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职场沉浮录:纵横-第21部分
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“可是怎么才能做到，夏总把权力都放给宋新军了。”王纹觉得这实在有些困难。
“实际上，做销售最关键的就是看透每个人背后的利益，看透了一切事情就会变得简单，看不透累死也做不下单子来，这件事情还是要从余平入手，我们顺着另一条线向上打。”
“余平？他参与这个项目比较浅，能行吗？”王纹有些不放心。
“这是没办法的事，要想绕开宋新军，只有走这条路。这是最薄弱，最隐蔽的一个点。”马达分析道。
“领导，你就说怎么办吧，我赴汤蹈火，在所不辞。”
“你就没点新鲜词，哪有这么多汤啊、火啊让你去趟？这次的任务很简单，用钱说话！当一个人在权力追逐上失意的时候，钱就成了唯一的选择了。记住，余平的主要作用就是让我们见到高层领导。这对一个干过财务的人来说，不难。”说到这，马达好像想起了什么，又问道：“我记着上次交待过你，和宋新军讨论需求的时候，一定不能露怯，没问题吧？”
“没问题，都应付过去了，宋新军还说了一句，大家的产品都差不多，都能满足他需求。”王纹答道。好像意识到了什么，王纹赶忙问道：“马总，你那时候就知道这个单子会出现这种情况？”
“我哪有这么神，但是做销售有个原则，那就是尽量不让对手抓住小辫，否则对手会往死里整你。让宋新军抓住小辫，就等于让杨耕抓住小辫了。杨耕抓小辫是高手，只要让他抓住，非揪死你不可。虽然宋新军的话是想稳住你，但是现在我们却抓住他的小辫了。”
马达的分析让王纹又重新有了信心。她觉得有这么个坏蛋在自己身后，别的坏蛋也就没什么可怕了。想到这，不禁偷偷的乐了。自从这位新领导来了这后，自己好像真是有了进步，不过也好像误入了歧途。从前的单纯正在一点点消失殆尽，取而代之的是对人、对事的看法越来越复杂。看来真应了马达那句话，销售改变人生啊！不过，这好像正是自己当初选择做销售的原因。唉！既然选择了，就不能回头，无论如何也要坚持下去，本姑娘就快乐的堕落吧！
。。 。。
小楼一夜听春雨 第十四节（1）
晚上下班的时候， 杨耕接到了赵世友的电话。“老杨，该你出手了。”
杨耕听得出，赵世友的声音里有些得意。“老赵，详细说说。”杨耕走到走廊的窗前。推开窗户，看着楼下的车水马龙，说道。
“商州锻压厂想和你们飞捷见个面，坐下来谈谈。有戏啊。”老赵的兴奋之情已经表露无疑，这给杨耕增添了信心。
杨耕想了想，说道：“老赵，这件事这样办，我和我们领导汇报一下，最好先和你这边签一个合作协议。把怎么分赃说清楚。然后，我马上派人去商州见客户。这种事情我不想直接出面。”
通完电话，杨耕静静地望着窗外，天已经开始渐渐黑了。周围高楼上的霓虹灯招摇的闪烁着。楼下的马路上，两条黄色的车龙在艰难地向前移动。杨耕愣愣的望着夜空，突然笑了，世事真是无常啊，于德仁害了自己一把，竟然又反手送了自己一个项目。这个世界真是有意思。
常思不知什么时候，来到了杨耕的背后，拍了拍杨耕的肩膀。说道：“老杨，下班了，一起走吧？”
“好，等我收拾一下。正好有个项目，需要你去一趟商州。”
当格格推门进来的时候，朱弘毅正在写市场计划。格格今天情绪显然不错，笑盈盈的坐在朱弘毅对面。然后又起身帮朱弘毅倒了杯水。
“说吧，是不是利康有好消息？”朱弘毅笑道。
“确实算是个好消息，现在就剩两家了，我们和飞捷。企优已经被淘汰了。”格格的脸上荡漾着甜甜的笑容。
这个消息朱弘毅并不觉得吃惊。这再正常不过了，不过毕竟是个好消息。接口问道：“知道原因吗？”
“从李正诚那了解到的情况是，企优企图来点不正当手段，还没付诸行动，就被狄勇严辞拒绝了。还给李正诚做了汇报。”格格和李正诚一直保持着密切的联系。
“什么意思？拒腐蚀永不沾，碰到好人了？”朱弘毅觉得这个事情有点蹊跷。因为企优并没有付诸行动。按常理狄勇不应该把事情做绝。
“我一开始也觉得是碰到雷锋了，不过，了解了一圈，事情好像不是那么简单，这件事的起因主要是企优感到危机了，狄勇一开始非常看好他们，我还感觉压力挺大，后来狄勇对企优的态度急转直下。企优可能是害怕了，一急就犯错了。”实际上格格也计划后期会做些打点，但是没想到出这种事。她现在也有点困惑该怎么下手了。
朱弘毅没有立即接口，皱着眉头想了想，过了一会才对格格道：“这个障碍应该是飞捷帮我们搬掉的，他们大概感到企优的压力了，给狄勇了做了工作。”
“这种可能性很大，我感觉狄勇对飞捷的态度相当不错。当然对我们也不错，现在大家都差不多吧。”格格这段时间也没少请狄勇吃饭，但是更深一步的工作还没做。
“下一步准备做什么？”朱弘毅看看格格，皱了皱眉头，双手习惯性的交叉放在胸前，身子向椅背上靠了一下，目光淡淡的望向了窗外。
格格一直觉得朱弘毅这个动作特别潇洒，很像自己曾经见过的一幅油画作品，特别有男人味。“你说的是客户准备做什么吧？我也在发愁，这个狄勇好像变得非常谨慎了，现在在拼命的研究我们和飞捷的产品，研究的非常细，我觉得他比我都懂产品了。经常会问我一些产品细节的功能。尤其是和飞捷不一样的地方。”
“那他准备比到什么时候，有结论了吗？”朱弘毅问道。 电子书 分享网站
小楼一夜听春雨 第十四节（2）
“现在还没有结论，这东西哪能比的清啊，我很担心这个项目会拖。”格格皱了皱眉头，说道。
“我估计，狄勇受到了很大的压力，又不知道该怎么做，所以就陷入到细节里去了。我上次让你约他的事怎么样了？”朱弘毅端起茶杯，问道。
“正想跟你说，我已经约了他这周四过来交流一下产品。到时候你出面和他详谈吧。”
朱弘毅拿着茶杯，并没有喝，想了想，才道：“你陪着他晚上吃完饭，我再出面和他一起喝个咖啡，就到华联旁边的星巴克吧。那种氛围交流起来比较放松，容易拉点家常。”
格格笑了：“朱总，你准备和他拉家常？那个人可有点愣头愣脑的。”
“我准备救他一把，让他脱离苦海！”朱弘毅攥了攥拳头。暗想：给杨耕的这个坑应该接着挖，挖大、挖深，挖得再隐蔽些。
常思从商州回来后接着又去了趟利康，等从保定回来的第三天才见到杨耕。他知道这段时间杨耕的压力非常大，几乎是脚不沾地的出差。一年已经过去四个月了，部门任务的完成率和目标相比还有很大差距。杨耕性子又太要强，几乎是拼了命的和大家跑项目，想见一面都难。
俩人来到小会议室，杨耕端了个大茶杯，他是早晨的火车回的北京，之后就直接到了公司。晚上在车上一直没睡好，脸色看起来有些疲惫，喝点浓茶算是提提神。
小会议室实际上是个洽谈室，一张圆桌，四把椅子，整个房间是用玻璃隔出来的，光线很好。杨耕坐下后先吞了两口茶，常思也点上一只烟。常思的烟瘾很大，一天至少一盒，事少的时候能到两盒。
“老常，这段时间你可够累的，连续出了两次差。”杨耕左手重重地揉了一下眉头。说道。
“彼此彼此，你不也一样吗？”常思笑了笑，接着道：“先说商州的项目吧，还算比较顺利，瑞和的实施人员主要是从代理那里出的，没经历过大项目的历练，问题很多，客户很不满意。你的那个朋友赵世友和客户的关系很好，不过他自己并没有直接出面，只是晚上在茶馆里约客户的时候露了露面。客户已经决定暂时停掉瑞和的实施，下一步想看看我们产品的适应性，如果可以，可能会直接定，客户实在不愿意再被选型折腾一遍了。”
“好的，我派魏丽娜协助你，由她出马，产品和方案方面的问题你不用担心。”听到项目有进展，杨耕来了点精神。其实，在这之前，赵世友就给他通过话，把情况详细给他说了，赵世友对这个项目相当乐观。不过他不想让常思觉得是自己在操作这个项目。他觉得常思似乎总是缺乏信心。而信心这种东西靠鼓励是没有用的，只有一个接一个的成功才可能真正树立。
魏丽娜的水平和敬业精神常思是清楚的，听到杨耕这样安排，立刻松了口气。接着道：“老杨，利康的项目有些停滞，上次和狄勇吃过饭后，企优的问题倒是解决了。但是狄勇好像变得更谨慎了，做起事来患得患失，现在正忙着比较我们和瑞和的产品呢，已经研究的很深了。不过你也知道两家产品本来就是相互模仿，甚至是相互抄袭的。所以这老兄越看越没主意了。”
企优出局的消息，常思早就告诉过杨耕。杨耕没有感到任何意外，他觉得如果企优不出局才是意外。他始终相信，瑞和才是真正的对手。
杨耕喝了口茶，眼睛望着常思，缓缓地说道：“如果一个项目推不动，原因只可能是两个，要么客户没有一个足够‘痛’的问题，要么客户没有一个足够有权利的人推动。我看我们应该往上攻了。”
常思眉头皱成了一个疙瘩，狠狠的吸了口烟，说道：“有些困难。那个香港的总经理黄怀炳平时都在香港，很少在公司。一个月也难得露几次面，而他们的董事长张明田又是个什么都讲不通的家伙。你觉得怎么办好？”
杨耕也有些头疼，不过这事没有别的选择，只有向上走，于是硬着头皮道：“策划一次高层交流会吧，和狄勇商量一下，把规格搞得高一点。趁那个香港人在公司的时候搞，你再专门邀请他一次。应该有机会。”
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小楼一夜听春雨 第十五节（1）
晚上八点左右，安贞华联门前的小广场上还是人头攒动，熙熙攘攘。两队少年人正在商场门口激烈地飙着街舞，你方舞罢我登场，看起来很有一种自由洒脱的韵味。从商场出出进进的人，大都会停下来欣赏一下这些孩子的表演。小伙子们看起来非常专业，不时会有些高难动作出现。
朱弘毅也忍不住停下来看了一会，一个打扮得像NBA球星的家伙，双手双脚都放在地上，脸朝上。一只手支撑住身体的重量，脚向上踢去，然后一个快速旋转，整个身体来了个180度回旋。
可能觉得有点不服气，另一个脸上图着油彩的孩子，也开始了自己的表演，小伙子开始时坐在地上，双脚在身前形成V字形。然后手撑在双脚间，接下来撑起身体，只有手碰地。然后开始了疯狂的转圈。直到掌声响起来。
朱弘毅上学的时候还是霹雳舞的时代，他对街舞一窍不通，他注意的也不是这群街头少年的舞姿，真正让他感兴趣的是他们那种旁若无人般酷酷的表情。这些十五、六岁的少年，似乎根本没有注意到周围的人群，甚至没有注意过自己的同伴，他们只是在给自己表演，完全的自娱自乐，全身心的投入，全身心的享受。这种心境让朱弘毅忽然有了些莫名的感动。
记不起多少年前，自己也是年少轻狂、无忧无虑，可是这一切仿佛在某一天忽然没有了，说不清是有意的放弃，还是无心的遗忘。但是，却再也回不来了。现在想想自己做的每一件事情好像都是处心积虑的结果。有了目标，却没了快乐。焦虑的时候远比平静的时候多得多。这么多年下来，这种焦虑感有增无减，似乎时时地缠绕着自己，尤其是夜深人静的时候。而且随着年龄的增大，渐渐有了一些失败的感觉。也常常感叹冯唐易老、李广难封。难道真像韩国川所说的，自己太执著了，以至于渐渐失去了最应该拥有的东西？
手机轻微的震动一下，又迅速的沉寂了。不用看，朱弘毅就知道是格格的短信，她已经带着客户出发了。朱弘毅恋恋不舍的看了一眼场中小伙子们的表演，信步向星巴克走去。
星巴克里面可真算的上是闹中取静了。整个店里空荡荡的，只有一对小情侣在一个角落里窃窃私语。几个服务员看到朱弘毅进来，马上来了精神，赶忙热情地打着招呼。朱弘毅照例要了杯意大利特浓，找了个靠窗的位置，坐了下来。
朱弘毅是星巴克的常客，即使不陪客户，他也经常会一个人过来，他倒不是喜欢什么小资情调，而是喜欢这里的随意，想干什么就干什么。在北京这个人挤人的地方想找一份安静从容简直太难了。另一个喜欢这里的原因就是这种飘着一层醇香油脂的浓咖啡，虽然有些苦，但是却没有那种恼人的焦糊味。而且喝完后有一种唇齿留香的感觉，回味无穷。
大约十分钟后，门开了，格格陪着狄勇一起走了进来。下午产品交流的时候，朱弘毅就已经见过狄勇一面了，当时只是简单的寒暄了几句，没有深聊。今天晚上才是重头戏。
朱弘毅站起来，冲着远处的两人挥了挥手，示意他们先点咖啡。不一会，两个来到朱弘毅身边，朱弘毅注意到格格要了一份卡布奇诺。而狄勇手里竟然也是一份一摸一样的东西，朱弘毅一贯认为这种东西比较适合女孩子喝，说白了就是自己喝的特浓加了点热蒸奶。狄勇这种五大三粗的汉子，竟然要了一份女孩子最喜欢的卡布奇诺，还真是和谐。 。 。。 想看书来
小楼一夜听春雨 第十五节（2）
狄勇脸上红扑扑的，显然是刚喝了点小酒，不过朱弘毅也知道，格格不会让他喝太多，能提点情绪就可以了。喝多了就耽误晚上的演出了。
“狄主任，辛苦了。”朱弘毅和狄勇握了握手。说道。
“朱总，不好意思，让你久等了。”不知为什么，和高大的朱弘毅比起来，狄勇觉得自己有些气势不足，有点找不到做甲方的感觉了。
“是我不好意思，这么晚还打扰你，也不知道你愿不愿喝咖啡，就把你拉到这里来了。”
狄勇没进过星巴克，咖啡馆他也很少进。酒桌上推杯换盏才是他做的最多的事。不过他可不想露怯，于是接口道：“朱总，你客气了。和喝酒相比，我到更喜欢喝咖啡，尤其喜欢这种氛围。”说完，狄勇有意无意的跷起二郎腿。
这时格格接口道：“朱总，今天下午，狄主任一直在看我们的产品，提了很多很专业的问题。狄主任对我们的产品可以说了如指掌了。没有技术人员在，我现在可是很害怕他问我产品问题啊。”
大家都笑了，格格的奉承恰到好处，完全堵死了狄勇接下来没完没了讨论技术细节的可能性。
“好啊，我们今晚不谈技术，随便聊，怎么轻松怎么来。”朱弘毅心领神会的说道。
看了一下午的产品演示，狄勇也觉得有些累，轻啜着咖啡，望着窗外忙忙碌碌的行人，一种轻松惬意的感觉慢慢地浸入心田。整个人都放松了下来。
“狄主任，这段时间一直忙着考察，难得轻松啊。”朱弘毅眼睛也望着窗外，有一搭没一搭的说着。
“是啊，这件事情一开始想的挺简单，真正做起来才知道是件苦差事。”狄勇收回望向窗外的目光，左手从前到后的重重的捋了一下头发，略显疲惫的把身子向后靠了靠。
“谁说不是，这件事可是责任重大，毕竟是涉及到企业管理的方方面面，一招不慎就可能带来严重的后果。”格格插言道。
狄勇想的倒不是企业管理方面的事，他真正担心的是这件事情一旦失败，自己恐怕很难再在利康立足了。本来自己还觉得是个美差，可是随着选型的深入，他发现，盯着自己的人越来越多，都是以管理的名义给自己说三道四。听多了反而越来越没主意了。只能做个传声筒。谁提出要求，自己就直接扔给飞捷和瑞和。看看他们能不能实现。折腾来折腾去，真有些累了。
看着脸色疲倦的狄勇，朱弘毅觉得这老兄的确不容易。一直下不了决心的原因估计是婆婆太多。反而把他搞得有些战战兢兢了。而他自己又有些自不量力，总认为自己是个决策者。
想到这，朱弘毅端起咖啡，慢慢的喝了一小口。他觉得狄勇现在的状况和自己预料的差不多。这正是狄勇可以被利用的地方。
“选型的确是个复杂的事情，与其说是选软件，不如说是平衡各方面的关系，很累人啊。”朱弘毅善解人意的说道。
狄勇来了一口卡布奇诺，身子还是靠在椅子上，不过二郎腿已经拿了下来。他重新打量了面前的朱弘毅一眼。这个帅哥看来还真是个行家里手，年纪看起来和自己差不多大，看事竟然如此老到，一语道破天机，怪不得能是格格的老板。
被说破心事，狄勇觉得有点尴尬。硬着头皮道：“小心使得万年船啊，毕竟有这么多人看着呢。”
朱弘毅暗想，这老兄好实在啊。自己一句话就把实情套了出来。下面的事情就好办多了。
小楼一夜听春雨 第十五节（3）
“狄主任，你觉得大家都在看什么呢？”朱弘毅缓缓地问道。
狄勇愣了一下，这个问题还真没仔细想过，支吾道：“当然是希望项目成功，大家都很关心这个项目，所以我才觉得肩上的担子重啊。”这句话听起来有些答非所问。
“成功这个词，看似简单，其实挺复杂的，不知狄主任认为的成功应该是什么样的？”朱弘毅抛出了第二个问题。
狄勇身子离开椅背，先前探了探，笑道：“最大限度地满足各个部门的要求，实现他们的应用。” 这个问题他非常清楚。
“那您觉得，现在看过我们两家的产品后，谁能最大限度的满足呢？”朱弘毅笑道。右手又重新端起了咖啡。
“主要功能都没有问题，但是一些细节，两家多多少少又都有些问题。”狄勇这段时间的确下了功夫。
“这是不是您迟迟不下决心的原因？”朱弘毅接着问道。说完把杯子凑到了嘴边，眼睛越过杯子观察着狄勇。这是第四个问题了。
“可以这么说吧，我也知道这有些太理想化，但是不这么做压力会更大。”狄勇不是不明白，只是下不了决心。
“如果现在所有的问题都解决了，就能确定下来吗？”朱弘毅的声音还是不紧不慢，虽然是不断的问问题，但是狄勇却没有压迫感。
“差不多吧。如果都能满足的话，我想张总和黄总会拍板。”说这句话，狄勇也有些拿不准。语气里有些犹犹豫豫。
“那如果在使用之后，一些部门再不断的提出需求，那时该怎么办呢？”朱弘毅第六个问题又接踵而至。
“那就只能走一步看一步了。谁也没法预测未来。”这个问题狄勇也没认真想过。只能实话实说。
“那就比较麻烦了，到时候，别人仍然会说是你的问题，而不是需求变化了的原因。因为管理需求的变化取决于业务的变化。而‘业务变化’这个理由是天经地义的，谁都挡不了。”朱弘毅开始按照事先设计的思路，慢慢的引导狄勇。
狄勇完全同意朱弘毅的说法。这的确是个问题，看来躲过初一躲不过十五。费了这么大劲折腾，最终还是把问题想简单了。“朱总，你说得这个问题确实存在，那你觉得怎么办好？”狄勇觉得朱弘毅或许有答案。
“我也说不好，从我个人的经验来看，这个问题碰上的可能性会非常大，因为挑刺是人的天性。人们看到的往往都是别人的缺点，对别人买得东西更是喜欢挑三拣四。更严重得是，很多问题并不是可以简单地用优点或者缺点来区分，比如像产品易用性这个问题，就是仁者见仁，智者见智。你无论做成什么样，总会有人提出异议。所以，我们还得提早想好解决办法。”朱弘毅一步步的拉着狄勇向下走。
狄勇把杯子放在桌上，眼睛专注地盯着朱弘毅，等待着下文。他觉得朱弘毅说的问题实在太关键了。就是不知道他能不能给自己指条明路。
看着狄勇热切的目光，朱弘毅知道事情有门。接着道：“狄主任，这个问题实际上往深里想就是怎样才算‘成功’的问题。”
“怎么才算‘成功’？朱总，你再详细说说。”
“从经验上来看，我们总是喜欢把成功等同于软件正常使用，但是这样想未免太简单。实际上，成功的标志只有一个，那就是老板说OK了。其他都是次要的。”朱弘毅也向前探了探身子，拉近了和狄勇的距离。
狄勇有点失望，这个道理他何尝不懂。但是怎么才能做到啊？
小楼一夜听春雨 第十五节（4）
看到狄勇稍稍向后退了一下，朱弘毅知道他没有完全理解自己的话，接着说道：“但是，老板是不会亲自去看软件好坏的，他也看不懂，他觉得好和坏的理由有两个，其中一个就是各部门怎样向他反映，是说好还是说坏。”
狄勇觉得是这个道理，马上说道：“嗯，是这么回事。”
朱弘毅趁热打铁道：“狄主任，恕我直言，我觉得选型到这一步，你的工作方向应该有变化了。”
“怎么变？”狄勇的确觉得自己这样比来比去也不是个事。但是不这样做又不知道该怎么办。
“由外向内变！”朱弘毅咖啡一口喝干，放下杯子说道。
“由外向内？”狄勇还是不明白。
“对，我觉得您前期的工作已经做的很扎实了。现在最主要的是把各部门引导到一个正确的方向上来，也就是说让大家关注管理中的关键问题。这些关键问题解决了，项目就成功了。否则，就是完�
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