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职场沉浮录:纵横-第16部分
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“谢谢毕总，以后工作当中，还需要毕总多多支持啊。”杨耕咬了咬牙，说了句自己听着都恶心的话。
“你知道，司徒为什么会提你？”毕凡举起筷子，却没有下箸，而是向前探了探身子，神神秘秘地问道。
这个问题杨耕还真没有认真想过，他只知道马达推荐过他，他以为这一切都应该是马达的功劳。
“为什么，我还真不清楚。”杨耕问道。脸上的表情很是谦虚。
“我告诉你吧，司徒总肯定是对大客户部不满意，考虑启用新人。”毕凡的语气里带着一丝神秘，还有一点知道秘密后的得意。
杨耕觉得这应该是毕凡的猜测，不过如果能够进一步了解司徒的想法，毕竟是好事，于是又耐着性子问了一句：“为什么这样说呢？”
“小杨，你可以分析一下，马达是个多么霸道的人，而司徒的性格又特别强势，两人关系看起来不错，但是实际上怎么样，恐怕只有他俩才清楚。要是说他们俩关系特别好，鬼才相信！马达在的时候，是个典型的本位主义、护犊子。你们部门的人都说不得，恐怕司徒想插手大客户部的事都会很难，何况别人。大客户部这个盖子是一定要揭开的，让马达离开就成了必须要做的事情。”
杨耕觉得这个饭实在难吃，他有种想呕吐的感觉。他知道毕凡还有一句话没说出来，那就是：之所以选你杨耕这个新人，就是让你变成领导手上的一把刀。
看到杨耕痛苦的表情，毕凡以为他被自己的话打动了，接着说道：“所以说，你要看清现在的形势，只有看清形势你才会知道该怎么办。”
小楼一夜听春雨 第一节（3）
杨耕索性沉下心来，静静地看着毕凡，他想知道毕凡到底要做什么。毕凡的头发梳得整整齐齐，但是发质却有些枯黄干涩，鬓角和前额甚至有了星星点点的白发。些许头皮屑洒在肩头，在黑色西服的映衬下显得格外刺眼。他很少有笑容，永远都是一幅苦苦思索的样子，说话的时候总是把眉头皱得紧紧的，仿佛要证明自己说的每句话都是严肃认真的。
杨耕总觉得他要比实际年龄老很多。他有时想毕凡真的很苦，甚至苦的让人有些不可理解。毕凡没有任何业余爱好，无论是体育、音乐还是打牌，甚至是聚众喝酒都永远找不到他的影子，他所有的精力都只关注在两个字上：领导。他做这些事情所花费的心血绝对比别人花在业务上的多得多，每天司徒不下班，毕凡绝不走，周六有事没事一定到公司转一圈，节假日值班的事情也一定会抢着做。杨耕还真是想不通，把这些精力放在自己的业务上，肯定也会成功的，为什么不呢？况且这样做还要把自己的尊严赔上，到底是何苦呢？
沉默了一会，杨耕还是想知道这老兄到底要干什么，于是问道：“毕总，你觉得我下一步应该怎么做？”
毕凡觉得杨耕已经进入到自己的思考逻辑了，心中暗喜。于是说道：“俗话说，新官上任三把火，新人就要有个新气象，而你看看，现在你部门的这些人，哪个不是马达一手招聘和培养的，怎么可能和你一条心，不把项目信息出卖给马达你就算烧高香了。所以当务之急，是干掉几个老家伙，马上补充新鲜血液。你必须得有自己的人啊，像王冲、黄家富，赵菡几个人，哪个不是马达的心腹，而且一个个眼高手低，连我都不放眼里，何况你！”毕凡虽然嘴里在说这杀人放火的事，但是表情温和，没有一点火星。
杨耕暗想：毕凡啊毕凡，你忘了，我也是马达的心腹，而且还是最贴心的一个。况且，你说的这几个人都是骨干，如果把他们都干掉了，我今年岂不是要喝西北风了。即使要放火，我也不会烧三把大火，我倒更愿意烧三百把小火，让大家循序渐进的去适应和改变。不过杨耕还是不动声色：“确实需要有些新鲜血液，不过现在手头没有合适的人选。”
“没关系，我可以帮你，没有人可以从我部门调啊，他们都是技术出身，功底扎实。很快就会成长起来。实在不行我可以把我现在的助理齐明调到你部门，他跟了我很多年，很有管理能力。当然了，这事需要你去向司徒提。”毕凡觉得杨耕正在一步步上钩。
杨耕心中一阵冷笑：原来在这等着我呢！他突然觉得这个世界上很多事是不可能回避的，既然不能回避，那就来吧！于是瞬间下定了决心：决不能让你善终！
不过杨耕也清楚，现在还不是反击的时候，需要慢慢等待时机。想到这，接口道：“谢谢毕总关心，容我好好想想。”然后转头向服务员喊道“大姐，结账！”
小楼一夜听春雨 第二节（1）
于德仁坐在办公室的高背椅上，悠然的看着杯子里的摩卡。今天是春节之后第一天上班，他刚刚和其他副总一起陪着唐思哲到各个部门走访了一遍，这一趟下来就是两个多小时。见谁都是那几句话，而且还经常轮不到自己说。大部分时间只需要把‘笑容可掬’这四个字在脸上表现出来就可以了。两个小时下来，他觉得面部表情有些麻木。终于回到了自己的领地，终于闻到了摩卡的香味，于德仁的心慢慢安静下来。他拿起手机，翻看着刚才的未接来电。陪着唐思哲的时候，他从来都会把手机调整到静音状态，这个习惯在他做秘书的时候就已经有了。
有一个郑民的未接电话，于德仁看了看并没有打算回，他这段时间一直对郑民有些不满。郑民的公司已经成立一年了，可是总不见起色，销售额还不到赵世友的十分之一，枉费了自己的一片苦心。
不过于德仁冷静下来想，自己也许真的是太心急了，指望着郑民这种土鳖一夜暴富是不现实的，他天生就不是做生意的料。看来必要的时候还得亲自出马，阎军还是差点火候，手里明明有权，就是整不死那个赵世友！
除了这件事以外，一切看起来都还完美，尤其是今年唐思哲让自己分管后勤，这不仅是天大的美差，更体现了唐思哲对自己的绝对信任。后勤工作无非是保洁、食堂、车队这些杂事，但是像瑞和这样的高科技企业，这些杂事是不会自己做的，也采取了眼下最时髦的外包手段。想想看，什么样的人才能负责后勤？那可是天天大把花钱的职位啊。
于德仁甚至有些庆幸自己不懂销售了，如果自己也是那种冲锋陷阵的角色，肯定是背着一个个巨大的任务焦头烂额。而现在自己只需要坐在温暖的办公室里，等着一个个求他办事的人毕恭毕敬地敲门就可以了。
于德仁抿了一口摩卡，盘算着下午和承包餐厅的老王如何谈续签合同的事。正在这时，桌上的电话铃响了起来。
“喂，哪位？”于德仁的声音虽然尖锐，却透着一股威严，这种威严只有像于德仁这种长期做领导的人才可能有的。
“老于啊，我是郑民。”那头郑民的声音虽然听起来热情洋溢，却掺杂着一份小心翼翼。
听到郑民的声音，于德仁警觉地看了一下门口，说了声“稍等。”走过去把门从里面销死。
郑民签约商州锻压厂的消息，朱弘毅是一个星期后才知道的，当时他正在和韩国川以及其他部门经理一起开月度会。当知道签约价格只有95万的时候，朱弘毅除了愤怒还是愤怒。他已经听不到韩国川在说什么了，只是低着头努力的控制着自己要爆发的情绪，两只手紧紧握着签字笔。他实在不明白，在这种大好形势下为什么会出现意外，50多万就这样白白打了水漂？这样做不但白白损失了五十多万，还会给后期的实施埋下巨大的隐患。阎军怎么会干这种蠢事？不行，一定先扣住合同，不能发货。不查个水落石出，决不罢休！
开完会，朱弘毅马上安排负责商务的小杨：暂时不要发货，也不用给任何人做解释，如果有人问，让他直接找我。现在需要有人给我一个解释！
果然，第二天，郑民的电话就来了：“朱总啊，告诉你一个好消息，我们把商州锻压厂给签了，合同额是95万，这可是我们公司签的第一个大单。”郑民嘴里虽然是在报喜，但是口气里却像是在探寻着什么。
小楼一夜听春雨 第二节（2）
朱弘毅气的牙疼，平静了一下情绪，不紧不慢地说道：“好啊，没想到你们能签这样的单子，不错啊。应该祝贺。”朱弘毅的语气和往常一样平静。
电话那端的郑民没有听出朱弘毅有什么怨言，一颗悬着的心放了下来，于是接口道：“是啊，我们也很高兴，朱总，能不能尽快给我们派实施人员过来？”
朱弘毅气乐了，他觉得这个人实在有意思，竟然顺竿往上爬，于是说道：“应该不需要我这边派人吧，阎总就行啊。况且，我也没收到过你的项目报备啊？”
“项目报备？实在对不起啊，我忘了。不过阎总知道这件事，我马上补报。”郑民慌忙解释着。
朱弘毅见过郑民两次，他一直觉得这个人还算老实，胆子也小。不过现在看老实的确是老实了，竟然一张口就把阎军卖了，但是胆子却绝对不小，这种事都敢干。“是这样啊，那就对不起了，渠道的规定你清楚，如果没有项目报备，我是没法帮你的，甚至连产品都不能给你。”朱弘毅打着官腔。
“朱总，通融通融吧，我们签个单不容易。”郑民意识到事情没有那么简单，不过还得继续装糊涂。
“郑总，我得照章办事啊。如果都是这样，我们工作就没法开展了。”朱弘毅也顺势给他糊涂到底。
“那怎么办好？”郑民彻底慌了。他没想到朱弘毅这个家伙如此难缠。
“按原则办，这个项目谁报备的，就应该让谁签合同，哦，对了，这个项目我记着是赵世友报备的，我建议把这个项目让给他做吧。这样我也可以通融一下，不算你违反规定。”朱弘毅仍然是不慌不忙地说道。
放下电话，朱弘毅知道，这事还没完，下一个打电话的一定是阎军。果不其然，十分钟之后，阎军的电话就打了过来。
“朱总，有件事情想向你汇报一下。”阎军的声音听起来很谦恭。
“阎总，客气了，有什么指示，洗耳恭听。”朱弘毅冷冰冰地说道。
“朱总啊，还是商州那个项目的事，你看我们前期都做了很多工作，可是，我也没成想，郑民在客户处有个很硬的关系，最后客户还是想由他代表瑞和签约。你看这事搞得，我都不知道该怎么办了。”阎军的口气里好像有些无辜。不过这种做戏的水平在朱弘毅听来实在太小儿科。
“有关系是好事啊，只要别低于咱们从前定的150万合同额，谁能签，就让谁签吧。”朱弘毅有些恼怒阎军给他装傻，毫不客气地把皮球踢了回去。
阎军也是一愣，他一时不知道说什么好了，沉默了一会，才说道：“朱总，你看，这事我也挺为难的，这郑民也没给我商量就报了个95万，我狠狠骂了他一顿。可是事已至此，骂也没用了。你看是不是我们就饶他这一次？”
这个解释也太低估自己的智商了，朱弘毅马上接口道：“阎总啊，实际上我倒无所谓，但是你知道，这样做就等于瑞和白白丢了55万，这可是个重大责任事故啊！如果传到领导耳朵里，这个责任由谁来负呢？”朱弘毅先给阎军扣了个大帽子。
阎军显然没想到还有这一层，这是自己从去年开始跟踪的项目中最大的一个了。不知道为什么，杨耕走后，销售部一年也没逮着过什么大单，现在好不容易抓住了一条大鱼，可是又出了这种事情。他一时有些口不择言了：“朱总，我也没办法，郑民也做了很多工作。他的客户关系非常好。这可怎么办好？”说道最后好像是在自言自语了。
“哦，是吗？看来你还是比较了解这个项目的，能详细说说郑民是如何运作这个项目的吗？我记着一开始有几家竞争对手，他是怎么操作的？”朱弘毅揶揄道。
阎军彻底慌了：“朱总，我了解的也不多，正好来了个电话，我再给你打过去。”
朱弘毅知道阎军是不会再打过来的，他也不着急，静等阎军下一步出牌。
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小楼一夜听春雨 第三节（1）
马达正猫在田云舒的办公室里，和他商量着销售考核的一些细节问题。时间仅仅过了一年，田云舒头上又多了几缕白发。他来弘智之后，一直在做一些基础性的工作，从机构调整、市场定位，到人员招聘、渠道策略确定。这些工作的阻力相当大，传统和习惯成为最重要的制约因素。好在田云舒最大的特点就是长袖善舞，虽然付出了很多心血，结果还是理想的，事情正在向他预期的方向发展。很多事情，动作虽然大，但是田云舒却能做得波澜不惊，并没有引起内部太大的震动。
现在已经到了最关键的一步，就是适当的人事调整。这也是最敏感的一步，他必须做到既小心翼翼又用人不疑。而其中最难的就是一代新人换旧人。虽然难，但是也不得不做。田云舒始终认为：人对了，事才能对；人不对，事永远对不了。
他从去年下半年就开始接触马达了，从第一次和马达见面的那天起，老田就认准了他的风格最适合在弘智做集团大客户部的总经理，几番接触之后，终于说动了马达。以前一直做得差强人意的总经理史冠群转去做了渠道总监，腾出位子，等着马达上任。
马达对田云舒的印象一直比较好，杨耕给他详细介绍了田云舒的情况，这使马达觉得自己在性格方面和田云舒的互补性会非常强。到任这一个多月来，马达更是坚信了这一点。田云舒相当放权，只是在一些关键地方给马达以必要的帮助和铺垫，其他地方只是默默地观察，一句话都不多说。在田云舒的帮助下，马达没有太强烈的在新岗位的过渡感，很快就进入了工作状态。不过马达也相信，即使没有田云舒给自己做铺垫，自己也能顺利渡过这段时期，他始终认为自己天生就是了做老大的材料。
俩人正热烈讨论，田云舒的手机响了，看看来电显示，是自己的老友聂鸣。
“老聂，什么事？”老田接起电话。
“老田，告诉你一个消息，唐思哲把于德仁调去分管后勤了。”聂鸣说道。
“你小子什么时候变得这么八卦了，我们都离开瑞和多长时间了？你还关心这种破事。”嘴上虽然这么说，老田实际上也会不自觉的想了解瑞和的内部情况。对瑞和的感情很多时候还是难以割舍的。
“你觉得这意味着什么？”聂鸣根本不理田云舒的嘲讽。
老田愣了一下，马上反应过来：“意味着什么？唐思哲要拿于德仁开刀呗！他嫌于德仁犯错的时间太慢了。老板就是老板啊！”老田说道。
放下电话，田云舒突然问了马达一个问题：“小马，我们关起门来说话，你来了已经有一段时间了，你对弘智是什么感觉？”田云舒虽然脸上一如既往地挂着灿烂的笑容，语气却有些沉重，显然他很在意这个问题。
马达早就想好了答案，实际上也不用刻意去想，一个多月下来，早就有了清晰的印象。马上接口道：“说实话，我的感觉是一多一少，弘智最多的是好人，最少的是坏蛋。简单地说就是知识分子太多，打单文化严重缺乏。”
“这个和弘智出身于校办企业有关，‘老师文化’一直是主流文化，这种文化讲究尊师重教，重视知识，却缺乏市场意识和竞争的锐气。拼起刺刀来，这种文化是最吃亏的。”田云舒解释道。他早就意识到了这个问题，找来马达这样的人就是想在一定程度上改变这种现象。不过他也知道，这很难，弘智根深蒂固的东西太多。 电子书 分享网站
小楼一夜听春雨 第三节（2）
“田总，我们要不要把窗户也关上。”马达嬉皮笑脸的说道。他和田云舒越来越默契了。
田云舒还果真朝窗户那边瞄了一眼，才突然想起，这间办公室在16层。自己也乐了，转过头来等着马达的下文。
马达接着道：“来了这一个多月，我也一直在观察大家。我觉得的确有些地方是需要改进的。首先是‘打单文化’的确立，可能我是销售出身，总觉得没有任何事情比单子更重要，单子来了就是军令，可是我们这方面的意识还比较欠缺，很多人的思路是完成一项任务，让演示产品就老老实实地演示产品，让调研就老老实实地调研。听话固然听话了，却没有销售的意识在里面。销售完全成了销售人员的事了，这就有一个用不用心的问题，效果可是天壤之别啊！
“其次就是‘以客户为中心’，在销售中，这个问题的重要性，怎么说都不为过，但是意识的转变就太难了，比如，穿着随意的去见客户；不了解客户的问题就演示；见客户之前不做任何准备；一切以产品为出发点而不是引导客户需求等等，这些问题造成的结果是：该签下来的签不下来、该签大的签小、该签快的签慢。”马达一条一条地分析着，这些都是他近来最担心的问题。
老田点点头，这些问题他也清楚，但是短时间内却改变不了。“你说得对，这些问题，我也是心急如焚，但是文化的改变是需要不断渗透的，我们能改变多少就尽最大努力改变多少吧。比如可以先逐渐树立销售人员在公司的‘老大’地位，哪怕是形式上的。”田云舒的口气听起来虽然有些无奈，但是更多还是一种执著。
马达也能感受到这种转变的艰难，但是他对自己有信心，至少自己的部门肯定能改变。他真正担心的是另一个问题。
“还有就是专业化的问题，我说的是销售的专业化，我们其它方面都专业化的有些‘学究’了。管理软件的销售专业性越来越强，产品是我们必须要掌握的，但是仅有产品还不够，我们的人员还必须懂管理、懂销售，否则真不是推进项目而是拖后腿了，一个大的项目，做很多工作未必能够打下来，但是一个错误就可以让我们出局，丢的都是真金白银啊！而这些错误又很容易被掩盖，找出一些类似‘产品不行’，‘客户关系不到位’，‘客户预算太低’等理由搪塞。”马达接着分析道。
“我前两天和大家分析了去年一些项目的成败。我发现，大家给我的答案基本上就是两句话，项目做下来就是客户搞定了，反之就是客户没搞定。这就像一个黑匣子，如果不打开它，我们很难有改进的机会。”马达说道。
田云舒沉默了，他完全认同马达的说法，但是他更清楚，这种东西往往不是培训、教育、以身作则这些手段能彻底改变的，真正要改变必须在两个层面上彻底有所变化。一是大老板的思想意识改变，二是大规模换人。而这两个层面就不是他和马达能做得了的。不过他并没打算放弃，他的想法很简单，能改变一点是一点，能改变一个是一个。
仿佛感觉出话题有些沉重，马达迅速调整了方向，问了老田一个他一直想问的问题：“田总，你是杨耕的老领导，当初为什么不把他拉过来，而直接找上我了。”
田云舒笑了，想到杨耕，他有了一种温暖的感觉。“我如果让他来，他肯定二话不说，立刻过来帮我。但是我知道，那不是他情愿的。一方面他会以为我是在帮他，他不愿给我添麻烦。另一方面，他太爱惜羽毛，他怕人说他是跳蚤！”
“这个骄傲的家伙。”马达笑了，他觉得田云舒比自己还要了解杨耕，他也开始有点想念杨耕了。
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小楼一夜听春雨 第四节（1）
杨耕曾经问过马达，这个世界上为什么会有那么多的巧合？比如你、我、朱弘毅恰巧都认识。马达的回答很干脆：这个世界上无论哪行哪业，干事的就那么几个人，他们不碰到一起那才叫怪呢。杨耕对这个观点一直有些将信将疑，不过马达走后没多久，他的观点就又一次得到了证明。
每年春节过后，都是各大公司招聘的黄金时间。经过元旦和春节，效率再低的公司也会把组织结构和年终奖金这两件事办完。于是就会有春风得意、失魂落魄和激流勇退的几种人出现，而后两种人都是招聘的重点。北京小白领们的习惯就是年前思想大波动，年后集体大行动。所以杨耕就趁着过年刚上班这段时间，开始了计划已久的招聘。招聘之前，他把这件事向司徒做了汇报，他想听听司徒的看法。司徒高歌只交代了一句：“招销售多注意素质，别太在乎专业。另外，年龄也别太在意，别净找些乳臭未干的孩子，打我们这种仗是需要一些老兵油子的。”
杨耕这次招聘的人数并不多，他招聘的目的就是想做一些储备。元旦过后不久，他就和人力资源部在策划这件事情，总体上准备还算充分。经过筛选，第一轮有三十多人参加面试，这其中包括毕凡推荐的两个人，都是毕凡部门的老员工，不过杨耕搞不清他们的来历，所以就没有让他们进入复试。初试过后还剩下五个人，杨耕参与了第二轮的面试。
第一个进来的是一个三十岁左右的中年人，个子高高的，脸上带着很多销售人员常有的世故，说话的声音也带有一种自以为是的懒散和自得。杨耕简单地看了一下他的简历，请他介绍一个自己经历过的销售案例。这是杨耕面试销售时的一个常用技巧。他会对这个案例问得很深很细，之所以这样做，一方面是想听出应聘人员案例的真伪，如果是编造的案例或听来的故事，很难经受住杨耕三个以上的问题。另一方面，他想了解对方思考问题的方式。思维模式对销售是�
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