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问对问题赚对钱-第3部分
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第三种方法：让豆子发芽，改卖豆芽；如果豆芽还滞销，就让它长大点，改卖豆苗；如果豆苗还卖不动，就再让它长大点，当盆栽卖，命名为“豆蔻年华”，到城市的各大中小学校门口摆摊，并到白领公寓区开产品发布会，记得这次卖的是文化而非食品；如果还卖不动，建议拿到适当的闹市区进行一次行为艺术创作，主题就是“豆蔻年华的枯萎”，记得以旁观者身份给各个报社打电话报料，如成功，可迅速成为行为艺术家，并以此完成另一种意义上的资本回收，同时还可拿到报社的报料费；如果行为艺术没人看，报料费也拿不到，那就赶紧找块地。把豆苗移栽入土，灌溉施肥，除草培育，几个月后收成，再去市场卖豆子……
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由此可知，这世上只有卖不出豆子的头脑，没有卖不出去的豆子。其实，不光是卖豆子，卖其他产品也是如此。在现实生活中，我们常被自己的惯性思维束缚，因为我们的心里充满了太多的条条和框框，而对眼前的机会视而不见。
机遇对每个人都是公平的，关键看你怎么去抓。推销高手能把梳子卖给和尚，把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿，他们推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一个不可能有结果的结果。
但是，对于推销高手而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！
先卖给自己，再卖给顾客
在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，销售员却回答不出。客户十分不满：你来销售产品，自己都弄不明白，别人敢买吗？这说明，销售员一定要了解所销售的产品。销售员要能够把产品销售出去，就要了解顾客的需求心理，刺激顾客的需求欲望，引导顾客作出购买决定，并向顾客提供服务。
为此，销售员只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品能带给顾客什么利益，产品能满足顾客哪些需要，由产品的质量、功能所决定自己销售的产品在满足顾客需求上能达到什么程度？只有了解自己的产品，才能圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议；只有了解自己的产品，才能指导顾客如何更好地使用、保管产品，以便顾客重复购买。销售员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。
先转思路 后有出路 先推销产品，还是先推销自己（3）
销售员应掌握的产品知识包括以下几个方面：该商品能给顾客带来什么好处；它的生产方法；它的用途和使用方法；它与其它企业同类产品之间及不同类型产品之间的比较（优缺点、价格等）；它的市场状况如何；企业的交易条件、售后服务规定、财务结算知识等等。
销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这样，才可以知己知彼，百战不殆。
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要专业，具备专业的知识。
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在美国，曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000美金。大家很不服气：“就用粉笔画了一个圈，就要10000美金？”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。
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这就是专业。专业应该得到专业的报酬。
一个销售员必须百分之百地相信自己的产品。销售就是说服顾客的过程，销售员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益。要说服顾客，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品能够给顾客带来利益。你对产品充满自信，你认为顾客购买产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样你才能打动顾客。欧美的销售员提出：“你买它，然后再卖它”。反之，如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能煽起顾客购买产品的热情呢？
做好自我推销
在某些情况下，我们要向对方介绍自己，对方不一定会接受你；而要做一些事来让对方欣赏，却又苦于找不到适当的机会。这时就需要我们采取迂回的技巧进行自我推销，让对方在不知不觉中认识你，接纳你。
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英国著名作家毛姆，年轻时他默默无闻，苦于自己的书无人问津。要知道，一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何之好，我想是没有几个人会信服他而购买他的书的。于是毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……
几天以后，毛姆的著作大为畅销，竟使毛姆跻身于著名作家之列。
先转思路 后有出路 先推销产品，还是先推销自己（4）
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一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己推销给了读者。
推销技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。波兰音乐家萧邦的成名，也是通过这种迂回的推销方式达到目的的。
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1931年，萧邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。为使萧邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让萧邦代替他演奏。观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是萧邦，观众大为惊愕，却又深深地为萧邦的才能所折服，萧邦终于成功了。值得一提的是，李斯特推荐新秀的宽阔胸襟也深深地让人们感动。
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做好自我推销是极为重要的。那么，要让别人相信你，一般要注意哪些要点呢？
1。真诚地分享你美好的产品、机会与事业
不要用欺诈的形式，你可能在某一时间欺骗某个人，但不可能在所有时间欺骗所有人。欺骗总有被揭穿的一天，只有真诚的分享，才可以打开人们的心。
所以，先成为你自己产品的使用者、爱用者，是很重要的。你需要享受到产品的好处，才能发自内心地喜欢它、欣赏它，并迫不及待地想把它推荐给其他人。当你这样做时，你是在分享一份美丽的机会，而不只是在赚别人的钱。这样，你的心态就会全然不同，你的自信与热情也会自然而然地产生，并洋溢出炫人的感染力。
2。散发你的自信与热情
这是随着你对产品的使用、经验的累积、技巧的熟练自然而然地产生的。有的朋友在给别人介绍产品时总是底气不足，别人一开始质疑就准备打退堂鼓了。为什么呢？那是因为他们缺乏由心而发的、对产品及事业的美好感受。一个相信自己的产品及事业是最好的、最有益于人的销售员，被消费者拒绝或质疑时，他只是可惜别人在错过一个绝好的机会。
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日本保险业泰斗原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。当时，他穷得连中餐都吃不起，并露宿公园。
有一天，他向一位老和尚推销保险，等他详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”
先转思路 后有出路 先推销产品，还是先推销自己（5）
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”
老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的！*裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
从此，原一平开始努力认识自己，改善自己，大彻大悟，终于成为一代推销大师。
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“认识自己，改造自己”。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说是你事业成功的关键。若进入销售行列，在销售过程中首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。
那么，也就是说，除了成为产品的使用者、爱用者，你还需要累积经验与练习技巧。
诀窍1：不要等到开始接触客户时，才练习技巧。
在面见之前，你就要开始练习各种技巧，如设计问句、回答质疑、快速地自我介绍等。
诀窍2：一次只练习一个技巧。
有些人看书或听课，学到一些技巧，假设是十个技巧吧，他们就开始想：我要用这个、那个，还有这个。但是真的需要使用这些技巧时，他们一个也用不上。所以，每次反复练习一个技巧，掌握之后，再进入下一个技巧的练习。
3。穿着仪表是你的亮点
凭心而论，人都有爱美之心。所以，不要随随便便穿着那种大腿砍破了十几个洞的“时髦”牛仔裤去做销售。如果你想让别人相信你，你就需要有让人相信的外表——大方得体的衣着、灿烂友好的笑容是你最好的名片。
因此，销售员要做好销售工作，并最后成交，在销售之初，必须做好自我推销工作。
先转思路 后有出路 先找财源，还是先找人源（1）
靠人脉才能实现腾飞
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百年老店的内联升从建立到发展，同样是得益于好人缘。老北京有句顺口溜：“头戴马聚源，身穿瑞蚨祥，腰缠四大恒”。意思就是，只有戴上马聚源的帽子，穿上瑞蚨祥所卖布料缝制成的衣服，脚上再蹬上内联升制作的鞋子，同时腰包里装上“四大恒”（当时四家著名钱庄的银票），这样才可以称得上气派。由此可见，内联升的鞋子不仅远近闻名，而且还是一种身份的象征。
内联升至今有将近150年的历史，它的起步与发展，尤其是建立顾客档案的做法，现在仍可供我们借鉴。
清朝道光年间，河北武清县一位名叫赵廷的年轻人从农村来到北京，进入一家鞋铺当学徒。他是个有心人，既聪明又能干，很快就学得了一身做鞋的好手艺。这时，他幸运地遇到了“财神爷”——丁大将军。
一天，赵廷将丁大将军订做的鞋子送到丁府，丁大将军非常满意，便将赵廷叫到跟前，问道：“这鞋子是你做的吗？”
赵廷点点头。
“我这儿有一个尺码，你按照这个尺码给我做一双朝靴。一定要做好，定有重赏。”丁大将军说。
离开丁府后，赵廷选用最好的布料，下足工夫，几天以后，终于将一双精心制作的朝靴送入丁府。丁大将军一试穿，满口叫好，不由得上下打量起赵廷来，发现这个小伙计虽然穿着朴素，但全身上下干净利落，眼睛里也透着一股精明劲。丁大将军对他很有好感，便笑着对赵廷说：“你有这样的好手艺，还愁赚不到钱吗？干吗还当小伙计？”
赵廷红着脸说：“实不相瞒，我早就想自己开店了，可惜没有本钱。”接着，赵廷将自己开店的一系列想法全盘托出。丁大将军对此产生了浓厚的兴趣，决定借钱给赵廷开店。
清朝咸丰三年（1853）冬天，内联升鞋店在东交民巷开张了。赵廷认真分析了北京当时制鞋业的现状，认为制作朝靴的专业鞋店很少，于是决定主营朝靴。
有一次，一位有权势的人派仆役来内联升买鞋，由于这个人的脚型特别，所以一时没有合适的鞋，仆人很是不高兴。赵廷赶快按照他带来的鞋样，赶制了一双，并亲自送到府里，事后这位有权势的人非常满意。
因此，赵廷想：我为什么不把这些人所需的鞋的型号和特点记下来呢？一来可以赚更多的钱；二来也可以使他们不用现量脚样，就能在内联升买到合适的鞋。而且这样一来，那些没时间量脚样的“贵人”买鞋时，不就更加会想到内联升了吗？
于是，他又找到丁大将军，通过各种关系，专门收集了许多王公贵族、京都和外地官员所穿朝靴的尺寸、样式以及他们的特殊喜好，积久汇集成册，取名《履中备载》。像袁世凯等当年达官贵人们的朝靴的尺寸，《履中备载》中都有详细的记录。所以，以后这些人再需要朝靴，只要派人说一声，要几双、什么材料的，内联升就可以根据《履中备载》中的资料很快制作出来，使他们十分满意。
先转思路 后有出路 先找财源，还是先找人源（2）
《履中备载》也为官场上那些善于钻营的人提供了方便。各地进京的举子为巴结在京为官的“恩师”，或为谋取外放的肥缺，想尽办法讨显贵的欢心。他们听说内联升的老板秘藏着一本《履中备载》，于是纷纷前来打听显贵的足下之需，不惜花重金为上司、恩师定制几双朝靴送去。接受礼品的人见对方连自己穿多大尺码的鞋都知道，自然感到意外，就对他们予以提拔。
一双小小的朝靴于是成为催化剂，成为某些人飞黄腾达的必备品。因此，内联升生产的朝靴身价倍增，一双可以卖白银数十两。所以，很快内联升就名声大噪，不仅在京的官员喜欢购买内联升的朝靴，外省的一些官员也成了这里的顾客，财源自然也随着滚滚而来了。
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中国有句古话：“小才不知有缘，不懂用缘；中才知有缘，但不善用缘；只有大才，知缘而且善用缘。”这句话正是人缘就是财源的生动写照。
学历、金钱、背景、机会……也许这一切你现在还没有，但是你可以打造一把叩开成功之门的金钥匙——人脉。这是一个人脉的年代，谁都不可能成为鲁滨逊那样的孤胆英雄，而应该是站在巨人肩膀上的英雄，而成就这一切的就是人脉。有了一个好的人脉网络，就可以让你的提问有了更大的依据。
如果我们想想就会很好理解现在社会流行的一句话：“成功不是看你做什么，而在于你认识了谁”，可能有些片面，但也有着深刻的道理。
美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出这样的结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”因此，不管你从事哪个行业，只要你拥有很好的人际关系，再加上你的能力，你想取得很好的业绩并不是难事。难怪美国石油大王约翰？D？洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”
因此，作为一个销售员，不仅要懂得积累人脉，更要明白：人脉＋能力财脉，这个道理会让你受益无穷。光有人脉没有能力肯定是不行的。没有能力的人，别人很难接受你，没有能力的人也很难说服别人，更别说影响别人，成功者和失败者之间最大的差距就是成功者影响别人，而失败者是被别人影响。
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有一位保险推销员，他经常去拜访一位老太太，与老太太聊天，陪老太太散步，帮老太太做一些家务事。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶。
然而不幸的是，有一天老太太突然死了。
这位推销员怀着一颗悲痛的心去参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现另一家保险公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”
先转思路 后有出路 先找财源，还是先找人源（3）
一个月后，那位老太太的女儿到这位推销员服务的公司拜访他，说：“我就是另一家保险公司经理的夫人，我在整理母亲遗物时发现好几张您的名片，上面还写有一些十分关怀的话。我母亲很小心地保存着，而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是她生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲，带给我母亲晚年的快乐。”
夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的保险……”然后拿出20万现金，请这位推销员签约。对于这种突如其来的举动，这位推销员大为惊讶，一时之间，无言以对。
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真诚的态度可以感动人，同样也可以使你收获你想要的东西。所以说，人脉就是财脉。有了一个好人脉，可以让你更简单的向顾客提问，更有效的进行提问式销售。
人脉的培养要有长远眼光
在顾客关系管理理论中，有很多关于创造顾客忠诚的阐述。其实，经营人脉资源如同经营顾客一样，实现人脉忠诚才是人脉经营与管理的最终目的。为什么很多人人缘不错，认识的人也很多，但是在最需要帮助的时候，却“门前冷落车马稀”？这说明人脉经营的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低的层次上。
每一个人在工作和生活的不同时间，都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候，他如果是你的人脉对象，在他最需要的时候，你应该就在身边。或者是义不容辞的冲锋陷阵，或者是风急火燎地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓励的话语，一个同情的眼神，哪怕是你与他一起大笑，一起痛苦，一起着急，一起担忧，他都会感到真正友谊的存在，他都会深藏对你深深的感动。
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某中小企业的董事长长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。
谁都知道，这位董事长并非无的放矢。事前，他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益作准备。
这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中，有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。
先转思路 后有出路 先找财源，还是先找人源（4）
所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人！无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。
正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们企业公司能有今日，完全是靠各位贵人的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。
这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆。
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纵观这位董事长的“放长线”手腕，确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标的长期感情投资。
所以，建立一个广大的人脉网络，是一个销售员必须时刻牢记的问题。
做销售离不开人脉
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湖南某酒厂生产的“伏加特”酒要到美国市场上出售。行动前，该厂将第一批生产的10，000瓶酒进行了编号，然后在“圣诞节”前夕准备了精美的贺年卡，分别寄给了100多名美国最著名的大企业家，并写明“我厂生产一批喜酒，准备将编号第××号至第××号留给您，如果您要，请回信。”由于节日前夕收到大洋彼岸的贺卡，这些企业家分外喜悦，纷纷回信表示愿要。然后，推销员拿着100多名大企业家的回信，再去找批发商进行推销，结果一举成功。这说明，推销员善于利用推销工具，可大大增强说服的效果，为推销成功助一臂之力。
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这就是人脉的伟大之处，它可以帮你卖出更多的商品。
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埃尔默？莱特曼是美国推销界的传奇人物之一。在他所生活的那个年代，只有很少一部分人每年能销售100万美元，但埃尔默连续多年销售额达到亿美元。
20世纪60年代末期，在纽约的普拉泽饭店里，一位推销新手格斯特在礼品店挑选着书架上的书籍。当他发现了他所崇拜的埃尔默？莱特曼所著的一本有关推销技巧的书时，便迫不及待地翻阅起来，以便了解每年销售亿美元的秘诀
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