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人人都能成功-第13部分
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己开办了一个保险公司。他们虽然是出色的推销员，但却是蹩脚的商业管理
员，因此，他们的保险公司总是赔钱。
人们常常认为要想在商业中取得成功，只有依靠销售。这是一个荒唐的
见解，拙劣的经营管理赔钱的速度比赚钱的速度更快。他们的苦恼就是他们
俩人中没有一个是优秀的管理人员。
但是他们取得了教训。他们在见到查理时，其中的一个对查理说：
“我们是优秀的推销员。现在我们认识到我们应当坚持自己的专长——
销售。”他犹豫了一会，审视着这位年轻人的眼睛，又继续说：
“查理，你有良好的经营知识，我们需要你。我们合到一起就能成功。”
他们就这样合到一起干起来了。
一项计划和借用他人资金带来的利益
几年以后，查理·赛姆斯购买了他和那两个推销员所开办的公司的全部
股票。他怎样得到这笔钱的呢？当然，他是向银行贷款的。记住：他很早就
领悟到：应把银行家作为自己的朋友。
在当年，这个公司的营业额就几乎达到40万美元。就在这一年，这位保
险公司经理终于发现了迅速发展的成功途径，而这个途径正是他长期以来一
直在寻找的东西。他从芝加哥一家保险公司应用“提示”成功地发展销售业
务中受到启示，找到了成功的途径。
那时有些销售经理业己多年应用所谓“提示”制度来开拓新的业务。销
售员如果有了足够的良好的“提示”，就常常能够获得巨大的收入。那些对
某种业务有兴趣的人所提出的询问就叫做“提示”。这种“提示”一般是由
某种形式的宣传广告而获得的。
也许你根据经验已体会到：由于人的天性，许多销售员羞于或害怕向那
些他们所不认识或以前没有个人交往的人推销东西。由于这种恐惧心理，他
们浪费了大量的时间，他们本来可以用这些时间找到可能成为顾客的人。
但是，即使是一位很一般的销售员，如果他获得不少的“提示”，他就
会因受到激励而去访问那些提出询问并可能成为顾客的人。因为他知道：当
他获得了良好的“提示”时，他就能找到合适的销售对象，销售就可能成功，
即使他本人也许只受过很少的销售训练，或者只有很少的经验。
如果无论什么样的先决条件都没有，一个人被迫去销售，他就会感到恐
惧，但如果这个人有了“提示”，他就不会那样恐惧了。有些公司就根据这
样的“提示”而制订整个的销售计划。
广告是用以获得“提示”的方式。但是登广告的费用很大。
查理·赛姆斯想到了州立德拉斯共和银行，便知道了可到什么地方去筹
措资金。因为，在得克萨斯州，大家都知道这个银行愿意帮助建设得克萨斯
州。贷款给查理·赛姆斯这样正直、有计划而又懂得如何执行计划的人正是
属于这个银行的业务范围。
确实有些银行家不肯花时间去了解他们当事人的业务，而州立共和银行
的职员凯特和其他职员却愿意这样做。查理向他们解释他的计划。结果，他
得到了贷款，用以通过“提示”系统，建设他的保险公司。
正是由于这种信贷制度，查理·赛姆斯在短短的十年期间把保险公司营
业总额从40万美元发展到了4000万美元以上。正是由于他在投资活动中能借
用他人资金，所以他拥有对若干企业利润的控制权。
但是你并不需要到得克萨斯州去借用他人资金。斯通用卖方自己的钱买
了资产达160万美元的保险公司。
斯通怎样用卖方的钱买了价值160万美元的公司？
斯通介绍这笔买卖的经过如下：
那时是年底，我正在从事研究、思考和计划。我决定了下一年我的主要日标是建立一个保险公
司，并使它能获准在几个州开展业务。我把完成此项计划的最后期限定在下一年的12月31日。
现在，我知道我需要什么了，达到这个目标的日期也定了。但是我不知道我怎样去达到这个目
标。这实在不是很重要的事，因为我知道我能找到这个途径。因此，我想我必须找一个公司，它要能
满足我的两个需要：
（1）它有出售事故和人寿保险单的执照。（2）它能允许我在各州开展业务。
当然，还有资金问题。但是，我想那个问题我会有办法解决的。。。。
当我分析了我面临的问题时，我认为，首先应当让外界知道我需要什么，从而才会得到帮助。
（这个结论并不违背希尔在《思考致富》中所提出的一些原则，在那本书中，他说：你要把你的确定
的目标保密，除了对那些给你出谋划策的人。当我发现了我所想要购买的公司时，我当然要遵循他的
建议，把双方的协商保密，直到我结束了这笔交易为止。）
所以当我遇到工业界中能给我提供信息的人时，我就告诉他我在寻找什么。
超级保险公司的吉伯逊就是这样的人。我只是偶然地见过他一次。
我以饱满的热情迎来了新年，因为我有了一个巨大的日标，并且我已着手去达到这个目标。一
个月过去了，两个月又过去了，六个月过去了，十个月快过去了，但我还没有物色到一个能满足我的
基本要求的公司。
在10月的一个星期六，我坐在我的书桌旁，检查了今年我实现目标的时间表。除去一件——重
要的一件，一切都完成了。
我对自己说：只剩两个月了，有办法的。虽然我不知道这是什么办法，但我知道我会找到这个
办法。因为我绝不会想到我的目标不会实现，或者它不会在特别限定的时间内实现。我相信：天无绝
人之路。
两天后，奇迹终于发生了。我正在书桌旁工作时，电话铃响了起来。我拿起听筒，一个声音说
道：“喂，斯通，我是吉伯逊。”我们的谈话很简短，我将不会忘掉它。吉伯逊十分急促他说道：
“我想我这里有一个你听了会很高兴的消息：马里兰州的巴的摩尔商业信托公司将要清偿宾夕
法尼亚意外保险公司，由于它遭受了巨大损失。你当然知道：宾夕法尼亚意外保险公司归巴的摩尔商
业信托公司所有。下周四信托公司将在巴的摩尔召开董事会。所有宾夕法尼亚意外保险公司的业务已
经由商业信托公司所属的另外两家保险公司再保险。商业信托公司副总经理的名字是瓦尔海姆。”
我向吉伯逊道了谢，又问了两个问题，就挂了电话。我突然想到：如果我能制订一个计划，提
供给商业信托公司，他们按此计划比按照他们自己所提出的计划可以更快、更有把握地实现他们的目
标的话，那么，说服董事们接受这项计划是不会太困难的。
我不认识瓦尔海姆先生，因此为该不该打电话给他而犹豫不定，但是我觉得速度是非常重要的
东西。是这样一句自我激励的警句迫使我行动起来：
“如果一件事做不成不会有什么损失，而做成了却会有巨大的收获，你就一定要努力去做。立
即行动！”
我不再迟疑，立即拿起听筒，打长途电话给巴的摩尔的瓦尔海姆。“瓦尔海姆先生，”我开始说，
声音带着微笑，“我有好消息要告诉你。”
我作了自我介绍，并解释道：我听说商业信托公司对“宾夕法尼亚意外保险公司”有可能采取
措施。我想我可以帮助你们更快地达到这个目的。我当即约定第二天下午2时到巴的摩尔去见瓦尔海
姆先生和他的助手。
第二天下午，我的律师阿林顿和我见到了瓦尔海姆先生和他的助手。
宾夕法尼亚意外保险公司满足了我的需要。它有一张执照，获准在35个州开展业务。它没有保
险业务了，因为别的公司已经给它的业务作了再保险。商业信托公司把这个附属公司出售之后，就可
更快、更有把握地达到它的目标。此外，他们还收到我为这张执照所付的2。5万美元。
现在这个公司有160万美元的资产：包括可转让的股票和现金。我是怎样弄到这160万美元的呢？
靠借用他人资金。事情的经过如下：
“这160万美元的资产怎样办呢？”瓦尔海姆先生问道。
我已经准备好了这个问题，我立刻答道：“商业信托公司有贷款业务。我将向你们贷这160万美
元。”
我们都笑起来了，接着我继续说：“你会获得一切，而不会有任何损失。因为我所有的一切，
包括我现在正在买的价值160万美元的公司，都可支持这笔贷款。
“此外，你们有贷款这项业务。还有什么能比你们将卖给我的这个公司更好的抵押品呢？而且，
你们还将收到这笔贷款的利息。
“对你们说来，更重要的是：这种方式将更快、更有把握地帮助你们解决问题。”
瓦尔海姆先生又提出另一个重要问题：“你打算怎样归还这笔贷款呢？”
我也准备好了这个问题。我的答复是：“我将在60天内偿清全部贷款。
“你知道，我在宾夕法尼亚意外保险公司所获准的35个州的营业范围内开办事故和健康保险公
司，并不需要超过50万美元的资金。
“当这个公司以后全部归我所有时，我所必须要做的第一件事情就是减少宾夕法尼亚意外保险
公司的资本和余款，把160万美元减少到50万美元，于是我就能把余下的钱用来归还你的贷款。”
接着，另一个问题又向我提了出来：
“你如何偿还那50万美元的差额呢？”
我说：“这应当是很容易的。宾夕法尼亚意外保险公司拥有大量资产，包括现金、政府公债和
高级担保品。我能向那些一直与我有往来的银行借这50万美元，而以我在宾夕法尼亚意外保险公司的
利息作担保，并以我的其他资产作为保证归还贷款的额外担保品。”
当天下午五点钟，这笔交易就谈妥了。
这个事例用以说明一个人通过借用他人资金达到自己目的的步骤。如果你翻回到第11章，你便
可看到那儿所叙述的原则在这儿得到了应用。
虽然这个故事说明借用他人资金能帮助一个人，但是滥用贷款和不按期偿还贷款则是有害的，
它们是造成忧虑、挫折、不幸和虚伪的主要根源之一。
警告——借用他人资金要注意周期
1928年上半年，斯通还是一位年轻的推销员，他去访问芝加哥大陆伊利
诺斯国民银行和信托公司的一位职员。当时这位银行家正在同一位顾客谈
话，斯通便在一旁等着。这时他从侧面听到银行家说：“市场不能保持永远
上升，我正在出售我的股票。”（这就是说这位银行家预测到经济萧条时期将
要到来，所以采取了行动。）
美国有些最聪敏的投资者，今年还拥有财富，到了来年股票市场急剧下
跌的时候，便丧失了财富，因为他们缺乏周期的知识，或者他们虽有周期的
知识，却未能象那位银行家那样，立即行动起来。
那时，各行各业，包括农业的人，由于他们的财富是通过银行的信贷而
获得的，所以都失去了自己的财富。当他们的担保品的价值上升时，他们就
借更多的钱，买更多的担保品、耕地或别的资产。而当他们的担保品的市场
价值下跌、银行家被迫向他们收回贷款时，他们就无力付还信贷，以致破产。
周期是定期循环的。所以在1970年的上半年，数以千计的人再度失去他
们的财富，因为他们未能及时出售他们的部分担保品，还清他们的信贷，或
者因为他们没有自行限制，还在购进新的担保品，负上新债。当你借用他人
资金时，你一定要计划好怎样才能向借款给你的个人或机构还清贷款。
重要的是：如果你已丧失了你的部分财富或全部财富，仍要记住：周期
是循环的。要毫不犹豫地在适当的时候重新奋起。今天的许多富人也是曾经
丧失过财富的人。但是，由于他们没有丧失积极的心态，他们有勇气从自己
的教训中获得教益，结果，他们终于获得了更大的财富。
如果你想多学习一些关于周期的知识，请你参考杜威和曼丁诺所著《周
期——触发事件的神秘力量》。你可发现这本书特别有益。
在商业中，育几个数字在打开成功之门的暗码锁中是非常重要的，如果
你失去了其中一个或几个数字，你就不能打开这把锁了，直到你重新找到它
们为止。
借用他人资金是那些原来贫穷的诚实人致富的手段。资金或信贷是打开
商业成功之门上的暗码锁的一个重要暗码。
失去的数字
有一位年薪在3。5万美元以上的青年销售经理写道：
“我有一种感触，这种感触是人人都会有的，那就是：
一个人会觉得自己站在一只钱柜的前面，除去一个暗码之
外，他拥有打开这把锁的所有其它的暗码。只是一个数字！如果他有了
这个数字，他就能打开这个钱柜的门。”
贫穷和富裕的差别往往仅仅在于是否应用了一个原理。
有一个人的经历可以说明这一点。这个人起初替一位化妆品制造商推销
化妆品，后来他本人设法进入了商界。他就是拉汶。
拉汶在他自己的经营中，像任何从零开始起步的人一样，面临着一些问
题，你以后可以看到这是好的。为什么这是好的呢？因为他必须研究、思考、
计划和努力工作，以便获得解决每个问题的方法。
拉位和他的妻子爱丽丝是一对理想的经营者。他们极为协调地共同工
作。他们自己制造出一种化妆品，同时还担当其他几个公司的推销员。由于
他们缺乏营业资本，所以他们不得不亲自操劳。
当他们的事业发展起来时，爱丽丝成了优秀的管理和购销专家。当他们
的事业兴旺起来时，他们以颇为通情达理的方式——就是那种能建功立业的
方式，十分聪敏地接受了律师的服务。他们也从一位会计和税务专家的服务
中取得了教益。
致富之路就是重复地生产（或出售）一种产品（最好是一种低价的必需
品）或提供一种服务，他们正是这样做的。
他们把节省下来的每一元钱都再投资到商业中去。“需要”激励着他们
研究、思考和计划；使得一元钱能发挥许多元钱的作用；从每一个工作小时
中取得最大的效果；杜绝浪费。
当拉位雄心勃勃地寻求不断打破过去的销售记录的业绩时，他们的销售
额便逐月上升了。他在这种行业中成了专家。
对许多人说来，拉汶是一位著名的学会了多走些路的人。他在两件事例
中用多走些路的办法完全改善了他事业的进程。
一个事例是：拉汶的银行家给他介绍了三位银行的主顾，他们三人向另
一家化妆品公司作了投资。他们需要向一位懂行的人请教。拉位就抓住时机，
帮助了他们。
另一事例是：他给洛杉矾一个杂货店的一位顾客帮了一次大忙。后来，
这位顾客为了表示对他的谢意，就为他传递了一个极为机密的商业信息：“生
产一种上等美发育VO—5的一家公司可能要卖掉。”
拉汶十分激动。因为这个已有15年历史、生产上等产品的公司，现在却
要卖掉。这对他扩大自己的事业是一个绝好的机会。
拉汶立即行动起来。事实上，就在那天晚上，他就同那个公司的业主商
谈好了。通常在这种交易中，买方和卖方互相并不认识，因而需要好几周，
有时需要好几个月的时间进行磋商——然后才能取得意见上的完全一致。当
然，无论是卖方还是买方的令人愉快的良好性格和通情达理的态度，往往都
能消除不必要的拖延。由于拉汶的令人愉快的良好性格和通情达理的态度，
该公司的业主就在那天夜里，同意以40万美元把公司卖给拉汶。
当时，拉位的商业经营得的确很兴旺，但他把他所能够节约的每一美元
都再投资到商业中去了。他从哪里去筹措40万美元呢？
那天夜里，他认识到他已经有了打开真正财富之门的所有其它暗码，只
除去一个暗码——资金。
第二天早上，当他醒来时，他有了一闪而来的灵感。他按照自我发动警
句“立即行动”而再度行动起来，通过长途电话找到他的银行家曾经给他介
绍过的三位顾客中的一位。他曾经帮助过他们，也许他们能给他提供一些正
确的建议和帮助。事实上，他们做到了这一点。
那三个人都富有投资的经验，他们成功的投资公式是：
（1）巩固自己所有的业务；
（2）把自己的全部努力集中于一个有限公司；
（3）这个公司要在五年期间，按1/4分期付款偿清贷款；
（4）按贷款的现行利率付息；
（5）把公司25％的股票作为鼓励投资的奖金。
拉汶接受了他们按这个方式给予的40万美元的投资。
不久，拉位的VO—5美发膏就流行于美国各地和许多国家了。
对化妆品制造商说来，
12月通常是一年中最慢的月份。但是，在拉位和爱丽丝接管那家公司的
一年半以后的那个12月份中，工厂的营业额达到87万多美元。这个数额相当
于原先那个VO—5美发膏和冲洗剂公司一年的营业额。
拉汶和爱丽丝找到了失去的数字。他们用这个数字发现了打开财富之门
大锁的暗码。因为仅仅在他们获得VO—5美发膏公司的三年之后，他们公司
的财产净值已超过了100万美元。
拉汶成功暗码的数字是：
（1）一种产品或服务，它能重复生产、出售或提供。
（2）一个公司，能靠独家生产的优良产品获取利润。
（3）一个优秀的经验丰富的生产经理，他经营工厂能取得最大的效率。
（4）一个成功的有经验的营业经理，他能不断地增加销售额；坚持运
用成功的销售公式；同时寻求更好的销售方法。
（5）一位具有积极心态的优秀管理人员。
（6）一位熟练的会计，他懂得成本计算和所得税法。
（7）一位优秀的律师，既有判断力，又有积极的心态，能把事情办好。
（8）足够的工作资本或信贷，以便在适当的时候，能开创并发展业务。
现在，如果你学习本章以及第12章所讲的原则，你就能像拉汶和爱丽丝
一样，找到失去了的暗码数字，为你自己打开通向财富的大门。
但是，为了富裕和幸福，你必须满足于你的工作。当你阅读下章时，你
将学会如何满足于自己的工作。
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第13号领航员领航须知
1。借用他人资金是获得财富之路。
2。要借用他人资金，行事须按最高的道德标准：诚实、正直、讲信用和
欲人施于己，己必施于人的金科玉律。
3。不诚实的人就不配受人信任。
4。你的银行家是你的朋友。
5。如果一件事做不成不会有什么损失，做成了却会有很大的收益，你就
一定要努力去做。
6。一笔良好的交易是互相有利的。
7。滥用信贷可能伤害你。滥用信贷是造成巨大挫折、苦难和不诚实的原
因。
8。 为了打开成功之门上的暗码锁，你必须知道所有必要的数字。那怕
只失去一个数字，就会使你不能达到目标。
9。你能找到那个失去了的数字，为你自己打开通向财富的大门。
10。学习周期的知识，以便了解何时可以发展事业，何时可以申请贷款，
何时应该还清贷款。
14。怎样找到工作中令你满意之处？
要找到你的工作中令你满意之处
无论你从事什么工作——厂长或工人，医师或护士，律师或秘书，教师
或学生，主妇或女工，你都要找到你的工作中令你满意的地方。
你能找到，你知道怎样去找。满意是一种心态。你的心态是为你所有的、
完全受你控制的一种东西。
如果你能做那些“自然而来的事情”，而你对这些事情又有天然的才能
或爱好，你就很易于从中找到令你满意之处。而当你接受一项你并不喜爱的
工作时，你可能要经受到心理或情绪上的挫折。然而，如果你能运用积极的
心理态度，如果你能受到激励去获得经验，从而对你的工作变得很熟练，你
就能缓解并最终战胜这种挫折。
阿赛姆的故事
阿赛姆具有积极的心态。阿赛姆热爱他的工作。他在工作中找到了满意
之处。
阿赛姆是谁？他做什么工作？
阿赛姆是夏威夷王族的后裔。他是一个大公司设在夏威夷的办事处的销
售经理。
阿赛姆热爱自己的工作，因为他对他的工作既了解又掌握了熟练的技
能。这样，他做起工作来就得心应手一些。当然，阿赛姆还是会遇到工作上
的困难的。一个人如果对销售工作不研究、思考和计划，以便克服困难，并
保持积极的心态，遇到这样的困难，就可能感到不安。所以阿赛姆经常阅读
励志、自助的书籍。
阿赛姆过去通过阅读这样的书籍学到了三个很重要的原则：
（1）使用自我激励警句，以控制自己的心态。
（2）确立目标比没有目标更使你易于认识那些会帮助你达到这个目标
的事物。如果你具有积极的心态，你把你的目标定得愈高，你的成就也将愈
大。
（3）在任何事情上要想取得成功，都有必要懂得那些事情的发展规律，
并了解如何应用这种规律。还有必要定期从事建设性的思考、研究、学习和
计划。
阿赛姆相�
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