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言行要到位-第3部分
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〃这是真的吗？〃罗亚琼小姐忍不住问自己。是的，她多次梦想过自己要去北海海滨渡假。可是每年夏天，她又放弃了这种想法，人家都是一家老小，或同自己的情人一道，我一个单身女子去那种地方太不方便。于是，她又每每放弃了这种打算。
〃你真的一点也不记得了吗？罗亚琼小姐。当时你穿着一件淡绿『色』的游泳衣，上面还绣着几朵小绒花，真是太漂亮了。你还说，你多年以来，就一直梦想着来北海海滨，对吧？〃
罗亚琼小姐的确喜欢绿『色』衣物与丝绒花，今天她还穿着一件绿衬衣呢，领尖上分别绣着两朵绒花。不过不细心的人是看不出来的。
〃说真的，北海的牡蛎可真是不错，那股鲜味我至今还余香在口啊！〃麦克伦先生说得有些忘情了，〃罗亚琼小姐，你还记得吗，你当时给那个送牡蛎来的侍者十元钱的小费，侍者直夸你，说你是位善良的小姐，还祝你永远健康漂亮哩！记起来了吗？〃
罗亚琼小姐好像想起什么来了，她付小费的确十分慷慨，在火车站站台上，她给行李员也付了十元钱。慢慢地，她觉得自己是到过北海海滨。
麦克伦先生继续追述着去年他们在北海海滨的故事，罗亚琼小姐对麦克伦先生所讲的事一点也不怀疑了，还不时指出麦克伦先生讲述中不准确的地方。
接着他们谈到了彼此职业生涯中的许多事情。麦克伦先生可真是个有趣的人，他的故事一次又一次让罗亚琼小姐发出欢快的笑声。后来罗亚琼小姐主动建议两人一道去餐车喝点饮料。他们一道返回车厢的时候，他们谈笑风生，谁都看得出来，他们是一别多年的老相识了。
车到下一站的时候，麦克伦先生突然问：〃这是广州站吧？这么快我就得下车了！〃
两人互相留了通讯地址与电话号码。麦克伦先生从广州站下车后，罗亚琼小姐一直目送着他走出月台。
列车从广州站开出后，列车员走过来验票，罗亚琼小姐一『摸』口袋，大惊失『色』，她装有五千多港币的小包已经空空如也，火车票也不见踪影。
列车员问清情况后，叫来了乘警，乘警把一本厚厚的照片薄摊开到罗亚琼小姐面前：〃罗小姐，这是一些经常在我们列车上进行诈骗和偷盗的嫌疑犯的档案，你看看能在其中找出哪位可恶的家伙呢？〃
罗亚琼小姐打开簿子，一页一页翻动着，其中一张照片上的先生和麦克伦先生像极了，真是像极了……
这个故事说明了一个道理：谎言说一万遍也会成为真理。那个骗子麦克伦先生一遍又一遍地对罗亚琼小姐进行攻心战术，描述那次子虚乌有的北海海滨之行，让罗亚琼小姐在不断重复与强调中掉入幻觉之中，进而和骗子一道欺骗自己。
其实，类似的手段我们天天见到，那就是广告，尤其是一些名牌产品，他们不断地做广告，年年讲、月月讲、天天讲，讲自己最好、最美、最优秀、最出『色』，时间一长，重复得多了，观众、读者、听众也就不知不觉地跟着一起相信了。
因此，在生活中，我们除了学会说话不要太白之外，还要研究他人说话的真伪，不要被人们的片面之词所蒙蔽，只有这样才能在社交场合真正做到游刃有余。
5虚实相间变主动
在日常生活中，尤其是在商务谈判中，往往会用一些模棱两可的词来达到自己的目的，这其中就涉及到一个说话太白的问题，说话太实在、太白，往往会给人找到言词的脆弱点，从而失去制胜的先机，因此，在实战中，偶尔虚晃一枪，留下些模糊的影子，不失为一种明智的做法。
在莎士比亚《威尼斯商人》剧本中，有一个这样的故事。
安东尼奥借了夏洛克3000金币，夏洛克为了报复安东尼奥，提出条件：如果到期还不了，就从安东尼奥身上割下一磅肉，狠毒的夏洛克还要安东尼奥立下借据为凭。借期到了，安东尼奥无力偿还夏洛克的钱，夏洛克执意要从安东尼奥身上割下一磅肉来，并告到法院。
这时，鲍西娅扮成律师为安东尼奥辩护，她对夏洛克说：〃你得请一位外科大夫，免得他流血过多，送了命。〃夏洛克非置安东尼奥于死地不可。他说：〃借据上没有这一条。〃鲍西娅说：〃这借约上写的是给你一磅肉，可没有给你一滴血，这说明割一磅肉时不能出一滴血。另外，割的肉，不能多于一磅，不能少于一磅，否则都是违反契约的，那将受到法律的制裁。〃夏洛克左右为难，只得作罢。
这里鲍西娅运用了以虚克实的方法制服了论敌。〃一磅肉〃是一个很实在的概念，由于夏洛克把这个概念说得太白了，结果在法庭上没能得到自己希望得到的东西，反而使自己陷入了进退两难的境地。
以虚克实是虚实相克法的一种，除此以外，还有以实克虚、以虚克虚。下面我们先看以实克虚法。
以实克虚法是指当论敌运用一些虚幻的、无法验证的论题来为难我们时，我们反其道而行之，以一些具体的、实在的论题回敬他们，从而取得论辩的主动权。
生活中，有些人故意刁难别人，凭空虚构一个虚假的命题，让人左右为难，对此，我们也如法炮制，虚构出相应的〃虚〃与之对抗。
阿凡提开了个小染坊，巴依很想刁难他一下。这天，巴依来染布，对阿凡提说：〃阿凡提，我染的颜『色』普通极了，它不是红的，不是蓝的，不是黑的，也不是白的，不是绿的，不是黄的，也不是青的，你明白了吗？〃
阿凡提说：〃我明白了，我一定照办。〃
〃那么，我哪一天来取咧？〃
〃你就到那一天来吧！不是星期一，也不是星期二，也不是星期三和星期四，也不是星期五和星期六，更不是星期日。巴依，你知道了吗？〃
巴依哑口无言。
巴依染布否定了所有的颜『色』，是一个〃虚〃概念；阿凡提以牙还牙排除来取染布的任何一天，也是一个〃虚〃的概念，以虚制虚，令巴依无言以答。
由上面的这一些事例，我们可以得出这样一个结论。在与人交谈的过程中，说话太白会抑制我们谈话的能动『性』，而说话不白则更容易因时、因地、因情来改变我们的言论，灵活处理各种疑难问题。
6留有余地好迂回
富兰克林在自传中说：〃除非你有把握，你最好不要说：我确认如此。〃这是一种反对讲话绝对、反对强烈断言的观点。换言之，讲话要留有余地，不要说得太满。
最好能养成一种习惯：忍受其他人讲话中的矛盾，并且小心地控制自己的断言。甚至要抑制自己的言语，比如考虑会表现出固定意见的每个字或每个措词的语气，如〃当然〃、〃毫无疑问〃等等。而要试着说〃我认为〃、〃就我了解〃、〃我想〃、〃目前对我而言是这样的〃之类的话。当认为别人的判断错误时，并不要立刻反驳他的矛盾点，或者指出他叙述中的荒谬处。你会发现这种改变是明智的。会使你们的谈话能更愉快的进行。越是谦虚地提出意见，别人会越容易接受你的意见，同时自己也越不容易陷入自相矛盾的境地。更重要的是，这将更容易说服别人放弃己方的成见和错误的观念来赞成或接受自己的意见。
这是事实：人们总是比较珍惜难于得到的东西。你的对手不会欣赏容易得到的成功。所以假如你真的想让对方快乐，就让他们争取每样能得到的东西。除了不要太快让步外，也不要太快便提供给对方额外的服务、允诺快速送货、由己方负责运费、遵照对方的规格要求、提供有利的条件或者降低价格。即使要做这些让步，也不要做得太快。千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
古人曾提出过，要如流水般的抵抗。水流在压力下被迫流入不熟悉的河道时，总是会暂时引退。等到合适的时候，再慢慢地渗透，起先是缓慢的，然后逐渐成为一股很大的冲击力。
当对方固执己见的时候，我们应聪明地学习水流的抵抗方式，先后退，继而倾听、思考，而后再慢慢地向前移动，所以措词要留有余地。
关于〃以退为进的说服方式〃，一位行家曾经有过如下的亲身经历：
有个计划要实施，必须说服经理同意。对于这个计划，主任也很感兴趣，愿意在说服经理时在旁支援。于是我们俩到了经理室，首先由我做了大致的述说，经理思考片刻，就问主任：〃你觉得怎么样？〃谁知道主任的回答语出惊人：〃呀，两边都好！〃我不由得怀疑自己的耳朵，他明明答应做我的后盾，怎么变卦了？这究竟是怎么回事！于是经理只答应〃考虑、考虑〃，结果这个计划被冷冻起来了，就差一步而已。当时只要主任鼎力相助肯定会通过的。
〃真是个不守信用的人〃，我在心里对主任很有意见，但是后来才知道，这全是我的误解。第三天下午，经理表示同意了。原来主任表示出什么都好的态度，然后再说服了经理。如果主任和我一起鼓起如簧之舌说服经理，经理会做出什么决定，就难以预料了。或许他不同意的原因就在于以为我们俩串通一气来『逼』他就范。
对说服的内容不关心，给人似乎反对这种方法的感觉和印象，但事实上就能抓住对方的心理，对方也就易于将你视为决策的参谋了。
在这世界上有你说左他说右、你说向上他偏往下的人，如果有这些怪癖的人是你的说服对象，那么说服这种人最好利用反对式的说服。如果你想让他说右，与其说你赞成右，倒不如明示赞同左，此时他会说〃什么话？应该是右边才对呀！〃这样他就在不知不觉中掉入了你的陷阱里。
以退为进的说服法，是人人可学的。一个顽固的对手，常常就在你尽显软弱的态度中，毫不伤感情地被击倒了。
那么，以退为进的说服法，具体地讲，有哪些要领呢？下面要介绍的，就是几个常用的基本〃战术〃。
（1）使用〃是……但是〃法
这是经常被使用，且具有极大效果的方法。无论对方说什么，都应回答说〃对、对……〃，接着再找机会心平气和地对他说：〃可是，还有一些问题，我们还得慎重考虑。〃
任何人在当面被反驳时，都会产生排斥对方意见的反应，即使明知对方有理，却仍会如此。
因此，先回答〃对、对……〃的目的，并不是表示赞成对方的意见，只是向对方表示〃你所说的话我懂〃的意思罢了。
只要你表示出能体会对方心情的态度，对方便会丧失攻击的能力。尤其当他感情用事时，听到你这么说，他很快就会冷静下来。而且通过双方进一步交换意见后，对方通常也会发现自己的错误。
（2）无孔不入地渗透
首先提出微不足道的要求。由于对方通常会心想：〃这一点点要求……〃，因此很容易便会答应。接着，你应该立即提出较大的要求。像这样，接二连三地使对方答应你的要求，使一切成为既定的事实。
下面介绍的，则是在辩论或说话中使用此方法的情况。
a：〃你赞成对进来的人员进行严格的训练吧？〃
b：〃当然赞成。接受稍微严格的训练，对他们而言，只有好处。〃
a：〃但是，负责训练的人选，也应该慎重考虑。〃
b：〃对，管理人员也要加以训练，好让他们对部下进行更理想的管理。〃
a：〃完全赞成。听你这么说，我很有自信。然而，主管他都忙得不可开交，哪有机会进行主管的训练呢？〃
b：〃但为了好好地训练新进来的人员，也别无他法。〃
在这个例子里，最先由对方所接的话题〃新进人员的训练〃谈起，接着适当诱导出此次谈话的重点……主管的训练。这是由小处着手，而逐渐达成目的的战术。
（3）请教对方
任何人一听到对方先说出自己所熟知的事，或一直以为是自己最先发现、最先想到的事时，必定会加以评论。相反地，自己若站在施教的立场上，则变得非常宽容，凡是自己所知道的，无不和盘托出。
这类方法之所以能产生效果，主要是因为对方的自尊心在起作用，使对方产生优越感，最后，对方答应为你所做的事，往往会远远超过你所期望的。
以此方法对待小孩尤其有效。当然，对付大人也不例外。
（4）放气球看看情况
想要正确地判断现在是否应后退，要后退到何种程度，以及要后退到哪里再前进，都必须使用以下办法。
这时，只要找个适当的机会，放出一只语言的探测气球就行了。如果觉得风的阻力太强，便站住，不可鲁莽行事！但若听到大家都发出欢迎的声音，则大可放手去做。
只是表现的方式要慎重选择。在此要遵守两条原则：第一必须能掌握对方的反应；第二眼见快要受到攻击时，应立即将气球拉下收回。
〃你认为如果使用这种方法，结果会怎样？〃
凡是成功的人，都不是视野狭窄的人，他们不仅了解自我，而且还能深知他人。从某种意义而言，弄清对方的观点，是说服中先退一步又进一步的方式，在此基础上说服他人，则更增加了胜利的把握。
当我们观察一个人时，他全神贯注的是什么？他所忽略的是什么？他的喜怒哀乐是什么？他震惊恐惧的是什么？他骄横的原因是什么？他胆怯的原因是什么？他过去做过什么？现在正在做什么？将要做的是什么？倘若我们不急于去说服他人，而是退后进先问若干〃什么〃，那么就易于『摸』清对方的情况了。
美国历史名人朗华士，他在办公室中接见客人时，就是用这个方案来进行的：他和每一个客人低声谈话时，他倾听客人说话的时候最多，常常有许多人告诉他许多事情，使他获得了很多的知识和信息。有时，来访的客人不善辞令，木讷不语，他总是设法将谈话的内容扩大，广泛地牵涉到许多话题，直到从中搜录出那个客人所想到最有兴趣的题目，于是他就静悄悄地坐着，倾听客人的话了。
只要把自己置于一个有背景的地位，就可以显示你对别人是有至诚的兴趣，使他很乐意滔滔不绝地讲出他的思想来。其实这是一个十分简单的方法，但是许多人总常常忽略了。当别人兴高采烈地谈到自己感兴趣的话题时，并不能也同样喜形于『色』，反『露』出使对方觉得乏味的神『色』，这种做法就是没有明白倾听对方的重要『性』，结果自然容易失败。
但在运用这种策略时，要注意的是：说服别人参加我们的事业的时候，我们应当要先引起别人的兴趣，而不要将自己的目的暴览无遗。
7谎言有时也不错
说〃谎〃话即说假话，也就是说掩盖事实真相的话，我们不提倡说谎话，但是在许多情况下，我们必须知道说谎话的伎俩，才能识别谎话，不受蒙骗。同时在生活中，某些善意的谎话也是必要的。
中国最权威的词典《辞海》对〃谎言〃一词是这么解释的……谎言：梦言，《吕氏春秋·知接》：〃瞑者，目无由接也，目无接而言见（意思就是说闭着眼睛，什么也没有看见却在那儿告诉别人自己看见了什么）。〃后称假话为谎言。
而美国的《赫里蒂奇英语词典》则是这么解释谎言的……谎言（名词）：有意冒充真实而提出的虚假陈述或信息，假话，任何意在欺骗或给人错误印象的事物。
美国波灵顿俱乐部每年举办一次撒谎大赛，什么人都可以参加，唯独拒绝政客，因为他们是〃职业撒谎家〃。他们以〃职业〃去和〃业余〃者比赛，胜者当然是他们。的确是这样，在美国竞选的时节，美国人常常能在电视上看见政客们慷慨陈词：〃如果我当选，将如何如何。〃但一旦他当选后呢？原先的许诺早已抛到九霄云外，什么也不算数了。政客们就是这样利用谎言来赢得民众的信赖，使自己获得选票的。
西方有这样的一句格言：〃在爱情与战争中，一切都是合理的。〃
纵观古今中外的战争，哪一场战争中没有尔虞我诈的骗术？中国古代著名的军事家孙武说：〃兵者诡道也〃、〃兵不厌诈〃。〃诡道〃与〃诈〃就是明目张胆地说谎。中国古代的诸侯纷争，荷马史诗中特洛伊大战中的木马计，都充满了谎言。可以说，一部人类战争史，是人类不断制造谎言的历史。
法国作家巴尔扎克说过：〃文学是庄严的谎言。〃古今中外的作家都不停地用自己手中的笔描绘心目中的世界。这种描绘的过程并非真实描述，而是按照他们自己的理解或为一个无情趣的世界涂抹玫瑰『色』的光晕，或把一个多姿多彩的世界写得灰暗昏浊，仿佛人间地狱。这些全是不折不扣的谎言。但它们却总是能够感染人，是不朽的谎言。
现代社会，制造能感染人的谎言的手段与方法就更多。电影应当是这方面最杰出的代表。美国好莱坞这个巨大的电影工厂，每年都要制造数量惊人的〃谎言〃来蒙骗人们的感情。有些很明显，人们知道它是在撒谎，却依然为它喜怒哀乐。美国影片《真实的谎言》已经告诉人们，这电影是在说谎，但人们一看了开头，还是照样受它蒙骗。
这部影片的导演詹姆斯·卡梅隆在美国电影界素有〃艺术海盗〃的诨号。可见，他是一个制造谎言的高手。他在解释这部影片的片名时曾这样说过：〃《真实的谎言》在语言学上叫作矛盾修饰法，影片实际上要表现的是'真实（正）的爱情'。〃
好一个〃矛盾修饰法〃。既然是谎言，就是假的，加上〃真实〃二字，不过是强调制造得更『逼』真、更接近谎言的本质罢了。看了上面的故事，我们随处可以找出虚假之处来。但就是这个制造完美的谎言一九九四年夏秋之交在美国上映时，一举夺得票房排列前六名，后来又风靡全世界。
生活中，在有些情况下，就会出现一些必然的谎言。也就是说，在有些时候，你不能不说谎。在一些非常时候，甚至只能说谎，才能够更为完满。比如对一个已确定为肝癌晚期的病人，医生就万万不能将真相告诉病人。〃什么病？〃〃肝炎，有些严重。不过，你配合治疗，很快会好的。〃这就是在撒谎，但这种谎言是必要的。
还有一类谎言是社交礼仪中必须说的奉承话，这些话里大都是水份、套话，空话连篇，千篇一律，虽然听来心里并不一定十分愉快，但人类缺少这些空话与谎话，礼仪就无法存在了。
生活本身常常是平淡无奇的，天上掉馅饼的事总是少的，而灾难和厄运却常常不知不觉地走过来。人类本身的天『性』是向往美好的，喜欢富有刺激、带有浪漫『色』彩的生活。如果我们什么事情都从现实来，世界上也许就没有几件有意思的事了。所以，几乎所有的人都爱听谎言胜过爱听真理。
礼貌语言和奉承话给人们的幻想与虚荣心带来极大的满足，使人从困境与艰难中摆脱出来。它让人觉得自己在别人的生活中是受到尊重与重视的，因此它在生活中也是必不可少的，所以卢梭在《忏悔录》中说：〃我从没有说谎的兴趣，我常常不得不羞愧地说些谎话，以便使自己从不同的困境中解脱出来。有时为了维持交谈，我迟钝的思维、干枯的话题迫使我虚构以便有话可说。〃
人，总是要面对生活的。生活中，真实是重要的，真诚更加重要，这对人生、对社会无疑具有更大价值。然而，我们所处的社会是纷繁复杂的，大家都是凡人，都期望能出人头地，每个人心中都有这样或那样的欲望和念头，不加选择、不分对象、不辨场合把什么都和盘托出，那在社会上有可能一天也混不下去。要想维持一种正常的局面，生活中，必然会有许许多多这样或那样的谎言。只要不是有意去伤害别人，谎言也是挺可爱的，起码是迫不得已的。
人『性』是具有各种各样弱点，完美的人只有在童话或神话中才存在。现代生活中的人都是些凡夫俗子，都有自己的喜怒哀乐，每个人对自己、对他人都常常有各种各样的不满，任何人在一起，都难免东家长西家短地议论一下别人，议论的过程中，稍不留神就会把自己的一些情绪话东传西传，到最后，这些蜚短流长一定会让大家的感情都受到伤害，人与人之间的关系就得空前紧张，每个人都生活得特别疲惫。
因此，在人与人的交往中，适当地用一些小小的谎言，可以使人际关系更融洽、更亲近。
言行要到位 第三章说话不要太过
在社交场合中，过分偏激的言语往往会给人很不舒服的感觉，会使你的说话氛围变得异常激烈，同时也可能因为你的一番话而使你丧失了制胜的契机。因此，我们在交谈时，应尽量避免使用这些词汇。因时、因地的改变我们说话的语气和措词，灵活、稳妥地使用那些易被人们接受的语句。下面我们就来看看这些技巧。
1巧设台阶给人下
人际交往中不
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