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言行要到位-第4部分
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1巧设台阶给人下
人际交往中不可能没有争辩。善意而适度的争辩，不仅会促进人的思考，让人明辨是非，而且你还会给对方留下诚挚的印象。但是，人们在争辩中也常常犯一个『毛』病，那就是伤害对方的自尊心。一旦出现这种情况，结局往往不妙。所以我们在争辩时，不可直接指责对方的意见为愚蠢，也不可直接申斥人家的意见不对，尽管你的理由很充分，更不可肆意嘲讽，那会引起对方的强烈反感。为了帮助大家学会不伤害对方的争辩艺术，有这样几点应该考虑：
（1）要有尊重别人的态度
说服别人的前提在于你应充分考虑别人的意见，尽量去理解对方，这就首先要求自己有尊重别人的正确态度。假若你一时不慎冒犯了对方，不妨先说声抱歉，赔个不是，然后再慢慢引入正题。
（2）提醒对方慎重考虑
在表示反对之前，建议对方慎重考虑他的意见，这样可以将他的不快降低限度。可以这样说：〃让我们重新仔细地讨论一下这个问题，你觉得如何？〃〃你是否可以再考虑一下，有没有别的更好的办法？〃等等。
（3）说明还有别人同意他的意见
在提出反对意见前，可以告诉对方，还有另外一些人也和他有同样的观点，这样就可避免造成这样的印象：你认为只有他一个人是错的。这样，可以造成不少有效的〃缓冲地带〃，也可以使对方的自尊心得到一些满足。
（4）重述对方的意见，进一步询问他的原意是否如此
如果我们以询问的口气，用恰如其分的语调，重述对方的意见，问他是否真的这样想，这会证明：一方面我们尊重他的意见，另一方面又有某种疑虑，感到难以接受。许多人说话时往往粗心大意，他们所说的可能超过他们想说的。如果我们当面重述他的话，希望得到证实，或者表示怀疑，就会使他谨慎起来，对自己的意见重新考虑，或者加以修改。有时有意不准确地重述一下对方的意见，以观察对方的反应，也未尝不可。
（5）不一定要有结论
有时，在争论一些不重要的问题时，我们可以表示某种意见只供选择，没有绝对正确与错误之分，这样才能使对方改变自己意见又不致感到自己错了。可以含蓄地告诉对方，我们的争辩意在求得对问题的更好的理解，而不是争个谁胜谁负；要弄清什么是正确的，而不是谁正确。因而，对有些非原则『性』问题，不一定非得有个明确的结论。
（6）口下留情
当对方已经意识到自己的意见站不住脚，或者已经哑口无言时，则应主动收兵，言归于好。可以装作不留心，把注意力移开，从而造成一种印象：我对此不太认真。这样就可以给对方提供一个〃掩护〃，使他能借助于这个〃掩护〃而不知不觉地〃撤退〃，同时又不失面子。
（7）要有大量忌抬杠
争辩完了，给对方端杯茶，冲对方笑笑，感叹一声自己不够忍耐，则会换得对方的友好，使气氛归于自然。
拥有良好口才的人，都喜欢辩论和抬杠。真理愈辩愈明，但抬杠并不是真正的辩论，所以为人处事必须切忌抬杠。
辩论的精髓是实事求是，据理力争，它的出发点是寻求真理，找出正确答案。抬杠的本意则全在维护自己的脸面，想尽一切办法去反击批驳对方，甚至歪曲对方本意，攻其一点，不计其余。
抬杠还容易变成嗜好，养成习惯，到时候事不由己，非抬不可，并且愈抬愈凶，越抬越死，是之谓〃杠头〃。一个人成了杠头，也就快被人敬而远之喽。
抬杠的思想基础，是一门心思地显示自己。抬杠的窍门是没理在理；抬杠的表现是专认死理；抬杠的心态是有我无你；抬杠的态度是傲慢少礼；抬杠的结果是丧失和气。
一个人在刚刚接触抬杠时，往往是不自觉的，是由讨论问题逐渐滑入到这条〃道儿〃上来的。然而无论如何，总有两点不能忽视：
1自尊心冒了尖，从死理儿『露』了头，面子上感到过不去，当着人脸面觉着没地方搁。自觉不硬撑下去实在太丢〃份儿〃，故此只能破釜沉舟，背水一战。
2一旦投入战斗，就有一股不知来自何方的冲动，哪怕是平时最腼腆的人，此时也会变成一往无前、义无反顾的斗士。鏖战方酣，你甚至会说出平时你连想都不想的话语，深深地刺痛对方，或者你虽然已经感觉到失礼与过分，但求胜之心，却会迫使你只想踩油门，不想踩刹车。
总而言之，抬杠会使人暂时地、严重地丧失理智和自我克制能力，后果往往也就难以控制。古往今来，有数不清的事例与教训，甚至如知友绝交、夫妻反目、兄弟火拼、父子成仇，其根源都是由于抬杠。
抬杠也总是由浅入深，由活到死，由偶一为之，到习以为常，甚至沦为嗜好，不抬不快。
1轻度抬杠。一般说来常常是在正常讨论和争辩问题时，由于过分坚持己见，态度失常，偶然涉入。有时轻度抬杠往往能被当事人察觉，而且在这种时候，对于有一定修养的人来说，也大多能够意识到已经出了圈子，及时悬崖勒马，改弦更张。所以，轻度抬杠正如一时疾病，只要能及时治疗，很容易根除见效。这显然是下决心避免陷入此途的最好时机。
2中度抬杠。到了这个阶段，大多数已经上瘾，凡是碰上讨论问题稍一激烈，甚至并不激烈而仅只是意见相持之时，就会感情激发，摆出〃抬〃势，并且往往一抬难以收拾。尽管已经察觉自己是在抬杠，但也如离弦之箭，一发而不可收。抬杠抬到这个份儿上，可谓中邪已深，恰如疾病到了二期，必须投入重『药』，或者不惜开刀动大手术，让自己深深地感到疼痛，否则就要冤缠二鬼，『药』石无灵了。
3深度抬杠。也就是常说的抬〃死〃杠。到了这种地步，抬杠已经成了本人的专利乃至一大乐趣。致此，事无巨细，遇之则抬，而且一旦抬起来，即为江河决口，冲堤破岸，具有一往无前、无可扼止之势。这种抬杠者，已经不是遇上机会才抬，而是寻找机会去抬。本来无需争论之事，只要有他在场，必定吵个天翻地覆、不欢而散。所以，这种抬杠症患者，实已到了病入膏盲、无可救『药』的程度。但愿我辈千万注意，绝对不要落到这个地步。
2顺杆上爬应有度
为了避免让对方极度舒坦而尊崇得过分，所以事前必需在时间、地点、对象等方面先做仔细考虑，并确定对方可能会有的反应，这一点非常重要。因此，在尊崇他人时，如果对这一点判断错误，将会产生负面效果。
三年自然灾害时期，某单位的主任搬家，去帮忙的职工连同丁君一共十人。行李搬运结束后，主任的太太便邀请大家用餐。大伙儿由于体力消耗过多，正感到饥饿与疲惫，也都欣然接受款待。但是丁君毫不客气地把主任夫人所端出来的饭与猪肉汤狼吞虎咽地全部吃完。
主任的太太看到丁君津津有味的吃相，就问他：〃真的那么好吃吗？〃丁君老实地回答：〃是的。〃因此，主任太太很高兴地对丁君说：〃那么，我再帮你添一碗。〃她又端出一碗饭菜给丁君。结果，丁君总共吃了三碗饭和三碗猪肉汤。主任及其夫人对丁君的〃肚量〃也都深表佩服和称赞。
然而他们返回公司之后，丁君却跑到洗手间呕吐。有人问他：〃你为什么要吃到呕吐的程度？〃他说：〃盛情难却！主任夫人那么热情款待，我只好勉强吃啊！〃丁君也许认为尽量吃，就是在尊崇邀请他的对方，但是别人却觉得事后既然这么痛苦，那未免太辛苦了。
这件事并未就此结束。第二天，那位主任对同去的一个职工说：〃丁君那家伙真是能吃，吃饭时竟然老是不客气地大口大口吃，害得我家昨天晚上没饭吃，而且还让我受爱人责怪。〃这也难怪，当时物资严重缺乏，即使是主任的身份，也无法储备多余的粮食。
由这个故事我们可以看出来，就算要说赞美之辞，或是以态度表示，也要事先好好了解对方，观察对方的反应如何，否则会产生相反效果，让对方感到不愉快。至于丁君后来的遭遇就不必再多加说明了。
在交际过程中，无论是批评，还是赞扬，都应当讲究些技巧。只有做到适可而止，依情形说话才能让我们的人际关系得以良『性』地发展。
3狗急也有跳墙时
在投资股票的策略中，有〃把头尾让给别人〃的『操』作原则。如果贪婪地想百分之百大赚，到头来得不偿失的机率反而更大。尤其是在作生意的时候，要〃保留三分，胜过他人七成便可。〃这也是与人交往时的基本条规。要知道，一旦奢求全盘超越胜过他人，必会在某一方面产生某种程度的损失。
因此在你谈判之前应悉心观察对方的一举一动，以及周边的环境，以期待寻找出双方谈判的突破口。同时，适当的、不为过的赞美也是非常必要的，它可以拉近你们之间的距离，使交谈氛围活跃起来。
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。
但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。
正是在这样的情况下，〃优关座位公司〃的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：〃我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。〃
亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
过一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道、〃先生有何见教？〃
秘书把亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：
〃伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。〃
伊斯曼回答说：〃哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。〃
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：
〃我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。〃
〃是的，〃伊斯曼高兴得站起身来回答说：〃那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。〃
伊斯曼『性』情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。
他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜『色』，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，使好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自已苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……
亚当森由衷地赞扬他的功德心。
本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。
最后伊斯曼对亚当森说：
〃上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油好，您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。〃
午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。
直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。
亚当森成功的〃绝〃窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。
人总是喜欢被赞美的。现实生活中，多数人爱听恭维话。你对人讲恭维话，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。
不少人说自己对恭维很反感，愿意接受批评。一旦你信以为真，毫不客气地对他批评，他表面上虽然不一定有所表示，但内心多半是不高兴的。
实际上，真正能做到〃人告之以有过则喜〃的人，是很少的，普通人没有这种肚量。
谈判中，也可以适当地运用赞美的方法，投对方所好，有时这样做，可以收到意想不到的效果。
但如果在谈判中不能够达成妥协，到最后必会惹得一身麻烦。遇到这种情况，不如百分之百接受对方意见，自己单方面与对方妥协，使谈判成功。当然你从此要长个记『性』，不要再与此人洽谈生意。
也许有人在谈判时输给对方，会心有不服，但实际上这种结局反而值得庆幸。因为，第一，对方不会因此向你报复。如果用打击对方来大赚一笔，对方可能会加倍向你报复。是人都有复仇心。不要把复仇心与忍辱心同放在天平上测量一番，还是退让一步比较好。抑制自己，忍耐到底，是社交的理想策略。
打斗时也是一样的道理，虽然打败对方会有一种快感，然而对方在事后会伺机再向你报复。〃对于长辈与势力强大的人，不要和其争斗挑战，而应以服从的态度来对待他们。〃这一点就是成功的关键。我们每个人都应尽量避免卷入不必要的纷争，以免发生打斗。
说得极端一点，如果不想树敌，你自己就要表现出失败丧气的样子。因为当别人同情你处于劣势时，至少这个人不会对你产生敌意。因此只要是不重要的事，都可以很技巧地故意让给对方，以适时的退让，来达到尊崇对方，给人面子的目的。但是遇到关系重大的事件，当然应该义无反顾全力以赴。换言之，小事糊涂，大事精明，只有在需要以破竹之势进击的时候，才放手一搏以决输赢。
4说笑调侃适可止
幽默的人一般都心怀善意，他们想做得只不过是要多给人增加一份快乐而已。但无论如何，幽默也有伤人的可能，其界限是耐人寻味的。对开玩笑和诙谐，必须随时记住这一点，而要小心翼翼不能踏错一步，否则一步走错全盘皆输，真是得不偿失。
如女人开男人的玩笑，最值得注意的，也许是自尊心的问题吧！自尊心是不容人刺伤的，所以若是要开玩笑，应尽量开自己的玩笑！许多厉害的幽默，一定要指着自己来说！
万一说了过分伤人的话，一定要诚心诚意地道歉，不能够就此放任不管。
相反的，当自己被开了过分的玩笑时，一定要当做是开玩笑而已。如此一来，对方也会不好意思。遇到这种事时，胸怀千万要宽大。
开玩笑的〃规则〃有：
（1）注意格调。玩笑应该有利于身心健康，增进团结，屏弃低级庸俗。
（2）留心场合。按照中国人的习惯，正规场合一般不宜开玩笑。彼此不十分熟悉或生人熟人同时在场，不宜开过深的玩笑。
（3）讲究方式。也就是要因人而异，对『性』格开朗、喜欢说笑的人，开些〃国际玩笑〃也无妨，而对『性』格内向、少言寡语的人，一般不要过分地开玩笑。
（4）掌握分寸。俗话说，凡事有度，适度则益，过度则损。
（5）避人忌讳。几乎每个人都或多或少地有自己的忌讳。所以，开玩笑时一定要小心避之。
当然，也有极少数人利用幽默的形式专讲刻薄话，既伤人又伤损己，他们专门去打击别人的自尊心，毫不在乎地讲出对方所〃耿耿于怀〃的话。例如：有关别人的命运、他们所生长的社会环境、有关他们双亲在社会上的地位或者他们的职业等等。
这个世上本来就有很多不幸的人，一生下来之后，即背负了身体上不利的条件。而更值得同情的是：他们之所以会变成如此，并非自己心甘情愿的。因此，凡是有怜悯之心的人，都不应该以他们身体上的缺陷为话题。事实上，这也是与人交往时，必须注意的一种礼节呢！
然而，还有人毫不介意地使用那种伤人的言词。当着别人面说那种伤人肺腑的话，这是非常不人道的。例如，有些人常常使用一些刻薄的言语：〃货底〃、〃嫁不出去的老处女〃、〃睁眼瞎子〃、〃拖油瓶〃、〃烂货〃、〃杂种〃、〃后娘〃、〃拖累人的废物〃、〃精神薄弱儿〃、〃坏胚子〃等的字眼。
假如你有心肝的话，将不难察觉到这些字眼是极为伤人的，乃是一些非人道而残酷的字眼。我们不妨设身处地地想一想，如果自己被如此称呼时，心里将有何种的感觉呢？这个问题实在有深思的必要。
5有时无声胜有声
人生了一张嘴巴两个耳朵，意思是让你多听少说。有时候，适当的闭嘴反而会有利于你与外界的交往。因为也许在此时，你的语言过多反而遭致对方的猜忌。
几年前，美国最大的一家汽车公司的代表要签订一项购买蒙面材料的合同。有3个公司为其准备好了材料样品。汽车公司把所有样品看过后发出了要这3个公司代表参加最后谈判的邀请。其中一个公司的代表p先生是在患有严重喉炎的情况下去谈判的。p先生回忆说：〃轮到我进谈判厅的时候，我的嗓子哑得一点话都说不出来。我几乎是在用耳语。进去后我发现以该公司董事长为首的谈判小组成员全在。我停下来想说话，但一句也说不出。〃
〃因为他们都坐在桌子后面，所以我就拿起一张纸，写道：先生们，我的嗓子哑了，不能讲话。〃
〃'我替您讲。'董事长说。他展示了我的样品开始夸奖起来。在尔后进行的讨论中，他完全站到我的立场替我说话。我参加谈判的方式仅限于微笑、点头和做一些手势。〃
〃这次使我一下子订出了50万码蒙面材料合同，真是出乎我的意料之外。〃
〃我认为，假如我的嗓子不哑，这份合同就签不成。因为我未必能恰如其分地处理此事。我完全是在偶然的情况下发现，给他人创造说话的机会不无好处。〃这种此处无声胜有声的社交结果是谁也未曾想到的。
从这个角度出发，语言交谈时，在某些场合还是应该稍稍闭嘴的好。例如在语言交谈过程中，你要切忌炫耀自己。在社交场合，要注意谦虚待人，不要把自己的长处常常挂在嘴边，老在人前炫耀自己的成绩。如果一有机会就说自己的长处，无形之中就贬低了别人，抬高了自己，结果反被人看不起。同样你还要切忌夸夸其谈。有人在与别人交往中，为了显示自己〃能说会道〃，便喋喋不休，没完没了地长篇大论，这种人会给人以不够稳重的印象。另外你要力避憨言直语。用词要委婉，要融洽各方意见，不要只凭自己的主观愿望，说出不近人情的话，否则是得不到别人的好感和赞同的。只有言词婉转贴切，才有利于融洽感情，给人留下难忘的印象。
1994年1月，江苏某外贸公司为了适应飞速发展的外贸业务的需要，决定向社会公开招聘6名业务管理员。招聘广告登出不久，报名人数竟然突破六百大关。百里挑一，机会难得。这可乐坏了公司的几位老总。
经过笔试、面试，有五百多人败下阵来，只剩下了34人。
这34位，可真是个个了得。说写，无论中文外文，老总们无懈可击；论讲，有问必答，应对如流，滔滔不绝，也使老总们难分伯仲，去掉谁也没充分的理由，哪个应聘者也不会服气。老总们也感到为难了。
几番深算，最后，公司决定采取煮酒论英雄的酒试。〃醉翁之意不在酒，在于人才之间也。〃
酒宴气氛热烈，一些应聘者认为大局已定，思想不再设防，一个个终显〃庐山真面目〃。
有的，出言不凡：〃x经理，你只要录用我，两年之内，我保证给你赚几十万。〃商场如战场，胜负很难预料，这种人轻言取胜，戏言赚钱，看似有胆有识，却难免言过其实，给人一种不可靠的感觉。
有的，是破釜沉舟而来：〃x经理，我这次是横下一条心来报名应聘的，我已向原单位辞了职，我坚信，凭我的水平，你们一定会录用我的……〃这种人似乎很自信，实际却是自负。把应
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