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生活要懂点博弈学 作 者: 王宇-第4部分
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策略，虽然是被迫无耐，但他对策略成功的实施还是有一定把握的。因为诸葛亮在与司马懿的多年交战中，发现了司马懿心理上的弱点，主要思考问题太过小心谨慎。所以诸葛亮猜准了司马懿的心思，很自然地此计能实施成功。
现在，假设人是理性的，那么他考虑的思路也就会越复杂，但也会形成某种惯性，很容易让对方发现这一特点。如果对方抓住你这一特点，很显然你必败无疑。所以有时候，简单的计谋也会产生一些特别的效果，因为对手如果考虑得比较多的话，反而不会信你会想出太弱智的招术来。
在中国历史上，像这样猜对方心理博弈的例子还有很多。最典型的例子就是生活中的讨价还价。
博弈理论表明，当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有“先发优势”；而双数阶段时，后开价者具有“后动优势”。这在商场竞争中是十分常见的现象：非常急切想买到物品的买方往往要以高一些的价格购得所需之物；急切于推销的销售人员往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。正是这样，富有购物经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品都不会在商场店员面前表现出来；而富有销售经验的店员们总是会劝说顾客，“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的陈词滥调。
为什么很多人在买东西时都让对方先开价？（2）
商场中的讨价还价，正如书生A与财主B之间的卖与买一样，都是一个博弈的过程。如果能够运用博弈的理论，一定能够成为胜出的一方。
博弈大智慧
分蛋糕博弈就像人生中的一盘“棋局”，平凡中蕴含着伟大的智慧，只有用博弈的眼光去了解它，用博弈的策略来武装自己，才能让自己成为一个睿智的人。身边事事皆博弈，也只有学会博弈，才能了解蛋糕为何会缩水。
在美国，有一位母亲在为两个孩子分蛋糕时，她把分蛋糕的权力交给了两个孩子A和B，由一个孩子切蛋糕，另一个孩子选蛋糕，每个人都有权力。但是值得注意的是，每个人都只有一个方面的权力。这样做的结果是，两个孩子都十分认真地对待自己的权力，不论是分蛋糕的孩子还是选蛋糕的孩子，对分得的蛋糕也都没有任何意见。
这位母亲这种分蛋糕的想法完全是受同事家庭的影响而受到的启发。前不久，她在同事家看到两个孩子在分蛋糕的过程中，你争我抢，说什么都要自己来分，因为谁掌握主动权谁分的蛋糕就多，但是最终谁也没有掌权。这是因为蛋糕是从冰箱里拿出来的，这时正是炎夏，在争执的过程中，“大蛋糕”忽而一下变成了“小蛋糕”了，再过一会儿，由“小蛋糕”变成了“冰淇淋”，由于他们的你争我抢，没有一定的规矩，蛋糕缩水了……她看到这些不禁遐想，自己的孩子是不是也会这样呢？于是便有了以上两个孩子分蛋糕的场景出现。
蛋糕在一定的情况下，确实会缩水，这个问题是毫无疑问的。当然，这个方案极有可能是无法保证公平的，因为人们容易想象切蛋糕的一方可能技术不到家或不小心切得不一样大，从而不切蛋糕的一方得到比较大的一半的机会增加。按照这样的想象，谁都不愿意做切蛋糕的一方。虽然双方都希望对方切、自己先挑，但是真正僵持的时间不会太长，因为僵持时间中的损失很快就会比坚持不切而挑蛋糕所得到的损失大，也就是说，僵持的结果会得不偿失，会出现收益缩水的现象。所以，在博弈中，当双方都想获得最大利益时，一定要避免缩水现象的存在。
为什么很多年轻人都爱发短信？（1）
随着时代的进步和通讯手段的发展，在我们日常生活中，手机作为一种重要的通讯工具日益普及起来。其中手机简讯也日益成为继报纸、广播、电视、互联网之后的“第五媒体”，在人们传送和接收信息过程中起到了不可低估的作用。据统计，我国手机用户数量已达到2。5亿，平均每天有超过3亿条信息在用户之间传送。
两个年轻人A和B，通过手机通讯手段交流。可是，在利用它选择沟通方式的时候，却有了不同的情况。是选择发信息还是选择打电话？选择的沟通方式不同，其有着不同的消费结果。
若A、B都选择发信息的话，则二人省钱，感觉实惠；
若A、B有一方选择打电话或发信息，则必有一人费钱，一人省钱；
若二人都选择打电话，则二人都费钱。
用表格显示如下
A发信息A打电话
B发信息省钱，两人都实惠A浪费钱，B省钱
B打电话A省钱，B浪费钱A、B浪费钱
这近似于“囚徒困境”中的两个人做出的选择，都是以自己最大的利益为目标的。无论二人怎么选择沟通方式，其都是选择发短信，感觉最为实惠。当然，若两人同时选择发短信，这是最为实惠、划算、省钱的最佳结果。这是社会中“拇指经济”的典型事例。发信息的实惠、划算、省钱，符合当代年轻人的消费观。因此，越来越多的年轻人都喜欢选择发信息的方式与他人沟通。
从博弈上来分析，年轻人A无论是发信息还是打电话，对于年轻人B来说，发信息给对方都是最佳的选择；同样，A不论B选择什么样的通讯方式，选择发信息也是最佳的选择。这样的决策，都彼此符合自己的利益，达到了心理上的均衡。
从形式上来说，年轻人选择发信息在一定形式上是优于打电话的，这也是种博弈。
首先，一角钱一条的信息，经济实惠，而费用的确是信息受宠的最主要原因。正是由于信息便宜又方便联系的原因，才受到人们的广泛青睐，尤其是学生。而相对于较贵的彩信来说，在群众中并不是很普及。另一方面，长途电话对于大多数人来说还是一个高消费，不敢常常“煲电话粥”，而信息一次聊上几十条也比长途电话便宜。因此，很多人使用手机都只是用来发信息而不接打电话的。
最后，现代人因为生活节奏加快，也因为工具的日新月异，已经愈来愈疏远了写信，于是便捷的信息便成了“宠儿”。在生活中，原来谈情说爱是鸿雁传书。后来电话成为新的爱情红娘。而现在，信息是新的爱情联系的桥梁和纽带。电话是快捷了，但没有信息那么随意，任何时候，任何地方都能发去简短的问候。此处，总会有亲人朋友记挂着你，你也会惦记着一些人，逢年过节、朋友生日发条祝福的信息，手指轻按，一触即发，既沟通感情，又方便节约，何乐而不为。总之，不为别的，只为感情交流。
为什么“囚徒困境”中两个人都会选择背叛？（1）
为什么有些超市24小时营业？
为什么很多商家不惜重金做广告？
经典博弈介绍○之：囚徒困境
“囚徒困境”说的是两个囚犯的故事，它是博弈论中最着名也最经典的案例之一。“囚徒困境”最初的原型理论是在1950年由就职于兰德公司的梅里尔o弗勒德和梅尔文o德雷希尔两人提出来的，后来又由顾问艾伯特o塔克以囚徒方式对其进行了详细的阐述，并为之命名“囚徒困境”，从此流传开来。
在没有任何其他力量干预的情况下，两人的选择完全是靠自己的意愿而定的。假定甲、乙两人都是自私自利之人，他们只会考虑保全自己的利益，而不去想同伙的利益。那么，他们会做出什么样的选择呢？如何才能让自己获益最大呢？
在生活中，我们常常会陷入这样的困境中，那该如何走出困境呢？其实很简单，只有博弈次数是无限的，从一次性博弈转变为重复博弈，这种摆脱囚徒困境的合约才会有约束力，博弈的结局也就是纳什均衡点才可能会完全不同。
有两个犯罪嫌疑人甲和乙，合伙作案时不小心被警察抓了个正着。警方为了能够得到更多更充分的证据来指控两人的罪行，便将甲乙两人分别关在了两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这样的环境和条件下，两上囚犯各自都有两种选择：一是坦白，即与警察合作，背叛他的同伙；二是沉默，即不与警察合作。有过多次经验的两个囚徒心里都十分清楚，只要他们两人都拒不认罪，警察就掌握不到证据，也就无法给他们定罪。不过，警方也不是省油的灯，他们为了让两人能够尽快承认作案事实，打出了“坦白从宽，抗拒从严”的招牌：倘若两人中有一个人选择坦白，而另一个人保持沉默，则坦白的人可以获得无罪释放，同时还可以得到一笔数目不菲的奖金，而沉默者则会被关押10年；倘若双方均保持沉默，则每人都需在牢中呆上半年；倘若两个都选择了坦白，即互相背叛，那么两人都将被判刑2年。
用表格显示如下
犯罪嫌疑人甲沉默（与同伙合作）甲坦白（背叛同伙）
乙沉默（与同伙合作）二人同服刑半年甲即时获释，乙服刑10年
乙坦白（背叛同伙）甲服刑10年，乙即时获释二人同服刑2年
在没有任何其他力量干预的情况下，两人的选择完全是靠自己的意愿而定的。假定甲、乙两人都是自私自利之人，他们只会考虑保全自己的利益，而不去想同伙的利益。无可厚非他们自然都会选择背版对方。那么，他们会做出什么样的选择呢？如何才能让自己获益最大呢？
我们可以先从一个旁观者的身份来看待这件事情，从上面这个表格中，可以轻而易举地看出，两个犯罪嫌疑人同时保持沉默时能够得到最大的好处，每人只需服刑半年。但由于两人现在不能互通信息，因此他们并不知道对方会做出什么样的选择，所以同时沉默的局面就很难出现了。因为一旦一方沉默而对方选择了坦白，那么自己就将获得10年的刑期。因此，一个理性的人不会贸然做出这个决定。况且，他们都是从利己的目的出发，对个人来讲，最佳的策略就是背叛同伙向警方坦白，但前提是同伙得保持沉默，即不与警方合作，那么坦白的一方就可获得无罪释放。但是从乙的角度来看，假如甲选择了背叛同伙，那么乙最好也选择背叛，因为这样自己只获得2年刑期，而因为如果乙选择沉默就要坐10年大牢；假如甲选择了沉默，即不与警方合作，那么乙的最佳选择还是背叛同伙，因为乙背叛会获得无罪释放，而若选择沉默却要被判刑半年。也就是说，不管甲的选择是合作还是背叛，乙的最佳选择都是背叛，反过来同样地，对于甲来说也是如此。结果，两人都不约而同地选择了背叛同伙，获得了2年刑期，这就是囚徒困境之所在。
在这场博弈中，惟一能达到纳什均衡的，就是双方参与者都背叛同伙，结果二人同样服刑2年。“囚徒困境”告诉人们，个人的理性和集体的理性存在一定的矛盾和差异，个人正确理性的选择往往会造成最坏的结局，降低集体的福利，而集体的最优化，则必然侵害个人利益的最大化。正如甲和乙一样，他们自以为对自己最有利的选择，却让自己付出了惨重的代价。
博弈大智慧
囚徒困境所体现的是博弈双方在决策时都以自己最大利益为目标，结果是无法实现最大利益或较大利益，甚至导致对各方都最不利的结局。囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。
囚徒困境既是两个囚徒之间的博弈，也是警察的计策。警方正是看透了此博弈的精髓，看准了人的自私本性，所以，囚徒在选择最有利于自己的确定性强的一项时，其实最大的受益者就是警方。
为什么只要1美元不要10美元？（1）
在生活中，有些人只要1美元而不要10美元。有人说，这样的人简直就是傻瓜。这样的观点对吗？很多人都认为这是对的。殊不知，这些人为了眼前的一点小财而放弃长远的利益，是不划算的。
某城市的街头上有两个乞丐A和B，对路人的施舍，其中一乞丐只接受1美元，而不要路人给的10美元。而另一个乞丐接受路人任何的施舍。这事实上也是博弈的一种，当第一个乞丐只接受1美元时路人会更加同情他，而相对于另一个接受10美元的乞丐时，路人对他的同情则会相对少一些，其利益当然也会减少。这也就是为什么只要1美元不要10美元的长远利益打算。
在这样的情况下，会出现下面的结果：
若A和B同时都接受路人所施舍的1美元，则二人最后有相等的高利益几率；
若A和B同时都接受路人所施舍的10美元，则二人最后有相等的低利益几率；
若A和B二人中，只要有一人接受1美元，最后所得的施舍就会多。
用表格显示如下
A要1美元A要10美元
B要1美元所得高利益几率相等B大于A
B要10美元A大于B所得低利益几率相等
当其中一个乞丐要10美元的时候，路人会对他的怜悯产生质疑，同时也将不会第二次去施舍给他；而恰恰相反，另一乞丐会在1美元的日子中，博得更多路人的同时，以至于利益将慢慢地积累起来。要10美元的想法，对于乞丐来说，的确是获得了最大的利益，但要考虑的是，他们还要受到路人这个参与者的影响。路人这个参与者，在给他们施舍的时候，会因1美元与10美元的区别而给出不同的施舍。
也许大家都听说过这个故事：1美元与10美元的选择。
一个小男孩家里很贫穷，于是，他就上街去乞讨，有人给小男孩1美元和10美元让他选择拿哪一个，每次小男孩都只拿了1美元，不拿那10美元。起初人们以为小男孩心善，不好意思破费人家更多的钱。后来又有人故意这样让小男孩选择，小男孩还是只拿1美元，不拿10美元。于是，这个只要1美元不要10美元、似乎有点傻的小男孩的名声就传出去了。
越传就越有人拿钱来让小男孩选择。有一次，有人一口气拿了10次1美元和10美元让小男孩选择，小男孩选择了10次1美元，取乐的人问小男孩：“你为什么分10次拿我的1美元，而不一次拿我的10美元呢？”小男孩故意不置可否，没有任何回答，取乐的人如果还给他选择1美元和10美元的话，小男孩还是只拿1美元，不拿10美元。后来，家里人问小男孩：“你到底为什么只要人家1美元，而不要人家10美元呢？”小男孩说：“我要拿人家10美元的话，我就跟其他乞丐一样了，人家也就不会故意拿钱来给我选择了。”
这个故事蕴藏着什么更深的含义呢？这是小男孩与路人之间的一场博弈游戏。他为了一个长期而源源不断的1美元利益，而放弃了偶尔的短期的10美元收益。
其实，在我们的生活中，这样的例子还有很多。很多人只顾眼前的利益，而不长远去打算，总认为眼前的利益高于一切。事实上，这样的想法是错误的。在利益面前，人们做出的最优决策应从最长远的利益考虑，只有这样才是真正的利益最大化。
为什么很多企业都选择连锁经营？（1）
连锁经营模式已成世界发展的主流，这一模式的蓬勃发展，使百年经内企业举不胜数，世界零售五百强大都源于这一模式。根据世界商业协会统计表明，独立创办公司的业主成功率不足20％，而加入连锁经营所创办的企业成功率高达90％，越来越多的投资者意识到只有加入连锁经营才能有效降低投资风险，获得滚滚财源。
两家超市A和B，A为连锁经营模式下的大商场，而B为独立创办的一家商场。在同一条件下经营，出现的结果却截然不同。超市A在超市B做出决策的时候，会为自己的决策找出最优决策出来。当在市场风险大的时候，超市A的成功率由于连锁经营会远远大于超市B，而独立的B超市则很难做到成功；当市场风险小的时候，超市A的收益也会比超市B的收益高。其中存在多种因素的影响。
当一个企业考虑自己是连锁经营还是单一经营的时候，会在连锁经营与单一经营中进行一场博弈的游戏。当然，企业会以自己的利益为最先考虑因素。把连锁营销用得出神入化的首推零售业和餐饮业，而这两个行业最成功的两个典型代表沃尔玛和麦当劳都来自美国。所以有人说连锁营销的鼻祖是美国人。其实，中国古时候的钱庄就是一种最朴素的连锁营销模式。
美国着名的可口可乐饮料公司，实行连锁经营模式，其优势是提高市场占有率而不是销售量。许有人认为这并不矛盾，实际上从某种程度上来说却是矛盾的。因为单独考核销量，很可能造成自己跟自己比销量每年都在大幅度提升，自己跟别人比很可能是销量上升而市场占有率却在大幅度下降！这是为什么呢？就是因为别人的增长速度要快过我们！长此以往，品牌的影响力就会越来越弱，而连锁营销在提升销量和扩大市场占有率方面能屡立奇功。
而这时，独立创办品牌的饮料，没有了市场占有率，其销售量自然也不会提升。连锁经营有如此高的成功率，其优势在于：连锁经营已经在世界范围内被证明行之有效，超过90％以上的客户在加入连锁体系后获得了不同程度的成功。由于连锁经营在降低采购成本、销售成本、管理成本的同时，提高了企业的品牌形象和信誉，降低了竞争风险，因此也取得了较高的成功率。
在品牌优势方面，连锁经营模式可以用较小的代价分享授权者经过长期经营努力形成的着名品牌和信誉从而有力地促进销售，并极大地扩展自己的业务范围。
连锁经营还有规模采购优势，统一采购可以使连锁经营企业享受大批量购买的优惠，增强与供应商合作的力度，扩大采购规模，提高支付和销售的速度，降低采购成本，可以大大节约采购费用。
连锁经营之所以有以上诸多的优势，都是在独立经营模式做出决策下而选择的最优决策。很多企业都选择连锁经营，正是单一经营与连锁经营博弈出的结果。
为什么成功者选小块西瓜？（1）
在瞬息万变的现代社会中，成功者之所以会成功就在于他们能够看到微小的事情中蕴含的大道理，他们知道“从小变大”的真正含义。对于成功者往往选择“小西瓜”的故事，我们也许并不陌生，但是，许多有不知道这是为何？那么，这场博弈的情况是怎样的呢？
有这种一个故事：有个青年向一个富翁请教成功之道。富翁什么话都没说，只见他拿出三块大小不等的西瓜摆在青年面前，并对青年说：“这三块西瓜代表一定程度的利益，你会选择哪一块？”
“当然是最大的那块！”青年不假思索地回答。
富翁听了只是微微一笑，说：“好吧，请吧！”
于是，青年拿起那块大的吃起来，而富翁就吃起小的那块。不一会儿，富翁就吃完了，随后，拿起桌子上最后一块西瓜，得意地在青年眼前晃了晃，大口吃了起来。
如果将此过程看作一场博弈的话，那么，对局的双方就是富翁与青年。依据博弈学中纳什均衡的原理：如果富翁选择大块，则青年的最优策略就是选择小块；如果富翁选择小块，则青年如果只看到眼前利益的话，认为自己的最优策略就是大块；类似地，如果青年选择大块，富翁的最优策略就是选择小块；如果青年选择小块，如果以眼前利益为最大化的话，富翁的最优策略就是选择大块；当然，这个均衡点是以眼前利益最大化为前提的。
于是，青年马上就明白了富翁的意思：富翁吃的虽然没有青年的瓜大，但是最后却吃得比青年多。如果每块西瓜代表一定程度的利益，那么，富翁占的利益就自然比青年的多。
而故事中的青年，之所以最终没有富翁得到的利益多，是因为富翁能从大局考虑问题，他看中的是最终的利益，而青年看到的只是眼前的利益。所以，依人性的弱点，青年就掉进了富翁所设的局中。
这个故事也说明：如果只图眼前的利益，失去的将是最大的利益。那些成功者之所以会成功，是因为他们善于从“细小的利益”中获得机会。他们做事情往往能从大局出发，善于从“小西瓜”中获取利益，最后得到了最大的利益即成功。
其实，这是一个很浅显的道理。但是日常的生活中，有的人却往往会忽视眼前的利益，只图一时的痛快，一时的安逸，忘记了在瞬息万变的社会中，一时的小利益可能会变成大利益。在现实生活中，有很多年轻人明知道自己综合实力马马虎虎，但只要拔高一下自己身上的一两处优点，听上一两个“扬长避短、集中优势”的道理，就会认为自己是个做大事的人。既然是天将降大任于斯人也，那就应该是做小事情的。如果对“一屋不扫，何以扫天下”的简单道理嗤之以鼻。而结果，必然是碰得头破血流，然后不得不收拾残局，老老实实一步一个脚印走来。
为什么很多商家不惜重金做广告？（1）
在现如今的“广告时代”，无数商家们纷纷效仿“巨人”广告战术，无论推出什么新产品都要不惜“砸”重金去做广告，试图从中获得更大利益。这已经成�
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