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卡耐基写给男人的羊皮卷-第17部分
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帕安互助保险公司有一条铁的纪律，那就是：不要争论。真正的商业精神不
是争论（特别是推销精神）。因为争论并不能让人改变想法。
卡耐基也说过这样一件事：“欧·亨利是我的一个学员，他受的教育不多，
却总喜欢争论。他曾经当过司机，做过汽车推销员，但都做不好，于是就来求教
于我。经过简短的交谈，我知道他总是习惯于和顾客争论，如果对方说他的汽车
哪里不好，他立即会急躁地和顾客吵起来。他在这样的争论中取得了多次胜利，
但他的汽车却没卖出去几辆。因此，他很苦恼。于是我告诉他，要学会忍耐和克
制，不和别人吵架。现在，亨利已成为怀特汽车公司的推销明星。那么，他是如
何成功的呢？
亨利说现在他去向客户推销汽车，如果客户说怀特的汽车不好，他要去买荷
西的汽车。亨利会说荷西的东西确实好，买他们的货是不会错的，荷西的车都是
著名厂家生产的，而且业务员也棒。他都要先认同客户的想法，然后再说怀特的
好处，结果收到了极好的效果。”
避免争论可以节约你的大量时间与精力，使你投入到完善你的观点和实践你
观点的工作中去。完全没有必要浪费太多的精力去干那件没有结果也毫无意义的
事情。少了面红耳赤的争论，只会使双方更尊重对方，从而增进友谊，有利于思
想的交流，意见的转换。
歌剧男高音简·皮尔斯结婚快50年了。他说过：“我和太太很长时间以来有
一个默契，那就是当一个人大吼的时候，另一个人就静听。因为如果一块儿吼叫，
那只有噪音和激动，根本不能沟通。”
拿破仑的大管家康丝坦在《拿破仑私生活拾遗》中写到，拿破仑在和约瑟芬
玩桌球时曾说：虽然我的球技很好，可我总是让她赢，这样她会很高兴。我们从
拿破仑那里得到一个道理：在细小的争论上，让我们的客户、丈夫、妻子、情人
赢我们。其实争论根本无法消除误会，对待别人的不同看法，我们要依靠协调、
技巧，还有同情和宽容。
林肯曾这样教训一位和同事吵架的青年军官：任何想有所作为的人，绝不会
把时间浪费在私人争执上。在拥有相等权力的事情上，要多让对方一些，即使明
显是你对的事情上，你也要让一下。与其和狗抢路，被它咬伤，还不如让它过去，
否则，就算你把狗杀了，你还是已经被咬了。
有一篇文章告诉我们这样避免争论：
1倾听：给对方一个表达的机会。不要打断他，让他把他的意思完整地表
达出来。用心倾听，增加沟通和了解。
2寻找共同点：在你听完对方的话后，首先去寻找你和他意见相同或相近
的地方。
3答应认真考虑不同的意见：要真心地承认，他的不同意见可能是对的。
因此答应考虑他的意见是比较聪明的做法。
4感谢持不同意见者的关心：因为关心同一件事情，所以才产生不同的意
见。把他看作能给你带来帮助的人，也许他会成为你的朋友。
5不急于行动，给双方时间：适当地停下来，更仔细地考虑一下现存的问
题，然后，再举行会谈。问一问自己：如果我保持沉默，分歧就会不存在吗？这
个难题是我的一次机会吗？
11
学会自我批评
写给男人的羊皮卷
与其等待敌人来攻击我们或我们的工作，倒不如自己动手。我们可以是自己
最严格的批评家，在别人抓到我们的弱点前，我们应该自己认清并处理这些弱点。
卡耐基的档案柜中有一个私人档案夹，标示着FTD（Fool Things I Have
Done）——愚事录，夹中插着一些他做过的傻事的文字记录。他有时口述给他的
秘书做记录，但有时这些事是非常私人的，而且愚蠢到他没有脸请秘书做记录，
因此只好自己写下来。
每次卡耐基拿出那个“愚事录”的档案，重看一遍他对自己的批评，都可以
帮助他处理最难处理的问题——管理自己。
卡耐基曾经把自己的麻烦怪罪到别人头上，不过随着年龄增长——希望也长
了一点儿智慧——他最后发现应该怪的人只有自己。
很多人随着年纪的增长而认清了这一点。拿破仑被放逐到圣赫勒拿岛时说：
“我的失败完全是自己的责任，不能怪罪任何人。我最大的敌人其实是我自己，
这也是造成我的悲惨命运的主要原因。”
有一位深谙自我管理艺术的人，他叫赫韦尔。1944年7月31日，他在纽约
市大使酒店突然身亡的消息震惊了全美，华尔街更是骚动，因为他是美国财经界
的领袖。他曾担任美国商业信托银行董事长，并兼任几家大公司的董事。他受的
正式教育很有限，他在一个乡下小店做过店员，后来做过美国钢铁公司信用部经
理，并一直前景看好。
有人曾请教赫韦尔先生成功的秘诀，他说，几年来他一直用一个记事本，登
记一天中有哪些约会。他的家人从不指望他周末晚上会在家，因为他们知道，他
常把周末晚上留作自我反省，评价他这一周的工作表现。一般晚餐后，他自己一
人打开记事本，回顾一周内所有的面谈、讨论及会议过程。问自己“当时做错了
什么？”“有什么是正确的？我还能做什么来改进自己的工作表现？我能从这次
经验中吸取什么教训？”这种每周检讨有时会弄得他很不开心，有时他几乎不敢
相信自己的莽撞。当然，年事渐长，这种情况倒是越来越少。他到现在仍保持着
这种自我分析的习惯，这对他的帮助非常重大。
赫韦尔这个做法可能是从富兰克林那里学来的，不过富兰克林并不等到周
末，他每晚都自我反省。他发现过13项严重的错误，其中三项是：浪费时间、
担心琐事及与人争论。睿智的富兰克林知道，不改正这些缺点，是成不了大业的。
所以，他一周定一个改掉缺点的目标，并每天记录赢的是哪一边。下一周，他再
努力改进另一个坏习惯，他一直与自己的缺点奋战，整整持续了两年。
难怪富兰克林会成为受人爱戴、极具影响力的人物。
哈伯德说过：“每个人一天总共起码有五分钟不够聪明，智慧似乎也有无力
感。”
一般人常因他人的批评而愤怒，有智慧的人却想办法从中学习。诗人惠特曼
曾说：“你以为只能向喜欢你、仰慕你、赞同你的人学习吗？从反对你的人、批
评你的人那儿，不是可以学到更大的教训吗？”
达尔文就是这样做的，当达尔文完成其不朽的著作《物种源起》时，他已意
识到这个革命性的学说一定会震撼整个宗教界及学术界。因此，他自动开始自我
评论，并耗时15年，不断查证资料，向自己的理论挑战，批评自己所下的结论。
如果有人骂你愚蠢不堪，你会生气吗？愤愤不平吗？我们来看看林肯如何处
理。林肯的军务部长斯坦顿就曾经这样骂过总统，斯坦顿是因为林肯的干扰而生
气。为了取悦一些自私自利的政客，林肯签署了一次调动兵团的命令。斯坦顿不
但拒绝执行林肯的命令，而且还指责林肯签署这项命令是愚不可及的。有人告诉
林肯这件事，林肯平静地回答：“斯坦顿如果骂我愚蠢，我多半真的是笨，因为
他几乎总是对的，我会亲自去跟他谈一谈。”
林肯真的去看了斯坦顿。斯坦顿说服他这项命令是错误的，林肯就此收回成
命。林肯很有接受批评的雅量，只要他相信对方是真诚的、有意帮忙的。
你我也应该欢迎这样的批评，因为我们不可能永远都是正确的。连罗斯福总
统也只敢期望自己能在四次里面有三次是正确的。当今最伟大的科学家爱因斯
坦，也曾坦率地承认他的结论99％都是错误的。让我们放聪明点儿也更谦虚一
点儿，当你因恶意的攻击而怒火中烧时，何不先告诉自己：“等一下，我本来就
不完美，连爱因斯坦都承认自己99％都是错误的，也许我起码也有80％的时候
是不正确的。这个批评可能来得正是时候，如果真是这样，我应该感谢它，并设
法从中获益。”
美国“一家人”公司的总裁卢克曼曾经用100万美金请鲍伯·霍伯上广播节
目。鲍伯从不看赞赏他的信，只看批评的信，因为他知道可以从中学到一点儿东
西。
福特汽车公司为了了解管理与作业上有何缺失，特地邀请员工对公司提出批
评。
还有一位香皂推销员，甚至主动要求人家给他批评。当他刚开始为高露洁推
销香皂时，订单接得很少。他担心会失业，他确信产品或价格都没有问题，所以
问题一定是出在他自己身上。每当他推销失败，他会在街上走一走想想什么地方
做得不对——是表达得不够有说服力？还是热忱不足？有时他会折回去，问那位
商家：“我不是回来卖给你香皂的，我希望能得到你的意见与指正。请你告诉我，
我刚才什么地方做错了？你的经验比我丰富，事业又成功。请给我一点儿指正，
直言无妨，请不必保留。”
他这个态度为他赢得了许多友谊，以及珍贵的忠告。想知道他的发展吗？他
后来升任了高露洁公司总裁。他就是立特先生。
只有心胸宽大的智者，才能向赫韦尔、富兰克林及立特看齐。
四下无人时，你何不扪心自问你到底属于哪一种人？
12
让对方觉得决定是他自己做出的
写给男人的羊皮卷
没有人喜欢被强迫去做事或接受他人的意见，人们都喜欢依自己的意愿购置
东西，按自己的想法去做事。而且，任何人都会很高兴有人探询自己的想法，征
求自己的意见。
你的主意，是不是比别人的主意更受到你自己的重视？倘若的确如此，如果
将你的意见强塞进别人的脑子里，是不是也有失明智呢？
尤金是纽约州一画室的推销人员，他的工作是把画室设计的草图卖给那些服
装设计师和纺织制造商。尤金干这一行业已经有些年头了，积累了丰富的经验，
每次总是能把草图推销出去。可是有一次，他遇到了一个很难被说服的客户。这
是个在当地小有名气的服装设计师。每次尤金去的时候，这位设计师总是热情地
接待他，把他带去的草图仔细地看一遍，但就是不购买。为了拿下这份业务，尤
金已前前后后跑了150多次了，可是始终没有结果。失败没有改变尤金的决心，
每天晚上他都要抽出一点时间去研究说服别人的哲学，以发展新观念，创造新的
热忱。
不久之后，尤金找到了一种新的方法。他随手拿出几张尚未完成的草图，来
到这位设计师的办公室，请设计师提出自己的意见。这一次，设计师把未完成的
草图留了下来，叫尤金过几天去找他。
几天后，尤金来到设计师的办公室，获得了设计师的修改意见，并按他的意
见完成了图案设计。设计师二话没说就买下了这些草图。
从那时起，这位服装设计师成了尤金的固定客户，经常会向他购买一些图案，
这完全是依据设计师的想法画成的。
尤金的做法很简单，他只是让客户觉得图案是他自己创造的，这样他也用不
着推销，去催促对方买下这些图案，对方就会自动去买。
提出一个建议，让他人自己做决定。这样可使别人觉得结论是他自己得出来
的。
长岛有一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手汽车顺利地卖给一位挑
剔的苏格兰人。这位苏格兰人去商人那里看车看了很多次，总是觉得不满意，这
让商人很恼火。后来，这位商人的朋友建议他停止向这位苏格兰人推销，而让他
自动购买。朋友告诉他，不必告诉苏格兰人怎么做，而是让他告诉你该怎么做，
让他觉得出主意的是他。
商人听取了朋友的建议。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新
车时，商人开始尝试刚学到的新方法。他知道，这辆旧车子对那位苏格兰人可能
会有一定的吸引力。于是，他打电话请那个苏格兰人过来帮个忙，提点建议。
苏格兰人到了之后，商人请他为这部车子估估价。苏格兰人很愉快地答应了
商人的请求，他开车到外面转了一圈，试了试车的性能，最后建议商人用300
元的价格买下这辆车。
商人随即问苏格兰人，如果他能以这个价钱卖这辆车，他是否愿意买？苏格
兰人二话没说就同意了，因为这是他的意见。
一位X光制造商，运用同样的技巧，将他的第一批仪表卖给了布罗克林最大
的一家医院。
这家医院正在建造机房，准备安装美国最好的X光机。L博士，新建机房的
负责人，被推销员们包围了，每个人都说自己的仪表是最好的。
但这位X光制造商比较精明——在说服别人的技巧方面，他比别的人好得
多，他写了这样一封信：
我们最近研制成功了一种新式的X光机。第一批机器刚刚运到我们办事处，
它们当然不是最完美的，我们知道这一点，而且我们正努力改进它们，如果你能
抽空来看一看，告诉我们如何更能适合你们使用，我们将非常感激。我们知道你
很忙，我们很愿意在你指定的时间派车去接你。
“我接到那封信真的很惊异，”L博士在后来叙述这件事时说，“我既惊异，
又有点受宠若惊了，从来没有一个X光机制造商征求过我的意见，他让我觉得自
己重要，我觉得我受到了很大的恭维。那段时间，我每晚都很忙，但我取消了一
个又一个约会，只是为了去看那台机器。我越研究越发现我非常喜欢那台机器。”
“没有人让我买那台X光机，我觉得是我说服医院买下了那家的X光机。我
用那台机子的优点说服了我自己，然后把它安装起来。”
当威尔逊总统在白宫的时候，当他处理国内、国际大事时，赫斯上校对他影
响很大，威尔逊依赖赫斯上校比依靠他的内阁成员都多。
上校是用什么方法影响总统的？
幸运的是，我们知道了他的秘密，因为赫斯自己曾对史密斯透露过，而史密
斯在星期六晚报的一篇文章中引用了赫斯的话：
“‘我认识总统以后，’赫斯说，‘通过观察、研究我发现，让他相信一个主
意的最好方法，就是将这种主意‘偶然’地移植在他的脑子里，让他对此产生兴
趣，使他主动思考，从而‘想出’这个主意。这个方法第一次发生作用，是一件
很意外的事。我到白宫拜访他，劝他采取一项新政策，但这项政策，当时他似乎
不大赞成。几天后，在聚餐的时候，我很惊讶地听他说出我的提议，当然是他自
己的主意。”
赫斯有没有阻止过他，说“那不是你的意思，那是我的吗”？绝对没有，赫
斯绝对没有。他太精明，不至于那样做。他从不居功，他要的是效果，所以他使
威尔逊总统继续感到那个主意是他的。
赫斯做的实际上比这还多，但他一直公开宣称这些都是威尔逊的功劳。
后来，卡耐基说，纽布伦斯维克有一个人对他使用了这个方法，使他成为他
的顾客。
卡耐基那时计划到纽布伦斯维克划船、钓鱼。于是写信给一家旅行社打听消
息：卡耐基的姓名、住址，显然这些信息被列入了公开的名单里，因为卡耐基马
上被野营中心和导游处寄来的十几封信件、小册子包围，他被弄昏了，他不知道
选哪一家好。后来有一位野营主任做了一件很巧妙的事——他给了卡耐基几个他
曾接待过的纽约客人的姓名和电话号码，请卡耐基打电话给他们，自己去调查他
们的服务如何，卡耐基很惊异地发现他认识其中一个人。卡耐基打电话给认识的
这个人，请教他的经验，然后打电话给这家营地告诉他们自己到达的日期。
其他人都想卖给卡耐基他们的服务，但只有一个人懂得让卡耐基自己决定，
结果，胜出的就是他们。
13
巧妙地运用暗示
写给男人的羊皮卷
对一个心持反对意见者，讲话却有必要谦和而委婉。否则正像把盐撒入伤口，
会使他已有的成见更深。
“暗示”是一种心理影响，即用一种不明显的方式向他人发出某种信号，使
他人得到信息后，在不知不觉中做出反应，它委婉、含蓄、富于启发性，如果运
用得当，一定能取得“润物细无声”的事半功倍的效果。
罗得岛温沙克的玛姬·杰各雇佣了一群懒惰的建筑工人，在帮她盖房子之后
从不把周围清理干净。
最初几天，杰各太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她没有去跟
工人们抗议，因为他们工程做得很好。等工人走了之后，她和孩子们把这些碎木
块捡起来，并整整齐齐的堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边告诉他，她
很高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。从那天起，工人每天都把
木屑捡起来堆好在—边，领班也每天都来，看看草地的状况。
当面指责别人，只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错
误，则会被别人接受。
下面几种巧妙的暗示，可以使对方真正明白自己的错误，并认真改正，而且
也不至于使对方受到伤害。
（1）用意含蓄地暗示
通过使用被动句式避免提及施事者，把有关意思表达出来，以显得婉转一些。
例如：“如果事情成了，不会让你白操心的。”
（比较：如果事情不能按时完成，我就处罚你。）
（2）自说自话地暗示
使用不定代词代替“你”或“我”，把有关意思表达出来，使有关话语听上
去稍微平和一些。例如：“谁求不着谁？任何人都会这样做的。”
（比较：你只好这样做。）
点名道姓叫人家干这干那或强调自己必须怎样，这常常是不怎么礼貌的。假
如换用一些代词，就会显得比较礼貌。
（3）以多胜少地暗示
使用“我们”代替“我”，把自己的看法、意见、决定等表达出来，以免显
得主观武断。例如：“我们实在是没办法了才来找您的。”
（意即：这是大家的共同愿望。）
在现代交往中，利用“我们”代替“我”是比较常用的礼貌表达方法。在政
治活动、外交事务、学术交流、商务交往中，使用更为广泛。
（4）旁敲侧击地暗示
通过旁敲侧击的说话方式把有关意思暗示出来，以免直接驱使对方，令人感
到面子难下。例如：“我要出差半个月，我养的那些花没人浇水，就得枯死。”
（意即：你来帮我照看一下吧。）
请人做事，不必都要具体细细讲明。有很多情况下只要给对方一点儿暗示即
可，这样就显得很自然。
（5）提供线索地暗示
通过提供有关线索，间接引导对方考虑自己的建议或请求，给自己和对方都
能留下很大的余地。例如：“我们公司离你家很近，几步路就到了。”
（意即：请你去一趟吧。）
借助话语线索间接向对方发出邀请或请求，往往比直接讲明心愿更为得体一
些。
（6）预设前提地暗示
通过蕴含的前提把有关意思暗示出来，使对方自然而然地按照自己的要求去
做。例如：“这院子前几天都是我打扫的。”
（意即：今天该你打扫了。）
这句话蕴含了一个前提，就是“这院子应该你我轮流打扫”。说话人没有把
它直接说出来，则显得比较含蓄。
（7）轻描淡写地暗示
有意使用轻描淡写的语言把有关意思表达出来，使之更易接受，更有意味。
例如：“你帮我把这房间稍稍粉刷一下。”
（意即：实际上需要彻底粉刷一下。）
在提出建议、做出评价时，假如根据对方心理特点适当压低调子，效果可能
会更佳。
（8）最后通牒式地暗示
用夸张的方法把绝望的意思表达出来，通过说明事情的难度等，求得对方的
谅解。例如：“我是上天无路，入地无门了。”
（意即：不到最后关头，是不会给你添麻烦的。）
在向对方表示歉意时，适当强调客观原因，可以表明并非主观不积极，因而
容易得到对方的谅解。当然，这也要掌握好分寸，否则就会显得不实在。
（9）唯一选择地暗示
借助同事反复的句式把有关解释、劝慰等表达出来，显得比较近情达理，例
如：“领导毕竟是领导。”
（意即：这事非你不行。）
类似的表达方式在日常交际中很常见，听起来也十分自然。
卷六：突破语言障碍——写给不敢当众讲话的男人
“茶壶里煮饺子，有货倒不出”是很多男人当众讲话时的一种心理困惑，要
想摆脱这种困境、达到左右逢源的境界，就要掌握当众说话不怯场的说话技巧，
这样才能在竞争激烈的社会中脱颖而出。现在开始拿出勇气，在众人面前说出自
己的第一句话，就能体验如鱼得水的畅快。我们更要通过训练提高自己当众说话
的能力，不能怕在大庭广众之下丢脸，迷人的笑容、得体的手势、对听众情绪的
控制和应变能力一样都不能少。
01
95％的人都害怕当众说话
写给男人的羊皮卷
帮助一个人在日常生活中征服恐惧以及培养仪态、勇气的最确实、最快速的
方法，就是让他在一群人面前讲话。要想当众说话，首先要克服恐惧心理，培养
自信心，做好说话前的周全准备。同时，还要赋予语言以生命力，“生命力、热
情、活力”是当众说话所�
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