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卡耐基写给男人的羊皮卷-第15部分
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分地表达出自己的心声。
生命的短促不容许我们在他人面前大谈成就，相反，我们要鼓励他们谈谈他
们自己才对。
自以为是，目空一切的人往往不愿去听别人在说什么，无知与偏见就这样产
生了。耐着性子多听一些，就会了解对方的内心感受，信任很容易就会产生。
在“聆听”的过程中，也是有层次之分的。最为低层的要数“听而不闻”了，
这类倾听者，对说话者的话语如同耳边风。过一段时间再问他，他会什么都不知
道，就像那时的倾听者不是他一样。其次是“虚应故事”，“嗯，……是的……对
对对……”略有反应，其实心不在焉。第三是“选择性的听”，只听合自己口味
的。第四是“专注的听”，每句话或许都进入大脑，但是否听出了真意，值得怀
疑。层次最高的则是“设身处地的倾听”，一般人很少做到。倾听可以打开别人
的心门，打开它就能使你的人际关系更通畅。
聆听是一种最佳的沟通技巧，也是礼貌和诚挚的表现。倾听使谈话双方更加
融洽与信任，同时，心灵的距离也被缩短了。
03
委婉地提醒对方的错误
写给男人的羊皮卷
不要直接批评或抱怨他人，要学会用委婉的语言提醒某人的错误，使他人感
到我们并不认为他们不聪明或无知，绝不要伤及人的自我价值感，这在培养关系
中占有相当重要的地位。
每个人都有自尊心，有些问题不必采用直接的方式，相反，采用间接的方法
来指出问题，有时效果反而会更好。事实上，通过迂回的办法去表达自己的意见，
并力求使他人改变主张，仍然是十分奏效的方法。你无须过多的言辞，无须撕破
脸面，更无须牺牲自己，就可以说服他人接受你的意见。
我们每个人都有着自己一系列的观点与看法，它支撑着我们的自信，是我们
思考的结果。无论是谁，遭到别人直言不讳的反对，尤其是当受到激烈言辞的迎
头痛击时，都会产生敌意，导致不快、反感、厌恶乃至愤怒和仇恨。这时，我们
会感到气窜两肋，肝火上升，血管暴涨，心跳加快，全身处于一种高度紧张状态，
时刻准备做出反击。实际上，这种生理反应正是心理反应的外化，是人类最本能
的自我保护机制的反映。
面对他人的错误时，最好的办法是以有效的方法使其认识到自己的错误。要
做到这一点，就需要宽容他人——但绝不是纵容。委婉或间接地提出你的看法，
对方更容易接受，这样彼此才可以互相了解、学习。
金无足赤，人无完人，人生在世，孰能无过。在社会关系生活中，我们与他
人沟通是不可避免的，在彼此交往的过程中，经常会发现他人身上的缺点和过错。
一般说来，人都有自知之明。人们发现自己的错误后，会对过失的性质、危害、
根源等进行一些反思。但是，旁观者清，当局者迷。自己的反思再深刻，总是没
有旁观者看得清楚。因此，当我们发现他人的过失时，予以及时的指正和批评，
是很有必要的。有人说赞美如阳光，批评如雨露，二者缺一不可，这话是十分有
道理的。在沟通中，真诚的赞美是必不可少的，但中肯的批评也是必要的。
很多人认为，批评都是得罪人的事。其实不然，不是有“良药苦口、忠言逆
耳”的说法吗？的确如此。但是，之所以如此，恐怕主要还是与我们批评别人的
技巧与原因有莫大的关系吧。医学发展至今，很多良药已经包上糖衣，或经过蜜
炙，早已不苦口了，那么，我们为什么不能研究一下批评他人的技巧，把忠言变
成顺耳的呢？
批评他人的技巧，到目前来说还是鲜为人知。说到批评这个词，人们很容易
就会想到损人、让人丢面子，颐指气使等。然而，在沟通中，假如想要让自己的
人际关系保持融洽，在批评他人时绝不应有上述情况。要知道，我们批评人的真
正目的并不是要把对方整垮，而是要对他有所帮助。因此，真正的批评，一定不
能直接批评他人，伤害对方的自尊心，而是要在维护对方自尊心的基础上，帮助
他认识所犯过失的性质、危害、根源等，让对方更加正确地行事，也使自己拥有
一个更加和谐的人际关系。
得当地对别人进行批评也是一门艺术。批评别人而要使其口服心服，就要讲
究窍门。
指出别人错误的时候要采用委婉含蓄的方式，不要太直接了。含蓄委婉地指
出他人的过错，必能激发起他人的羞愧之心并使之心存感激，从而使其在以后的
工作中能更加兢兢业业，能积极努力地去纠正自己的过失，从而使境况大为改观。
其实，我们会发现，通过间接的途径表达自己的意见反而更容易被人接受，
这大概就是古人以迂为直的奥妙所在吧！
原因其实很简单，间接的方法很容易使你摆脱其中的各种利害关系，淡化矛
盾或转移焦点，从而减少他人对你的敌意。在心绪正常的情况下，理智占了上风，
他自然会认真地考虑你的意见，不至于先入为主地将你的意见一棒子打死。
对人方面，直言指出他人处世的不当，或提出一些建议来纠正他人性格上的
弱点，这不是“爱之深，责之切”，而是“和他过不去”。而且，你的直言建议也
不会产生多少效用，因为每个人都有一个内心堡垒，“自我”便缩藏在里面，你
的直言建议恰好把他的堡垒攻破，把他从堡垒里揪出来，他当然不会高兴！因此，
要委婉地提出，这样他人会很容易、很乐意接受。
委婉是说话时的一种修辞方法，即在讲话时不直接诉述其本意，而是用委婉
的方法加以烘托或暗示，让他人通过自己的思想得出结果，从中揣摩出深刻的道
理。
我们要想劝阻一件事，就要记住永远避开正面的批评与指责。如果有必要的
话，我们不妨用委婉的语言去暗示对方。对人正面的批评与指责，会毁损他人的
自重，剥夺他人的自尊心。如果用委婉的语言提醒某人的错误，使对方知道你的
良苦用心，他不但会接受你的意见，而且还会从心底里感激你。
04
多创造与人相识的机会
写给男人的羊皮卷
多多的与人相识，这样的男人就等于拥有了一笔无形的巨大的财产。做事时
有人照顾你，困难时有人帮助你。以此为资本，你的事业就会顺风顺水，不断发
展。
“尽量多结识朋友”的意识平时就要养成，特别是在工作和生活中培养自己
的结交意识也非常有必要。好习惯都是日积月累、慢慢培养起来的，因此，卡耐
基建议大家在日常工作生活中，就要培养自己的结交意识，以备不时之需。
当有人把友谊之球投掷过来时，好好接住，并回掷过去，是完成了做男人的
基本品德。现在一些公司大都设有服务部门，只要顾客有所要求，办得到的立刻
去办，办不到的也绝不敷衍，会使顾客产生莫大的被尊重与信赖感，奠定继续往
来的基础。
任职于贸易公司的业务员王先生，总是把他的客户细心分类编排，按时间、
地点与生意上的往来，随时邮寄明信片，表达各种不同的信息，让客户时时注意
到他的存在与关心。文字迥异于声音，它不会瞬间即逝。比电话、当面晤谈等都
从容得多，让人有更宽阔的空间来施展。
平时要不断寻找机会与他人沟通交流，哪怕你现在没有事情求助于人，也要
经常进行情感投资，巩固你们的关系。
法国有一本名叫《小政治家必备》的书。书中教导那些有心在仕途上有所作
为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，对他们的兴趣、
好恶、性格都得一一在心。然后有规律地、按时去拜访这些人，和他们保持较好
的关系。这样，当这些人之中的任何一个当起总理来，自然就容易记起你来，大
有可能请你担任一个部长的职位了。
打造一张关系网最大的好处就是，你可以因此拥有许多机遇。
交往越广泛，遇到机遇的概率就越高。有许多机遇就是在与朋友的交往中出
现的，有时甚至是在漫不经心的时候，朋友的一句话、朋友的帮助、朋友的关心
等都可能化作难得的机遇。在很多情况下，就是靠朋友的推荐、朋友提供的信息
和其他多方面的帮助，人们才获得了难得的机遇。
在一家公司的领导换任时期，需要配备秘书，在多人跃跃欲试、趋之若鹜的
情况下，周蒙被选中了。原因就在于这位领导委托自己的一个下级陆某为自己物
色秘书，而陆某和周蒙是同学和好朋友。陆某自然清楚，周蒙肯定胜任秘书职位，
于是就把这个同学推荐出来了。结果，领导本人满意，组织考察合格，正在为前
程茫然奔波的周蒙更是欣喜若狂，因为他找到了自己适合的位置。在当时的情况
下，当上领导同志的秘书，是他的心愿，也是他成功的一个里程碑。这个里程碑
的获得，关键因素是他有那么一个得到领导信任的同学。也许他想不到这个朋友
会对他的成功起到至关重要的作用，也许他们之间彼此进行交往的时候，没想到
这种交往决定了日后一个人的巨大成功，没想到这种交往就是一个人成功的机
遇。
因此，从这个意义上说，交往广泛，机遇就多，不可急功近利。有许多机遇
是在交往中实现的，而在初步交往中，人们很可能没有看到这种机遇。在这个时
候，不要因为没有看到交往的价值，就冷漠这种交往。谁知道与谁的交往会带来
很多的机遇呢？
有的男人可能会觉得自己社交面太窄，认识的人太少。实际上，你的“关系
网”远比你意识到的要广大得多。你实际拥有的网络延伸到了你每天都有联系的
人之外，更多的联系包括你与之共同工作和曾经一同工作过的人们，以前的同学
和校友、朋友，你整个大家庭的成员，你遇到过的孩子的父母，你参加研讨会或
其他会议时遇到的人，这些人都会是你的网络成员。你的网络成员还包括那些你
在网络中认识的人，以及与他们有联系的人。只要你能努力处理好与他们的关系，
你也一定会找到成功的机会。
每一个成功男人的背后都有另外的成功者，没有一个男人能凭借自己一个人
的力量达到事业的顶峰。所以，从现在开始，你就要努力地培养人缘，吸收大量
对你有帮助的人和资源，构建有助于你的事业的关系网。
总之，男人需要一个良好的社会形象。办事跑关系讲究仪表、讲究信誉、讲
究人缘的男人，遇到困难就能得到别人的支持和帮助。因此，这样的男人办事跑
关系都较一般男人占有明显的优势。
05
用心记住对方的姓名
写给男人的羊皮卷
人对自己的姓名最感兴趣。把一个人的姓氏记全，并很自然地叫出口来，这
是一种最简单、最明显，而又是一种最能获得好感的方法。
每一个人听到自己的名字，精神都会为之一振，当然会留心对方在说什么啦！
记住别人的名字，就等于对别人很在乎，尊重别人，它会让你在人际交往中刚开
始就处于优势。
人最宝贵的东西就是姓名，能够记住对方的姓名，就容易赢得好感，一个人
的姓名也就代表他这个人的自我，只有在自我受到尊重时，人们才会有快乐的感
觉。
你是不是这样想过，假如一个曾经只是点头之交的人，多年后突然相遇，你
把对方的名字忘记了，但对方却叫出了你的名字，那时大概只恨自己为何没有多
花点心思去记住他的名字，你一定会觉得自己当时很难为情吧！
假如从别人的口中叫出自己的名字，那会是多么悦耳动听的语言呀！尽可能
的，你也把这样的快乐带给你身边的每一个人吧！切记，别人的姓名，可是一种
最令别人愉悦的语言！
名字是世界上的每一个人活动、生存在人世间的一个个符号，既有各自的独
特含义，又有实际的标识作用。对于一个个体来说，每个人对自己的名字都十分
在意、重视。
吉姆没有进过中学，可是到他四十六岁时，已有四个大学赠予他荣誉学位。
他当选为民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。
有一次，卡耐基专程去拜访吉姆先生，请他谈谈成功的秘诀。他简短的告诉
卡耐基：“苦干！”卡耐基对他这个回答，当然不会感到满意。所以摇摇头说：“吉
姆先生，别开玩笑。”
他问卡耐基：“你认为我成功的原因是什么呢？”而卡耐基不假思索地回答
他说：“吉姆先生，我知道你能叫出一万个人的名字来。”
吉姆对卡耐基说：“你错了！我大约可以叫出五万个人的名字。”
也许有人对这个感到惊奇，但正是吉姆的这种能力帮助了罗斯福入主白宫。
在吉姆在一家公司做推销员的那些年中，他还担任了洛克雷村的书记，使他
养成了一种记忆别人姓名的方法。
最初，这套方法很简单。他每遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名、家
有几口人、做什么和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢记在心里。下次
再遇到这人时，即使已相隔了一年多的时间，还能拍拍那人的肩膀，问候他家里
的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
罗斯福开始竞选总统前的几个月中，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西
部、西北部各州的熟人、朋友。而后，他乘上火车，在十九天的旅途中，走遍美
国二十个州，经过六千公里的行程。他除了火车外，还用其他交通工具，像轻便
马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人做一次极诚恳的谈话，接
着再赶往他下一段的行程。当他回到东部时，立即给在各城镇的朋友每人一封信，
请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人，都得到
了吉姆亲密而极礼貌的复函。
吉姆早就发现，一般人对自己的姓名最感兴趣。把一个人的姓名记住，并很
自然的叫出口来，你便对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，把那人
的姓名忘记，或是叫错了，不但使对方难堪，而且对你自己也是一种很大的损害。
卡耐基在巴黎曾经组织过一个讲习班，用复印机分函给居留巴黎的美国人。
卡耐基雇用的那个法国打字员英文程度很差，填打姓名时自然就发生了错误。其
中有个学员，是巴黎一家美国银行的经理，卡耐基接到他一封责备的信。原来那
个法国打字员把这个学员的姓名字母拼错了。可见，每个人对自己的名字是多么
在意，而记住别人的名字又是多么的必要。我们都知道“钢铁大王”卡内基，可
是他对钢铁制造懂的并不多。因为上千个人替他工作，他们对钢铁的制造，要比
他都内行。
当卡内基是苏格兰的一个小孩时，曾得到一公一母两只兔子，不久，他就有
了一窝小兔。可是，他找不到可以喂它们的东西。但是他想出一个聪明的主意来。
他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这只小兔就用谁的名字，
来纪念他们。
这个计划，功效神妙，使卡内基永生难忘。
多年后，卡内基在经营各项事业的时候，也都运用了同样的方法，使他获得
了数百万美元的收入。例如，他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局，这家铁路局局
长是汤姆森，所以他就在匹兹堡建造了一个大钢铁厂，命名为“汤姆森钢铁厂。”
由此不难想象，宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆森会向哪一家买？
有一次，当卡内基和普尔姆竞争小型汽车、小客车业务的经营权时，又想起
了兔子的经验。
当时卡内基负责的中央运输公司，和普尔姆所经营的公司，双方争取太平洋
铁路的小型汽车、小客车业务，互相排挤，接连削价，几乎已侵蚀到他们可以获
得的利益。卡内基和普尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，他在
圣尼古拉大饭店遇到了普尔姆，他说：“晚安，普尔姆先生，我们两个人是不是
都在作弄我们自己？”
普尔姆问：“你这是什么意思？”
于是卡内基就说出自己的见解，说出希望双方的业务合并起来，如果双方并
不竞争，可以获得更大、更多的利益。普尔姆虽然注意听着，但并没有完全相信，
最后他问：“这家新公司，你准备叫什么？”卡内基马上就回答：“那当然叫普尔
姆皇宫小型汽车、小客车公司。”
普尔姆那张绷得紧紧的脸，顿时发起光来，他说：“卡内基先生，到我房里
来，让我们详细谈谈！”就是那一次的谈话创造了企业界新的奇迹。
卡内基说：“我有高度的记忆力，我也尊重他人姓名，那该是我成功的秘诀。
我能叫出很多任何人的名字，这是我引以为自豪的。我常说，我在亲自处理公司
业务的时候，我的公司从没有发生过罢工事件。”
人们都重视自己的名字，尽量设法让自己的名字流传下去，甚至愿意付出任
何的代价，即使牺牲也在所不辞。
很多人不记得别人的名字，只因为他们认为没有必要下工夫和精力去记别人
的名字。如果问他们为什么，他们可能就会为自己找借口，说自己很忙。
可是，一种最简单、最明显而又是最重要的获得好感的方法，就是记住对方
的姓名，使别人感到自己很重要。无论是在政治上、事业上还是交际上，记住他
人的姓名都是非常有必要的。
06
谈论对方最感兴趣的话题
写给男人的羊皮卷
一个人，如果对于个人之外的事物有浓厚的兴趣并从事适当的活动，那么他
到老年也会焕发出青春的活力。
俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”男人说话办事也是如此，要
开动脑筋，注意观察，迅速找到对方感兴趣的话题，以此作为一种契机，与他们
进行和谐投机的谈话。
例如，有一位青年记者去采访一位科学家，到了科学家那儿，青年记者看到
墙上挂着几张风景照，于是就谈起了构图呀，色调呀，原来这位科学家爱好摄影，
他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话气氛非常融洽。正是由于这种气氛，使后面
的正式采访进行得非常顺利。
还有一位记者，也是个青年，他去采访一位女教师，行前有人说女教师很倔，
说不好三言两语就把人打发了。这位青年记者到学校去找女教师，她正在跟传达
室的人发脾气。青年记者一听她说话的口音是浙江人，心里暗暗高兴，因为他也
是浙江人。后来，他们的交谈就从家乡谈起，越谈越热乎，这一段题外话也为引
入正题做了很好的铺垫。
有经验的记者能通过观察和分析谈话对象，迅速地找到一个可以引起双方都
感兴趣的话题，打破那种不知从何谈起的冷落场面。
其实，男人在与人交谈的过程中同样也是这样。在交谈中要学会没话找话的
本领。所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有个好题目，往往会文思泉涌，
一挥而就；交谈，有了好话题，就能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒
介、深入细谈的基础、纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能
谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
那么，怎么才能找到对方感兴趣话题呢？我们教你几招这方面的谈话策略。
（1）中心开花
当你面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大众的
兴奋中心。这类话题必须是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然能说个
不停了，以至引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。
（2）借兴引入
巧妙地借用此时、此地、此人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借
助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常会取得好的效
果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作
由此及彼的联想。
（3）投石问路
向河中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，
先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。
如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢？还是
老同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；
如果问得都不对，对方回答说是“老同事”，那也可谈下去了。
（4）由兴趣入题
问明陌生人的兴趣，由兴趣开始发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，
便可以此为话题，谈论有关棋方面的情趣，车、马、炮的运用，等等。如果你对
下棋略通一二，那肯定谈得投机。如你对下棋不太了解，那也正是个学习机会，
可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。
引发话题的方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”
法，等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发一番议论。引发话题，类似
“抽线头”“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。
（5）缩短距离
求陌生人办事时，必须在缩短距离上下工夫，在短时间内了解得多些，�
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