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职场沉浮录:纵横-第22部分
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键问题解决了，项目就成功了。否则，就是完全的失败。而细枝末节的问题，不能成为决定性的因素。更和项目成败没有关系。如果能做到这一点，你成功的概率就大大提高了。”朱弘毅说道。
狄勇眼前一亮，好像突然抓住了一颗救命稻草，脑子也立刻变得活络起来：“朱总，你说的对，实际上一个部门只要解决一到两个关键问题就算是成功，我可以事先帮助大家定义好。甚至可以做为验收的标准。”
朱弘毅知道狄勇已经接受了自己的观点。不过他还没完全达到目的。接着说道：“做到这一点其实也不容易，你如果简单的让各个部门经理提，恐怕也很难提的具体，到时候很可能会提一大堆哭笑不得的问题。这里面毕竟有很多很专业性的东西。如果你需要，我和格格可以安排人帮你。我们这方面多多少少还有些经验。”
“那太好了。我回去就安排。咱们下周就开始。”狄勇忙不迭答应道。好像突然想起了什么，接着问道：“你刚才说老板有两个标准，另一个是什么？”
“另一个是老板看问题的方式。”朱弘毅解释道。“天下的老板都是一样的，他们最看重的是钱，但是不要误会，我不是说老板都是抠门。老板看钱的方式和我们不一样，他看中的是投入产出比，这就是老板之所以是老板的原因，老板对任何花出去的钱，都会扪心自问一句，到底能赚回多少来？所以，我觉得，我们另一个要做的事情，就是让老板在这次软件购买中清楚这个问题。”
狄勇脑子一时有些没绕过来，呆呆的想了一会，才点了点头，接口道：“你说的对，我们张总确实是这种人。不过咱们能说清楚这件事吗？毕竟软件还没有实施呢。”
朱弘毅没说话，格格笑道：“狄主任，这个问题不用担心。信息化的收益问题瑞和有很完整的核算方法。当然最终的收益要看双方合作的密切程度。”
听美女一说，狄勇马上点头同意。“我们张总很重视这次项目建设。朱总，您看我请示一下张总，看他什么时候有时间。请您或你们的顾问再去一次，就这个问题再认真沟通一下好不好。”
“没问题，张总是大人物，我会安排好的，您放心。”朱弘毅一边说，一边思量着这件事谁出马效果才能最好。
晚上十一点，朱弘毅和格格开车把狄勇送回了宾馆。放下狄勇，朱弘毅又沿着三环向西三旗方向开去，格格的家在西三旗。
坐在副驾驶座上的格格瞄了一眼朱弘毅，开口道。“朱总，你看是不是还要做一下那个香港总裁的工作？毕竟理论上是他分管这件事。”
“不用，盯着张明田就足够了，事情做多了，成本也会多。你知道香港这些职业经理人最大的特点是什么吗？就是听话。实际上他们什么事情都不敢擅自作主。这也是很多国内老板喜欢他们的原因。这家企业如果请个台湾人做总裁，整个项目的操作就要另当别论了。”朱弘毅在外企的时候和香港人打交道很多。他太清楚这群人做事情的方式了。
格格还是有些顾虑，沉默了一会，又问道：“你觉得利康老板会听我们说吗？我觉得那个张总挺难对付的。” 她实在有些怵了那个郎中。
朱弘毅笑了，想不到像格格这种女孩也有不好打交道的人，自己得给她壮壮胆：“像张明田这种老板最明白‘钱’是个什么东西了。他的天下是一刀一枪的打出来的。他们这种人对钱的重视，要比我们这些穷人强的多。他会一分钱看得比磨盘都大。所以说只要是谈和钱有关的事，他都会有兴趣。”
“那这件事，还是你出马吧？”格格问道。语气里似乎很盼望朱弘毅亲自动手解决这个难题。
“我不是最合适的人选，对付张明田这种怪人，还得是燕明锐，而且他在谈‘钱’方面是个高手。”朱弘毅手握方向盘，眼睛目不转睛地注视着前方。他开车一贯是不紧不慢，哪怕现在三环上已经没有太多车了。
“可是，燕总上次折了一阵。他还愿去吗？”格格有些担心。
“正因为如此，他才更愿意出马。我了解他。”朱弘毅对燕明锐很有信心。“燕明锐这次出马，肯定可以成功。不过你一定要记住，燕明锐只是给你造势，最关键的一步必须你自己走，这一步走好了，才能彻底把杨耕他们套进去。”
“你说吧，怎么做？”格格对朱弘毅永远都有信心。
看着格格急不可待的样子，朱弘毅诡秘一笑。“冬妮娅同志，请注意淑女形象！先回去好好睡一觉。睡醒了，明天再告诉你。记住，这个项目最重要的是保持低调！”
小楼一夜听春雨 第十六节
周五早上，杨耕迟到了一会，原因也很简单：堵车。黄家富早到了，正一边在电脑上看着什么，一边自得其乐的哼着小曲。
“老黄，一大早就开锣了，唱的是《二泉映月》吧？这么喜兴。”杨耕放下电脑包调侃道。
“啥欣赏水平啊，我刚才唱的是《贝多芬第七交响曲》。主要是想给大家提升一下品位。”黄家富大声回应着，毫无疑问老黄又犯了众怒，这句话立刻召来大家的一阵鄙视。
杨耕一边打开电脑，一边想着贝多芬到底有没有过第七交响曲。黄家富凑了过来，冲着杨耕低声说道：“大通要报价了。询价单宋新军下班之前就能发出来，在这之前，他想征求一下我们的意见。”
“好消息还是坏消息？”杨耕一时没反应过来。
“应该是好消息吧，说明这个项目快结案了。”黄家富一直对大通项目胸有成竹。作为一个老销售，他非常清楚，当形势对自己有利时，最应该做的事情就是推动项目尽快结案。反之就要尽力让项目停下来。
杨耕想了想，觉得事情应该没有那么简单。皱了皱眉道：“我们到会议室再讨论一下吧。”
“报价的事是谁提出来的？”两人坐定，杨耕首先开口。
“是宋新军，不过也是咱们一直操纵的结果。”老黄得意的笑了笑，他眼睛本来就小，一笑起来，杨耕都很难找到在哪了。
“马达是什么人，你比我还清楚。你太乐观了吧？”这段时间杨耕没怎么了解这个项目。但是他知道马达决不会善罢甘休。
“老马当然是大大的难对付，不过据宋新军说，这个项目他只出过一次面，而且是前期。最重要的是老马没见到什么重要人物。”老黄当然忌惮马达。对马达的动向他可以说是一直密切关注。
听到这，杨耕松了口气。继而说道：“千万不能掉以轻心啊，老黄你想想，咱们经历的项目哪有这么简单的？我们现在只搞定了宋新军，夏总算是对我们有好感。而宋新军顶多算是个UB（使用购买者），几个老大都没有明确表态。这时候报价千万要谨慎啊。”
“这我知道，但是，老杨你也清楚他们几个老总之间的关系。我觉得我们一开始的策略还是相当有效的，宋新军很卖力地帮我们，应该问题不大。更重要的是这个项目不大，我觉得老马未必太关注。跑前跑后的都是弘智一个叫王纹的小姑娘。嫩的很，哪能斗得过我这只老狐狸。”说到这，老黄眯了眯小眼睛。脸上浮现出一幅老谋深算的表情。
杨耕还是觉得不放心，不过前前后后的想了一遍，好像也没什么疏漏，也许老马对这个项目真没放心上。不过还是叮嘱道：“老黄，你也清楚，报价这个环节是做项目最难过的一关，大意不得啊。”
“这我知道，这段时间我也一直在想怎么操作这件事。”说到这，老黄脸色变得凝重起来。“这次也会要求弘智报价，而最终两家的报价都得和信息中心的孙主任、余主任一起开封，很难事先知道。如果弘智报少了，两家差距太大，我们就有麻烦了，到时候宋新军都没法帮我们说话。但是如果弘智报高，而我们报低，那就亏大了。”
杨耕明白，老黄的意思是先要套出弘智的报价，在这个基础上自己再择机行事，于是接口道：“老黄，你要清楚，即使前期马达没怎么参与这个项目，在报价阶段，他也不可能不知道。我们还真的要好好想想怎么骗过马达。”
“这正是我发愁的地方，老马虽然姓马，但是没有一点马这种动物的善良，这大哥比狐狸都猾，比狼都狠。”老黄有些愁眉不展。
杨耕看得出老黄对马达确实有些害怕，想了想说道：“老黄，我们现在最大的优势是宋新军很顶我们，这张牌老马手里没有。所以我们现在要做的并不是报价，而是给宋新军输送足够的炮弹，让他帮我们打弘智。”
“对啊，这里面有很大的操作空间。你的意思是？”老黄似乎明白了杨耕的企图。
“我们先想办法套套马达的底，你和宋新军商量一下，看能不能这样做：让他在询价单的模块数和用户许可方面做做手脚，要求的要比实际用到的尽量少一些。如果弘智价格报的特别低，我们就让宋新军变换模块，增加用户许可。以此逼迫弘智涨价。如果他报的比较高，那就好办了。”杨耕笑了笑，没往下说。
“如果他们报高了，宋新军肯定直接搞死他们了。我就怕他报低不报高，我有个想法，你看行不行，我估计这很难是最后一次报价，我们不妨报高一些。同时许可数也比大通要求的高出一些。这样做，假使我们比弘智的价格高出太多，宋新军也能替我们说话。这样我们就有足够的理由操作二次报价了。而那时我们肯定知道马达的报价。而即使马达知道了我们的报价，也不会立刻明白我们的意图。”老黄来了精神。
杨耕笑了，他和老黄想到一起去了：“就这么干，不过要特别注意一点，发给弘智的询价单，要完全按照弘智的产品名称写，不要让马达看出破绽。另外一定事先和宋新军沟通好，你最好今天下午能去一趟。”
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小楼一夜听春雨 第十七节（1）
在杨耕和黄家富商量如何报价的同时，马达和王纹刚刚从大通公司孙主任的办公室出来。准备按照余平的安排去拜会夏总。实际上余平并没有安排马达见孙主任，但是马达还是不想绕过他，在征得余平同意后，马达先见了孙主任。
从孙主任办公室出来，王纹一脸的兴奋。他对老马的佩服已经如滔滔江水了。在这之前，她和孙主任的关系一直不远不近。不是自己不努力，相反，她是特别想接近孙主任，除了工作原因以外，还有一点，这老兄是个大帅哥。又特别注意修饰。不过事与愿违，可能是因为这个项目没有交给他主导，伤了自尊。所以王纹觉得她一直对项目不怎么热心了，对自己这个美女也没怎么在意。
可是人家马达见面之后的第一句话就快速拉近了和孙主任的关系。前后都没超过十秒钟，马达的原话是：“孙主任，是不是经常有导演请你去做演员？”这句话问完，在接下来的一个小时里，孙主任的笑容就没离开过那张英俊的脸庞。
这还在其次，最主要的是马达帮孙主任解决了一个心头大患。由于上市的事一天天迫近，公司决定在九月份开一个股东大会。但是财务的合并和汇总报表一直是个工作量极其繁杂的事。财务总监就把这个事就给了孙主任，意思是通过计算机实现，肯定不会太麻烦。但是这根本就不是个计算机技术问题，而是个财务问题。可孙主任又不懂财务。马达当即表示派个顾问过来帮他一把，并且把弘智的合并报表软件先给孙主任安装好，给几个月的试用期。孙主任更是乐开了花。恨不得下午就开工。
除了兴奋，王纹也多多少少有些不好意思，自己这个单子跟了这么长时间，孙主任的这个需求自己竟然不清楚。估计回去又得挨老马骂了。不过，骂就骂吧，只要能打下这个单子也就认了。马达不是说过吗：做销售要学会唯利是图，其它的都不重要。
夏铁锤的办公室就在宋新军对面。当马达、王纹和余平进去的时候，有个秃顶的男人正在夏总的办公室里和他商量着什么。夏铁锤没说话，挥了挥手示意三人先坐下。然后继续和那个人讨论着。三个人坐在侧面的沙发上，余平悄悄地告诉马达，那个人叫毛琦，是销售部的副部长。
“夏总，再这样下去，主机厂杀了我们心都有了。这批货已经是第三次推迟了。我也是第三次跟人家道歉了。你说什么也得救我一把。”毛琦看起来有些心急火燎。
“老毛，我知道你的难处，这事我给小宋他们打过招呼了。他们会安排工人加班，尽最大努力把活赶出来。我已经给你失信过三次了，这次说什么也不会再让你为难了。我还有客人，你看，这事就这么定了吧？”夏铁锤下了逐客令。
毛琦点了点头，走了出去，不过看起来还是愁眉不展，很显然对夏铁锤的承诺有些不放心。
可能感觉是怠慢了马达几个人，夏铁锤拿起名片，起身向三人走过来，边走边叹气道：“唉，没办法，一天到晚都是这些事。实在不好意思啊！小余，给客人倒水。”听夏铁锤一说，余平才意识到自己的职责，赶忙把热水瓶拎了起来。
“夏总，您客气了。汽配企业，生产向来是重中之重。管生产的老总自然也就是全厂最难最累的角色了。”马达一边善解人意的和夏铁锤说着话，一边递上自己的名片。
小楼一夜听春雨 第十七节（2）
众人重新做好，还是马达先开了口：“夏总，咱们那位同事是不是在为按时交货的事着急啊？”
“谁说不是，他是销售部门的负责人。主机厂给他的压力很大，他也不容易。”夏铁锤坐下后，又拿起桌上的烟，扔给马达和余平各一只。然后自顾自的点着。并没在意有女士在场。
马达也老实不客气地点起烟，接着问道：“夏总，我们的产能不够吗？为什么按时交货会这么难？”
“设计产能应该没问题，问题出在生产排程的插单上，我们这个行业，主机厂都是老爷，我们都得小心伺候着。可是这帮老爷真难伺候，要货时间只给短短几天。实在没办法，只能靠加班加点赶工期。赶不出来就只能靠销售部攻关了。”夏铁锤深吸了一口烟，说道。语气里透着一股无可奈何的味道。
王纹暗自松了口气，这个问题她事先给马达谈过，虽然是夹杂在一大堆问题里，但至少说过了，马达应该不会再骂自己了吧？
看到夏铁锤的表情，马达知道这个问题应该困扰他很久了。暗想：行了，就以它为切入点吧，争取通过这个问题，把夏铁锤钉死在墙上。
“夏总，我能问一下，我们的准时交货率是多少吗？”马达开始揭伤疤了。
夏铁锤的表情有些不自然，喃喃的说道：“准确的数据每个月都会有变化，不过，恐怕很难超过85％。”夏铁锤有意高估了这个数据，算是给自己留个面子。
“这在汽配行业已经不容易了！相信夏总肯定是操碎了心”马达稍稍缓和了一点。
夏铁锤脸色也稍微放松了一些，可是没想到马达的第二句话又追了上来。“但是，15％的以上的拖期，主机厂肯定不会满意吧？”
王纹开始有些紧张了，她觉得马达的话有点狠了，一点面子都不够夏总留，这种问题点到为止就可以了。可是看样子马达是准备纠缠下去了。
夏铁锤的脸色又黑了下来，点了点头，颓然的说道：“是啊，这事很头疼，这不刚才的事你也看到了，主机厂又骂娘了。”
马达笑了笑，算是缓和一下气氛，接口道：“骂娘就让他骂吧，只要不采取进一步的措施。”
仿佛是在配合马达，王纹和余平都笑了，不过夏铁锤没笑，又是深吸一口烟，说道：“事情没这么简单，恐怕下一步就会有措施了。”
“能有什么措施？对我们有什么影响？”马达继续深揭。
坐在旁边的王纹真有些急了，她不明白，马达为什么不直接把解决这个问题的办法说出来，既解了夏总的围，又给自己加了分，你侬我侬，多好的事啊！
“现在看，一是处罚，二是减少订单。这两样我们都受不了。我们这个行业的利润并不高。”
“是不是还要支付工人的加班费？”马达毫不客气地在夏铁锤的伤口上散了把盐。
夏铁锤只是重重地点了点头，并没说话，但是谁都看的出，这个问题很严重。
“汽车行业的利润在逐渐走低，剥削下游的汽配厂已经是主机厂增加利润的重要手段了。可我们汽配厂自己也没有余粮啊。”马达说道。
可能是感觉到了气氛的沉重，余平接口道：“这个问题我们内部开过很多次的部门协调会了，大家都知道问题的严重性，但是各有各的困难。解决起来确实不容易。”
马达点了点头，又顺手弹了弹烟灰，算是对余平解释的认可。“一个问题能不能解决，很大程度上要看我们是否的确需要解决。”停了一下，马达抬头看看夏铁锤，接着道：“夏总，这个问题解决了，或者一定程度上解决了，比如说从85％提高到了95％，这是不是能增加主机厂对我们的满意度？”书 包 网 txt小说上传分享
小楼一夜听春雨 第十七节（3）
“那是当然，不过难啊。”夏铁锤的眉毛抬了抬，又垂了下去。
“是啊，的确不容易，不过想想他能带来的好处，恐怕不容易我们也得做啊。”马达语气仿佛是在说自己的问题。“夏总，如果真的能提高到95％，主机厂能不给我们减少订单吗？”
“肯定可以。真能做到这一点，我想增加定单的可能性都有，销售部老毛他们还不得乐疯了。”夏铁锤的脸上又有了笑容。不过好像想到了什么，又问道：“马总，如果是通过加人或者加班来解决，那成本就上来了，问题还是解决不了。”
“如果要是通过合理排产、完善采购、生产和库存计划来完成呢？这可是我们弘智的长项啊。”
“那敢情好，我也不用95％，能到90％就烧高香了，至少我们不用这么累了。我也没这么大压力了。马总，你们真的能做到？”
“在同行业曾经做到过，我们带了份资料，你先看看。”马达说完，王纹迅速的把事先准备好的资料递给了夏铁锤。
夏铁锤一边翻着资料，一边问道：“小宋、小孙还有余平，了解过你们的产品吗？”
马达还没说话，余平就接口道：“我和新军，孙主任都看过他们的产品，目前我们提出的需求还是都能满足的。”
中午吃完饭，马达和王纹先请夏铁锤和余平回了公司。和总经理刘国庆约得是下午三点见面。马达想先在车里休息一会。于是打发王纹去买口香糖。王纹还没回来，马达就睡着了。王纹回来后直接坐在了后排，先拿出镜子补了补妆。看了一眼正在酣睡的马达，百无聊赖的把目光投向窗外。
虽然是土生土长的北京人，但是王纹一直对北京的春天没什么感觉，书上说的那些春暖花开、杨柳吐绿什么的，对于天天在写字楼里的小职员来说几乎很难感觉得到。倒是春天的风沙一定会刮得你难忘。甚至偶尔来次沙尘暴，加深一下你对春天的记忆。
天气一天比一天暖和了，大概是中午的原因吧，不远处的马路上人和车都很少，路边几个小商小贩看起来也是无精打采。倦缩在自己的摊位旁。懒懒的看着行人。北京的春天实在不算长，王纹觉得似乎寒冬刚过去没几天，就已经有了浓浓的夏天的味道了。
不一会，马达醒了，看了看表。又下车伸了个懒腰。回到驾驶座上，对王纹道：“来包口香糖，去去酒味。”实际上中午马达并没有喝多少。只是象征性的陪了一下夏总。他一直惦记着下午的事，所以没敢多喝。
王纹扔给马达一包，说道：“马总，这个项目我觉得越来越有信心了。老大出马，一个顶俩！杀伤力就是不一样啊。你觉得呢？”
马达嚼着口香糖，透过车窗，眼睛直视着正前方，脑子里盘旋着该如何回答王纹的问题。常年做销售，马达的经验是：江湖越老，胆子越小。没签合同甚至没收到第一笔款之前，什么事都可能出。绝不能掉以轻心。他的习惯是：和客户见完面后，出门要马上找问题。而不是找成绩。但是转念一想，似乎又应该给王纹一点鼓励。自己这段时间好像一直在给他压力。对一个小姑娘来说有点太沉重了。想了想，开口道：“王纹，你知道一个叫‘内部销售’的词吗？”
“内部销售，大概知道啊，是不是就是内线。客户内部支持我们的人。”王纹不是很肯定。
马达叹了口气，他忽然觉得杨耕也许说的对，应该多做些培训了。弘智的销售人员大多是自学成材，即使是好材料，成长周期也太长。 。 。。 想看书来
小楼一夜听春雨 第十七节（4）
“你理解错了，内部销售不是内线，他是客户内部人员中帮我们做销售的人。”马达耐心的解释道。
“这有什么区别？内线不就是干这事吗？”王纹还是不太懂。
“不是一回事，内线是在项目中给我们指路的人。比如，客户内部谁和谁有矛盾了，谁是谁的嫡系了。他不一定要帮我们说话。或者说不上话。但是他一定是我们已经搞定的人。但是内部销售不一样，他是帮我们说服别人的人。但是他可能自己也觉不出来在帮我们。”马达说道。
“那他为什么要帮我们？”王纹问道。
“因为他喜欢我们，可能是喜欢我们的产品，也可能是服务，也可能喜欢你这个美女，想以后多给你打交道。”马达嚼着口香糖。眼睛仍然望着窗外。
“小女子的确招人喜欢。”王纹大言不惭地接了一句，不过想想孙主�
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