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职场沉浮录:纵横-第17部分
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听了一半，杨耕就知道对面这位只卖过一些低端产品，是属于机灵但不聪明的人。这也是杨耕对人的一个基本分类，他把人简单的分为：傻人、机灵人、聪明人，智慧的人和智慧通达的人。他要的是聪明人，不是机灵人。他已经听出对面这个家伙在胡编乱造，除了送回扣，其他就什么也不懂了，而且这个技巧也比较烂。于是打断了他的精彩表白，礼貌地请他静候佳音。杨耕有些失望，他后悔自己没有参加第一次面试。如果下面几个都是这样，这次面试就是瞎耽误工夫了。
门又被推开了，进来的是一个中年男人。杨耕从简历里抬起头来，示意来人坐下。他突然觉得对面的男人有些面熟，黑黄的脸颊，稀疏的头发、黄色的宽边眼镜，自己一定是在哪见过，可是实在想不起来了。杨耕皱着眉头想了半天，低头又看了一下他的简历：常思，36岁，从前主要做汽车的企业级客户销售，福建人，北方某重点大学工程专业的本科生。杨耕摇了摇头，从简历上看，自己肯定是不认识这个人的。
对面的中年人看着杨耕，脸上闪过一丝疑惑的表情，眼镜后面有了一些闪烁不定的东西。看到杨耕摇头，他的眼睛立刻垂了下来，伸手扶了一下眼镜，显出了一丝不安。书包 网 。 。。 想看书来
小楼一夜听春雨 第四节（2）
“常先生，您从前所从事的行业，和我们软件行业好像有比较大的差异性。”杨耕边看简历，边随口说道。
“的确如此。”常思答道，他的普通话里夹杂一些南方口音。“不过，如果换个角度看，我们的相似性要远大于差异性。”常思回答的很流利，显然对这个问题提前有所准备。
“是吗，能详细解释一下吗？”杨耕饶有兴趣的问道，抬起头来认真观察着常思。
“因为我们做的都是面向企业客户的大项目销售。而站在销售的角度看，大项目与大项目之间的销售模式是相似的，不管你是卖飞机还是卖软件。但是大项目和小项目之间却没有多少相似性，卖宝马和卖夏利完全不是一个卖法。”常思语速不紧不慢，听起来很是沉稳，不过双手十指却是交叉紧扣，不时用力地攥一下。
杨耕不由得仔细打量了这人一眼，他完全赞同常思的这个理论。看来常思不是初出茅庐，没想到今天还有收获。杨耕有些兴奋了。
“那你觉得，做大项目最重要的素质或者技能是什么？”杨耕接着问道。
“做销售，具备两点就够了，一是同理心，也就是我们说的站在客户的角度想问题。另一方面就是要学会自我激励，或者说激情和毅力。”常思的回答很有自信，脸上的表情却小心翼翼。杨耕觉得有些奇怪，这人应该是个老手，可总是给人一种紧张的感觉。
“刚才你说大项目和流量型产品在销售模式上会有很多区别，站在对人的要求上，区别在哪？”杨耕接着问道。他还是采取追问的方式，他相信，做过几年销售的人，这些问题一定想过。
“做大项目需要周详的分析策划能力，对专业的深刻理解，当然还要有很好的销售技巧。不过我认为，最重要的还是要有比较强的自我管理能力。而对于一个小项目来说，最关键的是嘴勤、腿勤。两种销售最大的区别是，前者是脑力活，后者是体力活。当然没有什么高低之分。”
杨耕注意到常思说话有一个习惯，每当说话的时候眼睛会直视着对方，一旦说完，又立刻会垂下眼皮，仿佛在等着对他所说的话进行一次评判。
杨耕侧头观察着常思，他意识到眼前这个人应该接受过比较正规的销售训练，只是不知道实践能力怎么样。于是接着问道：“你觉得，对于一个大项目来说，是否赢单，取决于什么？”
“结构！我是说客户内部对自己和竞争对手认可程度的一个格局。不过中国的情况很复杂，很多时候，老板的力量大得难以想象。好在老板的想法很大程度上也是受其他人的影响，这就有很大的操作空间了。所以说到底，还是脱不出‘结构’这个基本的框架。”常思一边回答，一边偷眼观察着杨耕。
回答的不错！看来自己应该多考量他一下，于是杨耕又从销售的几个层面详详细细地问了他很多问题。最后确认了这个人应该是自己想要的。
当常思出门的时候，杨耕突然问了一句：“常先生，我们是不是在哪见过？”
常思回过头来，笑了笑问道：“杨总，你是不是经常去西单书店买书？”
杨耕猛然想起，面前这个中年人就是去年给自己推荐《定位》的那个人，也笑了，答道：“谢谢你推荐的书，很不错。”
小楼一夜听春雨 第五节（1）
中午吃完饭，黄家富坐在自己工位上有些愁眉不展。回头看看了正低头写东西的杨耕，忧郁的问道：“老杨，我怎么觉得自己最近又发胖了。”
杨耕抬起头来，认真地端详了一下麻秆一样的黄家富，严肃地问道：“老黄，是不是怀孕了？”
“我觉得也有点像，这段时间老爱吃酸的东西。”黄家富愁眉苦脸地说道。
“有呕吐的感觉吗？”杨耕关切的问道。
“暂时还没有。”黄家富肯定地答道。
“兄弟，你也太不小心了！这事到底是谁干的，你清楚吗？”
“我他妈也不知道啊。”然后回头一脸郁闷地冲大家嚷道：“谁把我肚子搞大的？一定要对我负责啊！”
大客户部的人纷纷走过来对黄家富表示了亲切的慰问，部门的气氛立刻活跃起来，刚刚入职的常思也禁不住抬头笑了笑，但是很快又低头继续着自己的产品学习。
闹完了，黄家富又对着杨耕说道：“老杨，大兴那个大通汽配厂项目，最近听说弘智的也去了。看来要撞上老马了。”
“你是说做轮毂的那个厂？你不是和他们信息部的孙主任关系很好吗？”杨耕问道。
“是啊，不过弘智找的是他们的信息部的副主任，叫余平，这哥们脾气很怪，谁都不爱理。”
“现在是谁负责这个项目？”杨耕问道。
“是信息部和生产部共同负责。两个部门的领导都是副组长，主管生产的副总姓夏，挂了个组长。”
大通虽叫大通，但是企业不大，是一家典型的民营企业。项目预算也不高，只有百十万左右，而且刚开始启动，从前杨耕关注的并不太多。
“那生产部门这条线，我们关系怎么样？”杨耕问道。
“正准备开拓，下周安排了一次交流，他们会提出一些自己的需求。”黄家富说道。
“是不是以生产为主？要不要我也去？”杨耕想更多的介入到项目中去。
“对，这次生产部那边的意见很重要。如果你能去，那当然好，帮我把握一下这几个人的关系。”黄家富在飞捷已经工作了四、五年，是个老销售。他也是部门的开心果，上上下下的关系都处得很好，最大的特点就是和客户的界面特别友好，属于短时间内就能和客户处成亲哥哥蜜姐姐的家伙。
几乎在同一时间，马达也在认真地听着王纹对大通项目的分析。王纹二十六、七岁的样子，是去年刚从市场部调过来的，这次调动是王纹主动要求的，先后多次找到当时的总经理史冠群。经过不断地软缠硬磨，才算成功。她要求调动的原因也很简单，就是想通过销售锻炼一下自己。王纹是典型的男孩子风格，瓜子脸、短发，做事风风火火，说起话来也是口无遮拦。
“马总，这个项目我看大家介入的都不深，我觉得有一拼。”王纹一进马达办公室，就一屁股坐在老马对面，第一句话就对大通项目下了结论。这也是王纹在进马达办公室之前，早就想好的一句话，之所以这样说，还是源于听到史冠群的一些吹风。史冠群虽然离开了集团大客户部，但是好像比从前更热衷于和大客户的员工谈心了。经常说的一句话就是：和飞捷碰上的项目一定要小心啊。语气暧昧，令人回味。
“别着急，把这个项目好好给我说说。”马达抽出一支烟，想了想又放了回去。
王纹详细地介绍了大通项目的情况，实际上也没有多少可介绍的，王纹才去了一趟而已。
马达在飞捷的时候并没有听说过这个项目，所以也没有什么心理负担。看着这个愣头愣脑的小姑娘，接口道：“既然是余平先找的我们，这事就有点意思了，你刚才说飞捷也介入了，而且比我们早，那余平为什么还找我们呢？”
小楼一夜听春雨 第五节（2）
“我也搞不清楚，是不是觉得一家太单薄了，担心别人说闲话？”王纹有些疑惑的说道。她的确没有仔细想过这个问题。
“的确有这种可能，不过，王纹，你再仔细想想，余平，也包括你刚才说的孙主任，在项目中都是什么角色？”马达引导着王纹。
“什么角色？选型小组成员啊。”王纹不明白马达要说什么。
马达皱了皱眉头，拿起一张便签纸，随手划了两下。然后推到王纹面前，王纹看到上边写了两个字母：TB。
没等王纹发问，马达就接着道：“他们是TB，就是我们常说的技术购买者，Technology Buyer。这种人在项目中说白了就是看大门的，他说你行你不一定行，但是他说你不行你一定不行，连项目的门都进不了。而现在他给我们开了一扇门，主动让我们进去，当然我们有可能是陪着玩的，但是如果找个陪玩的角色，就一定不会找我们这种大公司。可以到中关村随便找一家，所以更大的可能性是飞捷没搞定客户内部的人，客户内部意见还没统一。所以，当务之急，是尽快搞清客户内部人员相互之间的关系，只有这样我们才好下刀。”
王纹立刻明白了马达的意思，这位新领导个子虽然不高，长相也不咋地，但是却很有点男人味，并且眼光毒辣，行事凶狠。
“马总，你是说我们还有机会？”相对于自己的判断，王纹倒是更相信马达。如果马达说有机会，她就感觉自己的信心也会增强。
马达没有立刻回答，他知道像王纹这种销售，适当地激励是非常重要的。想了想，说道：“有没有机会现在不敢肯定，不过有一点你要记住，打单打单，机会都是‘打’出来，不打永远都没有机会。”
王纹看到马达的眉毛又向上立了一下，隐隐的似乎有股戾气，突然觉得有了信心，甚至有些后悔刚进门时的小肚鸡肠了。
临出门时，王纹又回过头来，正看到马达准备从烟盒里往外拿烟，于是冲着马达眨了眨眼睛，笑道：“马总，吸烟有害健康，坚持就是胜利啊。”
马达冲她瞪了一眼，又把烟塞了回去。这几天马达的烟的确有点多，自己的办公室里经常烟雾缭绕，他在为项目信息太少而发愁。马达在和史冠*接的时候，直观感觉销售漏斗里并没有几个像样的项目。这使他压力倍增，有了一种任重而道远的沉重。不过让他更郁闷的是史冠群却反复的给所有的人谈他去年打的基础如何好，甚至放言，即使今年任务翻番也没有任何问题。等马达把所谓的项目都过了一遍之后才发现，情况很不乐观。没办法，马达只能咬牙扛着，他给部门下了第一道命令：是单子就给我抢，把苍蝇也要当成肉吃！
像大通这样级别的项目，马达在飞捷的时候是很少参与的。不过，这次他准备帮王纹一把，一方面兑现吃苍蝇的诺言，另一方面也让部门的人多了解自己的行事风格。
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小楼一夜听春雨 第六节（1）
自从上次和阎军以及郑民通话之后，时间已经过了三天，朱弘毅一直没有等来他俩的回话。这使他有点纳闷，难道这俩人真的不想做这个单子了？不太可能！但是自己一直没有在出货单上签字，也绝对不可能发货啊？
答案很快出来了，下午刚上班，商务的小杨就送来了一份传真，是以商州锻压厂的名义发来的，措辞很严厉，通篇都是指责瑞和在签署完协议后，迟迟不给发货，严重耽误了项目的进程，是对客户的极端不负责任，甚至说要保留进一步起诉瑞和的权利云云。
看完传真，朱弘毅冷笑一声，心想：“看来郑民和阎军背后有高人支招啊，竟然想到了这一手，拿客户来逼宫。”他随手把传真扔到桌上，转身默默地看着窗外，思考着如何处理这件事。
过了一会，朱弘毅转过身来，拿起电话把小杨又叫了进来，吩咐道：“小杨，你马上通知郑民和阎军，可以提货。”
“完全按合同上的要求发货吗？”小杨问道。
“对，不过，同时起草一个说明，就说由于郑民的公司严重违反项目管理规定，不能按照正常的代理政策拿货，告诉他们本次产品的价格按照媒体报价的九折，不，按照九五折出货。否则本次合同交由大区负责执行。”朱弘毅一字一句的说着。神态严肃，面色冷峻。
“九五折？”小杨有点不相信自己的耳朵，怯生生地问道。不过看看朱弘毅脸上的煞气，她也明白，自己肯定没有听错。
“对，就是这个价。”朱弘毅斩钉截铁的说道。朱弘毅知道这个价格郑民是打死也不会同意的，而阎军也没法替他说情，他想看看这俩人会如何反应。他隐约觉得，这件事情背后应该有人在操纵，以阎军和郑民的胆量，还不敢这样直接跟自己硬顶，所以决定先将他俩一军。他知道在很多时候，解决一个困难最好的办法是给对方也制造一个困难。
果不其然，第二天说情的就来了，不过让朱弘毅万万没想到的是，这个说情的人竟然是韩国川。
韩国川神态悠闲地走进朱弘毅的办公室，朱弘毅赶忙站起来招呼，韩国川摆了摆手，示意他坐下，自己也坐到了朱弘毅对面。掏出一盒中华，抽出两颗，一颗递给朱弘毅，另一颗自己点上，然后把烟盒扔到了朱弘毅桌上。
“弘毅，有个事需要和你商量一下。”韩国川的表情永远都是从从容而淡定，“是不是最近签了一个锻压企业的合同？”
“对，在商州，还有些问题，正在处理。”朱弘毅详详细细地把项目情况向韩国川解释了一遍。
韩国川静静地听着，等朱弘毅说完，沉吟了一会，说道：“弘毅，刚才于德仁给我打了电话，在为阎军求情。”
朱弘毅笑了，他终于明白这个幕后高人是谁了，没想到于德仁和他俩之间还有这样千丝万缕的关系，接口道：“于总怎么说？”
“他说阎军是他的老部下，去年业绩完成的很不好，如果今年还没有起色，恐怕很难在瑞和呆下去了，想让我帮把手。”韩国川解释道。但脸上的表情看不出丝毫要“帮把手”的意思。
朱弘毅觉得事情应该没有这么简单，如果是为了完成任务的话，150万岂不是比100万更好？而且项目运作到这个阶段已经没有竞争了，为什么会轻易放弃已经到手的50多万呢？阎军应该非常清楚。事有反常必为妖，里面肯定有不可告人的秘密。 txt小说上传分享
小楼一夜听春雨 第六节（2）
看朱弘毅没有说话，韩国川马上说道：“是不是感觉这件事情后面有些说不清的地方？”
被猜到了心事，朱弘毅不好意思地笑了笑，说道：“于德仁是副总裁，我们能说什么。”
“是啊，权力这个东西在有些人手里是一种责任，但是在另一些人手里就会成为限制别人的手段或者谋取利益的工具。”韩国川语气里也有些无可奈何。
朱弘毅清楚韩国川已经完全明白了自己的意思，于是说道：“韩总，这种事情是做销售的人最不愿看到的，而且也伤害了赵世友的积极性。”
“这我清楚，我们都不想遇到这种事情，但是现在看除了惩罚郑民外，也不太可能再挽回那50万了，是吗？”韩国川道。
朱弘毅知道确实如此，做生意，降价容易涨价难。于是叹了口气，问道：“韩总，你看怎么办好？”
韩国川淡淡一笑，说道：“这要看你以后还想不想遇到类似的事情了。”
朱弘毅一时不明白韩国川的意思：“当然不想，但是总会有人逼着我们这样做。”
“那就要想办法让这个人远离我们，莫道造恶不报，直待恶贯满盈。如果你想让这种人尽快离开我们，你就要尽快让他把事情做过头。”
朱弘毅默默地看着韩国川，他突然发现，面前的这个人似乎明白所有的问题，而做起事情来又是晶莹剔透，了无痕迹。看来自己要学的东西还很多啊！
韩国川刚刚离开朱弘毅的办公室，有节奏的敲门声就响了起来。朱弘毅不用抬头就知道是谁在敲门。在销售部，这样温柔敲门的只有一个人。于是冲着门口道：“请进！”
进来的果然是格格，格格的全名叫塞汗其其格，在蒙语里是‘美丽的花’的意思，大家叫她的名字实在费劲，于是就都简称格格了。
格格人如其名，是销售部当之无愧的第一美女。虽然她和一般的职场女性一样，穿着整洁的职业套装，脑后挽着干净利落的发髻，可是却又处处透出不一样的韵味来。也许是因为那双晶莹的丹凤眼透出的恬静和妩媚，还有脸上时时带着的温柔的笑容，让人一看见她，心情就会变得舒展和宁适。也难怪，格格是音乐学院声乐系的研究生毕业，经过正规训练，气质当然也就像小天鹅那样优雅端庄。
当然了，销售部女孩子不多，可比性不强。不过即使放在整个大区，格格也是当之无愧的第一。甚至放在整个瑞和，格格也肯定在前三。如果比气质，还是当仁不让的第一，当然这是朱弘毅的个人观点。
格格加入瑞和颇有戏剧性，大区刚成立不久，有一次朱弘毅为了一个项目从外地坐火车回北京，坐的是硬卧下铺。其他五张铺上是清一色的女士。上车后，朱弘毅就躺在自己的下铺上闭目养神。这是他的习惯，他从不愿意在旅途中和人聊天。他的原则是，该说的话一个字都不能少说，不该说的话一个字都不能多说。这个习惯与杨耕、马达截然不同。杨耕是看上眼的人可以彻夜长谈，看不上眼的一句话都懒得多说，当然项目除外。而马达则是能聊则聊，不管是三教九流，多听一点总比少听一点好。
俗话说，三个女人顶一百只鸭子，何况五个女人呢。不一会就聊成了一锅粥。朱弘毅听也得听，不听也得听，不过听着听着就听出了门道，这五个人不都是一伙的。其中四个年龄大的是一个单位的，而另外一个最能侃的女孩是个正在找工作的研究生。这个研究生确切地说还是个留学生，刚刚毕业于俄罗斯的一家音乐学院，是来京找工作的。朱弘毅最喜欢的是戏剧，是个票友，对音乐也略有涉及，尤其是那些耳熟能详的前苏联歌曲更是喜欢。听说是俄罗斯学音乐的，就格外留了心。
小楼一夜听春雨 第六节（3）
这一留心不要紧，他发现这个小姑娘简直不得了，不但人长得漂亮，而且似乎心态特别好，没有漂亮女孩常有的那种骄傲，一个人轻轻松松地把四个半老徐娘哄得团团转，每个人都认为自己年轻了20岁，恨不得管这个女孩叫大姐。朱弘毅听得出，女孩这种表现完全是一种天赋，她不对别人设防，别人也就自然不给她设防了，于是大为佩服，破例主动和这个女孩聊了起来。帅哥美女在一起自然话题多多，从音乐到工作，从兴趣到理想，从俄罗斯到北京，一聊就是大半夜，最后两人互换了联系方式。
学音乐的估计是特别难找工作，转来转去，格格又找到了朱弘毅，一系列面试之后，格格进入了瑞和。起初做电话营销，成绩还不错，光凭甜美清脆的声音就比别人有了先天的优势，后来又跟着朱弘毅做大项目销售。女孩还算争气，一年下来还真签了几个单子，虽然不大，但是对于新手来说也是颇为不易了。
看到美女进来，朱弘毅心情顿时好了很多。
“朱总，有一个项目想跟你汇报一下。”格格说起话来总是像唱歌。
“怎么了？坐下说。”朱弘毅拿起一个纸杯，准备给格格倒杯水。
格格没有让朱弘毅动手，自己拿过纸杯，走到饮水机旁接了一杯清水。朱弘毅看到格格这个动作，就知道她准备好好谈谈了，连忙趁机把桌子收拾了一下。
格格开口道：“是这样的，前天，也就是周一，我接到了电话营销部给我的项目信息。这家企业叫利康，是一家做保健品的公司，出一种像海带一样的东西，卖得还很贵。公司总部在保定，计划进行信息化选型。我昨天去了一趟，了解了一下情况。”
朱弘毅听得出，格格又利用自己的资源私下里去电话营销部捞了个项目回来，因为自己的销售漏斗里根本没有这个项目。不过他到没觉得有什么不妥。
“做保健品的企业？这种企业都很难对付，不是搞传销的吧？”朱弘毅警惕地问道。他接触过类似的企业，一直抱有一丝成见，觉得这样的企业往往会有些很奇异的地方，让人说不清道不明。
“现在改邪归正了，专注于保健产品的研发和生产，老板叫张明田，虽然没有什么文化，但据说背景非常复杂，从前是个江湖游医，专门卖假药，后来做传销大发了一笔。看看国家打击传销的风声紧，就开始转型投资办厂了，效益还不错。现在管理层很多都是香港人，聘请了一个总经理，叫黄怀炳，也是香港人。”格格一板一眼地叙述着，不过秀眼还是偷偷地观察着朱弘毅。看看没有责怪自己的意思，才放了心。
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