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逆商-第5部分
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于是，每天上早会的时候，公司要宣布当日的电脑报价，张小平便在一边默默地背，一遍又一遍地将各种电脑型号与底价、报价烂记于心。所以，每次销售人员与客户交谈时，如果突然忘了报价，张小平就会立即将报价脱口而出。在复印资料和收发传真的时候，凡是有关销售方面的信息，张小平都会细心留意，多学多记。渐渐地，公司上上下下的人都知道张小平工作起来尽职尽责、聪明伶俐，对各种报价了如指掌。一次，总经理突然向一位老销售员询问一款机型的报价，老销售员随口答出，“6460元”，总经理听后，回转身问站在前台的张小平：“小张，他说得对吗？”“不对！”简简单单的两个字清脆有声，“张小平说不对，肯定不对，你再好好记一下。”总经理看着老销售员自信地说。
一次 ，一位客户打电话过来，咨询一些电脑报价的问题，当时还是前台的张小平想找销售人员来为客户解释一下，但大家都出去送货了，于是，张小平索性自己来向客户解释。不仅服务态度好，介绍得也很全面，而且把报价说得清清楚楚，连底价都一股脑地说了出去，随后，那位客户便赶到了晨拓，不为别的，只为张小平的真挚与热情。最后，客户买走了当时认为是最难卖的微彩型台式电脑，月底，她还多领了50元的奖金。张小平心中异常兴奋，因为这是她第一次卖电脑，这给了她极大的信心与乐趣。
转眼到了1996年，正赶上公司要在现在的中关村海龙大厦开设一个销售点，试销一些产品。几个单一的品种，三尺见方的柜台，既没有冷气，又没有饮水机，条件异常简陋，但张小平认为这是一次机遇，便主动找到经理：“经理，我不怕苦，不怕累，我喜欢挑战，我要去中关村卖电脑。”经理半开玩笑地说：“我们的小张也要卖电脑啊，那好，我相信你，你去试试吧！”在同事眼里，张小平是一个活泼可爱骄小的小姑娘，更何况她还是全公司年龄最小的，没想到她竟然也要吃这份苦，主动要求去做销售，那年，她24岁。
刚刚到了中关村销售部，只有张小平和另一个伙伴，两个人面对一台台笔记本电脑，面对五花八门的零部件，面对一张张陌生的面孔，面对一个全新的开始，张小平有些不知所措。每当客户上门，张小平便给客户逐一介绍每一台机器的性能，并且根据客户的实际需要，热情地帮助客户选择合适的机型，而不是根据自己赚钱的多少来推荐，而且张小平最大的优点就是诚实。不仅向客户介绍机器性能优良的一面，同时也不回避每款机型的不足之处，耐心详细地介绍完机器性能之后，客户总要询问价格，张小平虽然按销售利润拿提成，但她还是不忍心多要客户的钱，总是像对待老朋友一样：“这种台式机我所知道的底价是9600元，但我们的报价是10298元，我们两个销售员中午吃盒饭大约是10元，柜台摊入的租金是 50元，运输费20元……您就给9700元吧！”面对真诚、可爱的张小平，无论她介绍10分钟、20分钟还是半小时，也无论她说出什么样的底价，起初客户还是不相信她，但张小平相信，只要热情、周到、真诚，金石可镂！
可是转眼间半个月过去了，张小平居然一台也没卖出去，想一想自己付出了这么多，对顾客如此掏心地服务，还是没有丝毫回报，她无措了，既伤心又着急，眼看着嘴角的水泡一个个长了出来。就在开始营业的第十六天，突然来了一位顾客，并没有问太多问题便买走了两台笔记本电脑。随后，接二连三的每天都有人来买，并且很多客户买过之后，还向朋友推荐，这些客户大多是前些天听过张小平的介绍、报价后，通过货比三家后第二次才来买的。从刚开始的半个月销售额为零，到每天销售2台、3台、5台、10多台机器，工资从800元、1000元到1500元，2500元、5000元、8000元……张小平喜极而泣。
伴随着销售额的上升，随之而来的便是繁重的劳动量。北京的夏天，干燥而炎热，张小平时常抱着机器在人群中穿梭，为顾客送机器，到了隆冬时节，北京的严寒迎面袭来，张小平身穿破旧的棉衣，照样抱着机器风雨无阻地穿行于中关村。一次，有人给她介绍了一个男朋友，也在中关村工作。一天中午，忙碌了一上午的张小平，怀里抱着一台机器与男孩子约好一起在饭店吃饭，吃着吃着，突然想起怀里抱着的机器还没有送，于是，放下碗筷，打了声招呼便着急地跑了出去。
张小平为了增加销售量，主动提出延长营业时间1小时。每天下午5：00的时候，中关村各家销售商店就停止营业了，但由于中关村是交通枢纽地带，人流量还是很大。因此，大家就很自然地关注到了销售联想机器的晨拓销售部，就关注到了活泼、可爱而又热心的张小平，就关注到了门门类类的联想产品。不仅每天的营业时间延长了，而且张小平还缩短了大量节假日的假期，因为她觉得越是缺少竞争，机遇就越多，市场份额占有得就越大。1996年春节一过，由于中关村其他销售商店的销售人员多是外地人，还没有来，张小平看准这一时机提前营业，没想到每天来买货的人络绎不绝，张小平一个人忙里又忙外，但是心里却美滋滋的，仅仅是过年期间的半个月，张小平就赚了4万元，那次成功的喜悦张小平至今仍记忆犹新。
1997年，由于张小平业绩突出，调回了总部，负责电话销售业务，在别人看来，这种工作的难度很大，但张小平自有她的办法。她先将原有的老客户列成表，从他们的购买时间、数量及客户背景来分析他们现在购买机器的可能性，而后又接管了许多电话接入工作，只要有人来咨询，她就一定要让对方满意，即便是公司暂时没有客户所需的机型，她也会详细地记在本子上，等到有了货，便通知对方，不奢求立即将货卖出，只希望与客户保持一种良好的关系。
小客户基本稳定之后，张小平开始四处联系大客户，一次，中资集团的人来找张小平买电脑，一要就是几十台PC机，十几台笔记本。这可是张小平第一次面对大客户，但当时公司里的人大部分都出去忙了，只有张小平和另外一名同事，于是便忙着将机器调试、装车。辛苦了大半天，终于把机器装上了车，中资集团的人给张小平开了一张几十万的支票后便离开了，张小平和同事深呼了一口气，刚想兴奋地大笑，张小平突然感觉心底有些沉重，“这次卖了这么多机器，怎么会这么顺利，会不会支票有假？”两个人的脸一下子就白了，近乎百万的损失，可要倾家荡产了。想到这里，张小平立即抓起电话，对照着对方留下的号码，开始连续拨打，“喂，你好，我是晨拓的销售员张小平，不知……不知……不知货到了没有？”对方答道：“货到了，我们正往上搬呢。”“咣！”电话挂了。
张小平心里还是不放心，便又打了过去，“你好，我是晨拓的张小平，我们的机器可以吗？”对方回答：“正调着呢，还可以！”张小平还是不放心，便向银行打电话询问这张支票的真伪，银行经证实，是真的。张小平放下电话，兴奋地说：“是真的！”自从这次业务成功之后，张小平先后接了海洋石油公司、农业部等几个大客户的几笔大业务，并且是长期购买行为，直到现在，这些大客户每年还要在张小平这里拿几百万的货。当时办公楼的物业管理员曾对晨拓公司的销售人员们说：“你们卖机器总是一台一台地卖，看人家张小平，总是一车一车地卖！”
1998年，公司决定扩展山东市场，但要进行初步的尝试，鉴于对张小平工作业绩、能力及人品的肯定，便让她与另外一位女同事，带着公司自己的产品，“神指”电脑系列产品，及1万元现金赶往济宁建立办事处。两个弱女子，初到异地他乡，面对陌生的水土，陌生的人群，不要说开拓市场，建立驻济宁办事处，就是生活上一两个月都很难。虽然张小平只要向公司申请一下，汇款便会源源不断地涌来，但她还是尽量压缩开支。为了节约，她与同事在写字楼里租了一小间办公室，两个人便在起初的两个月打地铺，住公司。在一个老客户都没有的情况下，两个人只有一家一家地走访，将产品一家一家地耐心介绍，面对两位如此热心的北京姑娘，一家又一家的公司向他们敞开了大门。济宁一家规模较大的电脑销售公司的总经理曾经对业内人士说：“晨拓公司随便叫出一个女孩儿，就可以担任我们公司的经理！”
一次，张小平与同伴急着赶去见一位客户，由于当地的三轮摩托车非常多，便随手叫了一辆，张小平在济宁跑了这么长时间，知道这种车一律收费三元，但车老板见两个人来自外地，又是女性，所以两个人下车后，便硬是要收五元钱。张小平也不知从哪儿来的劲儿，嗓音立刻便高了八度：“明明是三块钱，你偏偏要收五块，我们外地姑娘好欺负是不是，你真给山东人丢脸！”张小平这么一吵，声音传出老远，不一会儿便引来了一大群围观的老百姓，虽然张小平夺回了自己的权力与两元钱，但还是感觉非常委屈。一个女孩儿，不远千里来到山东，身边本来就没有依靠，面对这么大的压力，又要应付这些烦心的琐事。不过困难归困难，半年后，晨拓公司驻山东济宁办事处成立了，一万元钱硬是让联想电脑、“神指”机器进入了济宁的各大商场，再由济宁向整个山东省辐射。
一次次挑战，一次次成功，这便给了张小平无穷的自信。1999年，张小平被派到了广州分公司，作为分公司的总经理，拓展广东业务。那时，广州市场竞争异常激烈，方正、同方、IBM等各大品牌的产品应有尽有，联想电脑的销售情况并不太好，晨拓公司广州分公司也出现了严重的亏损情况。张小平一到任，便立即理顺分公司所有的客户资源，将她的服务意识与信息意识传输给每一位员工，然后亲历亲为，带领大家从打电话问候新老客户做起，而后又亲自带领大家去走访客户，把售前、售后服务送给每一位顾客。这期间，公司曾经走访了几个大客户，其中就包括广州市财政局。第一次对方仅仅是有购买意向，第二次仍是一个“意向”，并没有实际举措，第三次还是“意向”。张小平见状，亲自前往，决心一定要把购买意向变为购买行动，第四次，第五次……
精诚所至，金石为开，整整经历了三个月，市财政局终于有了购买行动，一张订单就是几十万元，并且是长期的购买行为，直到现在，每年都有数百万元的订额。半年后，也就是张小平离任返回总部的时候，广州分公司已经彻底扭亏为赢，并且张小平还培养出了几位精明强干的部门经理、一大批优秀的销售员。
第六章 中关村谁主沉浮，且看联想销售第一人（3）
联想销售第一人，一年业绩三个亿
2000年，不仅是跨世纪的一年，更是张小平跨跃自身极限的一年。张小平从广州返回北京后，联想集团为了奖励这位巾帼功臣，特为她安排了一次去泰国旅游的机会，张小平在泰国观看鳄鱼、人妖表演的时候，另一重担已经责无旁贷地压在了她的身上。
回到北京后，经过大家讨论通过，决定将公司的全部联想代理的品牌产品——三个亿的分销任务量交给张小平负责，并正式委任她为晨拓公司副总经理。任务如山般向张小平压来，更何况还有五六百万联想品牌的零售任务也要由她负责，虽然，作为打工一族，汽车、住房，过万元的月薪张小平都有了，但她毕竟是位尚未谈婚论嫁的女孩儿，面对如此大的挑战，还是第一次。
公司虽然允许张小平可以随时调用公司的任何员工，但平日里，直属她的助手只有一个人，回忆起那段日子，张小平满脸的自豪。走马上任后，张小平用一部电话，联络所有的大客户；用一支令箭，使公司的销售精英们云集响应；用一本记录笔记，记录并分析全国的客户动态，把晨拓的服务落实到实处。那时，不但要照料公司的分销业务，而且公司有关中关村的所有零售业务也要由张小平负责。不过，值得庆幸的是，几乎所有的零售业务都是老客户直接找上门来的，而且还纷纷为张小平介绍顾客。晨拓公司的霍总经理戏称：“这可能是因为张经理长得太漂亮啦！”虽然张小平作了副总，接了三个亿的销售任务，但很多事情她还是要身体力行。
那段时间，张小平早上8：00准时上班，晚上就不知何时回去了。有一次，与大客户谈订单的事，直到半夜2：00多才回家，第二天却依然如故，因此，她被大家尊称为公司里守时的“小闹钟”。张小平几乎没有休息日，每天都是全公司最晚一个离开的人，周六还要在公司值班，周日又要整理资料，稍有点时间，她便亲自去走访大客户，俨然有破釜沉舟，备水一战，三千越甲可吞吴的主帅气势。
为了保证公司对外的服务质量，形成公司良好的社会形象，张小平严于管理，不允许员工出现任何影响公司形象的差错。一次，作为公司主要客户的“总政”打电话过来，“晨拓难道就没有别人了吗？”一经调查，原来是公司的一位机器维护工程师到总政去组装电脑，一不留神，居然将内存条弄断了，又没有备用的内存条可用，这是违反公司服务规定的。
第二天，这位工程师，不但赔偿了“总政”的损失，并且永远地离开了晨拓。即便技术再过硬，晨拓也拒绝缺少服务意识的人。转瞬间，充实的2000年过去了，张小平的名字留在晨拓及联想销售部每一位员工的脑海深处，三个亿的分销任务，五六百万元的联想品牌零售业务，张小平及其助手在不到1年的时间里全部完成了，晨拓公司一举成为联想集团全国数千家分销代理公司的第一名，并获当年的联想集团销售金牌，加入了国际服务组织ACSL，张小平个人受到了联想集团的特殊奖励，尽情地游玩夏威夷、拉斯维加斯、好莱坞、迪斯尼……
闲暇时的张小平总会去高尔夫球场一展英姿，也愿意时常去打打台球，舒展一天的疲惫。现在，晨拓公司的大部分销售主力几乎都是由张小平亲手培养出来的，中关村的一些大公司包括一些国际上知名的企业，如惠普公司也不只一次地请张小平去做经理，但张小平却有自己的打算。她现在是在读的中国社科院欧洲经济学系的研究生，每周又要去“新东方”学习英语口语，打算明年去美国大展身手，主管美国晨拓分公司的工作，力争将业务量做到5个亿。张小平计划明年在主要销售联想电脑的同时，还要代理销售CSICO、IBM的电脑，不仅要做联想销售第一人，而且还要做CSICO、IBM销售第一人，去开拓联想品牌的国际市场。
张小平从一个农村的小女孩到前台接待，又成长为中关村的联想销售第一人，可谓名副其实的打工皇后。究其原因，张小平低可以俯察品类；高可以仰观苍穹，而后游目骋怀，运筹帷幄于千里之外。神和鬼都是人的化身，张小平是不随落叶死于风的自我主宰，刚刚进入三十岁的张小平在未来又会做出怎样的惊天伟业呢？我们为她祝福，我们为她祈祷——一个崭新的奇迹，让我们拭目以待！
一些隽美的诗篇，大概可以让我们从另一个侧面来解读张小平的明丽、清新与隽永：
月夜伊人
没有月娥，没有星斗，
却有你的皎洁与柔和；
没有灯火，没有晚风，
却有你的轻柔与拂慰。
我在你的目光中寻找夜的美，
只因那是一汪夜的羞涩；
我在你的唇角边倾听夜的翁隙，
只因那是心波玄耳的远逝；
我在你的发丝间体味久违的亲情，
只因那是回忆中的遐想；
我在你的耳畔吹奏夜的叹息，
只因那是我只能遥望你的哀愁。
没有了倾听，没有了笑，
我便失去了思念的支点；
没有了柔波，没有了你，
我便失去了我的存在……
逆商链接：
张小平——明确的目标提升你的逆商
人生在世，最重要的不是我们现在所处的地位，而是我们所要奋斗的方向。远方虽然渺茫，但脚下的跬步之遥却是易见的，当你确定了人生的目标后，你便做出了人生最重大的选择，因为，只有当你热切地渴望去做某件事时，才是实现梦想的真正起点。一心向着自己目标前进的人，整个世界都会为他让路！谁曾想到一年销售3个亿的联想销售副总裁竟曾是一位前台接待员，但张小平想过，她不只一次地对自己说：“别人能作到的我也能做到！”从她因为学历太低，没有工作经验而被用人单位拒之门外开始，从她端盘子打工开始，从她作前台接待、门市部销售员开始便曾想过，所以她会梦想成真！
只有在积极心态的引导下明确了自己的目标，才能够把握住真正属于自己的机遇。昙花虽美，只在瞬间绽放，无论早到，还是迟来，都属于错过，而张小平则是一个面对机遇果敢而主动的人。张小平的成功首先靠的是一种勇气，当她认定了目标便会不失时机地勇于尝试，从做前台接待到普通的销售员，最终再到联想销售公司的副总，无不尽显身处逆境中的她在目标、机遇面前果敢自信的品格！机会绝不会落在那些犹豫不决，目标不明者的身上，一个成功的人必定是一个办事果断的人。认定了目标而不敢尝试，便是一种怯懦。因此，逆境中的朋友们，当机遇在你身边飘忽不定时，你所要做的便是确定自己的目标，而后根据目标需要迅速而准确地抓住它！
相信“前人能做到的我也能做到”这句话吧！只有自己给自己鼓劲了，才会有实现目标的动力，这是成功的最基本保障。当遇到困难险阻时不妨在心中默念几次：别人能做到的我照样也能做到！这是给自己信心的一个重要暗示，如果你在心理上遭遇了逆境，不妨想想迪斯累利，然后对自己大声说：“别人能作到的我也能做到！”
潜能大师博恩·崔西曾经说过：成功等于目标，其他都是这句话的注解。只有当一个人把目光从目标上移开时，才会看到那些所谓的阻碍。生活没有规划的人，最容易朝向没有阻力之处盲目前进，也因此最容易陷入逆境。
第七章 三十年风雨历程，伴我从修脚工到大学教授（1）
——在歧视的目光中逆风成长；在创业的苦旅中再创国粹
2002年7月24日，北京科技研修学院举办了一个简短又隆重的仪式，在热烈的掌声中，院长周继庭把一张大红的聘书交到了脚病医生乔全英的手上——京城有名的修脚工乔全英被北科院正式聘为客座教授。修脚工当教授，这在北京算得上是破天荒的事。乔全英在行里有个绰号叫“乔老爷”，原来他在20多岁的时候曾为小平同志修过脚。小平同志平易近人、和蔼可亲，怕他拘束，在他动刀修脚之前，操着四川乡音幽默地说，“我该叫你乔老爷呢，乔老爷上轿嘛。”从那儿起，“乔老爷”的绰号就叫起来了。乔全英是目前国内为数不多的特一级修脚技师，而今不仅当上了大学教授，而且还开办了“乔氏修脚门诊所”，“乔氏足底按摩中心”在北京也即将成立。
干了三十多年修脚工的乔全英，被北京科技研修学院聘为客座教授，他激动得彻夜难眠，浮想联翩。这个对别人可能引以为自豪的消息，却令他感到一种苦涩，回想三十多年所走过的路，他心中喜怒哀怨、酸甜苦辣的波涛翻腾起伏……三十多年，通过多方的努力，终于被社会所承认，他的感触太多了啊！
第一次给人修脚，那臭脚丫子味熏得他一天没吃饭
尽管事隔30多年，第一次给人修脚的情景，乔全英仍记忆犹新。
现在修脚是人躺着，脚搁在床沿上；过去修脚是人坐着，把脚搁在修脚人的腿上，多半是在澡堂里进行。乔全英第一次修脚的对象是个挺胖的老大爷，他浴后坐着，把脚搁在乔全英的腿上。乔全英第一次“持刀上阵”，心里非常紧张，紧握修脚刀大瞪眼睛越凑越近。刚经热水浸泡后的脚丫子发出的那种臭味儿，实在难闻，开始他屏住呼吸，后来憋不住了，那味儿就直往鼻子里钻，呛得他实在受不了了，就不时把头扭向一边，大吐一口气再深吸一口气后，又继续修；修着修着，不由自主地又凑了上去，闻着受不了又把头扭过去……花了一个多小时还没修好，后来还是师傅帮忙才弄好的。师傅还表扬了他：不错，第一次没把人家的脚修破就很好了，再努把力。
午餐时，他对着饭半天吃不下去，修脚时闻到的那股臭味仍在胸中翻腾，他反复端详着已仔细洗过的双手：摸了半天人家的脚丫子，肯定是又脏又臭。他又用肥皂狠狠洗了一阵后，放在鼻子下闻了又闻，还是觉得很臭，又使劲洗了半天，还是呆呆地坐着不想吃饭。直到晚上，他也没吃一口饭，脑子里乱哄哄的：就是因为没条件，不能像别人那样选择职业，干上了这一行，又脏又臭的。
后来又一想，有什么办法呢？既然干上了这行，就要干好，不�
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