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绝妙口才-第16部分
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生意，可是，也没有什么结果。经过13不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望———如果这次买卖做成，发动机没有毛病的话，以后他会买我几百台发动机的。
发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎是高兴的太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然，他是在找借口，还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，我想运用让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？”
他完全同意。我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯———大约华氏75度左右。”
我说：“这就是了。工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进145度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
我向他作这样一个建议，说：“史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说的对。”
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
卡耐基总结爱力逊的经验说：“爱力逊费了多年的时间，损失了数万元的买卖；最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。应该充分了解对方的想法，设法让对方回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。”
亲爱的读者，你呢？
第五章 少说话
学会倾听习惯，改变争论陋习
苏格拉底说：“上天赐给每个人两只耳朵，一双眼睛，而只有一张嘴巴，就是要求人们多听多看，少说话。”
第一节 大辩若讷：会说的不如会听的
卡耐基说：“天下只有一种方法能获得辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论……避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。”
当一个人兴高采烈的时候，你要学会倾听：静下心来认真倾听他的快乐经历，听着那一番高兴的言辞，加上他的活蹦乱跳，那样有活力，不禁自己也受感染，也会跟着一块儿乐。
当一个人悲伤的时候，你要学会倾听。平静地听他讲述失意落魄，感受其感受：酸甜苦辣咸，五味俱全，自然而然便会把他当成自己。此时无须过多的言语，只需静静地聆听，便是对叙述者最好的回答。
争辩难以取胜，避免与人冲突
一个人有口才绝对是一件值得高兴的大喜事，可是如果你是一个喜欢辩论的家伙，你的口才就往往会给你带来很大烦恼，正如中国人所说的“祸从口出”。
卡耐基曾经因为在一次宴会上发现一个来宾说错了话而多说了几句，最后自己承认犯下了“羞于承认”的遗憾，于是他经常给他的学员讲，美国有一家保险公司，名字叫巴恩互助人寿保险公司，老板给公司职员定下一条规则：“不要争辩。”
很多著名人物都有类似的经历，都是在经过挫折之后才醒悟过来的。被称为“最完美的美国人”富兰克林的经历也是如此。
富兰克林年轻时候很喜欢说话，素以能言善辩著称。他在波士顿老家镇上时，有一位朋友叫约翰·柯林斯。他们经常在一起读书，也经常互相辩诘，每个人都想驳倒对方，久而久之，双方就成了一种嗜好。
一次，富兰克林与约翰·柯林斯辩论起来了，辩论内容是“妇女是不是应该接受教育和妇女是不是可以从事研究工作”。富兰克林的观点是“妇女天赋低下，不能接受教育，也不能从事研究性的工作”。约翰·柯林斯的观点与富兰克林的观点正好相反。
辩论很激烈，当然也是为了辩论而辩论，可是谁也不让谁。约翰·柯林斯读过很多书，脑子里有很多词汇，常常是不依靠推理取胜，而是靠口才来取胜。因此，当他们分手的时候，两人的观点还是没有达成一致，于是双方约定用通信的方式继续辩论。他们各自在家里把自己的观点写下来，工工整整誊抄下来寄给对方。就这样你辩我答，你答我辩，来来回回地进行了三四个回合。
一次偶然的机会，富兰克林的父亲发现了这件事，就与富兰克林谈起了写作风格的事情。父亲认为，富兰克林的书写和标点符号超过约翰·柯林斯，而在叙述的技巧和措辞的雅俗上不如对方。
后来，他在《自传》中承认，自己的观点是错误的！
无休止地与人辩论是一种很不好的习惯，这种习惯一旦形成常常会使人反感。很多时候，为了争论，自己自觉不自觉地会提出与别人不同的观点，破坏与别人已经建立的或可能建立的良好关系。
明白了这个道理，富兰克林就很注意观察各方面的人物。他发现，除了律师、大学生等人物，具有良好的心态的人都不喜欢与别人辩论，自然就不可能形成这种的恶习。于是富兰克林开始注意自己的言行举止了。
大概在17岁时，一次偶然的机会，他读了一本格里·伍德编写的英语语法书，书后面有两份逻辑和修辞艺术的简明提要，里面有苏格拉底的辩论法范例。富兰克林对此爱不释手。不久他买到一本色诺芬编写的《苏格拉底重要言行录》。这本书是一本流传很久的逻辑学教科书，在这本书中有许多苏格拉底的辩论实例。富兰克林如获至宝，认真地研究和实习，彻底改变了他原来那种生硬的反驳方式和独断的立论方法。
下面是一个苏格拉底善辩的例子：
苏格拉底是一个很善于说话的人物，被后世称为最善于辩论的人。在辩论中，他突出主题的技巧堪称“绝妙”。
苏格拉底（约公元前469－前399），古希腊最著名的哲学家。早在青少年时期，苏格拉底就饱读诗书，完全靠自学成了一名很有学问的人物。他一生致力于哲学研究、社会活动等，目的是帮助人们认识和追求美德。苏格拉底的学生很多，可是他在传播自己的思想观点的时候，从来不喜欢说教，而是采用辩论的方式，在一问一答中，通过不断揭露对方的矛盾，迫使对方承认错误，并引导对方得出正确结论。
请看苏格拉底与一个名叫尤苏戴莫斯的青年进行的关于“什么是善行”的辩论：
苏格拉底：请问你知道什么是善行什么是恶行吗？
尤苏戴莫斯：当然知道。
苏格拉底：那么我问你，虚伪、欺骗、偷盗、奴役他人是善行还是恶行？
尤苏戴莫斯：这些行为自然都是恶行了。
苏格拉底：可是，如果一位将军战胜并奴役了危害自己祖国的敌人，这是恶行吗？
尤苏戴莫斯：不是。
苏格拉底：如果这个将军在作战时欺骗了敌人，并偷走了敌人的作战物资，这是恶行吗？
尤苏戴莫斯：不是。
苏格拉底：你刚才讲欺骗、奴役和偷盗都是恶行，怎么现在又认为不是呢？
尤苏戴莫斯：我的意思是对朋友、亲人实施上述行为是恶行，而你列举的情况都是针对敌人的。
苏格拉底：好吧，那么我们就专门讨论一下对自己人的问题。如果一个将军率军作战时被敌人包围，士兵们因伤亡、困乏而丧失了作战的勇气。将军欺骗他们说：“援军即将到来，我们来个里应外合将敌人一举歼灭吧”从而鼓起士兵的勇气，赢得了战争的胜利，请问这是善行还是恶行？
尤苏戴莫斯：我想这是善行。
苏格拉底：如果一个孩子生病需要吃药而又嫌药太苦不肯吃，他父亲欺骗他说药很好吃，哄他吃了，孩子很快恢复了健康。父亲这种行为是善行还是恶行？
尤苏戴莫斯：是善行。
苏格拉底：如果有人发现他的朋友绝望得想自杀，就偷走了朋友藏在枕头下的刀，这是善行还是恶行？
尤苏戴莫斯：是善行。
苏格拉底：你刚才说对敌人的行为，即便是欺骗、奴役、偷盗也不是恶行，这种行为也只能对敌人，对自己人的话是恶行。那现在这几种情况都是对自己人，你怎么认为它们都是善行呢？
尤苏戴莫斯：哎呀，我已经不知道什么是善行、什么是恶行了。
苏格拉底于是告诉尤苏戴莫斯，善行、恶行在不同的语境里有不同的含义，任何概念都不是一成不变的，只有通过学习拥有知识，才能对此做出准确的判断。尤苏戴莫斯信服地接受了苏格拉底的观点。
在上面的辩论中，苏格拉底先让对方亮出观点，然后不断从不同方面提出问题攻击对方的疏漏之处，使对方陷入矛盾之中，并迫使对方承认自己无知，在问答中又逐步启发对方思考、认识问题，最后引导其掌握明晰的概念，从而达到自己辩论的目的。
富兰克林认为，苏格拉底的方法十分有效，因此经常使用这种方法与别人讨论问题，而常常让对方感到很难回答。他不断地使用这种方法，并且不断地加以改进，逐渐就运用得十分成熟，自己也认为“得心应手”了，使“很多人，甚至那些有学问的人也不得不让步”。
他的基本方法就是引诱对方陷入不能自拔的陷阱，从而让自己的观点取得意外的胜利。也就是说，富兰克林由一个莽撞的反驳论者和一个绝对的立论者逐渐变成了一位谦虚的提问人和怀疑论者。
这种方法虽然很有效果，但是别人不能反驳并不等于别人完全认可，所以，富兰克林在使用这种方法几年之后就逐渐不采用这种方法了，只是在发表个人意见的时候继续保持着很谦逊的口吻。
富兰克林在发表自己的观点的时候，从来不使用“肯定地”、“毫无疑问”、“绝对”等字眼，也不发表任何很肯定的意见；而他总是说“我认为”、“我想”、“可不可以这样”、“我猜想……”、“基于这些因素”、“如果我没有说错的话，这件事情是不是可以这样做”等。
他在《自传》中说：
这一习惯使我受益匪浅，因为我需要经常说服别人去干我很想干的事情，而这种方法发挥了意想不到的效果。
很显然，一场辩论结束了，参加辩论的人十有八九都更加坚定自己的见解，坚信自己是绝对正确的。
因此，通过辩论很难取得胜利，这是很明显的。即使你在辩论中把对方驳的体无完肤、无地自容，甚至神经错乱，可是你又能获得什么呢？你可能会很高兴！可是对方感觉如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你所的获得胜利一般都是心怀不满的。
一个拥有绝妙口才的人，是千万不能做这种事情的。因为这是“貌恭而心不服”，很难获得一个完美的结果的。
须知人的思想不是那么容易改变的，就像聪明的老富兰克林常说的：“如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方的好感。”
你不妨替自己作这样的衡量：你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到。
波士顿一本杂志上，有一次刊登出一首含义很深，而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”
在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，你即使是对的，也跟不对没有什么区别。
争论不是好事，尊重赢得认可
在威尔逊总统任内，玛度担任财政总长，他总结多年从事的政治经验，得出这样一个教训，他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”
玛度先生说得还不够全面，其实，不只是无知的人，任何人，你想用辩论的方式改变他的意志，都是行不通的。
在痛苦的时候，要学会倾听；在幸福的时候，需要倾听……
从某种意义上来说，倾听，也许是人与生俱来的本领。倾听的本质是优秀的，是担负着人类繁衍生息使命的女人们的一种基本的品质。这个品质，有一种内敛的节制，有一种不张扬的朴实。
在喧嚣繁杂的街头，在芸芸众生之间，在各种声音，各种音像铺天盖地地淹没整个人类心灵的时刻，选择做一个静静的聆听者，应该是一个美丽又智慧的选择。
不带偏见，抛去城府，撇开功利，用焚香沐浴后的洁净，做一个平和的谛听者，让被听者拥有一个默然无声的关注，让倾听者自己拥有一份宁静坦荡的心灵，应该是一件如同草原般辽阔又平坦的心情。
仁者爱山，智者乐水，因此很多人对山水有着一种与生俱来的痴迷。而山水，有自己的语言，无遮无拦，生动新鲜，需要人们用心去倾听。尤其是河流，源远流长，如同长长的历史，无论纯净污浊，自有时间可以来沉淀。
河流，应该是倾听的最佳诠释体，如果用舞台上的颁奖来定夺，自然界的任一条河流，理所当然应该获得“最佳倾听者”的桂冠。
无论是哪一条河流，都是远远地来，远远地去，听一切声音，自然的、世界的、人类的、心灵的，包容一切，却从不停止脚步，浩浩荡荡，一往无前。
真的，也许，当人学会倾听，不那么急于诉说时，才能够真正体会到还本归原，生出一些合乎生命发展的辽阔悠远的常态。
语言不是与生俱来的，是一项需要不断学习、不断精益求精的本领，正因为如此，人们将它当作了一个顺手拈来，抬手即丢的永久的仆人，于是语言开始泛滥，当语言成了一场灾难的时候，倾听，便由此进入心灵之门。
学会倾听，可以免去许多不快；学会倾听，可以修身养性；学会倾听， 可以陶冶性情，学会倾听，可是减少争论……
有这样一个例子：所得税顾问派逊同政府的一位税收稽查员，为一笔9000元的帐目发生争论，争论进行了一个小时，还是无法结束，谁也说服不了谁。
派逊说：“这是一笔永远都无法收回的呆帐，所以不应该课征所得税！”
稽查员反对的说：“呆帐？什么呆帐？我认为必须要缴税的。”
他们就是这样你来我往，争得没完没了……
在卡耐基的讲习班上，派逊说：
跟这种冷厉、傲慢、固执的人讲理，你的理就等于是废话……跟他争辩时间越长，他就越是固执，所以我决定不跟他争论，换个话题，赞赏他几句。
于是，我说：“这个问题对于你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题……你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，可能死板一些，不如你的经验灵活，我觉得跟你在一起，我获益不少。所以我觉得你会用合理的方式处理好这件事的。”
我跟他讲的每一句话，都是实在话。那稽查员听完我的话，他选了一个舒服的姿势坐好，就开始谈他的这些年的工作经验，讲了许多他发现的舞弊案件。
他改变了原来那种傲慢、固执的态度，语气渐渐平和下来，从工作经验说到他的孩子……
在我临走的时候，他说：“我回去后再把这问题考虑一下，过几天给你答复，好吗？”
3天后，他来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。
任何人都需要的是一种自重感，原先这位稽查员之所以显得傲慢、固执，是因为他的自重感没有得到满足。我没有同他继续争论下去，而是改变了策略，真诚地赞美他，他的自重感得到了满足，后来态度也就改变了。
派逊不同这位稽查员争辩，让他伸展他该有的权威，来获得他希求的自重感。当派逊承认了他的重要性，争论也就自然停止了。由于他的“自我”已经伸展扩大，就变成一个具有和善、怜悯而同情心的人了。
爱心能止恨，少说添友谊
释迦牟尼说过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决，而需要用赋予对方同情的办法来解决。
拿破仑家里有一个管事，经常陪约瑟芬打台球。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中说：“我知道约瑟芬的球艺不如我，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她感到高兴。”
与其和朋友、顾客、爱人、丈夫、或者是孩子在细小的问题上争论不休，不如我们表现的大度一点儿，处处谦让一点儿，让他们胜过我们，这样他们会很高兴的，我们也不会损失什么，还可以避免争论带来的不愉快。
这样的一举两得的事，我们何乐而不为呢？
有一段时间，释加牟尼经常遭到一个人的嫉妒和谩骂。对此，他心平气和，沉默不语。
又有一次，当这个人骂累了以后，释迦牟尼微笑着问：“我的朋友，当一个人送东西给别人，别人不接受，那么，这个东西是属于谁的呢？”
这个人不假思索地回答：“当然属于送东西的人自己。”
释迦牟尼说：“那就是了。到今天为止，你一直在骂我。如果我不接受你的谩骂，那么谩骂又属于谁的呢？”
这个人为之一怔，便哑口无言了。从此，他再也不敢谩骂释迦牟尼了。
“打不还手，骂不还口”，是一种很高的修养，佛祖能够做到，一般人可能做不到，但是我们可以学学，这样心情就会好一些。
有一次，一位年轻军官与同事发生冲突。
林肯对位年轻军官说：“一个成大事的人，不能消耗自己的时间去和人家争论，处处与别人计较。无谓的争论，会损害自己的性情，会失去自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。与其跟一条狗抢路走，不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口，你即使把这只狗打死，也不能立即治好你的伤口。”
为什么会与人争论，就是只看到别人的不足，没有发现自己的缺点。
有这样一则笑话：
两个久未见面的朋友在街头巧遇。
甲问：最近忙些什么？
乙答：闭门思过。
甲竖起大拇指：好！我们有时候也该反省反省自己。
乙说：不！我思他人之过。
甲说：嗯……
的确，我们不应该多思他人之过，而是应该多思自己之错。
圣经《约翰福音》第八章记载了这样一个故事：
一个妇人在卖淫之时被捉拿，依戒律应处死，村人一个个拿石头围着她，并请教耶稣该怎么办。
耶稣当时弯着腰用指头在地上书写，没有说话。
人们还是不住地问，耶稣就直起腰来说：“你们中间谁是没有罪的，谁就可以先拿石头打她。”
于是又弯腰用指头在地上书写。人们听见这话，从老到小一个个离去了，只剩下耶稣和那妇人。
耶稣直起腰说：“妇人，那些人在哪里？没有人定你的罪吗？”
妇人说：“主啊！没有。”
耶稣说：“我也不定你的罪。去吧！从此不要再犯罪了。”
没有人是不犯错误的，因此，当发现别人不足的时候，最好是自己反省反省，用最大的宽容去对待这一切。否则，你就会慢慢地变成一个喜欢辩论的家伙，因为你认为你是“为别人好”，因为你坚信“道吾恶者是吾师”。即使如此，你也不应该经常指责或批评别人，因为很多时候，“谬误”在你手里，而“真理”在对方手里。
有一个院子里住着两家人。这家老太太总是指责那家老太太不讲卫生，懒惰得很。
只要有人来，这家的老太太就会说：“你看，那个老太婆太懒了，衣服总是洗不干净！你看她晒在院子里的衣服全是斑点。我真不知道，她洗了几十年衣服，连这点小事都做不好……”
有一天，这位老太太家来了一个朋友。朋友是一个明察秋毫的人，听了老太太的唠叨之后，一下子就看出了问题的所在。只见他拿起抹布，往这家老太太的玻璃窗上一擦，抹布上粘满了灰尘……
他对这家老太太说：“您来看看，那家老太太的衣服不是洗得很干净吗？是你自家的窗户玻璃脏了……”
很多人，很多时候，他们之所以要跟别人争论，就是因为自己有理，自己与人争论，是为了捍卫真理。其实，有时候，问题不在别人的身上，而在于自己。一个人背着太阳的时候，只会看到自己的阴影，在别人看来，你的脸上就是一片漆黑。因此，不要过于自信，要学�
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