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你看到财富了吗-第3部分
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点评：
日本人借用奥运会这个难得的机会，为精工表宣传，扩大影响。精工表的崛起，改变了瑞士钟表一枝独秀的格局。三、喻为〃闪电〃的塞洛克斯公司
早在本世纪40年代，威尔逊就从父亲的手里继承美国塞洛克斯公司。一天，一位德国发明家约翰·罗梭来访，向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两人一拍即合，同意双方合伙协作。
经过反复研制，塞洛克斯公司终于研制出干式复印机成品……塞洛克斯914型复印机。当时市面上所有的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，需要它干透才能取走，用起来麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利得多。
威尔逊决定把此产品作为〃拳头产品〃推出。起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。威尔逊于是将卖价定为2。95万美元。
其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经理罗梭惊呆了。
当时，法律是禁止高价出售商品的，威尔逊却信心百倍，他解释道：〃我不出售成品，而是出售品质和服务，这就够了。〃
不出威尔逊所料，这种新型复印机果然因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们展现了它独特的『性』能，消费者莫不渴望能用上这种奇特的机器。
威尔逊早已获得了复印机的生产专利权，〃只此一家，别无分店。〃所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金不低，由于受以前定价很高的潜意识的影响，顾客仍然认为值得。
到了1960年，威尔逊的黄金时代到了。干式复印机一下子流行起来。虽然公司拼命生产，产品仍供不应求。
由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上已有过的高额租金，所以塞洛克斯的914型复印机以高价出售，大量的利润像『潮』水一样滚滚涌来。
1960年，公司营业额就高达3300万美元，而市场占有率已达15％；到了5年以后，公司营业额上升到近4亿美元，市场占有率达到66％，塞洛克斯公司也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入了巨型企业的行列。
点评：
威尔逊的成功在于他的表面上是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔逊借法律这把刀，封死了消费者购买之门，把他们『逼』向威尔逊为其准备的租借之路；同时威尔逊还借超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的念头，并为以后的高定价出售做好了准备。四、天津圆珠笔钟情亚运会
上帝是公平的，机遇面前人人平等，关键是你能否抓住它。对于天津圆珠笔厂来说，曾有过不少机遇：十多年前，781笔芯被定为传真笔芯，填补了我国在这方面的空白；433型双『色』笔曾被列为〃十三大〃专用笔；钨钢笔曾得到国家经委授予〃可与'派克'笔珠媲美产品〃的称许……如此之多的机遇，不知为何却没能使天津圆珠笔厂摆脱窘困的境地。
规模空前的第十一届亚运会将在北京举行，这一消息传到天津圆珠笔厂后，他们的第一个反应是：又一次机遇降临了！1989年，当该厂一位副厂长怀着忐忑的心情敲开亚运集资部大门时，厂里的资金状况已到了极其窘迫的地步。为此，他们只能用新试制的、价值40元的233型亚运标记笔打入亚运会，在消费者中掀起了一种时尚：记者、机关工作人员、售货员、青年学生的胸前挂上了〃记者笔〃；那些丢三拉四的孩子，缠住父母要给自己挂上这种〃保险笔〃；而那些〃盼盼〃小圆珠笔更是成了孩子们铅笔盒中的〃宠物〃。
点评：
天津圆珠笔厂巧借亚运盛会这一千载难逢的机遇，又一次腾飞了。五、阿迪达斯利用〃冠军〃
德国的阿迪达斯是世界最大的体育用品公司，它生产的阿迪达斯足球鞋，足球爱好者可谓无人不知。阿迪达斯足球鞋走向世界的契机是1936年的奥运会。这一年，公司创始人阿迪·达斯勒突发奇想。制作了一双带钉子的短跑运动鞋。怎样使这种样式特别的鞋卖个好价钱呢？为此阿迪颇费了一番脑筋。他听到一个消息：美国短跑名将欧文斯最有希望夺冠。于是他把钉子鞋无偿地送给欧文斯试穿，结果不出所料，欧文斯在那届运动会上四次夺得金牌。当所有的新闻媒介、亿万观众争睹名星风采时，那双造型独特的运动鞋自然也特别引人注目。奥运会结束后，由阿迪独家经营的这种定名为〃阿迪达斯〃的新型运动鞋便开始畅销世界，成为短跑运动员的必备之物。
以后，每逢有新产品问世，阿迪总要精心选择试穿的运动员和产品推出时机。
1954年，世界杯足球赛在瑞士举行，年事已高的阿迪又推出一个新品种……可以更换鞋底的足球鞋。决赛那天，体育场一片泥泞，匈牙利队员在场上踉踉跄跄，穿阿迪达斯的德国队员却健步如飞，首次登上世界冠军的宝座。阿迪达斯新型运动鞋又一次引起轰动效应，整个联邦德国乃至全世界的体育界，都成为阿迪达斯的商业舞台，产品几乎供不应求。
1970年，墨西哥世界杯足球赛开幕，人们惊异地发现联邦德国名将乌韦·赛勒尔在绿茵场上驰骋如故。而在此之前他腿部受伤的消息已传扬多时，许多人都在深深地为他惋惜。阿迪特意为他赶制了一双球鞋，使他得以重返球场。赛勒尔的这双鞋自然又一次成了赛场新闻而传遍世界，阿迪达斯又身价倍增地和名星的名字联在一起。
阿迪达斯运动鞋与冠军产生了必然的联系，穿上它就意味着成功。其实这种必然联系来源于阿迪多次对成功者的准确预测与选择。
点评：
看来，把握产品推出时机，〃借〃运动员声誉创出名牌产品，成为阿迪达斯屡屡成功的良策。六、阿拉斯加来的〃土匪〃
在20世纪70年代中期的一场〃世纪工程〃夺标大战中，韩国企业家郑周永便是运用〃将计就计以逸待劳〃的谋略大获全胜的。
1975年，石油富国阿拉伯对外宣布了一个惊人的决定：在本国东部杜拜兴建大型油港，预算总额为10亿至15亿美元，并向全世界各大承建公司公开招标。
这项工作十分庞大，堪称〃本世纪最大的工程〃。此消息真是风靡世界各国，立即引起世界建筑商们的关注，其中跃跃欲试者有之，望而却步者有之。
1976年2月，中东弹丸小国，战云密布，大军压境。一场惊人的〃世纪工程〃夺标大战拉开帷幕。
这时，号称〃欧洲五大建筑公司〃的西德〃莫力浦·霍斯曼〃、〃朱柏林〃、〃包斯卡力斯〃，英国的〃塔马〃，荷兰的〃史蒂芬〃，已早早踏上了这个海湾小国，企图打败竞争对手，夺标取胜。另外，美国、法国、日本等国家的头号建筑公司也匆匆从远道赶来，决意参与这场大角逐。
最后一个到来的，是韩国郑周永率领的现代建设集团。尽管这是个姗姗来迟的『插』队者，但他却是竞争中的强者。
于是，有的公司表示愿意同他合作，一起承包工程；也有的干脆提出，只要他退出竞争，马上就支付一笔可观的现金作补偿。
……
这位郑周永到底何许人也，竟令这些赫赫有名的企业巨子如鼠见猫一样。
郑周永出生在韩国一个贫闲的农家，小学没毕业就远离家乡打工谋生。1940年，他凭自己的一点积蓄开办一家小修理店。1947年，他又创办了现代土建社，不久便扩展为现代建设集团。在郑周永的领导下，现代建设集团的员工刻苦努力，一跃成为韩国建设业的霸主。他曾创下用10分钟时间，就击败了所有对手，中标承建了被称为韩国〃檀君开国以来最大的工程〃。自此，郑周永被同行攻击为〃阿拉斯加来的土匪〃。似乎这位名不见经传的山村无名小辈是一位不讲规矩的粗野土匪，而土匪的野『性』又造就了他的冒险精神和置生死不顾的可怕行为。
正是这一点，才使欧美的建筑巨子心怵。黎明前的一刻是最黑暗的。
〃世纪工程〃的招标还未正式开始，许多英雄豪杰在暗暗地使用技巧，施展法术。
一天，郑周永的好友、大韩航空公司社长赵重勋突然来找郑周永。
好友重逢，显得十分热情。赵重勋盛情邀请郑周永去喝酒叙旧，郑周永再三推辞不过，只好应邀赴宴。
他们找到一间幽静的小单间，边喝边聊起来。酒过三杯，赵重勋突然对郑周永说：
〃郑兄，这桩工程可是块难啃的骨头呵！〃
〃就是再难啃，我也有把握把它啃下来！〃郑周永胸有成竹地说。
〃唉，你何苦非要冒这个险呢！〃接着，赵重勋压低嗓门说，〃只要你肯退出来，你还可以不劳而获，得到一笔可观的意外之财，何乐而不为呢？〃
郑周永暗吃一惊，这才知道老友的意思，却不动声『色』地问：〃有这样的好事？〃
赵重勋以为对方动心，便干脆把话挑明：〃不瞒老兄，是法国斯比塔诺尔公司委托我来劝你的。他们说，只要不参加竞争，他们立刻付给你1000万美金。〃
郑周永暗暗冷笑：〃法国人也太小瞧我了，这点小钱就想打发我退出！他沉『吟』了一阵，想出了一条妙计。〃
〃赵兄的好意，小弟心领了。但这桩工程我还是争定了。〃
〃唉，两头都是朋友，我也是为你们着想。〃赵重勋不免有点失望。
这时，郑周永举杯一饮而尽，抱歉的说：〃赵兄，失陪了。我还有件紧急的事要办。〃
〃什么紧急的事？我能帮你吗？〃
〃唉，还不是为那1000万保证金……〃郑周永故意把话〃闸〃住，于是他满怀气愤地告别老友。
法国人得知这一〃情报〃后，就开始在郑周永的投标报价上做文章，按照投标规定，中标者需要预交工程投标价格的2％的保证金。由此，他们便判定郑周永的现代建设集团的投标报价可能在20亿美元左右，最少也在16亿美元以上。
然而，这正是郑周永的良苦用心，他也想通过朋友的嘴给对方一个〃回报〃。
在此期间，郑周永频频利用〃假情报〃向其他竟争者施放烟幕弹，设置假象，来扰『乱』对手的阵式。
在郑周永的那间封闭保密的会议室，灯火通明，气氛紧张。郑周永正在为他的决战作最后准备。
在报价问题上，郑周永甚是煞费心机，他仗着自己旗下的现代重工业及造船厂等大企业能够提供前线大量廉价的装备和建材，仗着自己建立起来的〃桥头堡〃，决心使出杀手锏〃倾销价格〃，来力排群雄，在竞争中大获全胜。
起初，他经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定了总体工程报价为12亿美元。
尔后，经过再三思虑后，郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25％和5％的两次削减，最后定为8。7亿美元。
对此，他的高级助手田甲源持反对态度，认为削减到25％，即9。3114亿美元就可以了。但是郑周永却一意孤行，他认为在投标报价问题上，不同于比赛，它只有第一名，没有第二名，要想取胜，报价必须通过强烈的竞争，尤其是在大型项目上更要有十拿九稳的把握。
1976年2月16日，这是决定郑周永与他的现代建设集团走向世界的关键一刻。
现代建设集团的投标代表是田甲源，然而这位肩负重担的田甲源先生却在关键『性』的最后一刻钟里自行其事，在投标价格表上填上9。3114亿美元。填完报价数目后，田甲源怀着胜利的信心走进工程投标最高审决办公室。
那里的工作人员紧张地忙碌着，整个办公室里就像一张巨大的针毡，田甲源坐也不是，站也不是，当他听到主持人说美国布朗埃德鲁特公司报价9。044亿美元时，刹那间他脸『色』苍白，踉跄地出来走到郑周永面前，含含糊糊地说：
〃郑董事长的决定是对的，我……我没有照你的办，结果比美国人多……多了300万美元。我们失败啦！〃
郑周永看到田甲源难受的样子，感到中标已没希望啦，他真想给田甲源一记响亮的耳光，然而这里毕竟不是韩国，而是〃世纪工程〃的招标会议室。
正当他拔腿想要离开会议室的一瞬间，另一个助手郑文涛打着招呼，激动万分地从仲裁室跑到郑周永面前大声地喊道：
〃董事长，我们胜利了！我们成功了！〃
郑文涛的消息使现代建设集团的所有在场的人员都象木偶似的。他们不知所措，到底是田甲源错了，还是郑文涛对了？真让人大『惑』不解。
原来，美国布朗埃德鲁公司的报价是分两部分进行的，仅上部分就是9。0444亿美元。相比之下，田甲源填的9。3114亿美元的报价是最低报价。
当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以9。3114亿美元的报价摘取这项本世纪最大工程的招标桂冠时，在场者都象中了什么法术似的，个个呈现一幅惊呆之状，郑周永对自己也不敢相信，更何况田甲源呢？
对于这个报价，西方的所有强劲对手都惊愕不已，他们觉得受了郑周永的骗。尤其是那些法国佬，他们老羞成怒地骂他是〃骗子〃、〃土匪。〃
点评：
在多场没有硝烟的战争中，郑周永成功地使用〃以逸待劳〃之计，击败了所有的竞争对手。七、蒙勤用地图作墙纸
波比·蒙勒，是世界上最大的地图公司创办人。回顾十几年来在该行业的发展，他语重心长地说：〃很多人不会买他们看不到的东西，所以若你希望发展事业，应当谨记这一点。〃
做生意要独具慧眼，看准了就勇敢地去实现。当年蒙勒计划发展地图生意，人人都对他浇冷水，认为他必败无疑，因为这种生意对于大家来说，缺乏吸引力。试问谁有闲情来买一幅地图，回家慢慢观看？蒙勒对于人家的意见不为所动，对这一行独具信心。他说：〃我认识几位地图批发商，有一次我前往他们的货仓，才发觉原来地图的品种琳琅满目，令人置身其中，十分畅快。〃
一向以售卖煤气炉子维持生计的蒙勒，适逢遇上能源危机，店中的生意一落千丈。他濒临破产，险中求胜，决定转行经营地图生意。他在创业的第一年，遇上不少困难，主要来自经济方面。他绞尽脑汁寻找经营的策略。他把自己仅余的一点积蓄全部拿出来，租了一处3000英尺的铺位，各式各样、『色』彩缤纷的地图挂满墙上，地板堆满大小不一的地球仪，欢迎顾客人内随意触『摸』及欣赏各种地图。结果一月间，生意额增加数倍，经过他这个设计别致的店子的游人，无不被好奇心所驱使，进入店来选购一两件地图装饰品。蒙勒笑着说：〃慢慢地，越来越多的人发觉以巨大的地图作为墙纸，更能显出气派不凡。〃
如今蒙勒的地图王国，每年盈利高达270万美元以上，其中有一半生意来自一般市民，证明他独具慧眼，早已知道他的主要客户不是来自图书馆或学校，而是最具购买力的普通大众。以前人们从来也没有想过买幅地图回家，陪衬沙发。今天，很多人视它为客厅不可缺少的挂画。所以发展生意的要诀，在于令顾客毫无心理压力下，自自然然地碰触自己心爱的货品。
超级市场一家紧接一家开设，很多小型店铺被迫关门，顾客都被这些连锁店抢走。但是既然你十分了解市场上的这些情况，并怀有信心，不断创新与改善，小生意便不会都被超级市场垄断。
这时你要不辞劳苦，走访各个超级市场，用心记下陈列架上的货品名称及价钱，留意市民在选购时的态度与反应，回家后把记忆资料记录下来，把人家的长处尽量吸收，发掘其美中不足之处。
点评：
克服资金少生意小的缺点，以奇兵杀出重围，与其他大公司并立，施展浑身解数，以争取顾客，小本钱照样可以谋大利。八、变形金刚横扫中国市场
〃擎天柱〃、〃威震天〃等动画形象在荧屏上变形翻飞打斗，成千上万的中国儿童顾不上吃晚饭也要看完《变形金刚》节目。之后，美国孩子之宝跨国公司生产的玩具……变形金刚，像北美大陆的飓风，横扫中国儿童玩具市场。
原因何在？与其说它有什么魁力，不如说美国孩之宝公司销售服务功夫到家。
早在1986年，〃孩之宝〃的变形金刚在美国赚了13亿美元后，就开始在美国市场滞销了。下一目标，美国人瞄准了拥有3亿儿童的中国市场。为了推销变形金刚，美国孩之宝公司派人在中国进行了长达1年之久的市场调查后认后：中国独生子女令父母们舍得投资。由此孩之宝公司得出结论：变形金刚这种玩具虽然价格高，但在中国的大城市会有广阔市场。孩之宝公司先将一套《变形金刚》动画系列片无偿地送给广州、上海、北京等大城市的电视台播放。电视片便成了不花钱的广告系列片，一集、两集……《变形金刚》的内容充满了工业社会的智慧、热情、幻想，给孩子带来了启迪和乐趣，在众多孩子的脑海中打下了深深的烙印。之后，变形金刚从荧屏上〃下来了〃。孩之宝公司将变形金刚投放中国市场，孩子们简直像着魔一样扑向商场和摊贩。买了〃变形金刚〃还嫌不够，还要再买两本《变形金刚》画册。
点评：
明眼人在〃金刚之役〃中不难看到，售前服务的重要『性』绝不亚于售后服务，孩之宝公司售前细致地市场调查。巧妙的电视片宣传给其产品的销售铺垫起一条坦坦大道，起到了事半功倍的效果。九、〃明治果〃击败〃森永制〃
森永制果公司和明治果公司是日本两家最大的糖果公司，他们以前生产巧克力糖片，全以儿童为销售对象。为了开拓新的市场，扩大销售，森永制果公司推出以成年人为对象的〃高三冠〃大块巧克力糖片，每块售价为70日元。随后，明治公司也先后推出了以〃阿尔法〃为牌名的两种大块巧克力糖片，每块定价分别为60日元、40日元。
然而，该公司采用促销手段十分巧妙，他们针对顾客的不同年龄层次，制定出不同的价格和不同质量标准的巧克力，同时开拓了3个市场：向十二三岁的初中生推销的巧克力，每块售价为40日元；向十七八岁高中生推销的巧克力，每块售价为60日元；向成年人推销的巧克力，则以盒包装，便于馈赠之用，每盒售价为100日元。这样，在激烈的市场竞争中，明治制果公司采用区分对象的方法占了上风，击败了森永制果公司。
点评：
划分顾客和群体，各取所需，达到成功。十、福特产〃野马〃发大财
消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女『性』，他们总想着标新立异招引人注视，以此炫耀自己或招徕路人。
美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为〃野马〃的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，迎合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。
迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。消费品多是服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。此外，『迷』你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追寻什么，什么东西奇特，就一哄而上，此时商人应抓住时机迎合消费者。
点评：
商家抓牢了顾客求同存异的消费心理，等于是掏空了消费者的钱袋。
十一、中国鸡王〃杀鸡留后〃
市场变幻无常，可以使人在很短的时间内发财致富，也可以使人瞬间两手空空，功夫全在驾驭。
有一年夏季，大连市场鸡蛋的价格像三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲地下降，最后降到亏本的临界点。市『政府』不得不出面干预市场，制定了鸡蛋的保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策、发一个文件就能左右的，鸡蛋价格继续下降，并引起了一连串的『骚』动。鸡蛋掉价，养鸡人则赔本了，大小养鸡专业户纷纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了，市场肉鸡价格也随之猛跌。
当时，大连的〃中国鸡王〃韩传的鸡场也有一大批鸡蛋，鸡蛋成本与市场价值不等，使他也像一些人一样，迅速地处理了一批成鸡。然而，与众不同的是在他处理成鸡的同时，又开始育雏。
别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撤架，向别的什么赚钱的买卖转移。这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中，又导致了市场另一个领域的低谷期出现。
韩传采取的是另�
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