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中盘之赢-第4部分
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2。公正中介
中盘商在进行中介活动中，必须保持自己的中介地位，公正地对待对待双方当事人，对于任何一方提出的问题和要求都要如实介绍和如实转达，绝不能为了一方利益而损害另一方利益。如果有欺骗或明显不公平的事情发生，当事人有权拒绝支付报酬，对由此而造成的损失也有请求赔偿的权利。
3。保管样品
中盘商在进行经纪活动时，如果经其介绍达成的交易需领取并保管样品时，应将保管样品一直保管到交易终了。中盘商根据当事人的请求所领看的样品，必须妥善保管，不能丢失、损坏、调换。
4。制作文书
中盘商对于当事人之间商定的事项，除即时结清者外，应当及时制作文书，以书面形式记载当事人双方的姓名、商号、交易内容、交易日期及其他有关事项，签名后交付当事人各方存证。这种文书主要是为当事人双方提供正式订立合同的依据。如果有一方不接受文书或不在上面签字，中盘商有义务立即通知另一方当事人。
5。保守机密
不论是委托人还是另一方当事人，如果吩咐将其商号、姓名保密的话，中盘商都必须遵守，不得将之告诉对方。但是，在经纪人没有将当事人一方商号、姓名告诉其对方时，中盘商必须负有自己向对方履行合同的义务。
6。不接受额外给付
中盘商一般只是从事中介，因此，只要设有特别约定或惯例，中盘商除了按规定收取经纪活动的佣金外，不具有接受当事人支付其他费用的权利。同时，中盘商除了有特别约定外，一般不能以自己名义买卖当事人的财产或劳务。
7。不从事违禁商品的经纪活动
对于国家法律、政策禁止私人流通的产品以及实现国家专卖（如烟草）、专营（如医『药』）的商品和有违社会公德和少数民族宗教习惯的商品，中盘商不能参与其中介活动，否则要自行承担有关法律责任。
8。依法纳税并接受行政监督
在从事经纪活动过程中，中盘商要自觉接受工商行政管理部门、审计部门、商检部门、财税部门、银行部门等专职机构的行政监督，并承担依法缴纳有关税、费的义务。不履行义务的中盘商，已收取佣金的要返还，没有收取的则无权再要求，并自行承担有关费用和开支，有违法犯罪行为的则要受到法律制裁。
中盘之赢 第3章 中盘商成功要诀
第一节中盘商应具备的素质
经纪活动是通过中盘商来完成的。中盘商的素质如何，在很大程度上决定经纪活动的成功与否。因此，中盘商必须通过不断提高自身的素质来提高经纪活动决定的科学『性』。总的说来，中盘商的素质主要包括备战个方面：思想素质、知识素质、技能素质和心理素质。
思想素质，包括政治思想素质和职业道德两个方面。中盘商提高思想素质，必须围绕这两方面来进行。
（一）经纪人的政治思想素质
中盘商必须有较高的政治思想素质，这是由经纪活动的特点及中国经纪活动的社会主义『性』质决定的。在社会主义市场经济体制下，一切经纪活动都必须遵循社会主义的经济效益与社会效益相统一的原则，遵纪守法，不闯法律禁区，但要善于利用各项政策。同时中盘商应具有努力拼搏、吃苦耐劳、勇于开拓的事业精神，有强烈的时代感和责任感，有理想、有道德、有文化、有纪律、以对经纪业务的敬业精神为建立社会主义市场经济添砖加瓦，贡献自己的聪明才智。
（二）中盘商的职业道德
社会主义市场经济与社会主义精神文明是统一的。在经纪活动中，中盘商必须通过合法途径来追求自己的利益，把自己的物质利益追求与职业道德进步结合起来，建立正直、公道、诚用、信誉的基本道德规范。
具体来说，中盘商职业道德规范应该体现在下述四个方面：
1。善言谈而不吹嘘
语言的表达是中盘商从事经纪活动的重要基础，也往往是留给用户和客户的第一印象。人们不可想象一个不善言谈、不重表达的〃植物人〃在经纪活动中会是怎样的一种局面。因此，作为中盘，就是要凭自己的〃三寸不烂之舌〃招徕客户，实事求是而又非常艺术地向客户介绍和说明有关信息、服务状况。
2。促成交而不乞求
作为市场经济条件下的合法商人，中盘商参与商品流通领域的社会分工，撮合双方当事人成效，并参与谈判签约，这过程中中盘商付出了劳动，理应得到合理报酬作为对劳动付出的一种补偿。所以，中盘商的中介功能重大促使成效而不是把佣金放在第一位。
3。重友情而不偏袒
社会主义社会的人际关系不是赤『裸』『裸』的金钱关系，而是同志式的互助互利关系。经纪业务活动中的人际关系也是如此。在经纪活动中，由于经常『性』的业务往来，中盘商势必会与一些客户建立起友谊关系，这种友谊关系是重要的，但决不能因为照顾老客户的友谊而伤害经纪另一方的权益，必须一视同仁，不能袒护任何一方。
4。讲法纪而不徇私情
从一定意义上说，市场经济是法制经济，任何经济活动都有法律规范，这是法律规范明确地当事人的权利义务关系，作为中盘商必须了解这些法律规范，依法经营，不闯法律禁区，不钻法律空子，不打〃擦边球〃。为此，中盘商必须熟悉有关法律、法规，并以法律为准绳。
第二节中盘商的心理素质
按行业分类来说，中盘业对中盘商的心理素质要求大致可归纳为以下四点。
（一）自信
自信是对中盘商职业心理的最基本要求，是对自己所从事职业的认同和热爱。所以，中盘商首先应对自己的职业有自豪感。如前所述，由于传统上对经纪人的误解，命名中盘商有了许多让人鄙视的别称，如〃黄牛〃、〃跑合儿〃、〃『穴』头〃、〃倒爷〃等。虽然随着市场经济的发展，中盘商已得到正名，其在经济活动中越来越重要的作用，已能得到社会公众的基本认可。但不能否认，社会上对中盘商的传统偏见仍有广泛影响。中盘商对自己的职业必须树立荣誉感和神圣感，这是中盘商自信的心理基础。
自信心强的中盘商，敢于面对挑战，敢于追求卓越，自信能激发出极大的勇气和毅力，最终走向成功。同时，自信能给对方以信任感。中盘商在业务活动中要与各种各样的人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一种自信、坚韧的心理素质是很难胜任的。美国有这样一句名言：〃假如你连自己都不相信，又有什么理由要求别人相信你呢？可以想象一个自认卑微，缺乏自信的中盘商会在客户面前塑造一个什么个人形象。一个从容自信，谈吐自若的中盘商出现在客户面前是会很快得到客户的认可和信任的。自信能使你在突变困难面前，也能做到沉着冷静，凭借自己的智慧、毅力和耐心，克服困难取得成功。
但是，自信绝非盲目自大，就个人而言，自信等于实力。自信来源于对自我的认识和把握。人不可能是〃完人〃，有其长，必有其短。而自信正是建立在自己长处的基础上。中盘商在业务活动中，应充分表现其长，从而创造自己的优势，体现个人的实力。从职业角度看，中盘商的自信取决于对市场信息的全面了解和自己坚厚充实的知识技能功底。
（二）热情
经纪工作是一项需要付出大量脑力和体力的艰辛工作，并且有一定风险。一条信息的获得，一笔交易的促成，不可能一蹴而就，而是往往需要几悉穿梭，从中斡旋。常常需要几经反复，才得以签约。这需要中盘商的全身心的投入，付出自己的热情和耐心。所以热情是中盘商必有的基本心理素质之一。
同时，热情能赋予中盘商旺盛的精力，广泛的兴趣。使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中，这样能使中盘商对市场信息始终保持一种特有的敏感『性』。热情还是中盘商与社会交往的需要。中盘商需要与各行各业的人打交道，交朋友，以拓宽自己的信息渠道。社会学表明，一个热情的人，更容易被别人所接受，更容易与他人交往。
（三）豁达
作为与人打交道的行业，中盘商应当心胸豁达、宽容、能接受各类『性』格作风不同的客户并与之交往，能与各类人建立良好关系，交朋友，以利于自己业务的开展。在经纪活动中，有些客户达到满意或取得盈利时，对中盘商千思万谢，一好百好。当受损、不利时，则一推百推，不讲道理不作分析，甚至大骂中盘商。中盘商应当以豁达的态度，既要容忍，又必须向客户说明不利或亏损的原因所在，使客户明白交易中的风险，特别是期货交易中的风险是很正常的。中盘商在这种情况下，千万不能自己『乱』了方寸。豁达的心理还可使中盘商在紧要时刻保持冷静，迅速总结分析，重新抓住机遇，渡过难关，重获成功。
经纪工作是一种挑战『性』、创造『性』很强的工作，这要求中盘商必须以一种豁达开放的心态面对新事物、新观点、新知识。中盘商应当能及时摆脱自己原有的思维定势，经常以一种全新的视角来观察市场动态，及时捕捉最新的信息为我所用。
（四）创新
创新就是不断战胜自我。市场竞争本身就是创新的结果。一个成功的中盘商在激烈的市场竞争中，必须在每一个机遇面前，勇于创新、接受挑战，在创新中取得新的成功。创新对于中盘商来说，就是一种胆识，就是以敏锐的眼光发现机遇，以丰富的经验进行果断抉择。作为一名优秀的中盘商，决不能满足于一次两次的成功，而应具有强烈的探索和进取精神，不满足于已有的成功，追求更加完美的境界。
总之，具有良好的心理素质的中盘商是做好经纪工作的最基础条件。中盘商决不能认为心理素质的好差是可有可无的，而应在日常行为中必须做到经常地自觉培养和锻炼。
第三节中盘商的禁忌
一、不参与国家控物资和产品、国家
保密信息的搜集和中介
过去在计划经济的模式中，国控物资和产品门类甚多。随着中国改革开放的深化，国家已取消了很多物资和产品的统购统销，让它们进入市场交易。但是，为了保护市场物价基本稳定，控制通货膨胀率的非正增高，即使对一些普通商品，国家也有临时约法出台、例如对烟草的专场等。所以中盘商必须随时注意国家或地区颁布的法令，凡规定国有公司专场的商品、物资，就不要去中介。
至于国控物资和产品现在还保留多少，应随时掌握。一些物资和产品不能『插』手；我们都有共识，例如制造原子弹、氢弹的设备和铀钚、重水等，尖端科技的信息论及其产品等。属于军事科技、军事机密的信息、产品和原材料，中盘商千万要慎重。即使能牵线搭桥，也要事先征得有关部门的批示。保守国家机密是公民应尽的责任，作为我国社会主义经纪人，更应该以一个商业工作者的责任感去保守国家机密、遵守国家政策法令。
（2）不向需方承诺力不能及的中介
中盘商一般交友甚多，人缘关系也很好，过去的老领导对自己也不错，很多信息和中介成交与否，都要靠这些关系，这是无可非议的。但是，当他们提出自己也办不到的事，就不能碍于情面而答应下来，特别对很陌生的商品领域、科技信息、外省市市场情况等。作为经纪人就应冷静地考虑，婉言谢绝，不能与供方或需方订立中介合同。
承诺虽是口头的，但反映了自身的信誉。若干个承诺都没有兑现，你也就在交易市场上失去信用。一个失去信用的中盘商或是经纪公司，后果不堪设想。因此，不轻易承诺也是中盘商的戒条之一。
（4）不向供需方索取佣金外的酬劳
经纪公司的中盘商对自己的公司一定要忠诚，酬金是多少就是多少，不能隐瞒、蒙混；经纪公司在一项中介活动终结之时，将根据章程，付给经纪人佣金。那么，中盘商在与供需方签订中介合同时，除明码规定的佣金之外，不能私下再向供需任何一方索取酬劳。
独立开业的中盘摘，也只能获得合同规定的佣金，除此以外额外索要，是与中盘商的身份不相称的。会失信于人，自毁前程。
中盘商或经纪公司也不应从事国家禁止的下列行为：
1私下串通，垄断市场。
2进行私下对冲。
3制造、散布虚假的或容易使人误解的信息进行误导。
4伪造、涂改、买卖各种交易凭证和文件。
5挪用客户保证金。
6雇用非法中盘商与客户接洽、商谈委托进行期货买卖事宜或代其进行期货买卖。
7约定与客户分享利益或承担风险。
8其他违反法律、法规的行为。
第四节中盘商的交际技巧
中盘商总是要和形形『色』『色』的人打交道的，公关交际成了经纪人工作的一个重要组成部分。良好的人际关系，可以制造一个友善良『性』的社会环境和工作环境，使中盘商活动起来如鱼得水、左右逢源，做什么事情都能比较顺利；反之，就可能使中盘商成为孤家寡人，四处碰壁，甚至寸步难行。
中盘商必须要学习公关交际的知识，掌握公关交际的技巧。
（一）中盘商应遵循的人际关系原则
现代人际关系具有复杂『性』的特点，但应认识到人是有感情的，人们的言行主要受感情的支配。中盘商必须对人的感情加以研究，这样，他就会发现，即便是很难对付的人，从感情上影响他要比从理『性』上影响他容易得多。所以中盘商必须学会理解人的本『性』，只有把委托人、客户当成朋友，才能与之建立起平等互利、友好合作、共同发展的良好关系。
1。相互了解，相互理解
所谓相互了解就是人们沟通彼此的情况，这是人与人之间结成和发展人际关系的基础。理解是一种更深层、更深刻的了解。相互沟通是理解的基础，而相互理解又促进了沟通。很多误解都是由于缺乏相互沟通造成的，由于双方互不了解，就会发生以己之心，度人之腹的情况，也容易对对方的言行举止做出错误的理解和判断。
2。记住对方，互相关心
每个人都很关注自己在别人心目中的形象，在人际交往中，每个人都希望别人谈到自己，并以此来推断别人对自己的关心程度。所在交往中记住对方的名字是相当重要的。有些人与你仅一面之交，如果你能在下次见面时准确地说出他的名字，一定会有意外地惊喜。正如美国学者卡耐基所说的，记住人们的名字，而且很轻易能叫出来，等于给予别人一个稳如泰山有巧妙而又有效的赞美。
3。相互信任，相互尊重
在人际交往中，既要注意自我公开，又要适度自我保密。因为只有对敞开心扉，才能使对方了解自己，信任自己，成为自己的朋友。然而生意场上，由于利益关系的冲突，又不可轻信他人，否则容易泄『露』自己的经济秘密，让对手抓住把柄，造成不必要的麻烦。另外，每个人都有自尊的需要，希望在交往中得到别人的尊重。中盘商要创造良好的人际关系，必须尊重别人。首先要做到平等待人，不以衣帽取人，也不要依地位高低待人。其次要尊重别人的隐私权。最后接人待物要讲究礼貌，只有尊重别人的人才能赢得别人的尊重。
4。以诚为本，讲究信用
诚实才能取信于人。中盘商每天都要和委托人、客户打交通，这些人一旦发现中盘商不诚实，出于对自身利益的保护，他们就会拒绝与这位中盘商合作。所以诚实是经纪人最重要的品质，也是成功地开展经纪活动的最有效的策略。中盘商的诚实表现在原原本本地介绍商品，不夸大其词，忠实于委托人，不做虚假的承诺；不搞价格欺诈，按标准收取中介费等。
讲究信用是指如实如期地履行约定的事情，这是每个中盘商应遵循的准则，只有讲究信用才能赢得人们的信任，才能争取更多的客户。中盘商在开展业务活动时应该做到：首先遵守时间，生意场上时间就是机会，时间就是金钱。中盘商在进行中介活动时，经济要与供需方约定见面会谈的时间，中盘商如果不按时赴约，浪费了对方的时间，就会给对方以不良的印象，甚至影响对方的合作意愿。其次，信守诺言，经纪人的承诺，或合同中双方约定的事情一定要履行。如果遇到特殊情况实在无法履约中盘商也应提前通知对方，说明原因，争取对方的谅解。此外，应恪守职业道德。为客户保守商业秘密。再次，不贪厚利。中盘商开展中介活动是为了获取经济利益，但从长远考虑，应适当让利取信对方。因为中盘商行业的竞争是相当激烈的，让利是争取客户的重要手段。中盘商不能期望通过一次中介的成功发大财，必须着眼于长远，通过合理的收费来吸引客户，争取更多的合作伙伴。最后，注重服务，中盘商不要以为交易双方达成协议就万事大吉了，更不可拿到佣金后就撒手不管。中盘商应为交易双方提供满意的服务，包括信息反馈，代办手续，以及帮助解决交易后的一些问题。
（二）中盘商应该注意的交际中的风度
中盘商在社会交往活动中要具有良好的形象和仪态，形成吸引人的交际风度。
首先，健康的体魄、饱满的精神是交际风度的基础。当中盘商神采奕奕、满面笑容、信心十足地走进客户的办公室时，就会给人留下良好的印象，受到认真的接待。相反，如果中盘商身体状况不佳，精神萎靡不振，就会使对方失去信心，没有人愿意与这种人合作。
其次，语言是中盘商交际的主要工具。中盘商的交际言辞要文明礼貌，有较强的逻辑『性』和说服力；谈话风格要幽默风趣，能引起对方的兴趣；音调要亲切和谐，速度适中，感情丰富，力求有感染力。
第三，外表修饰要得体。中盘商的外在形象是给客户的第一印象，而第一印象如何，往往决定着交易能否成功。所以中盘商必须注意外表修饰，服装要整洁大方，发型要与身材、脸型相称，女士化妆要得体，不可浓妆艳抹。
第四，表情是人的内在感情、心理状态的外在表现。中盘商在交际场合的表情应从容自然，端庄大方，张弛有度，符合现场气氛。在谈判中，中盘摘要善于控制和调节自己的表情，与对方开展心理战，并善于从对方的表情中敏锐地观察其内在的心理活动，有针对『性』地采取策略。诱导对方达成一致的意见。
第五，中盘商的举止应大方得体，要表现出对他人的尊重，动作应自然，给人以美感。在交际中，不卑不亢。对待客户既不可自卑，又不可居高临下，而应平等相待，友好合作。
第六，高雅的气质是吸引客户的重要手段。气质是指比较稳定的个『性』特点、风格，它不受容貌、年龄、服饰的制约，而是以人的文化素养、精神修养、思想品质以及对生活、工作的态度为基础的。应该说一个人的魅力在于他特有的气质。中盘商要通过塑造自己的个『性』去表现自己的气质美，增加自己的气质魅力。
（三）中盘商的交际技巧
交际技巧表现在中盘商日常业务往来的一些礼节上，处理得好，可以密切双方的关系，融洽会谈气氛，促进交易的成功。
1。相互介绍
与客户初次见面往往要相互介绍。如果没有他人介绍时，应主动自我介绍。介绍时要面带笑容，眼睛看着对方，态度要谦逊，言辞要得体。介绍名字时，口齿要清楚，最好同时递上自己的名片。中盘商作为中间人，经常要介绍交易双方认识。介绍时，先为谁介绍，就是对谁的一种敬意，所以中盘商为他人介绍的一般程序应为：先把主人介绍给客人，下级介绍给上级，年幼者介绍给年长者，男同志介绍给女同志。介绍之前要先打招呼，〃请允许我来介绍一下。〃除介绍名字外，还应简单介绍对方的职务、爱好，要抓住双方共『性』的因素介绍，如校友、老乡、同行等，以便于双方的了解和交流，形成一种融洽的会谈气氛。
2。互相握手
握手是一种交际媒介，通过感情的反馈，为进一步的交流创造一种和谐的心理氛围，中盘商不应失去每一个握手的机会。一般情况下，握手时，宾主之间，主人先向客人伸手；上下级之间，上级先伸手；老幼之间，老者先伸手，男女之间，女方先伸手。如果对方没有注意到上述礼节，先伸出了手，中盘商应当即伸手相握，以免对方尴尬。握手时应脱手套，以右手相握，并上下轻摇，要面带微笑，注视对方并点头致意。握手时用力应适度�
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