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收到信的加西亚-第2部分
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（北京腾驹达管理顾问有限公司 总经理 首席顾问 景素奇）
孙德良：创业时机比冒险和胆识更重要
中国化工网创始人孙德良无疑是成功的。他在创业初期，以2万元的高利贷起家，是用冒险精神、胆识与市场博弈。而创业的冲动和激情，源于1996年奥运会给他带来的启示，令他对网络世界有一种深深的渴望。他并没有经历过网络寒冬，因为创业初期的定位，使他的企业发展始终有一个清晰的脉络。1997年成立至今，中国化工网年年蠃利，目前正在接受辅导，准备上市。2002年的销售额已达5 000万元，利润率达40％。
“如果你有创业的激情和冲动，而且你认准了市场前景，但你没有足够的资本支撑，这就需要你的冒险精神和过人的胆识。但并不是在任何环境下，有冒险和胆识就能支撑着你走下去，或者说你能够成功”，孙德良如是说。
选择创业一定与所学专业相关
1995年毕业于沈阳工业大学计算机专业的孙德良，是杭州萧山人。毕业后在杭州一家网络公司任职，当时的网络在中国刚刚兴起。一年后的1996年8月，时逢在美国亚特兰大举行第26届奥运会。孙德良当时所在的网络公司属于门户网站，在奥运会期间，他是网站一个栏目的负责人，负责从海外其他媒体下载有关体育报道，翻译成中文，卖给国内其他媒体刊登。
“我当时最大的感受是互联网的速度把我带到一个神奇的世界，让我对它产生好感，同时想到互联网能够带来赚钱的机会。其实我只想到会赚钱，但根本没想到应该怎么赚”，孙德良说道。
时至今日回想起来，孙德良一直认为是1996年奥运会给他了很大的触动和启发。而庆幸的是当年所选择的工作和自己的专业相关，以至于在工作当中如鱼得水。
1997年下半年，由于经营不善，孙德良所在的公司倒闭。虽然他相信自己的判断，认为互联网有赚钱的机会，但公司倒闭后他并没有想到成立公司，只是想找从事互联网的工作，但没有找到合适的就业机会。
在这段时间，他曾想成立有关服装方面的网站，后来和几个同学谈到创业出路时，最终还是选择了专业化工网。之所以选择成立中化网，是因为孙德良看当时的市场环境下，规模巨大的化工产业，内外贸易交易频繁，甚至在化工领域内就可以形成多层次的价值链，每一个生产商通常又是业内其他生产商的供应者或客户。基于这种产业特点，孙认为在化工行业设立一个专业性网站应该有比较广阔的生存空间。
其实当时真的是冒险。因为没有资金，而且20世纪90年代对民营企业的重视程度不够，想贷款很难，最后东拼西凑借了1万元，又借了2万元的高利贷，加上我一共3个人，在一间18平方米的民房里开始了第一次的创业。”
回忆起当年的创业情形，孙德良的第一句话是：创业，一定要和自己所学专业相关。这样在创业初期，有很多工作是自己可以解决的，否则投入的人力、物力和财力都会很大。而在当初缺乏资金的情况下，投入过多风险就会过大，也会制约自己的发展。
细算起来，从孙德良原来的公司倒闭，到1997年11月自己正式成立中化网，前后不足4个月的时间。孙德良现在回想起来，当初创业只是想赚钱，并没有什么具体的赢利模式，完全是摸索着走过来的。没有什么商业计划，国内也没有成功的互联网企业可以借鉴，除了当时的冒险、胆识，就是必须要赚钱，否则没有退路。而且必须要避免原来倒闭的公司所走的道路，否则自己可能也是绝路。
中化网定位是Ｂ2Ｂ（企业对企业），主要是两项收费服务：一是为企业建立网站并提供虚拟主机服务的收费；二是信息服务费用及网上广告收入。
尽管定位于收费服务，但在孙德良看来，自己最满意的第一步是设立英文版中化网。在当时的环境下，国内对于互联网还是比较陌生的，如果推出中文版中化网，能引起市场关注至少还需要一个过程。而如果推出英文版，首先面对的是国际市场，不仅能得到国外客户的反馈，还能把国内的产业情况介绍到国外，这种信息互通对客户的输入或输出都是十分有益的。
英文版的中化网一经推出，国外客户对有关事宜纷纷垂询，这种反馈成了中化网加速的助推器。1997年底也就是创业当年，中化网赢利20万元。
1998年5月，中文版中化网应运而生。这对孙德良来说，又进入了一个新的里程碑。因为随着中文版的设立，国内的客户开始呈递增之势。
“我非常希望能赚钱，但我并没有给自己量化，一定挣多少钱。只要挣钱，首先我会有足够的信心进一步调整。在创业初期，在没有足够资本支撑的情况下，我希望有共同志向的人一起来创业，除了能够降低风险，更重要的是团队力量比单个人的力量容易成功”，略显清瘦的孙德良说道，并带有一个习惯的动作，左手时不时会摸一下嘴唇，犹如一名羞怯的学生。
选择创业也要审时度势
中化网从最初的3人起家，发展到目前拥有员工300多人，办公环境也得到了极大提升。在2003年7月份，孙德良购置了两层办公区域，为再次的腾飞奠定了坚实的基础。
面对企业规模的不断扩大，以及一些投资方有合作意向时，他说，目前的中化网不会多元拓展，仍然会把自己的主业做好。即便是投资，也会围绕互联网进行拓展，至少几年内不会进军其他领域。
同时他坦言，现在如果还有投资之举，也不会像当初那样冒险了。一是市场环境不一样，二是更要谨慎，否则会功亏一篑。如果重新再创业，原来的模式肯定行不通了，因为市场环境有了很大变化。初次创业或者二次创业，都必须要审时度势，否则可能会碰壁。任何事情没有绝对的可预见性，所谓的可预见性是建立在自己的判断、把握上，应该说企业的可预见性和实力、规模、赢利前景等有很大关系。但没有人用可预见性做赌注，这是危险的游戏。
中化网成立的时机也是不错的，如果是现在，可能你看不到中化网的存在。对于创业者来说，时机比冒险和胆识更为重要。我想现在很多人的胆识和冒险精神远远超过我当时创业的情况，但未必就能一下子做起来，找到很好的利润空间，主要是市场环境变化很大。所以我觉得时机更重要，而不要盲目地用胆识、冒险与创业博弈。
选择创业时机固然重要，当企业达到一定规模之际，如何抓住有利时机进行整合、扩展，同样尤为重要。
2000年的时候，中化网曾搭建一个纺织网的框架，但一直没有实质性地推进。而到2001年底，鉴于泡沫破灭后互联网的低迷，并购扩张似乎正逢其时。在别人看来正是互联网寒冬之际，孙德良两次收购了纺织业网站，其中1997年成立的ｔｅｘｗｅｂ．ｃｏｍ也被孙德良通吃。而两次的收购投入不足70万元。
孙德良一直说自己是创业家而非企业家。其实企业的生命力与人的生命力是一样的。之所以有生命力，是因为有一个坚定的信念，正是这些支撑着我顽强走下去。当初创业也没有明确要达到什么规模，说实话我都没有想到能够发展到今天。只要是一步一步沿既定目标走下去，有些事情是水到渠成。在外人看来是成功的，即使这样，在制定新的目标时，也要结合自身的实际情况，而不能超越企业的能力范围以及不熟悉的领域。对于想创业的大学生来讲，也许最好是在社会上先工作几年，然后再选择自己熟悉的领域创业。
周颖
点评：
●●●●●●●●成功是一种阅历积累
信息作为一个产品的典范不经过风雨怎能见彩虹，孙德良经历了微小的风雨，却见到了美丽的彩虹。他所见到的彩虹不过是散落在互联网世界中的无序信息。
从销售奥运体育信息开始，孙德良就一定搞明白了，原来产品不一定是通过大型机器，或者最大化设备制造出来的。居然还有这样的产品，按照一定的次序收集并汇编了有效的信息，居然就可以卖钱了，而且还是一种商业，如果今天的孙德良否定自己曾有过的这个思考，那是不现实的。
他选择从事化工信息的有偿服务其实是一个偶然，虽然他面对着服装行业的替代选择，但是，仍然是几个朋友寻找化工产品的客户，以及另外的朋友寻找化工产品的生产商的偶尔导致了今天的化工网。孙德良一再强调与所学专业的关联性应该理解为对计算机，网络知识的有效利用，这不仅为他节省了有效的资金，而且，至少是他在初期就赢利的关键。懂互联网与不懂互联网，同样都建立一个网站的花费有天壤之别，投入资本在100倍以上的差距，孙德良另外一个一再强调的就是初期要赢利，就是发挥了这个长项。否则，他不会有今天。
孙德良对企业的理念非常符合自由市场竞争中企业生存的一些基本脉络。初创阶段的有效控制成本投入，并不断寻找客户赢得利润，成长阶段巩固现有客户群，并不断为客户寻找和创造新的价值，通过收购来尽快满足现有客户的新的需求，以及他后来总结的，自己创业最好是在社会上工作几年，他的意思就是积累一定的阅历，至少懂得一些企业的经营基本原理，这样获得成功，或者说勉强生存下来的几率也会大一些。
孙德良的化工专业网站没有走大规模融资的路线，但是，他发展的确实是最扎实，最深厚的企业。相比许多依靠故事获得融资成长存在的企业来说，孙德良是少见的典范。
（圣路可商务顾问公司首席顾问 孙路弘）
貌不惊人，语不出众。四级风天足不出户，惟恐风卷云蚀。此人孙德良，杭州萧山人氏。肤黑体瘦，语快音重，站在杭州人群里，打死谁也没人相信此君是杭州人，活脱脱一个南海渔民。上学读书没想过做ＣＥＯ，只想挣够钱之后暴吃一顿，然后练得胸肌发达，容光焕发。1996年“触电”后，胸肌倒是没有练发达，可小脑的转速倍儿快，每分钟至少800转儿。就这样，与互联网有了亲密接触之后，小脸儿还是瘦，但精神了，眼睛一眨转瞬眨出了中化网。这钱就哗哗地来了。钱来多了，气儿倒是没粗，小脑倒是又提速了。借加入ＷＴＯ首宗国内国际域名之争，孙德良不花一分钱在全国做了老大的广告，又是双蠃。互联网里他仍然排不上老大，可他的野心很大。这不，眼下正忙着香港上市，准备好时机往国际资本市场上冲呢。
张秀兵：创业一方面是冒险，一方面是脚踏实地
1999年6月，张秀兵投资创建了宣亚智杰信息咨询公司（即现在的宣亚智杰公关顾问公司），主要为目标客户提供市场咨询服务。2000年8月，他又相继投资创办了宣亚智慧广告公司和宣亚智强展示策划公司，并就此组建了ＰＦＴ传播集团。在短短的3年内，宣亚智杰像一匹黑马，在公关业界脱颖而出，被中国国际公关协会评为中国本土十大公关公司之一。
张秀兵的笑容中流露出一丝腼腆和稚气的神情，令人很难相信他竟是一个国内大型传播集团的创始人。张秀兵承认，自己的创业过程是一个层层蜕变的过程。
寻找“成者为王，败者为寇”的感觉
1994年春天，河北师范大学英语专业毕业，在河北省武安市第一中学当了两年半英语教师的张秀兵做了一个重大决定：变卖了所有的“财产”，带着3 000元到了北京。到北京后，当时的考虑是只要能让自己在这个地方留下来就可以，一开始只能看招聘的广告找工作。但是30多封求职信带给他的希望是三四次面试，最终都是没有了下文，不了了之。后来通过一个叫160台的人才信息台，张秀兵终于应聘上了一个公司的翻译职位。正是这个就业机会，让张秀兵得以在北京有了一席立足之地，也为他以后事业发展铺就了一块有力的跳板。
在那个公司做翻译时，张秀兵的工作主要是做ＩＴ技术方面的翻译，他几乎翻译过所有大型ＩＴ厂商的产品资料。两年时间，从一个底层员工一直做到他自己认为到头了的职位。
“当时内心很想去外企锻炼一下，由于没有北京市户口，当时的人才政策又不允许，后来想不行就自己做吧”，张秀兵如是说。1996年春天，他投入借来的7万元钱，和一个朋友各占50％的股份成立了迪思信息咨询有限公司（现在的迪思传播集团前身）。公司的业务主要是为新进入中国的ＩＴ厂商的产品做翻译、设计制作、印刷等，即Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ（销售）底端的需求。虽然这次创业的起点不高，但对张秀兵而言却意义重大。
国外的ＩＴ厂商到中国来，它的产品说明书要翻译成中文，翻译之后还要求制作成设计漂亮的印刷品。公司当时的业务正是迎合了这样的市场需求。
当时ＩＴ行业发展特别快，市场需求十分明显。一些国际大公司的技术人员的中文功底要差一些，他们翻译的产品说明书不能让中国的消费者看起来觉得很专业，而英文特别好的人却又不懂技术，市场上就需要有一种中文表达力比较强、英文比较好，还要懂技术的人来充当桥梁，充当转换器，把国外产品的资料呈现给中国的消费者。
而张秀兵的专业是英语，第一份从事的工作正是技术翻译，这样的市场需求在他身上得到了最佳实现。迪思公司从做国外ＩＴ厂商产品的翻译开始，到说明书设计、制作、印刷等一系列业务也被他们一揽子接过来了。做翻译只是一个切入点，但不是赢利点，这块业务太耗人力和智慧，而且不能无限复制，但如果做了前期的工作，厂商也会把后期的工作交给一家公司来做，这样就形成了一个链条。在这个业务链条上，翻译、印刷、设计、制作等都被他们公司接下来了，3年多的时间下来，迪思公司在这个行业中成了响当当的公司，能与他们竞争的公司不多。他们从一间办公室、三张桌子、三台电脑、一个打印机开始，几乎每个月都以增加一个办公室的速度在成长，到1999年的时候，迪思已经一年有3 000万的业务量了。
挫折之后再创业
“1999年跟合作伙伴分开，那应该是人生的一次挫折，如果我们的理念一致的话，应该不是现在的这个样子，应该比现在好得多，因为那已经是一个做得相当好的平台了”，张秀兵回忆起分手的那段经历，心中仍然充满了无限的叹惋，“每个人对公司的感情都极深，就像对自己的孩子一样，当时谁都不愿意走，两个人互相抬高价格来购买对方的股份，后来我看没有办法只好说我走吧。”
张秀兵又说道：“我在迪思做了好几年，虽然在资金和经验上有了较多的积累，但当时迪思的运营主要是承担拿单之后的所有工作，没有做过客户和市场销售，因此与客户打交道需要重新开始，几乎跟白手起家差不多“从迪思出来的时候目标不是特别明确，只是希望在这个行业中做得比较专业点，不完全是为了赚钱，后来走着慢慢就看清楚了。”
1999年6月宣亚智杰信息咨询有限公司注册登记成立。宣亚智杰成立之初就表现出了与众不同的气势，在办公室、办公设备、网络建设等方面的筹备就投入近百万元，其目的就是要在最繁华的办公路段、最方便的交通枢纽、最现代的沟通网络的基础上，配备最专业和最敬业的人，全身心地投入。真可谓来者不善，野心不小。
刚开始也就是五六个人，业务开始还是从做设计、制作、印刷、活动管理等开始，和以前的客户群差不多。跟迪思是绝对的竞争，但大家的方向不一样。
他们计划的当年指标是要做到500万元的销售额，100万元的利润，刚开始时大家心里都没有底，真的觉得是个天文数字。一开始接的工作也有几千元的，第一个月下来只做了5万元，亏损了二三万元。但只要大家认为方向是对的，认真去做，肯定会成功，结果他们用6个月就达到了这个目标，后来一年做了1 200万元，这个成功极大地鼓舞了大家。
创业者敏锐的市场本能，要能从混浊不堪的市场中看到空白点，要有先知先觉的敏感度，看准了之后，就要毫不犹豫，努力去做。创业者不能为市场表面的混混沌沌所迷惑。做企业要承担风险，所有的创业者都是冒险家，没有不冒险的企业。创业一方面是冒险，一方面是脚踏实地，从某种意义来说脚踏实地更多，一定要矢志不渝。
张秀兵回忆起当时宣亚智杰公司刚开始运作的时候说道：“什么活儿都要干，现在ＰＦＴ所有的职位我都做过。开始时整宿不睡觉，工作起来一整天除了吃饭上厕所哪儿都不去，那段时间工作的时候甚至连抽烟都忘记了。”
走过了第二创业开始时的泥泞，宣亚智杰迅速成长起来。随着业务量的增加，一个严峻的问题出现了：客户需要的是专业的、个性化的服务，没有人会相信一个许诺左手可以做公关、右手可以做广告的人。带着这个问题，张秀兵有意无意间和同事、客户、朋友进行沟通，最终有了一个清晰的结构重组解决方案。
2000年的时候，公司的业务分成了3块，公关、广告和活动管理由3个独立的公司来运营，每个公司都朝着专业的方向去做，这也就是ＰＦＴ传播集团的诞生。
“我希望5年之内ＰＦＴ能成为中国最受人仰慕的专业传播机构，成为中国公关行业第一推动力”，提起像奥美或者博雅等同行的时候，张秀兵谨慎地说，“我们尊重奥美在全球的品牌影响力，而在公关业务上要向博雅学习。”
孙宏
点评：
●●●●●●●●●●服务产品的机会
无论公关还是广告或者是活动管理，它们都是一种无形产品，这个无形产品就是服务。目前中国的服务性业务是一个绝对的空白，服务性收入仅占ＧＤＰ的30％左右，而发达国家的服务性收入占ＧＤＰ的60％以上。所以竞争最激烈的是产品市场，而服务市场的竞争还有很多的空间。其市场份额不仅可以容纳一个ＰＦＴ传播集团，即使有10个、8个也不会嫌多，这样都可以做到年收入上千万。从ＰＦＴ对第一年的收入利润预测就可以看到这一点，他们预测营业额500万元，其中会有100万元的利润，那么就是20％的利润，这已经远远高过任何一款白色家电产品了，甚至高过联想的计算机、手机业务。
所以，从中国目前的市场范围来看，低劳动力的优势仍然停留在产品制造阶段，远远没有发展到服务性行业。其实，人力成本是任何一个行业成本中最大的部分，而其中最高的是服务性行业的人力成本，中国低廉的人力资源成本已经在被外国的服务性企业所利用。文章中提到的ＰＦＴ的竞争对手如奥美、博雅等，就是在人力资源成本上获得了最初的市场优势，又由于对人力资源成本的过分压榨导致了后期的竞争力下降。造成了大量的人才外流，这些外流的人才许多都已经或者加入了奥美、博雅的竞争对手的公司，或者干脆自己创立了公司展开对客户的抢夺，从而形成了群狼斗饿虎的局面。
我丝毫不怀疑ＰＦＴ可以持续保持赢利的势头至少还有两到三年，然而，他也一定会遇到这些他尊重的竞争对手遇到的同样问题。因为只要开始做企业，就一定无法回避企业的五个发展阶段，即创业阶段、成长阶段、成熟阶段、下滑阶段以及最后的再生阶段。如果说在创业阶段企业应该依靠实力，我们可以看到ＰＦＴ成功度过这个阶段的原因了：张先生是行家，每一个职位他都做过，足够了！ＰＦＴ虽然号称集团，虽然被确认为公关前十名，但仍然得承认该企业现在还处在成长阶段，而成长阶段的企业大多是依靠扩张产品线来满足现有客户的需求从而得到发展的，文章中同样介绍了张先生是如何扩大产品线的。但是，他还没有到达成熟阶段。一个企业到达成熟阶段以后遇到的挑战恐怕不一定是张先生的特长了，成熟阶段的企业关键核心是管理，是内部组织结构、工作效率、人才成本控制等一系列管理方面的技能应用。且让我们拭目以待张先生如何带领自己的企业成功地进入成熟阶段。
（圣路可商务顾问公司首席顾问 孙路弘）
马化腾：找准市场感觉的ＩＴ人
也许大多数人对马化腾和他的腾讯公司还比较陌生，但说到围着红领巾的“小企鹅ＱＱ”，多数网民都会觉得亲切。截至2002年底，腾讯的“ＱＱ”注册用户达到1．6亿，成为中国最大的互联网注册用户群，腾讯也不仅成为亚洲第一大即时通讯公司，还仅次于微软、“ＩＣＱ”美国即时通讯软件公司居世界第三。“小企鹅ＱＱ”
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