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卡耐基写给男人的羊皮卷-第16部分
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（5）缩短距离
求陌生人办事时，必须在缩短距离上下工夫，在短时间内了解得多些，缩短
彼此的距离，在感情上融洽起来。孔子说：“道不同，不相为谋。”志同道合，才
能谈得拢。我国多有“一见如故”的美谈。陌生人要能谈得投机，要在“故”字
上做文章，变“生”为“故”。这也有不少方法：
第一，适时切入。看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时
地“自我表现”，能让对方充分了解自己。
交谈是双边活动，只了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人
如能从你“入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识
主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。
第二，借用媒介。寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩
短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……
看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显
出浓厚兴趣，通过媒介物引发他们表露自我，交谈也会顺利进行。
第三，留有余地。留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交
谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和陌生人的交谈，千万不要把话讲完，而应
是虚怀若谷，欢迎探讨。
总之，在办事的时候，我们难免会遇到一些僵局，要想顺利解决事情，就应
该善于寻找对方感兴趣的话题，打破一切僵局。
07
只有诚恳老实的人才能得到他人的信赖
写给男人的羊皮卷
要让新结识的人信赖你，愿意多了解你，诚恳老实是最可靠的办法，是你能
够使出的“最大的力量”。
对于很多男人来说，平时最忌的就是用欺骗手段来换取他人的信赖。因为日
久以后，自己的欺骗已被对方看破，对方对你的一切不能无疑，今日你虽真诚待
他，对方还是会认为这是你另一种姿态的虚伪，即使你出赤心相示，他还是认为
你在做作。所以无诚不信，无信不诚。你要诚，必先要修信，修信乃能立信，立
信乃能行诚，因此千万不要有一次的欺骗。要建立你坚强的信心，免得对方发生
不必要的怀疑。
美国女记者基泰丝在一家叫“奥达克余”的百货商场买了一台“索尼”唱机，
基泰丝在商场受到售货员热情的接待，他们满面笑容地为基泰丝挑选一台未启封
包装的唱机。但女记者晚上到家一试，却发现自己买的是一台无法使用的坏唱机，
不由得火冒三丈。她决定第二天与该商场交涉，并迅速赶写好一篇“曝光”的新
闻稿——《笑脸背后的真面目》。
第二天清晨，基泰丝还没有起床，就接到“奥达克余”商场的电话，说商场
副经理和一名职员将前来道歉。半小时后，“奥达克余”一名职员给女记者送来
一台合格的唱机，外加蛋糕、毛巾和畅销唱片。接着，同来的副总经理宣读了一
份备忘录，讲述该商场连夜寻找基泰丝的经过。原来，商场从电脑资料分析得知，
有一台没有装内件的唱机已经被当做合格品售出。尽管这时已经接近深夜，但商
场还是连续打了35次紧急电话，四处寻找这台唱机的买主，最终找到了基泰丝。
“奥达克余”通宵达旦地纠正自己的错误，使基泰丝深受感动。她立即重写
新闻稿《35次紧急电话》，使“曝光”变成了“表扬”。“表扬”稿一经发表，公
众反响强烈，而“奥达克余”的信誉也随即大增。
诚能动人，至诚可以感天，虽然是家喻户晓的老话，但若论其效力的宏大，
古今中外，却颇少例外。
诸葛亮高卧陇中，自比管乐，抱膝长吟，略无意于当世。他与刘备原是素昧
平生，刘备一心想收为己用。刘备仗着自己是中山靖王之后，汉室的子孙，同时
利用人心尚未忘汉的机会，亲自去访问诸葛亮，一连去了三次，才得相见。这种
行径，十足表示他的诚挚。诸葛亮的无意当世，原是找不到合意的主子，亲见刘
备有恢复汉室的雄图，对他又万分诚挚，认为他是合意的主子，便放弃高卧陇中
的主张，相随左右。虽几经挫折，绝不灰心，到后来竟以“鞠躬尽瘁，死而后已”
报答，可见其诚挚动人之深。
所以你如果已有相当的地位，真能用诚挚的方法，罗致人才，谁都乐被你所
用。有学问，有本领的人，虽清高期许，不肯降格相就，但是“有美玉于斯，蕴
椟而藏诸？”其内心还是“沽之哉，沽之哉，待善价而沽之者也”。至于“独善
其身”乃是穷的消极办法。这就是说，只要你用诚挚的方法，谁都不会拒绝的。
不过所谓诚挚，不能在外表上用工夫，说话表情虽好，如果你的内心不诚，至多
也只能成为“巧言令色”罢了。对方若是个贤人，岂有看不出你虚伪的道理？因
为内心不诚，凭你的巧言令色，终有若干破绽，给对方看出，那么你的巧言令色，
则成为心劳术拙呢！你的内心能诚，表现于外的就无所不诚了，即使拙于辞令，
拙于表情，仍无害你内心的诚，或者因为拙的关系，反而衬托出你的朴，诚而且
朴，效力更大。古人说：“减者灭之道也，诚之者人之道也。”所谓的内心之诚，
就是诚的基本。辞令表情，不过是诚的方法。只要对方对拍，素无误会，素无恶
感，你的诚挚，必能感人。
“汝也不爽，士贰其行，士也罔极，二三其德。”对配偶的不忠，还会遭到
怨恨，何况对于素无交情的贤人，哪有不鄙视你的为人呢！也许你曾遇到过这种
人，你以诚挚待他，他偏以谲诈报你，便引起了你对于诚的怀疑。其实不必怀疑，
诚是绝对有效的，不会有什么例外，若发生例外那也只是你的诚力量太弱，还不
是以打动对方的心罢了，这叫做诚之未至。你应该增加你的诚，直到能打动对方
的心为止。
真实之中有伟大，伟大之中有真实。好男人就要以真诚昭示天下，做一个堂
堂正正的好男儿。即使生命中没有丰功伟绩，同样可以使自己的人生充满敬仰。
08
真诚地关心他人
写给男人的羊皮卷
如果想结交朋友，就要先为别人做一些事情——那些需要花时间、精力、体
贴、奉献才能做到的事。只要你真正关心他人，就会赢得他人的注意、帮助和合
作，即使最忙碌的重要人物也不例外。
记得威尼斯著名的心理学家阿尔佛雷德·阿德勒写的《生命对你的意义是什
么》一书中，曾有这样一段发人深省的话：凡不关心他人的人，必会在有生之年
遭受重大困难，并会深深地伤害其他人。也正是这种人，导致了人类的种种错失。
可是，现实生活中的人们注意的却常常只是自己。有人曾做过这样一个有趣
的调查：在电话中，哪一个字是最常用的。调查结果是“我”字，在500个通话
中，这个字约用了3900次。而且，我们看团体照片时，总是最先注意照片中的
自己。如果我们总是过分在意自己，只想引起别人的注意，给别人留下印象，那
我们绝交不到真心、诚恳的朋友。只有真诚地关心别人，才能有效地改善你的人
际关系，让别人喜欢你。
霍华德·舍斯顿是美国著名的魔术大师，他40多年来走遍天下，制造各种
幻境，使观众惊讶不已。据统计，全美约有6000万人买票欣赏过他的演技，其
净利大约有250万美元之多。可他并没有受过良好的教育，因为他很小就离家出
走，到处流浪。有时睡在草堆里，或是挨家挨户讨食物吃；有时躲在货物的车厢
里，免费搭乘便车。他是在躲在货车里向外看路标的时候，才认识了一些字的。
他是不是真的懂得高人一筹的魔术呢？有一次，他到百老汇献技时，我就在后台
请教他成功的秘诀。从与他的谈话中我发现了他有两种其他人所没有的法宝。其
一是他能够在舞台上表现出自己的个性。舍斯顿是个表演大师，他深懂人性。在
舞台上，他的每个手势、动作、声调，甚至是每个微笑，都是事先经过认真演练
的。但是，除此以外，他最大的成功之处在于他关心他人。他告诉我，许多魔术
师面对观众的时候，也许会说：“看啊，这里坐的是一群土包子、笨蛋，我能把
他们唬得目瞪口呆！”但舍斯顿却从不如此。他每次上台的时候，总是对自己说：
“是这些人使我的生活十分愉快，我要尽量拿出绝活让大家欣赏，并以此感谢他
们。”他宣称，在他走向舞台的时候，心里总是在默念着：“我爱我的观众。”
这听起来似乎很平常，但正是由于他对观众的关心和热爱，才使他的工作看
上去更具吸引力。
在塔夫脱总统任职期间，罗斯福有一天到白宫来访。恰巧那天总统和夫人外
出不在。罗斯福对待下人的真诚便真实地流露出来。他热情地叫着每一个老仆人
的名字，和他们打招呼，连厨房里洗碗盘的女仆都不例外。当他见到在厨房里干
活的艾利丝时，他问她是不是还在烘烤玉米面包。艾利丝说她有时会做一些给仆
人吃，但楼上人并不吃。罗斯福大声说：“他们真不懂品味，我见到总统的时候
一定这么告诉他。”艾利丝用盘子盛了一些玉米面包给他，他拿了一片走到办公
室去吃，并且一路和工人、园丁打招呼。曾经在白宫做过40多年的老仆人爱科·胡
佛含着热泪说：“这是我两年来唯一感到快乐的日子。”
罗斯福有个侍仆叫詹姆士·阿摩斯，他写了一本名叫《仆人眼中的英雄——
西奥多·罗斯福》的书，书中讲了这样一件事：我太太因为从没见过鹑鸟，于是
有次向总统先生问起鹑鸟长得什么样子，当时总统先生非常详尽地描述了一番。
没过多久，我们农舍里的电话响了，我太太跑去接，原来是总统先生亲自打过来
的，他在电话中告诉我太太，如果现在从窗口向外看的话，也许可以看到有只鹑
鸟正在树上唱歌。他每次到农舍来，都要和我们聊天，即使看不见我们，也可以
听到他喊：“安妮！詹姆士！”
哪一个雇工不喜欢这样的老板？哪一个人不喜欢这种人？我从个人的经验
中也发现，只有你真正关心他人，才能赢得他人的注意、帮忙与合作，即使是最
忙碌的重要人物也不例外。
假若我们想交朋友，那就要先为别人做些事情。当温莎公爵还是威尔士亲王
时，曾有一次计划到南美旅行。旅行之前，他花了好几个月的时间学习西班牙文，
以便能为当地公开演讲做准备。到了南美后，他就用西班牙文与人交谈，用西班
牙文演讲。南美人感到他就像自己的同胞一样，因此特别敬爱他。
对别人表示真正的关注，不仅会让你交到真诚的朋友，而且还会为公司争取
到客户。
纽约的杰克先生多年来一直想把燃料卖给当地的一家大连锁店。但这家大店
一直都是向外地购买燃料，而运货的路线正好从杰克的办公室前经过。于是杰克
先生有一次在卡耐基的课堂上的讲演中大声骂这家连锁店。但他始终不明白这家
连锁店为什么不买他的燃料。
卡耐基建议他改变战略。首先，准备举行一个主题是连锁店的广布对国家害
多益少的辩论会，并邀请杰克参加。由于辩题有关连锁店，他便前去拜访那位他
原本看不起的连锁店经理，并告诉他自己不是来推销产品的，是来向他请教的。
他把来意阐述明白，并且说：“我来找你，是由于我想不出还有其他人能给我提
供更好的事实。我很希望能取得这场辩论的胜利。”当时，杰克要求这位经理只
要抽出一点点时间即可，所以经理才答应见杰克。当杰克把事实说出后，经理指
着一张椅子，让他坐下，并且整整谈了一个上午。之后，经理又请来一位部门主
管，因为这位主管曾写过一本有关连锁店的书。他又写信给全国连锁店总会，替
杰克要来几份有关连锁店的材料。在杰克离开时，店老板用手揽着他的肩膀，祝
他辩论胜利，并且让杰克再回去看他。最后告诉杰克：“春天来的时候，请再来
看我，我很愿意向你买些燃料。”后来他果真买下了杰克的很多燃料。
位于纽约的北美国家银行，在他们定期出版的刊物里刊登了一封储户马得
林·露斯泰尔的来信：“我很愿意让你们知道，我十分感谢贵行的职员，他们都
彬彬有礼，并非常乐意帮助人。在排了长长的队之后，能受到柜台出纳员的亲切
问候，那真是愉悦。去年，我母亲生病住院半年，使我有机会常去找玛瑞·派琪
琪罗。她是出纳员，常向我询问母亲的病情，很关心我的母亲。也因如此，所以
我一定继续将钱储到贵行。”
关心他人与其他人际关系的原则一样，必须出自真诚。这不仅是要付出关心
的人应该这样，接受关心的人也理应如此。这是一条双向道路，两者皆受益。这
正如罗马诗人帕力里亚斯·赛诺斯所说：“当别人关心我们时，我们也关心他们。”
09
先说出自己的错误
写给男人的羊皮卷
用争夺的方法，你永远得不到满足，但用让步的方法，你得到的将比你期望
的还多。愚蠢的男人都会尽力为自己的错误辩解，但只有真诚地承认自己的错误，
才能够给人一种尊贵、高尚的感觉。
承认自己也许会弄错，就能避免争论，而且，可以使对方跟你一样宽宏大度，
承认他也可能有错。
当富兰克林·罗斯福入主白宫的时候，他向公众承认，如果他的决策能达到
75％的正确率，那就达到了他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位20世纪的杰
出人物，他的最高希望尚且如此，可见我们在平时犯下的错误有多少。
你如果先承认自己也许弄错了，别人才可能和你一样宽容大度，认为他有错。
这就像拳头出击一样，伸着的拳头要再打人，必须要先收回来方有可能。
我们来设想一下，如果你认定别人有错，你出于好心而直接告诉他，那结果
是怎样呢？如果对方是一个脾气好的人，也许不会发作，可心里对你却不会有好
印象。而要是碰到暴躁的人，肯定马上会指着鼻子暴跳如雷。你能得到的是什么
呢？
哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他哥州比林斯的代理商，他说销售汽车这个行
业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时常常冷酷无情，于是造成了冲突，使生
意减少，以及产生种种的不愉快。
当他了解这种情形并没有好处后，他就尝试另一种办法。面对顾客的不满，
他会说：“我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，可能我们也
有错，请你告诉我吧。”
这个办法能够使顾客解除武装，而等到他们气消之后，通常就会更讲道理，
事情就容易解决了。很多顾客还因为这种谅解的态度而向他致谢。其中两位还介
绍他们的朋友来哈尔德这里买新的车子。
在这种竞争激烈的商场上，相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活和
礼貌的方式处理，就会有助于胜利。
承认自己也许弄错了，这样就绝不会惹上不必要的困扰。这样做了，不但能
避免所有的争执，而且对方见你如此有礼，不可能跟你过不去，也会以礼相待，
宽宏大度，承认他自己有可能错了。双方在一种和谐与互相谦让的气氛中解决问
题，那么达成协议就很有可能实现。
当然，承认自己有错会让你有些难堪，心中总有些勉强，但这样做可以把事
情变得更加顺利，成功的希望更大。
这是假如从原则上说你是对的情况下，你该先尊重别人的意见；但如果你真
的错了，你最好是迅速而真诚地承认，这比你去争辩有效得多，而且有趣得多。
卡耐基曾经讲过这样一件事：
我住在纽约市中心，从我家步行不到一分钟，就有一片树林，人们叫它“森
林公园”。我经常带着那条波士顿哈巴狗瑞克斯，去公园里散步，由于公园里很
少看到人，所以我不替瑞克斯系上皮带或口笼。
一天，我和瑞克斯在公园里，看到一个骑着马的警察，一个急于要显示他权
威的警察。
他大声责问我说：“你让那条不戴口笼的狗在公园乱跑，难道你不知道那是
违法的？”
我轻声地回答说：“是的，我知道是犯法。不过我想它不会在这里伤害人的。”
那警察头颈挺得硬硬地说：“你想不至于！你想不至于！法律可不管你怎么
样去想。你那条狗也许会伤害这里的松鼠，也许会咬伤来这里的儿童。这次我放
过你，下次我再看到你那条狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了。”
我点点头，答应遵守他所说的话。
我是真的遵守了那警察的话，但只遵守了几次。原因是瑞克斯不喜欢在嘴上
套上一个口笼，我也不愿意替它戴上，所以我们决定碰碰运气。起初安然无事，
但有一次，我终于碰了一个钉子。那次，我带了瑞克斯跑到一座小山上，朝前面
看去，一眼就看到那个骑马的警察。瑞克斯当然不知道怎么回事，它在我前面，
蹦蹦跳跳，直往警察那边冲去。
我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己说了。我说：“警官，我
愿意接受你的处罚，因为你上次讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯
法律的。”
那警察用了柔和的口气，说：“哦……我晓得在没有人的时候，带着一条狗
来公园里走走，是蛮有意思的！”
我苦笑了一下，说：“是的，蛮有意思。可是，我已经触犯了法律。”
那警察反替我辩护，说：“像这样一条哈巴狗，是不会对人造成伤害的。”
我却显得很认真地说：“可是，它可能会伤害松鼠！”
那警察对我说：“那是你把事情看得太严重了……我告诉你怎么办，你只要
让那条小狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。”
在这件事中，我们可以看出，这个警察，其实也很有人情味，他需要得到的
不过是一种自重感。当卡耐基自己承认错误时，他唯一能滋长自重感的方法，就
是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。那时，如果卡耐基跟那个警察争论、
辩护，那所得的效果，跟现在就完全相反。
卡耐基不跟他辩论，反而承认他是完全对的，而自己是绝对错误的。大家各
得其所，这件事就圆满地结束了。
假如我们已知道一定要受到责罚，那我们何不先责备自己，找出自己的缺点，
那是不是比从别人嘴里说出的批评，要好受得多？在别人责备你之前，很快地找
个机会承认自己的错误，对方想要说的话，你已替他说了，他就无话可说，那你
就有百分之九十九的机会会获得他的谅解。正像那骑马的警察，对我和瑞克斯一
样。
10
争论中没有赢家
写给男人的羊皮卷
我们绝不可能对任何一人——无论其智力高低——用口头的争斗改变他的
思想。假如你总是争论、辩驳，或许偶尔你能赢，可这种胜利是空的，因为对方
内心的好感，你是永远也得不到的，所以你要好好想一想，你是要那种语言上的
胜利，还是要别人对你发自内心的好感。
卡耐基认为，几乎所有的争论，都会使参加争论的双方更加坚持自己的观点。
不管在表面上是否占了上风，本质上他们都输了。这就像战争的双方都会有损失
一样，在争论中也永远没有赢家。
美国前总统威尔逊当政时，威廉·麦肯锡是他的财政部长。威廉根据多年的
从政经验，总结出了这样一句话：依靠辩论无法让无知的人服气。“无知的人”，
也许威廉说得太保守了。根据我们的经验，不管对方的知识和智商情况如何，你
都无法靠辩论改变他的想法。
斐森是个所得税顾问。他在上课时说：“有一次，为了一笔关键的8000美元，
我和一名政府的税务稽查员争论了两个小时。这8000美元实际是应收账款中的
死账，没法收回来，所以不该征所得税。可那位稽查员却执意要收。那位稽查员
傲慢、冷酷，而且固执。越和他争执，他就越顽固。”
面对这种情形，斐森对他说：“这件事比起其他你要处理的重要而困难的事
情，真是不值一提。我对税务问题的研究大多是来自书本上的死知识，而你工作
经验丰富，你的知识全是实际工作经验的总结。我真羡慕你的工作，那会学到很
多知识。”于是稽查员在椅子上坐直了，长时间地谈论他的工作，并说起了他的
孩子。当时的紧张气氛一下子就缓和了。到临走时，稽查员说他要考虑一下这个
问题，几天以后再答复。三天后，稽查员给斐森打来了电话，那些所得税他决定
不征了。
人性希望被肯定的特点在这位稽查员身上，被表现得淋漓尽致。他要的是一
种重要人物的感觉。斐森越和他争论，他就越顽固地用职务的职能来显示自己的
权威，当斐森认同了他的权力时，也就没有什么可争的了。斐森最终使他的权威
欲得到了满足，于是他就表现出了宽容和理解的一面。
帕安互助保险公司有一条铁的纪律，那就是：不要争论。真正的商业精神不
是争论（特别是推销精神）。因为争论并不能让�
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