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你看到财富了吗-第2部分
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这时，有位年轻的技术员提出一条建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸部印上一些美术字写的警句，例如〃朋友，请自尊〃、〃喂，别烦我〃，〃忍一步，海阔天空〃等等。作如此小小改动，或许能打开销路。她的理论根据是：年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望，这样做，〃老头衫〃有可能成为时装衫。但是厂里很多人不同意她的意见，认为款式不改变，仅印上几个字想让积压品变畅销，简直是笑话。只有厂长很重视这位年轻人的建议，决定先试印一小批投放市场。
很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰〃文化衫〃。令人吃惊的是，销售情况出乎意料地好。第一批文化衫上市倍受青年人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。第二批、第三批印有警句的汗衫源源上市，大量倾销，一时间老头衫变成了时髦衫。风靡全市。以致在全国掀起了一股文化衫热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年赢利达百万元
点评：
用〃流行文化〃掩盖〃老头衫〃的真相，实乃挂〃羊头〃卖〃狗肉〃，从而达到了促销积压产品之目的。十三、〃鬼点子，诱发顾客的好奇心理
如果说上例中以产品表象掩盖实质是一种〃瞒天过海〃，那么造假象，以达到促销效果，也是〃瞒天过海〃的巧妙应用。
在推销商品中，生意人也常以伪装或隐蔽的手法，制造假象，引诱顾客进入设置好的圈套，从而达到推销商品的目的。
日本有一家专门生产『尿』布的公司，开张之初，公司花费了大量精力去宣传产品的优点，但问津者依然寥寥无几。该公司经理多川博先生冥思苦想，终于想出了一个〃鬼点子〃。他派自己的人装成顾客，在门市部前排成长队，从而造成一种抢购商品的气氛，诱发了顾客的好奇心：〃这里在卖什么？〃结果购买者越来越多。随着产品的不断销售，人们逐渐认识到了该公司『尿』布的优越『性』，『尿』布的销路迅速打开。
点评：
多川博先生让自己的人伪装成顾客，排队去购买公司的产品，从而造成一种假象，诱发了好奇心和购买欲，从而也去排长队，购『尿』布，使多川博先生达到了目的。十四、〃诈〃出来的读者
长期以来中国书市一直是〃天有多热，市有多凉〃的局面，怎样激发读者的购买欲成为一大难题。那些『性』感的封面、古怪离奇的标题、惊心动魄的画面，都已经习以为常、司空见惯，许多售书广告也无心一览。有人想出了一些绝招，以诈读者，结果新出版的书，像湖水一样流进千家万户，被人抢购一空，以下仅介绍3例新书广告，以供参考。
a。某人是位刚30出头的亿万富翁。英俊能干，善于理财，有意成家，想征求一位温柔美丽的女『性』为妻，先友后婚。关于某人的详情，请参阅其书局出版的《白手起家》。
b。某印刷厂装订出版公司出版的《心事有谁知》时，一位技工不慎将1000元美钞，夹在书中忘了拿出来，这个技工心急如焚。发现它的人，请您做好事还给他。他们将会奉送您500元，并登报致谢。
c。您是否看过世界上最昂贵的邮票？是1861年在盖亚纳发售的，时价为4000万美元。这张世界上绝无仅有的珍邮，持有者是位寓居纽约的美国大亨。他怕这张珍邮会使他惹来麻烦，因此一直不敢发表他的名字。
我们这次费了九牛二虎之力，终于找到了这位富豪，又支付巨资，经他同意，特从银行保险箱将珍邮拿出来拍照制版，另有其他价值连城的稀世古董。
您如有意一睹为快，请一阅本社出版的《世界奇珍大观》。
推销商品可以根据其用途、特点等进行宣传促销，推销书籍就较为枯燥、单调。推销书籍巧妙运用瞒天过海计，则可诱发人们的好奇心和购买欲。
点评：
顾客就是一个复杂的心理的综合群体，你采用是〃诱〃还是〃诈〃有效果就行。但得提醒的是不能以〃假〃骗人，做不合法的事情。十五、〃订货已满〃的招数
20世纪80年代，广州举办了一场声势浩大的交易会，各路神仙纷纷登场，欲在竞争激烈的市场上抢占一席之地，湛江家电公司不甘示弱派出强大阵容参加该交易会的生意洽淡。这家企业的产品质量还是很好的，但由于种种原因，知名度很低，简直是默默无闻。所以洽谈生意时，几乎是无人光顾，晾了场子。湛江家电公司总经理想出了一招：
第一天，他们在订货办公室门前推出了〃第一季度订货完毕〃的牌子；第二天，又推出了〃第二季度订货已满〃的牌子；第三天，推出的牌子写着〃请订购1984年的产品〃。一时间，湛江家电公司洽谈处的门前挤满了人，客户都争先恐后前来定货。这样一来，该公司1983年的货额全部订满，香港客商也从这里订货，他们成功地打进了香港市场。
点评：
〃订货已满〃，让人模糊不清，是产品太好，还是业务太广。我不买不是亏了，唉，我也来一货。哈，上钩了！十六、丰田巧用火柴
商家为了争取顾客，想尽了各种各样的办法，美国布兰希保险公司在招揽保险业务之前，先寄上各种保险证明书和简单的调查表给对方，同时附上一张优待券，上写：〃请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们将回赠两枚中国或其它国家的仿古硬币。这是感谢您的协助，并非请您参加我们的保险。〃这样寄出了3万多封信，没过多久就收到了2。3万封回信。根据这些回信，公司派员携带古『色』古香的仿制古币送上门去。当推销员让顾客在五光十『色』的各式硬币中任意挑选两枚时，双方关系变得很融洽。接着，推销员一般可得到加入保险的承诺。
结果，该公司在2。3万人中招揽了6000份保险合同。当年，日本丰田〃推销大王〃椎名保文发现，在生意场合，人们常用火柴替对方点烟，然后把火柴盒留给对方。椎名马上联想到，即使是小小火柴也大有文章可做。为此，他特制了一种火柴盒，在上在印上了自己的名字、公司的电话号码和地图。一盒火柴有20根，每点一次烟，名字、电话就会出现一次。人们通常是在兴奋或困『惑』时才点烟，习惯凝视火柴盒来思考，因此这种无意的注意就会给对方留下特别深的印象。而且，在生意场合用这种火柴为客户点烟，有亲手做的意思，可传情达意，融洽与用户的关系。椎名正是巧妙利用小小火柴盒使推销获得成功。事实上，有许多购买丰田车的用户是在看了火柴盒上的电话号码打电话询问后，才决定购买丰田车的。
点评：
商机是无处不在，无处不有，问题是看你是否具有足够智慧的脑瓜子。十七、石油大王学会从侧面进攻
美国石油大王洛克菲勒在他默默无闻的时候，就运用过侧面进攻的经营之策。
当时美发现了石油，许多资金实雄厚的大投资者蜂拥而至，忙于开采石油。但洛克菲勒在当时资金有限，无力与众多大投资者竞争油开采。
洛克菲勒于是让开正面，远远地避开石油开采地，占领了原油的〃下游工程〃……石油精炼。
这个异乎寻常的决定甚至使他的合伙人离他而去。然而，结果证明洛克菲勒的决策是正确的。：
原油开采出来后，众多的原油开采行业与独此一家的石油工业合作，使洛克菲勒一方形成了占绝对优势的买方市场，洛克菲勒一举瓦解了由众多大投资者组成的石油开采大联盟，垄断了美国石油市场。
点评：
洛克菲勒避开后面，从侧面进攻的方法获得了成功。十八、微软注资苹果是别有用心
近些年来，微软和苹果一直是计算机市场上的重量级拳王，互为对手，在市场竞争中斗智斗勇，各逞风流。
1997年8月6日，计算机界传出了一项惊人的消息，微软公司的总裁比尔·盖茨宣布，他要向陷入危机中的苹果电脑公司注入资金1。5亿美元。消息一传出，电脑界无不为之愕然，世界人士一片哗然。
苹果公司虎落平阳，龙卧浅滩。昔日的王者风范已经逐步消退，差一步就要被淘汰出局，若微软再出重拳，肯定会将苹果『逼』到绝路，微软非但没有这样做，而且还解囊拉苹果一把，着实令世人为之大吃一惊。微软的此番行动所为何来？
苹果电脑公司是一家大名鼎鼎的高科技企业，20年前，乔布斯与伙伴乌兹尼克在美国硅谷的一个破旧车库里创立了引起电脑产业革命的苹果电脑公司。
乔布斯是第一个将电脑定位为个人可以拥有的工具，就像汽车一样，可供每个人使用。这在那时可是破天荒的观念，对一般人而言，过去的大型电脑简直是一头巨型怪物，被供奉在电脑中心的冷气房中，被精心保护着，只有少数受过专业训练的人，可以接近并利用它来做点事。
乔布斯基于自己的想法，推出供个人使用的苹果电脑，从而引起了电脑『迷』们的重视。尤其是苹果所开发的麦金托什软件，是一件异想天开的划时代之作，开创了在屏幕上以图案与符号呈现『操』作系统的先河，大大方便了使用，是软件业的革命『性』突破。
靠着这些制胜法宝，苹果公司刚刚诞生便一鸣惊人，它的销售业绩连年递增，经营现模不断扩大，企业实力迅速增加，它在个人电脑市场的占有率曾经一度超越老牌巨人ibm公司。苹果公司志得意满，威风八面，大有傲视群雄的派头。
进入20世纪90年代以来，电脑的网络化趋势越来越明显，全球互联网络成了人们的热门话题，许多电脑公司都意识到，要抓住90年代的价值增长机会，需要抓住时机及时搭上互联网这趟快车。
实际上，这次机遇确实也造就了一大批电脑业的后起之秀，如微软公司、大阳微及网景公司等。这些电脑业的新秀充分利用网络化这一趋势，着重确立自身在某一方而的优势，从而站稳了脚跟并获得了迅速发展。苹果公司在这一大『潮』中却反应迟缓，行动滞后，它的优势逐渐丧失，市场占有率急剧萎缩，财务收支状况连年恶化，1995年、1996年都连续处于亏损状态，亏损数额竟高达数亿美元。
为了挽回昔日声誉，重现苹果雄风，苹果公司也作了诸多努力：
1996年苹果公司曾宣布裁员计划，试图靠降低人员开支来降低成本，达到阻止经营恶化的目的。
近几年，苹果公司又频繁地更换公司领导人，今年甚至又请出了苹果公司的创业元勋乔布斯出任总裁，希望籍此恢复苹果元气。
尽管如此，苹果的经营业绩仍然不尽人意，昔日的王者之气已退失殆尽，苹果帝国已处于风雨飘摇之中。
在苹果公司焦头烂额、度日如年之际，昔日的对手微软公司突然伸出了援助之手。不仅让苹果深感意外，也让所有的电脑界人士『迷』『惑』不解。
真的有雪中送炭的救世主吗？
毫无疑问，在尔虞我诈、你死我活的资本主义市场竞争当中，是不可能出现这种奇迹的。尽管比尔·盖茨曾是苹果公司中的一员，曾参与过风靡一时的麦金托什的研制开发，但和自身的经济利益比较起来，这一份对苹果电脑的旧情无疑就显得分量太轻了。
盖茨不是什么〃普渡众生〃的〃救世主〃，他向苹果公司注资1。5亿美元以帮助苹果渡过难关，是有他自己打算的。
盖茨深知，〃瘦死的骆驼比马大〃，苹果作为一家辉煌一时的电脑霸主，尽管其目前元气大伤，窘境连连，可是它潜在的实力却不可低估，连赖以异军突起的制胜法宝〃视窗〃『操』作系统软件，也有苹果的麦金托什软件的影子在里面。
许多电脑公司也都抓住苹果乏力的机会，纷纷提出与他合作的建议，如1996年苹果就与康柏、迪吉多等公司结成了联盟。微软公司的一些主要竟争对手如国际商用机器公司（ibm）、大智公司、太阳微系统公司，特别是网景公司都在借助与苹果的合作来和微软明争暗斗。
目前世界上使用〃视窗〃软件的个人电脑已经达到85％，但微软公司仍不敢无视苹果与其它大软件的合作，它们一旦取得某种突破，则势必会造成一定的市场冲击，影响到微软公司的经营业绩。
若及早将苹果拉到微软这一边就可以减小对微软的不利影响，提高微软公司的经营安全度。
盖茨考虑到了法律方面的状况。美国《反垄断法》规定，如果某个企业的市场占有率超过一定标准，市场中又无对应的制衡产品，那它就要面临垄断方面的调查。
若苹果公司彻底垮了，那么以微软公司『操』作系统软件的市场占有率（约92％）就要受到美国司法部门和联邦贸易委员会按反垄断法进行质疑，若真那样，微软公司将为这场诉讼要付出的费用将大大超过它从苹果让出的市场份额中赚取的利润。
界时大批的麦金托什爱好者们也将纷纷投入到微软的竞争对手的阵营里，而若是把苹果拉过来，两者『操』作系统软件相加就差不多占领了全部个人计算机市场，在这种情况下，微软与苹果的软标准实际上成了整个行业的标准，别人只有跟着走的份儿了。
在这当中，由于微软实力大大超过苹果，因此它也可以左右局势，不必担心受到苹果的牵制。保留苹果公司显然是对微软有利的。
此外，在网上测览器方面，微软一直心存不平，当初，判断稍慢，让网景公司捷足先登，占领了大部分市场。微软一直在暗中寻找机会，试图夺回自己在网络方面的优势。
通过与苹果联手，微软公司可以将自己生产的英特网测览器附装在每一台苹果电脑的包装盒里，用户如欲用网景浏览器，就得自己去买软件，自己安装，极不方便，这就为微软的英特网浏览器增加了竞争获胜的筹码。
由于目前太阳微系统、大智与ibm等公司在联手开发功能强大的开放『性』的linux程序语言，有意把它开发成继〃视窗〃之后未来的网络标准『操』作软件。那将严重威胁到微软的〃视窗〃软件，是微软最不愿意面对的前景。
点评：
微软对苹果怜香惜玉，计划让其它软件公司应付〃爪哇〃构成的挑战，可谓用心良苦。十九、可口可乐公司的〃谦让〃妙招
尽管可口可乐公司为第十一届亚运会赞助了300多万美元，是主要赞助商之一，不知是什么原因，它的广告却没被安排在最显眼的地方。
相形之下，美国mm巧克力的广告攻势则有声有『色』，长安街上的〃黄蘑菇〃、天空中飘着的黄『色』飞艇，以及人们身穿的黄t恤衫……
身为大公司，广告宣传为何竟如此〃谦让〃？人们很快发现，可口可乐公司别有用心：它的大头放在为亚运提供服务上。1500人的〃亚运阵容〃中有1300多人直接为亚运会场服务，只有极少数人负责广告。可口可乐的目标是：通过一流服务，使人们一旦喝了一杯可口可乐，就不会忘掉它。
依据计划，445台现调机被安装在亚运会各活动场所，现场制作达到一定冰凉度、口感更佳的饮料。同时，1280名北京职高的学生被送进中国大酒店，按照享誉世界的麦克唐纳公司的快餐服务标准，接受台湾培训专家的严格训练。
谁能想到，当〃可乐小姐〃把一杯冷饮和一分热心一并递到〃上帝〃的手里后，竟产生了如此神效：男子十项全能冠军金子宗弘跳下领奖台，首先冲到〃可乐小姐〃面前，一边把鲜花塞到她手里一边说：〃要不是你们给我送饮料，我就拿不到这个冠军了。〃
不只是金子宗弘，可口可乐的出『色』服务给很多人留下了难忘的印象。
这是没有广告味儿的广告。在国外，向顾客提供优质服务是企业保持最佳形象的有力手段。可口可乐公司没有什么新花招，它的形象百年不衰，不是靠配方，而在于他时刻想着顾客。
亚运会期间，除可口可乐之外，富士和佳能等公司在服务方而也有极佳的表现。富士公司不仅为顾客免费冲洗彩卷，还为摄影记者的反转片免费加框。佳能公司则把最新的摄影器材免费借给摄影记者使用。很明显，它们的目的只有一个，靠优质服务树立企业形象。
点评：
当今世界，所有企业的成功都取决于服务。在企业家眼里，服务是联系企业和用户的桥梁，而此桥梁是以关心顾客为基础的。二十、最后5分钟
在商场里推销商品，经常会被顾客拒绝，原因很简单，这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么的好，『性』能是多么的优良，顾客不但听不进去，反而还嫌你烦人。如何对付顾客的拒绝呢，有经验的推销员就想出了突破缺口的技术。
〃推销员是从被拒绝开始的。〃这是被誉为经营之神的g·e先生所说的名言。推销员在第一次被拒绝时，可用高明的推销术来向顾客兜售。能干的推销员即使被拒绝也不退缩。〃请听我说几句话！〃〃请再给我五分钟。〃他会提出类似的合乎人情的简单要求。顾客一般没理由拒绝〃只要五分钟〃的恳求，只好奉陪了。这是人之常情。推销员正需要这个良机。对方一旦接受，能言善道的服务员就会把五分钟延至十分钟或二十分钟……只要一听，谁都会掏出钱包。假装限定条件，实则把对方引入无条件的被说服场地。人之戒心第一关被突破，人『性』中脆弱面就会显『露』，让一步等于让一百步。向人家借钱，一开始不说一百元，而说十元。二十元，让对方放开可提供的范围，先解除对方戒心，等对方同意借钱，再说出〃最好借……〃对方骑虎难下，只好慷慨解囊。突破对方戒心，说服就成功了一半。
在拒绝面前，是掉头就跑呢？还是进行一次最后的努力？这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题，也是推销商品的关键所在。当顾客拒绝时，一定要顶住，不要害怕拒绝，哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他。
点评：
锲而不舍的精神是每个推销员必须具备的，不能一遇到困难就退怯，要掌握顾客心理，一定会取得成功。
你看到财富了吗 第二章出奇制胜
一、〃绿林好汉〃餐馆欢迎各路豪杰
人生在世，离不开吃，在餐饮行业中，有特点的或者说有特『色』的服务就比一般的服务更能吸引人。
在餐厅进餐的顾客，除了吃的需要外，还要感受进餐的气氛、环境。在这方面国外有数不清的特『色』餐厅。比如罗马尼亚就有一家享有盛誉的〃绿林好汉〃餐馆，这家餐馆以其独有的布局、奇特的经营风格引得顾客盈门。
绿林好汉餐馆位于罗马尼亚布拉索夫市郊的密林中。在简陋的草木棚上，高高悬挂着〃绿林好汉餐厅〃的招牌。
这个餐馆的建筑布局全部模仿古代绿林好汉宿营、就餐的房屋。整个餐馆设在一个草棚内。草木棚以石垒基，四周墙壁用浑圆的树干拼合而成，大大小小的野鹿头骨、角叉挂满四壁。餐厅中央放着一只古『色』古香的炉灶，桌子全用粗木钉成，椅子上铺着兽皮。顾客一进来，就仿佛踏进古代绿林好汉的房子。该餐馆巧借〃绿林好汉〃的氛围，迎合了大众口味，收到良好的经济效益。
点评：
进一回〃绿林好汉〃餐馆，当一次英雄好汉，还真过瘾。二、精工表借奥运会大过广告瘾
以往奥运会使用的计时装置都是瑞士产品。第18届东京奥运会却一改过去的传统习惯，采用了日本的精工计时装置，使精工表一跃而成为〃世界计时之宝〃。
当国际奥委会正式决定东京奥运会采用精工计时装置后，日本精工计时公司一方面在世界范围内利用各种传播媒介大造〃奥运会必须使用精工表〃的舆论，另一方面调集技术力量，针对奥运会大赛的特点，进行计时装置技术的再开发。
奥运会开始后，整个赛场变成了精工表的世界。所有的裁判员和全体日本运动员都佩戴着精工表。每一条与奥运会有关的报道，都不可避免地要提到〃精工〃二字。东京体育馆内比赛大厅的精工计时器被誉为日本科学技术的精华。最为有趣的是放置在田径场上的那座大型精工计时表，成了举世瞩目的对象。无论哪种比赛开始，它都会以秒为单位开始走动；每场比赛结束后，获奖运动员的名字在这块表的旁边显示出来，而运动员所代表的国家的国旗也在表的上方冉冉升起；为了摄取国旗和运动员的名字，电视摄像机就必定会对准这座硕大的竞技计时表，〃精工〃的标志就通过电视屏幕而传遍了全球。更妙的是连游泳池中，也装置一块大型水底精工表，比赛开始后，所有的摄像机镜头都对着水中的游泳选手。这时，精工表就会在每个镜头、每张照片中出现。日本人的商业意识在这里发挥到了极致。
点评：
日本人借用�
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