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语言的突破-第15部分
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著的原因。在这里，我们谈的是说话。固然，当众说话是一种听觉艺术，但事实上，它也是一种视觉艺术。
可以说，在讲演中加入视觉上的展示，是以细节来丰富讲演的最佳方法之一。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却不一定能够学会，甚至还可能感到厌烦。可是，你若站起来给我表演如何挥动高尔夫球杆击球时，那我不仅一目了然，而且还会兴趣盎然。同样的道理，你若以手臂和肩膀来描绘飞机位移不稳的情况，我必然会对你的演讲更加关注，这是毫无疑问的。
6．利用耳熟能详的词句，造成鲜明的印象
讲演者的第一目标就是获取并把握听众的注意；在此过程当中，有一项极为重要的技巧能帮上大忙，但是人们往往会把它忽视掉。
我所指的，人们常常忽视的一项技巧，就是使用能造成图画般鲜明景象的词句。它能让人轻松愉快的讲演，是能在你眼前塑造景象浮现的人。而一般的讲演者，似乎并未注意到它的存在，所以他们常会使用朦胧、繁琐、苍白的，会让听众打瞌睡的词句。
把那些景象融在演讲里，你就不仅仅取悦于听众，它还能使你的语言更具影响力，让你的演讲更通俗易懂。
还是来看一个事例吧。
爱德文？史洛森在《每日科学新闻公报》中，对尼加拉瀑布所产生的能量问题进行报道，他说：
相信我们都知道，美国境内，吃不饱，穿不暖的穷人有几百万人之多。然而尼加拉瀑布所产生的能量，却大都被浪费掉了，它浪费的能量平均每小时相当于25万块面包。我们可以这样想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在漩涡中制成一个大蛋卷；如果印花布不断从一架像尼加拉河那样宽达4000英尺的织布机上织出来，那也就表示同样数量的布料被浪费掉了；如果把我国图书馆放在瀑布底下，大约在一两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者，我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到160英尺下的岩石上。
以上是一段非常形象的文字，每一个句子进入人的眼睛，都会给你直观的刺激：“25万块面包；60万枚鲜蛋白悬崖上滚落下去；漩涡中的大蛋卷；花布从4000英尺宽的织布机跑出来；一个漂浮的大图书馆被冲落；悬崖下面的岩石和瀑布。”
对于这样的给人直观刺激的演说或文章，要想不理会是相当困难的。
在一些著名的著作上，你能看到多得像春天的蜜蜂般的好句子。如《圣经》及莎士比亚的著作中，就有很多的能够带给人图画般享受的句子。例如，一位作家曾说，多余的兴味，就是把已经完美的事物再试图加以改善。而莎士比亚则这样以同样精彩的句子来表达自己的想法：“替提炼过的黄金镀金；给百合画上油彩；把香水撒在紫罗兰上。”
不知道你是否注意到了，那些世代相传的谚语，几乎全部是具有视觉效果的字句。如“一鸟在手，胜过两鸟在林”，“不鸣则已，一鸣惊人”，“牛不喝水强按头”……
成语大都短小精练，但他们却能够表达出意味很浓的意思，他们依然洋溢着画的美感，如：“画蛇添足、叶公好龙、东施效颦、沉鱼落雁。”
很多出色的演讲家都爱用具有视觉效果的词句，林肯就是其中一位。当他对每天送到白宫办公桌上的那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他提出了反对意见。当然，他不会以那种平淡的词句来表达，而是说出令人记忆深刻的图画式的语言：“当我派一个人出去买马时，”他说，“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛，我只希望知道它的特点何在。”
在对事情进行述说时，将视线投在明确而特殊的事物上，描绘出心灵的图景，使它与众不同，形象而分明。我们拿“狗”这个字来讲，它或多或少地会使人想起了一些动物的影像：也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；也许是只苏格兰更犬；或是只灰色大狼狗；或者是只德国黑贝……如果演说者仅仅说出“牛犬”，那么就会因这个名词包含的意义较单纯，而没有什么能够跳入你的脑海中，形成鲜明的形象。
然而“一只有斑纹的牛犬”呢？它却能很好唤起了鲜明的形象，起码比“牛犬”会鲜明的多；同理，说“一匹黑色的雪特小马”是否比说“一匹马”形象了许多？这些都能给人更真切而显明的图像感，不是吗？
有一位作家说过：“那些精通写作艺术的人，如果有一共性的话，那就是：最稳妥的唤起并掌握读者注意力的方法，就是要详细，要明确，要具体。而那些最伟大的作家，如荷马、但丁、莎士比亚，他们之所以高明，多半是由于他们有能力处理特殊的情况，并可以叙写出紧要的细节。他们的词句能唤起读者脑海里的景象。”讲话也如写作那样，所说词句要能唤起听众脑海里的景象。
记得有位哲学家说过：“抽象的风格总是晦涩的，在你的句子里应该充满了石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人这类通俗易懂的言辞。”
事实上，日常对话也应如此。在本章中曾讲过一切有关当众演讲时使用细节的技巧，同样适用于一般的交谈。是这些技巧使得谈话焕发生气和光彩的。任何人只要想成为更高明的演说者，都可遵循其中的劝告并付诸实践，相信你一定能从中获得一定的收益，无论你是何种行业的人。销售员把细节应用在推销讲词里，会发现它具有特别的魔力；那些担任主管职务的人、家庭主妇，及教师们，更会发现自己在下达命令和传授知识、发布消息的方式和效果上，因使用的具体、实际的细节而大有改进。而这些也正是我们想要看到的结果。
2．赋予演讲生命力
对讲演者而言，首先要具备的条件就是“生命力、活力、热情”。并且，听众的情绪完全受讲演者左右。
相信每个人都希望拥有旺盛的生命力。我在聘请演说班的指导老师时也很注意这方面，我首先要看的就是：他们是否拥有活力、是否拥有活泼、热忱这些美德。人们总喜欢聚集在精力旺盛的演说者身旁，就如同野雁总喜欢聚集在秋天的麦田里。
第一次世界大战结束后的某个星期天（当时我在伦敦），我闲逛着进了海德公园，来到大理石拱门人口附近。在这里，各种人种、政治、宗教信仰的演说者都可以就其主张高谈阔论，而不受法律干预。最初，我在一群人中听一位天主教徒解释教皇无谬论，接着又走到另一群人的身边，想听听一位社会主义者对卡尔？马克思有何高见。然后，又漫步到第三个演说者那里——他正在阐述为什么一个男人应有三妻四妾才算真正的男人。最后，我走到远处，回首看那群人。
我看到的是，鼓吹一夫多妻制的家伙，他的听众的人数最少，可谓寥寥无几。而围绕着另外两个演说者的人群却越聚越多。何以会出现这样的情况？难道题目有差异的关系？经过观察研究，我发现：那位大谈有三妻四妾是多好的家伙，自己却不像有兴趣讨四个太太；可是另外两个演说者，从几乎完全对立的观点来说理论道，却忘我地融入各自的讲题里。他们是情绪激昂地在讲说，他们舞动手臂做着激烈的手势，他们的声音高亢而充满信念，他们散发着热情与生气。难怪他们能够吸引越来越多的人去听他们演讲。
想要自己也成为有生命力、活力与热情的讲演者吗？以下原则帮助你把热情和热诚加入讲演中。
选择自己热衷的话题
如果你对自己选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚——像某种嗜好或消遣的追求等，或者你因对题目曾做过深思或有着个人的关切，因而满心热烈，那么就不愁讲演时会不热心了。就像我们在前面谈到在自己的背景中找题材的方法那样，都是为了让我们对题目要有深切的感受。这一点极为重要。除非对自己所选择的题目怀有特别偏爱的情感，否则就别想期望听众会相信你那一套话。
我对20多年前，在纽约某个班里的一场讲演一直记忆犹新，其热诚所造成的说服力一直鲜明地展现在我面前：纽约一家极具知名度的销售公司里，有位一流的销售员提出违反常理的论点，说他能够使“兰草”在没有种子、没有根的条件下生长。他介绍自己的故事说，他将山胡桃树烧成灰，撒在新犁过的土地上，然后就能长出绿油油的兰草！他坚决相信山胡桃木灰，而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。
在对他的演讲进行评论时，我温和地指出，如果他这种非凡的发现是真理的话，那么他将一夜成名。因为兰草种子很值钱。我还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位杰出的科学家，但是，事实上，历史上还不曾有人从无生命的物质里培植出生命，一个都没有。
他的错误非常明显，非常荒谬，根本就不需强烈反驳，所以我选择用温和的语气告诉他这些。班上的学员都看出他论述里的谬误，唯独他自己看不见，连一秒钟的领悟也没有。他对自己的立论非常自信，可以说是自信的不可救药。当我刚刚说完，他便即刻起立抗议，说他并未引据理论，只是陈述一个自己的经验而已。他继续往下说，扩大了最初的论述，并提出了更多的资料，列举出更多的证据，他的声音里充满着真诚与诚实。
对此，我再度告诉他：他近乎正确或距离真理的可能性都非常渺茫。可是他又在第一时间就站了起来，提议要和我打赌，让美国农业部来解决这件事。
接着，班上好几个学生就站到他那边去了，许多人开始怀疑。我问他们，是什么动摇了他们原先的论点？他们都说是讲演者的热诚和信念使他们自己怀疑起常识的观点来。
看到班上学员轻信了那个谬误，我就写信给农业部来验证我的观点果然，农业部答复说，要使兰草或其他活的东西从山胡桃木灰里长出，是不可能的。他们补充说，他们还从纽约收到另外一封信，也是问同样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此回家后也立刻写了封信。
我从这件事中得到了一个启示：讲演者如果热切强烈地相信某件事，并热切强烈地说它，便能获得人们对他的观点的拥护，即使他宣称的观点存在很明显的错误也无妨。既然这样，我们胸中所归纳、整理出来的信念，若站在常识和真理这边，那么将产生的驱动力该有多大呢！
很多的讲演者都会对自己选择的题目能否提起听众的兴趣产生怀疑。不过，有方法可以保证会让他们感兴趣，那就是点燃自己对题目的热情。
激起他人强烈的兴趣
前美国驻意大利大使理查？华须本？乔尔德是一个作家。有一次，有人问起他，何以能成为一位作家？成功的秘诀在哪里？他回答说：“我非常热爱生命，因而无法静下来不动，只是觉得必须告诉人们这点而已。”遇上像他这样的讲演者或作者，也不由得被他所吸引了。
一定要记住，现实生活中，每个人都需要兴趣。
在培训课上，我会告诉学员们，在讲演中，除了要热切强烈地投入演讲之中外，还要仔细地选好讲题，对于慎选题目的重要性，下面这个例子可以说明问题。一次，傅零先生演说描述美国的首都。他的事实论述，是从当地一家报社所发行的一本小册子里仓促地搜集来的，听起来枯燥、不连贯、未经消化。他只是一味念诵着一连串枯燥无味的事实，下面的人听着难过，他自己也讲得痛苦。
两星期后，傅零先生遇到了一件倒霉的事情：他有辆新车停放在街上，一个不知名的车撞上来，把它撞个面目全非，事后便逃逸得无影无踪。这件事是他的亲身经验。因此，当他说起这辆撞得面目全非的汽车时，他的讲演却词真意切，犹如泉涌，烈火沸腾。同样是一次讲演，两星期前，人们还烦躁无聊，在椅子里扭动不安，现在却都给了傅零先生的讲演以热烈的掌声。
根据傅零先生的事情，我决定再次指出，如果题目选的正确，一定会成功的。通常来讲，谈自己的信念这方面的题目是合格证错不了的。你对自己周围生活的某方面一定有些强烈的信仰，因此你不必苦苦去寻觅这些题材。你时常会想到它们，它们通常就在你的意识表面。
在一次关于电视播出立法委员就死刑而进行的听证会上。许多证人被召出席，对这个为人争论不休的问题提出正反两面的意见。其中一位是洛杉矶警署的一员。能够看得出来，他曾对这个问题思考再三。他有11位警察同事，都死在和罪犯打斗的枪战中。根据这些事实，他心中萌发了对于死刑必要性的强烈信念。他说得情真意切，并相信自己的理由正确。
人们历来都认为，一个人深切的信念和感觉便是雄辩的最大吸引力。真诚建立在信仰之上，而信仰则出于自己的真情流露，出于脑子对于所述的冷静思考。在波士顿有一位律师，仪表出众，说话流畅清晰，但是他讲演完了之后人们都说：“他是个精明的家伙。”他给人一种虚浮的印象。是的，他的措辞华丽，可以说是无懈可击，可让让人听着却似乎没有一点儿真实感。在同样的这个城市里，有个保险公司的推销员，外表毫不起眼，当他面对听众前，会仔细思索要如何表达。可是当他说起话来时，没有一个听众怀疑他不是出于真心的。
或许有人会说，自己没有任何强烈的信念和兴趣。当然，你也可能会像他一样这么说，而对于这种情形，我感到有些惊讶。我告诉说自己没有信念和兴趣的那个人，要使自己忙碌起来，一定要使自己对事情感兴趣。“对什么事感兴趣呢？”“比如说：“鸽子”。“鸽子？”他满头雾水。“是啊！”我告诉他，“就是鸽子。到广场上去看看它们，喂喂它们。到图书馆去阅读有关它们的资料，再回到这里讲述它们。”他照做了。等他再回到班上时，已无半点犹豫退缩，一开始便以养鸟者的狂热来谈论鸽子。当我想要他停下来时，他正说到有关鸽子的书本资料，而他已经把它们都读遍！听过的最有趣味的讲演之一，应该算其一份。
说到这儿了，我还有一个建议，就是要对自己目前以为很好的题目，设法多知道一点。你对某件事情了解愈多，你对它便会愈热诚，愈热衷。《销售五大要则》的作者怀亭先生告诉推销员，万万不可不去了解自己所售卖的东西。他说：“对一项优良产品知道得愈多，便会对它愈热心。”对于讲演题目而言也是如此，即对它们懂得愈多，你对它们也就愈热诚、愈热衷。
加深自己对题目的感觉
所谓加深对题目的感觉，用一个例子来讲，就是假设你要告诉听众一个关于警察的事情，他因人开车超速而将其拦了下来。你是以一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们，对你来讲，这件事情可有可无；但是这事发生在你身上，你会有某种感受，这种感受会使你用十分明确的语言表达出来。以第二人称的方式叙述此事，便不能对听众造成多少印象。他们会喜欢知道其中的一些细节问题，比如那个警员开罚单给你时你心里是什么感觉等。因此，你愈是能让自己描述的情景形象逼真，或是能让听众仿若与你重回了现场，你便愈能生动逼真地表达自己。
我知道，人们大都很害怕自己的感情会当众吐露，因此我们去看话剧、电影，这其中的的原因之一，就是想要见到、听到感情的表露。以满足自己这种感情方式需要。
因此，不用对此话题再多说，当众说话时，你便会依着自己倾注谈话中的热心程度而表现出自己的热诚与兴趣。不要抑制自己真实情感，也不要在自己真实感人的热情有所保留。要让听众知道，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，你就能把握住听众的注意力。
燃起所有人的热情
当你走上台去要对听众讲演时，应是充满自信的神态。或许轻快跳跃的脚步大部分是装出来的，可是却会为你制造奇迹，并会令听众觉得你有热切想要谈论的事情。你要告诉听众一些有价值的事情，若能没法将声音传至大厅的后方，这样的音响效果会让你更有把握。一旦开始做起手势来时，它们更能振奋你。
对于燃起所有的热情这项原则，杜纳德和艾林诺？雷尔德描述为“激起我们的反应”，它对于需要心灵感觉的一切情况都能适用。两人在他们所著的《有效记忆的技巧》一书中，指出罗斯福总统这个人“活泼愉快走过一生，带着一分雀跃、活力、冲撞和热情，这些是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴趣浓厚，浑然忘我，或者他装得很像是这个样子”。
罗斯福的热烈表现很好地阐释了威廉？詹姆斯的哲学。表现热烈，这样对自己所做的一切便会使自己也热烈起来。也就是说，表现热烈，便会使你感到兴奋。
3．与听众融为一体
决定演讲的成败的因素是听众的反应，所以把听众当作“企业里的伙伴”，谦逊地包容，才是掌握打开听众心扉的钥匙。
康威尔博士的成功之道
你能想象，同样的讲演，先后讲过近6000次是什么概念吗？你一定会想，重复这么多次的讲演，应该已经根深蒂固地印在演讲者的脑海中，讲演时，学习与音调该不会再变了吧。其实不然，康威尔著名的讲演“如何寻找自己”，就先后讲过近6000次。可是他知道根据听众的程度与背景的不同来改变讲演的方式。他觉得必须使听众感到他的讲演是独特的、生活的东西，是为这群，而且是专为这群听众而作的。那么，他是如何在一场接一场的讲演中成功地维系着讲演者、讲演与听众间活泼愉快的关系呢？对于此问题，“当我去一城或某一镇访问时，我总是设法尽早抵达，以便去看看邮政局长、理发师傅、学校校长、牧师们等，然后进店去同人们交谈，了解一下他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才去发表演说，对那些人谈论适用于他们的题材。”所以，康威尔博士才能在6000次的讲演中，讲演出不同的风格，让听众乐于接受。
康威尔博士聪敏、善于洞察人性，而又谨慎勤奋，他非常明白，成功的沟通，有赖讲演者使他的讲演成为听众的一部分，并使听众也成为其讲演的一部分。如何寻找“自己”成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份正直的讲词副本却不可得，其故在此。我们可借用此例得到一些启示：准备讲演时，脑海中就想着特定的听众。下面我来讲一些可以帮助你建立与听众和谐、密切的关系的方法。
根据听众的兴趣来讲演
上面的例子中，康威尔博士很注意根据听众的兴趣来讲演。一般来说，根据听众的兴趣来讲演有着很多方面的好处，它既可以有效地吸引听众，又可以使自己尽早进入演讲的角色。那种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的事物联系，它可把握听众的注意，并能保证沟通畅通无阻。
要想吸引听众的注意，在演讲时可以先问问自己，所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题，达到他们的目标。然后再开始说给他们听，这样就会起到很好的效果。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下55——100美元的退税。”如果你是律师，你告诉听众如何拟立遗嘱，相信会有很多听众被你吸引。当然，在你个人的知识蕴藏里，必然会有某个题目能对听众有所帮助。只要能够发现它，就你很容易成为一名谈话高手。
现实中，有很多人无法成为善谈者，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情，他们忽略了，这些事情并不是其他人感兴趣的。
改变你的谈话思路吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们，这样，即使你更多的是专注聆听对方说，仍会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手，即使你说得很少。
有一段时间，《美国》杂志的发行量极为惊人。它的销量如此急剧上升的秘诀是什么呢？就在于总编辑西德达的认识。我认识他时，他正主持该杂志的“有趣人物”专栏，我替他写了几篇文章。有一天他坐下来和我长谈，他说：“通常，人都是自私的，他们只对自己的事情感兴趣。对于政府是否应该把铁路收归国有他们不十分关心，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何购买房子，如何避免语法错误等等。此外，人们总是对旁人的故事感兴趣，因此，如果我是这家杂志的总编辑，我将邀请一些大富翁，谈谈他们如何在房地产事业上赚进百万的美元；还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何由社会最底层奋斗而达到有权势的高级阶层。”
没过多久，西德达当上了该杂志的总编辑。在他担任总编辑之前，这家杂志的销量很少，可以�
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