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问对问题赚对钱-第2部分
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先转思路 后有出路 因循守旧，还是开拓创新（2）
一个人的行为，不管是善意还是恶意的行为，很多时候有意无意的受到我们习惯思维的影响。
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第二个叫解决性思考模式。很简单，就是说这个事情应该怎么解决？遇到客户不买我们的产品，顾客不买我们的产品怎么解决？员工流失率严重，怎么解决呢？这是很多人常用的思考模式。
第三个是水平思考模式。这个模式也许大家比较陌生。水平思考在发明创新当中很重要，70％以上发明创新来自于水平思考模式。假如你要搞发明创造，你要做一个营销创意，就需要用水平思考。水平思考有人称为横向思考，还有人称为反向思考。比如说，花的特征，正常来讲一年四季是要凋谢的，可是我现在做个水平思考，永不凋谢的花。这个花是什么花？塑料花，假花。再比如车，车是需要加油的，现在我们说，不加油的车，是什么车？玩具车，模型车。事实上很多创新就是用了水平思考。
这三种思考模式就是三种不同问与答的过程。所以思考就是一个问与答的过程。
问问题是一种能力
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克林顿当选两届美国总统，做总统之前，他是德克萨斯州的州长。克林顿是当时比较年轻的州长，可是没想到他在第二届州长竞选中落选了。当时他失败了以后做了一件很重要的事情，克林顿他经常来到市民当中，询问“在我任职的时候，我哪一点做得好？我哪一点做得不好？如果我再做州长，你们希望我哪些地方做的更好？”带着这些问题，他走访了成千上万个市民。克林顿在又一届的州长竞选当中，第二次被当选，真正踏上了通往白宫的高速路。
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克林顿在自己落选后，问了自己和别人一些关键问题，才会当选美国总统。所以你问自己什么样的问题，决定你有什么样的人生。
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美国著名的汽车之父福特，最初只生产两个缸汽车，现在汽车都到八个缸了。有一天，福特告诉所有科研人员，他说，“现在我要让你们研究生产四个缸的汽车。”科研人员听了说：“不可能生产。”“不管可能不可能，你们给我研究就是了。”研究了一年，科研人员说：“报告老板，四个缸的汽车是不可能生产的。”福特气恼的说：“你们这些蠢货，让你们研究，你们就继续研究，明年我要的还是四个缸汽车。”这些人要拿这个饭碗，就只好听话照做。到第二年底，他们又说：“报告老板，四个缸汽车确实是不可能生产出来的。”当时，福特真是大发雷霆，说：“你们这些蠢货！猪猡！明年再研制不出四个缸汽车，就把你们炒掉！谁再说不可能，就滚开！让我们一起思考，如何才能生产四个缸的汽车呢？”这些科研人员心理也很烦，可是没有办法，自己毕竟端老板的饭碗，只有继续。没想到第三个年头不到半年，四个缸汽车就研制出来了。后来，他问“不是不可能吗？为什么这半年就研制出来了？”有个组长说：“报告老板，在原来意识中，我们不相信，会产生四个缸的汽车。可是这半年，我们每个人都问自己一个问题，我们如何才能生产四个缸的汽车？”因为他们问对了问题，假如这样问“我何必要生产四个缸的汽车？”恐怕汽车工业史就要重写了。
先转思路 后有出路 因循守旧，还是开拓创新（3）
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假如你遇到一件事情，比如说，你遇到一个顾客，你说“先生，你是想买家用车还是商用车？”顾客说“我还不想买汽车。”这个问题就看你怎么思考了，假如你问：“这个顾客不要，我怎么办呢？”这是一种。假如你这样问：“顾客现在不要，那他什么时候会计划购买呢？”一定是第二种。两个问句，产生的结果是不一样的。
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一位知名教授是一家大公司的董事长，他懂得老板要经常进行走动式管理。有一天，教授到公司去，没想到一开门，看到他所聘请的总经理带着一群员工，正围在一起打扑克牌。打得热火朝天；竟然没有注意到教授光临。教授一看这个现象，肯定火了。说：“某总经理，你给我站起来！”那个总经理一看老板来了，忙说：“哎呀，董事长来了；您请坐。”教授说：“我坐个鬼！我给你年薪几百万；把公司全权交给你负责，你竟带着员工一起打牌？今天可是工作日”他连骂带训继续说“你这样做，没良心！”总经理本来想解释一下，一看教授这般动怒；也急了说：“董事长；你一年给我薪水不假，可是我一年给你创造多少效益呀，我打个牌怎么啦？老子想打，你说怎么样吧？”
教授面子上过不去；于是说：“某总经理，现在你被开除了。”总经理说：“开除正好，有什么了不起。此地不留爷，自有留爷处！”说着他扬长而去了。
教授很生气，也走了，回到家心里好难受。他打电话给一个副总，问今天为什么会发生这样的事情？副总说：“我正想打电话给您，您今天真的发火太大了，事实上我们今天打牌是早有计划的。”“怎么回事啊？”“上个月我们定了一个目标，达成业绩目标，总经理问大家想要什么奖励，我们旅游也经常搞，饭局也经常吃。有人提议如果目标达成，我们在公司找找新感觉；十几个人聚在一起；打升级。打它个热火朝天，通宵达旦，好不好？”总经理说“好啊，不就是打牌嘛，没问题。”上个月目标又达成了；所以总经理兑现打牌的承诺；就这么简单。教授一听，对自己过激行为有些后悔。
可是他面子上下不来啊。别人说了“此地不留爷，自有留爷处”搞僵了。最后实在没别的招；教授只好打电话给总经理：“总经理，还生气吗？人气大活不长啊！”“啪”对方电话挂了。他又打过去：“你真生气啊？真生气就真的活不长了哦！”又挂掉了。后面他连续打了五六次电话，都被挂掉了。总经理是真生气了；开玩笑也救不活了。于是教授就开车去拜访，没想到照样吃闭门羹。总经理老爸和教授是老朋友，最后请他老爸出面，他才又回到公司上班。
先转思路 后有出路 因循守旧，还是开拓创新（4）
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在管理当中，有很多误会就来自于高层甚至中层的自以为是，就缺乏那放不下的一问。所以在管理当中问也是很重要的。沟通是管理中不可缺失的一环，可以说，优秀的管理者就是优秀的沟通者。
如果不善于沟通和提问，不分青红皂白就去做决策，就很有可能闹出天大的笑话来。
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国民党的将领韩复榘，这个人带兵打仗还是有一套的，可是当年他就曾经闹了个笑话，一直被别人耻笑。有一次韩复榘到县城视察，他起了个大早来到县长办公室；发现县长不在。都七点半了，县长还没上班。发现外面有一个人，那人说：“我是某某科的科长。”他说“你们县长呢？”“我们县长还没有到。”“走，找你们县长去！”到了以后，这个县长看到韩说：“韩司令，你怎么来了？”他说：“你是县长？”“是！”韩说：“在这国难当头你却睡大觉？而科长第一个到，现在八点你还没赶到？从今天开始，你去干他的科长，他去干你的职位，当县长。”当时在军阀混乱的年代，军权就是政权，县长也不敢不听了。
这件事成了笑话，为什么呢？那个科长算捡了个乖，因为科长是前一天晚上打麻将，打了个通宵，不想回家睡觉，所以这天早到。结果捡了个县长当当。这件事成为韩复榘人生的一大败笔。
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在现实当中；你看到的不一定是真实的状况，这是一个永恒的定律。所以很多人失败的原因在哪里？就是只相信自己看到的。看到的有很多在管理、沟通及销售当中是一种假象，或者说是一种隐蔽的假象。因此，作为销售员，一定要养成问问题的习惯，只有多问常问，你才能与顾客更好的沟通。
先转思路 后有出路 墨守成规，还是逆向思维（1）
勇敢地去叩门
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一天，有家公司的总经理叮嘱全体员工——“谁也不要走进六楼那个没挂门牌的房间。”但他没解释为什么。在这家效益不错的公司里的员工都习惯了服从，谁也不去六楼那个没挂牌的房间。
又过了一个月，公司新招聘了一批员工，总经理对新员工再次交待“不要走近那个没挂门牌的房间。”
这时有个年轻人在下面小声嘀咕了一句：“为什么？”
总经理满脸严肃地回答：“不为什么。”
不解萦绕在这个年轻人的心中，好奇心促使他非要去看看，而别人善意地提醒更激起他的兴趣。他来到那个房间。轻轻叩门，没有反应，再轻轻一推，虚掩的门开了。不大的房间里只摆了一张桌子，桌子上放着一个纸牌，上面用红笔写了几个字——把纸牌送给总经理。
年轻人十分困惑地拿起那个已沾了许多灰尘的纸牌，走出房间，他不顾众人的劝阻，直接来到总经理办公室。当他把那个纸牌交到总经理手中时，总经理一脸笑意地宣布了一项令人震惊的结果——“从现在起，你被任命为销售部经理。”“就因为我把纸牌拿来了？”年轻人不解地问。“没错，我已经等了快半年了，相信你能胜任这份工作。”总经理充满自信地看着这个年轻人。
这个年轻人果然不负厚望，把销售部经营得红红火火。
事后，总经理向众人解释道：“这位年轻人不为条条框框束缚，勇于走进某些‘禁区’，这正是一个富有开拓精神的成功者所应具备的良好品质。”众人恍然大悟。
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就如上面这个故事一样，很多成功的门，其实是虚掩的！只要勇敢地去叩门，也许是另一个天地。生活的最大悲哀就是被一些所谓条条框框束缚而不去冲破它们，谨小慎微会使我们失去许多机会。
有一些销售人员假如接触了20个客户，只成交了3个。他们就认为自己失败了17次，成功了3次。得出的结论是，被拒绝的时候总是比被接纳的时候多。所以，他们就会对拜访陌生客户产生恐惧感。
那么，要怎么解决这个问题呢？
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古时候，有一个吝啬的富人。他一顿要吃七个肉馒头，但是他很心疼自己的钱。有一天，他突发奇想：我要吃七个馒头才饱，也就是说是第七个馒头让我饱的，那么，前面六个馒头不是白吃了？太浪费了，以后我就只吃第七个馒头。
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我相信，当你细心领悟这个故事的含义时，你会对拒绝与成交有一个全新的认识。
事实上，认为我们的成果来源于成交，而不是接触，就像是说是第七个馒头让你饱了，而前面六个馒头都白吃了一样的可笑。
先转思路 后有出路 墨守成规，还是逆向思维（2）
“失败是成功之母”，每一次的接触，其实都是为你的下一次成交打下了基础。
每一次的拒绝，都可能是为你排除掉了一个不能成交的客户。
如果你平均见20个人，就能成交3个人，而这3个人一共为你带来8；000元的收入。那么，你每见一个人的收获就是：8；000/20400元。
请记住，不是第七个馒头才让你吃饱的。同理，并不是成交才为你带来收入的。每一次拒绝都让你离成交更近了——太好了，你又排除掉一个不想买的，那想买的人还能远吗？
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深圳某保险公司的分支公司，招聘了一批业务员，主要工作是联系客户推销保险。其中有一上进青年Ａ君，觉得保险业是一份很有前途的工作，希望长期干下去，而Ｂ君却是找不到工作抱着暂且试试看的态度。两人性格较内向，面皮较簿。因此，经过几天理论培训之后，这女营业主任带领Ａ、Ｂ君去写字楼联系业务。当走到某办公室关闭的门口前，女主任要Ａ君敲门进去，Ａ君行到门前，举手不定，迟疑不敢敲门，女主任见状，行前用右手轻叩三下门，然后拧开门把开掩半边门，走到Ａ君身后，一脚踢Ａ屁股，Ａ君几乎是冲门而入，面色顿时变红起来……
以上情景，说明女主任和新人的沟通有问题，其结果是Ａ君受不了这面子，辞职不做了；Ｂ君却为女主任的“一脚”倒有点刮目相看，觉得女主任胆色过人，并努力模仿她推销的方式，不断总结自己的方法，四个月后，工作业绩不错，收入可观，成为该女主任的得力干将，并且Ｂ君竟开始热爱保险业这份工作了。
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我们先不讨论这女主任的是非功过，但从Ａ、Ｂ君的身上却看到不同的结果，想好好做的没有做，混混看的却爱上这职业。销售工作需要不断磨练，一时的挫折和面子并非是一件很大的事情，靠着理想过日子是很难成功的，只有通过不断努力和自我反省，务实地工作，从中吸收教训和经验，才能改变自己的缺陷，更好地迎接新挑战。
破除惯性思维
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有一个女孩子坐飞机远行，在上飞机之前，她买了一包饼干，进了机场候机大厅，还有半个小时不能登机。这个时候她就开始看一本书，她越看越入迷，越看越入迷……发现自己的饼干放在椅子上，边看书边吃起来。她发现，她每吃一块饼干，凳子上有个男人，也去拿那包饼干吃，她心里在想：这个男人怎么这么没出息？她自己又吃一块饼干，那个男人也又吃一块。她又吃一块，他也又吃一块……最后只剩一块了，那个男的拿起这个饼干一分两半，给她一半，这个女孩急了，伸手把那一半也夺过来，“我的饼干！”那个男的直笑她。开始登机了，没想到登机以后，她拿出她的手提袋一看，自己买的饼干还在里面。原来自己才是偷吃饼干的人，吃的是别人的饼干。可是她当时感到那个人怎么那么没良心，老是吃我的饼干。这个人怎么老是吃我的饼干？所以，这个人怎么这么没良心。所以好答案来自于好问题。
先转思路 后有出路 墨守成规，还是逆向思维（3）
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在此，郑重警告：“如果我们继续做同以前一模一样的事，我们还会继续得到同样的结果！”所以，以前你不管是做管理，还是做销售，如果只是习惯于多讲，而不习惯于提问和多倾听客户的心声，你还是会得到过去一样的结果，对不对？
所以你要想得到比过去更好，跟过去不一样的结果，必须使用跟过去不一样的方法和观念。你说是吗？
这里还有一句话送给你，“一个人做同样的事情却想得到不一样的结果，是不可能的，那是很愚蠢的。”
做销售，见人要先问，见人要多问。问寒问暖，问才能把你的信息传达给对方，让对方体会到你在为他好。
此路不通，绕道而行
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有一只山羊，每天都要沿着一条山路上山吃草。在它上山的时候，总会遇到一头大象。大象故意用庞大的身躯封住山路，慢吞吞地在前面走。山羊只好跟在它的屁股后面，这样就耽搁了很多时间，待到达山顶的时候，新鲜的草已经被别的牛羊吃光了。
山羊和兔子是好朋友，有一天，它实在无法忍受大象的恶劣行径，就去找兔子出主意。兔子说：“被大象欺负的动物多着呢，哪止你一个呀，可是，大象是这里最强大的了，谁也拿它没办法。”
“那怎么办呢？你看我现在经常吃不上新鲜的青草，体重都下降了。”“我有一个办法，这条路不通，你可以绕道呀。在山的北面有条路，虽然远了一点，可那条路更小，大象去不了，没有它挡路，你反而可以更快地上山。”
兔子果然聪明，从那以后，山羊每次都比大象先到达山顶。
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很多销售人员就像这只山羊一样，当一条路被堵死后，往往就一筹莫展、不知所措了。其实，如果能够另辟蹊径、绕道而行的话，同样也能到达目的地。
所以说，有时两点之间最短的路线不是一条直线。用A、B代表销售人员和客户，从A到B的过程就是一个销售过程。按照常理，A到B的最短路径应是AB间的直线，但是很多情况下A到B的路线被客户的反对意见所阻隔，是一条行不通的路。这时该怎么办？硬走显然行不通，所以不妨“绕道而行。”寻找一个C点，从而连接A和B，达到销售的目的。
对于这个C点，就是要从客户心理着手，先取得感情认同，这比直接进行理性分析，给客户讲道理更有效。尤其当客户对销售行为很不满、且有一堆反对意见时，和他说理是说不清的，谁让客户是上帝呢！
“愤怒的客户要用鞭子打你，你该怎么办？”极具震撼力的答案是——“抢过客户手中的鞭子，自己打自己。”客户是上帝，所以我们不能违背；客户之所以要鞭打我们是因为他愤怒，所以鞭打能让他消气；我们主动夺过鞭子打自己，既满足了客户消气的心理，又掌握了主动权；你完全可以做出鞭打的样子，而不让自己受伤。
先转思路 后有出路 墨守成规，还是逆向思维（4）
俗语说“最大的敌人是自己”，如果反求诸己，从而走出自我设限的狭隘天地，则有可能取得更大的成功。
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20世纪80年代，当古兹维塔接掌可口可乐执行董事长时，他面对的是百事可乐的激烈竞争，可口可乐的市场成长正被它蚕食掉。古兹维塔手下的那些管理者，把焦点全灌注在百事可乐身上，一心一意只想着一次增长百分之零点一的市场占有率。
古兹维塔决定停止与百事可乐的竞争，而改与百分之零点一的成长此一情境角逐。他问起美国人一天的平均液态食品消耗量为多少？答案是十四盎斯。可口可乐在其中有多少？答案是两盎斯。古兹维塔说，可口可乐做的只是做大市场占有率，我们的竞争对象不是百事可乐，而是需要占掉市场剩余十二盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。
当大家想要喝一点什么时，应该是去找可口可乐。为达此目的，可口可乐在每一街头摆上贩卖机，销售量因此节节上升，百事可乐从此再也追赶不上。
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这就是此路不通，绕道而行的厉害之处。因此，作为销售员，必须学会这种策略，如此，才能更好的与顾客沟通，才能决定成交。
先转思路 后有出路 先推销产品，还是先推销自己（1）
是消极悲观，还是乐观进取
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在美国有一间鞋子制造厂。为了扩大市场，工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理一抵达，发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”
当老板接到电报后，思索良久，便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大。快寄一百万双鞋子过来。”
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同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，却产生了两种不同的观点，一个人悲观失望，不战而败；另一个乐观自信，大获全胜。
其实，当我们经常往坏的或悲观的方面去想的话我们将错失许多“成功的机会”。相反的，我们一直往好的、积极的方面去思考的话，我们就会挖掘出许多令人意想不到的机会，即使是危机也可能藏着一线机会。
乐观积极的人早上从床上跳起来说：“早上好！”悲观消极的人会把被子拉到头上呻吟道：“天哪！又到早上了。”你觉得乌云密布，他觉得云淡风轻，因为你们有着不同的心态。
手持一杯水，悲观的人会说：“这是半空的。”乐观的人会说：“这是半满的。”同样是半杯水，你愿意将眼光定位于拥有还是失去的那一半呢？
生活的回报只会出现在旅程的后期，而不是旅程开始的时候。你无法预测要走多少步才能实现目标。对于销售员来说，朝着自己的目标持续努力才是最重要的。
失败之后要回过头来想一想，总结一下经验，为什么会失败，为什么会遭到拒绝，然后再找出对付拒绝的办法，下次再遇到类似的情况就会胸有成竹。
屡战屡败，屡败屡战，跌倒了爬起来再战，就会变得坚韧不拔，最终体会到“水滴石穿”的成就感。
没有卖不动的产品，只有想不到的办法
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在一个著名的商业网站上浏览的时候，我突发奇想。在论坛上发了个帖子：“假如你有100斤黄豆要卖出去。可现在市场上黄豆正滞销。请问你有什么办法把豆子卖出去？”
一时间，跟帖的网友纷纷支招儿，他们提出的办法不下20种，其想像力令人叹为观止，深受启发。仅列举如下三种：
第一种方法：如果市场上豆子滞销，那么就把豆子剥成豆瓣，卖豆瓣；如果豆瓣卖不动，就把豆瓣腌了，卖豆豉；如果豆豉还卖不动，那就加水发酵，改卖酱油。
先转思路 后有出路 先推销产品，还是先推销自己（2）
第二种方法：将豆子制作成豆腐，卖豆腐；如果豆腐不小心做硬了，就改卖豆腐干；如果豆腐不小心做稀了。就改卖豆腐花；如果实在大稀了，那就改卖豆浆；如果豆腐卖不动，就放几天，改卖臭豆腐；如果还卖不动，就让它彻底长毛发霉后，改卖腐乳。
第三种方�
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