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谈判是什么-第3部分
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欧洲某商业学院的市场学教授，一次被邀在暑假去美国中西部的一所大学，与另外几位美国同行共同主持一个为期四周的高层讲习班。
对方请他自己提出报酬要求，他思考了足足一周，回信要两万四千镑，还自鸣得意地对旁人吹嘘：“也该让美国佬明白：要想买到上等货，就要舍得出好价钱。”
那所大学居然回信表示欣然同意。对于这个答复，他虽不至欣喜若狂，但多少也有点惊异其大度和慷慨。为了投桃报李，他按照欧洲人的行事风格，全身心地投入了讲习班的工作。
开学一周后，他和来自德克萨斯州的美国同行闲聊。德州人有句俗话叫“一分钱，一分货。”他俩谈到了报酬问题。
他说，学校还真给面子，自己要两万四，他们就给了两万四，所以这次把太太也带来了，准备讲习班一结束就去纽约逛逛。
但令他难堪的是：那位教授告诉他，其所得报酬是按高级讲习班的“一般”标准定的，一共五万二千镑，夫人的一切开销另外支付。
听了这番话，他的满腔高兴顿时化为乌有了。
人总想做占便宜的买卖。
许多零售商就利用人们的这种心理打出“降价”的幌子来招揽顾客。于是“八五折”的推销声响彻云霄。这一招还真灵！顾客不管用不用得着，全都蜂拥而来。实际上他们不是省下了15％的钱，而是白花了85％的钱！可是大家还是人人心满意足，觉得比头天来买占了不少便宜。
谈判者期待有谈判，要是对方看不到这一点，他就会觉得被人小看了。不经谈判就接受他的第一个开价，只能有损于他对这宗交易以及自己的信心。
要是第一个开价是可以接受的，那么，他要是把其他开价率先提出来是否也可能被接受呢？
自我测试3 释评
1．a）你只想到自己能得到多少好处，而没有考虑它可能带来的问题。这是“羊”的行事特点。对每个最先开价都要问个为什么？
b）你发疯了吗？对方的出价远远超过了你的预期，你不抓紧拍板而把对方请走，真可谓欠考虑至极！——要是对方一出门就看见了另一条待售的船，你的买卖不就黄了？如此死脑筋正是“驴”的作风。
c）绝对正确！不管对方第一次出价有何等诱人，也应该再侃侃；对方有可能还能再涨一点（“狐”的选择）。何况，经过讨价还价再以这个价格脱手，也能让对方高兴，使他觉得上算（如果你正是这么考虑的，那么是“枭”的作风）。
2．a）啊，亲爱的！你不觉得自己是只爱冲动的“羊”吗？
b）对方答应得那么痛快，你一定会怀疑是不是这条船有毛病？或者，要是自己出价再低一点，也能买到手？你要是没有这些怀疑，则是只“羊”，有的话，则肯定是只“狐”。
c）你怎么知道这一定是对你有利的买卖？纯粹是“驴”的一厢情愿。
3．a）这位年轻女郎肯定有决断而又自信。但她考虑到这么做的后果没有？制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢？大概再也别想涉足影视圈了。要是她吊吊制片人的胃口，要个高价（和c）项那样），才像是“狐”的行事。
b）可怕呀！制片人是在玩“低片酬换大出名”的把戏。这是“大腕”对付“羊”的常用手法。
c）有a）项的策略而无其风险！她明白自己的价值。即使她以后要把价码降下来也于己无损。她没有把希望寄托在虚无缥缈的幻想里，而是明白讲出自己的价值在以较便宜的价格出售，这反而能得到预期的一切。只要是“枭”都明白这一点。
4谈判“情景”1：您是想盘下这家店啰？（1）
这是本书四个谈判“情景”的第一个。“情景”的目的都是让读者在“安全”的环境里生动活泼地巩固学到的内容。为了鼓励读者大胆尝试，我可以告诉诸位，每个“情景”及其提问都曾由超过350名以上的谈判者试做。自1991年以来，先后参加试作者将近2 000人。其中 87％的参试人，答案正确率在50％以上。
对“情景”所涉内容请至少阅读两遍。阅读时不妨做些笔记或记下其中的数据，然后想想该如何为与刘吉先生会晤做准备，提出建议——请回忆一下从第一章至第三章里学到的东西，再加上自己的体会。
但切不可另外增设情况以适应自己的设想。凡是“情景”里没有讲到的东西，都假定是不存在（或不会发生）的，只能完全按照“情景”设定的条件准备答案。
你一定会感到有趣的——祝你好运！
谈判“情景”1
您是想盘下这家店啰？
刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193 750镑，税后利润36 750镑。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。
刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价175 000镑，计：存货值5 000镑；厨房设备估价25 000镑（购进时花了35 000镑）；餐厅设备在3年前新置时花费19 000镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。
你已在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。
你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获
得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。
请凭你目前的经验和自己的常识，设想该如何去和刘吉谈判以进行一次谈判技巧的实践。回答问题时可以参考自己在另一张纸上记下的笔记、在书中的眉批、札记或是标出的重点。
但请记着：“狐”不需提醒就会骗人，“羊”受人唆使也会骗人，而“驴”在做作业时会不假思索，一挥而就，只有“枭”才在阅读书中的释评以前，先认真思考而后作答。
“情景”提问1
41假定刘吉的要价175 000镑，对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做？为什么？
42关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况是什么？
43如果你决定：价钱超过170 000镑，就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？
44如果你准备接受的最高价为185 000镑，但只能最多先付一半，余款分4年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？
45假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，以既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？
“情景”提问1释评
41假定刘吉的要价175 000镑，对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做？为什么？
不管你是否相信这个要价相当便宜，即使是便宜透顶，都必须切记：对谈判中的对
方第一次要价，一定要还价。谈判中不该做的事很多，但最不该做的事就是不还价。
不管对方开价何等诱人也必须还价，这乃是“狐”行事的重要标志（即使不是最主要的，也是相当重要的标志）。
刘吉在广告上要价175000镑，这是其“开价”（第一次要价），他必然还有个“底价”（可接受的最后价）。底价必然低于开价。
如果不还价就显示出准备欣然接受的意愿（哪怕多少压压价呢），刘吉就有可能会找个借口来提高要价（这在现实生活中不罕见）。
讨价还价是进行谈判的应有之义。只有“驴”才不懂得这一点。试设想，你对开价不持异议，马上表示可以接受，刘吉会怎么想？
不必费神思索他也会想到，要价大概开得太低了（起码对你是如此，甚至对其他的人也是如此）。此时他所做的，一定是设法提高要价（除非他也是“驴”）。即使做不到这一点，他也会把原本包括在要价之内的“其他”收费剔出另计，以达到提高要价的目的。这就是所谓的添加战术。
有些“半吊子”谈判者断言，对刘吉如此“克己”的要价居然还要还价，那简直是一种“敌意”的表现，会“激怒”对方，把谈判“闹僵”（显然，持这种论调者必定属于未能通过“情景”测试的那13％的人士之列）。
毫无疑问，严肃的谈判者不应对谈判对方心怀敌意，但刘吉如果把还价也视为敌意，那就只能说他是头脑过于敏感的“驴”了（这当然是极端之言，为的是使你明白：对别人的开价一定要还价）。
42关于刘吉的商店，你所必须弄清的主要情况是什么？
……；
……；
…。书。…；
…。屋。…；
…。小。…；
…。说。…；
…。下。…；
…。载。…；
…。网。…；
4谈判“情景”1：您是想盘下这家店啰？（2）
大多数谈判者对此都不会有太多的问题（连对41题做出极为错误答案的那13％人士也是如此）。关键是还价以前，哪些问题必须了解清楚。
这些问题（或情况）包括：
1．店房状况（室内、室外），要估算买下后的维修费。了解刘吉为此而每年支出的费用，在还价时考虑进去。
2。在保险上，他提出过索赔没有？这对你今后投保的费用会有影响。
3．存货实际能值多少？刘吉在开价中列了这一条，但有可能并不值5000镑。
4。同样，厨房和餐厅设备还能不能用？需不需要更新？值不值开价所列的数目？
5．该地段的未来规划，会不会影响营业收入（包括商场附近或其内部正在考虑
中的计划项目以及会不会有新的快餐店正在筹划等）？
6。商场的经营情况，客流量是呈上升或下降趋势？有没有进行现代化改造，重新装修或改变经营方向的打算？做一次为期一周的客流量现场考察，也许是个好主意。
7。该快餐店的实际财务状况到底如何：每年都能有那么高的营业额吗？营业额和纯利润的走向呈何种趋势？
8．商店有利可图，刘吉为什么还要出让？是急等钱用，打算退休，还是有什么不为人知的情况？
9．能不能打听出，前几周内是否也有人对盘进这家商店表示过兴趣？（注意：刘吉对此大概会讳莫如深的。）
10。向最近光顾过该店的人做点调查，无妨去明察暗访一次。
43如果你决定：价格超过17 0000镑，就不买。那么，你在向刘吉还价时，应考虑哪些因素？
谈判中一个自古不变的难题是：还价还到什么程度为妥？因为你还价，刘吉也会反过来向你还价（除非他是“驴”）。
你已经知道了他的开价是175 000镑，也知道他还有个底价。底价一定低于开价，但会低多少呢？你不得而知（也许永远也不会知道）。
你的底价既是170 000镑，则你的出价一定要低于此数。问题是低多少才合适？
你的出价会不会低于刘吉的底价，即使不得而知也无关紧要，反正他还要还价的。（要是他不还价，你就该体会到安古斯买下“伊莎贝拉”号时的心情了！）
一般而言，你的第一次出价如果太低，刘吉会以为你并没有想买的诚意，而要是太高（即过于接近你的170 000镑底价），则将减少你在谈判中的回旋余地。衡量的准则是：出价（或开价）要可信、切实而又有余地。至于运用之妙，则经历多了自能掌握。
44如果你准备接受的最高价为185 000镑，但只能最多先付一半，余款分四年付清。那么，你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？
问题假定你能付的现款只有92 500镑，远低于刘吉的开价（还可能也低于其底价）。为使你的建议能为对方接受，首先要使他接受分期付款的办法，而作为交换他可
能会要求提高售价。
而你当然也不会为此而一下子就把出价跃升到185 000镑。这就要在对方的开价上和他磨（谈判虽然很费时间，但是值得）。
你还必须为这宗交易定个谈判的范围。比方说，把一切考虑在内，可将范围定在165 000镑（你方）至173 000镑（对方）之间。这么定是假定如果你的出价从160 000镑经过谈判涨到了165 000镑，而刘吉也从开价175 000镑降到了 173 000镑，二者的差距为8 000镑，这就是可供谈判的范围。
在讨价还价过程中，你还应刻意去探寻刘吉对买卖时间的兴趣所在（比如：他为什么要在此时出售？是不是有什么下一步的打算？他为什么急着想要这笔钱？如此等等）。
从刘吉对你坚持不肯提高出价的任何反应中都有可能找到他是否准备以分期付款来换取提高售价的迹象。如果他做了这样的暗示，你就要抓紧请他澄清并询问其具体想法（也就是说建议），比如：如何延迟付款，想把售价提到何种程度等等。
当然，你也可以采取主动，表示有意用提高出价来换取延迟付款。刘吉可能（甚至一定）会要求你做出详细说明。他不问，你也可以直接单方面提出。
在这种情况下，交易是部分付现（按你方底价的50％付给92 500镑，当然能少些更好），其余部分（由你方底价一半的92 500镑先降为86 500镑和他去谈）再和他谈付清的年限。你可以把86 500镑慢慢向上加以换取刘吉同意四年的期限。
45假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议才能既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？
这个问题的实质是要你提出一个能照顾未来盈利的提议。有少数谈判者认为不应怀疑刘吉对盈利情况的声称，以免惹他生气，但这是有悖于作为谈判者的职责的，是“羊”的表现。
你有很好的理由对其声称持保留态度，因为你为了维护己方利益必须谨慎从事。在问题 42中提到的谈判准备工作中就讲到了这一点。何况，刘吉的声称只反映了商店过去的业绩，而你则是要着眼于未来，过去能盈利不等于今后也能盈利。刘吉也许还隐瞒了一些将影响未来盈利、而你并不知道的情况呢？
你所需提出的是一个预防万一的提议，也就是要把成交价格与未来盈利挂起钩来。
4谈判“情景”1：您是想盘下这家店啰？（3）
可能的选择可以有好多，但都必须以对问题的理解为基础。
例如：比较软弱而且还可能行不通的一个办法是：要求对方，如果在一定年限以内盈利达不到其声称的水平，则应退还一定数额的价款。
然而，想从别人已经到手的钱财中再挖回一块来，这在现实生活中是很难做到的（他可能把钱早就花光了），何况他随手便能找到借口，说未能盈利只怪你经营不善，甚至还可能反咬一口，说你的财务报表有假。
另一种可能的办法是：将价款的一部分先作为对方的股份，以后再由你从所获盈利中逐步赎回。但刘吉对此多半不会同意，因为赎回股份是以未来盈利为前提的，而他对商店的经营却无法控制。而且实际操作起来也有困难，特别当双方在经营方针上意见不合时，情形更是如此。
最可能的办法也许是：
“如果刘吉同意先付款90 000镑，其余部分分四年付清，则我方愿以180 000镑的价格成交（留点余地，以后再慢慢加到185 000镑），条件是年纯利润率不得低于25％。但如果年纯利润率比25％下降一个百分点，则当年的应付款也按此比例扣减。”
“枭”当能想到，刘吉对这一提议很可能仍会认为不公平。因为他无法控制商店的经营，也无法预见万一税收政策有变（尽管这种可能性不大）将对盈利带来什么影响，还有，该地段的经营环境会不会出现不可预见的变迁？你在会计报表上会不会弄虚作假？如此等等，都不能不令他心怀疑虑。
5为什么不能就尴尬事进行谈判呢？（1）
——为何不去改善本身的处境？
自我测试5
1．你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该：
a）停付全部货款
b）停付有争议部分的货款
c）建议协商解决双方的争议
2．你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20％。那么你将：
a）主动提出“合情合理”的建议，提高租金10％
b）要求对方降低租金
c）请求公断仲裁
d）罗列房屋的种种需要修补和改善之处
3．你为沙迪斯承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：
a）检查供货合同，找出分包商应负的责任
b）责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉
c）给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款
d）安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案
你有没有因为别人的过失而陷于困境的经历？
肯定会有的！
全是别人使你陷进去的！事实上，最让你想不通的是他老跟自己过不去。在离婚诉讼庭上，你去听吧，什么破坏诺言，不能满足期望或是梦想等等抱怨，可以说是不绝于耳！
而这种情景也不是只有在离婚庭上才见得到。你到任何民事法庭上去坐上几个钟头，满耳也尽是昔日生意场上的好朋友反目成仇，为了一些真真假假的对方过失要求讨个“公道”。吵得那个凶啊，简直能把屋顶震塌！
何止生意场上如此，人的一生中迟早总能摊上这么几回。家庭里、饭店里、旅馆里、酒吧里、机场检票口、剧场票房前、护照签证处、商店柜台旁、出租车排队时，直至社区的家长学校，随处都可见到此种闹剧。
可以说无论何时何地，只要有张三和李四，一方或双方就有可能为了一些真真假假的原因，指责对方干了或没干这方希望或不希望对方干的事（要是发生在夫妻之间就很有可能闹到夫妻离异的地步，而要是事情刚好发生在圣诞“停火”之后不久，那乐子就更大了）。
请不要把我的这番话视为笑谈！
你有多长时间没有想过要去投诉某个人或某件事了（无论因公也罢，因私也罢）？如果答复是有八个钟头以上没想过了，那你不是圣人，这段时间里你是在睡大觉（我敢打赌，此时你要是做了个梦，那梦境也必然是在琢磨怎么去投诉的）。投诉是人类社会交往的一个组成部分！
本章内容当然不是劝说你去改掉这个习惯——绝不是这么回事。连英国历史上的喀奴特大王那么雄才大略的人面对滚滚波涛也无能为力，我怎敢让你去抗拒那不可抗拒的人类天性之潮呢？
我的目的恰好相反，是想叫你给对方以补过的机会，使你的抱怨能得到更好的补偿。
谈判中双方的关系并非总是心平气和，也有剑拔弩张的时候。我这么讲，不光指企业之间和国际上的谈判，商业上也常常如此。为了对方不兑现的承诺拂袖而去的事并非罕见。
除了不兑现承诺，诸如不如期交货、质量不过关、服务不规范以及报酬太低，如此等等，也都是抱怨的原因。
谈成交易只是商业交往的一个部分，还有另一个部分，即实现交易。在复杂的生产体系里，不乏产生失误的原因，这就需要设法解决合同签字后又出现的涉及双方利益的复杂问题。
人们在公务（或家务）上产生抱怨往往是由于他们想做的事情不让做，而不想做的事又偏让做。
人可以说无一例外，发牢骚都是其强项。发牢骚、提抱怨用不着教，人人都是能手。特别当他感到被人轻视或是受到不公正的待遇时，牢骚更甚。
但他们却总是忘了自己的最大利益所在，就是应该去设法求得补偿，弥补尴尬。所以我要大声疾呼：“不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它！”
记住：我不是说旁人的过失可以一笔勾销，而是说这是你自身利益的需要！
不要去叫他，让他打过来！
大的物业开发公司要想在瞬息万变的市场里运作自如，最重要的一条是及时掌握本身的财务状况。在上班的第一个钟头里，这一点尤其至关紧要。
如果头天还不知道资金已将近用尽，那在当天的交易中就只能靠出高利临时拆借资金来度过几天的饥荒。一年里这种情况如果出现多了，对公司信誉是极不利的。用不着几天，就会谣言四起。
有这样一家公司，会计每天上班都打不通银行的电话，不能及时掌握情况，他十分恼火，觉得这家银行“办事效率低”、“误事”、“信誉糟透了”，甚至想换一家银行。
为了解决“危机”，公司安排了一次与银行的联席会议。会计花了整整一个周末，整理了一份报告，罗列了上个月银行的种种失误，以及由于联系不通而对本公司带来的损失。洋洋洒洒一大篇。
经理看后，二话没说便扔进了废纸篓，要他就与这家银行或另一家银行如何协调才能满足公司的财务需要提出方案。没等他做出回答又指示说，干脆要求通过公司的一
5为什么不能就尴尬事进行谈判呢？（2）
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