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中盘之赢-第5部分
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3。互赠名片
名片是中盘商进行交际不可缺少的工具。它可以起到相互介绍、保持联系的作用。中盘商在递送和接受名片时，应面带微笑，使用双手，并稍稍欠身，以示尊重。接过别人的名片一定要看一遍，并妥善收好，使对方感到你对他的名片感兴趣；如果和许多人同时交换名片，并且彼此都是初次见面，可以座位顺序排好名片，以便谈话时记住对方的名字，显得从容有礼，不要往名片上压东西，也不要将名片揣入下衣口袋，不要放入烟盒或钱包，不要往名片上写字，这些都是不尊重对方的表现。如果你想得到对方的名片，但他没有主动给你，你可用请求的口吻说：〃如果没有什么不方便的话，是否可以给我一张名片？〃若自己未准备名片，可向对方说明情况，表示歉意，并主动介绍自己。
4。打电话
中盘商常要通过电话与客户联系。打电话一般是预约洽谈时间，或通知事情，不宜在电话中讨论业务，介绍产品。打电话时，要讲礼貌，吐字要清楚，语言要精炼，尽量缩短占线时间，最好用简短的话语引起客户兴趣，使他愿意接受你的访问，对于一些重要的内容，如会谈时间、地点等可重复一遍。在接电话时，可将重要内容记录下来。通话完毕，应说〃再见〃，待对方挂断后再轻放下话筒。
5。赠送礼物
是盘商在业务交往中，为了联络感情或表达谢意，常常要送些礼品，所以应掌握送礼的技巧。送礼前，要确定礼品的价值和形式，这要因人而异，同时为了取得更好的送礼效果，还应事先想好送礼的理由、送礼的时机以及送礼的场合。另外，礼物的选择应符合当地的风俗习惯，送礼的方式根据具体情况，可选择面送、托他人转送，也可以邮寄。
6。参加舞会
舞会是现代人常用的一种交际形式，也是中盘商开展公关活动的重要场所。在舞会上，如果中盘商能熟练地跳出各种舞步，且风度翩翩，彬彬有礼，就会赢得客户时好感，在轻松的气氛中解决谈判桌上悬而未决的问题。在参加舞会之前，应适当打扮一下，穿着要端庄高雅，男士最好穿西服，发式要整洁；女士可略施淡妆，穿上高雅漂亮的服装及与之相配的鞋。跳舞时，要轻松自然，态度和蔼可亲，并找一些轻松的话题闲聊，如恭维对方舞跳得好等。在舞会上，一般由男士邀请女士跳舞，邀请时要有礼貌，要遵从对方意愿，注意休息。女士除非事先有约或确实很累，否则应大方接受邀请。
7。宴请
宴请宾客是一种联络感情的交际形式，中盘商作为宴会的东道主，事先应做好充分的准备工作，包括根据宴请的目的，确定要请的客人的名单、宴请的时间、地点、用餐形式、规格标准等，然后发出请柬或口头邀请。客人到来时，主人应站在门口迎接，表示欢迎，并介绍客人相互认识。席间，东道主要提请大家共饮，并在适当时机向客人依次敬酒。劝酒时应注意分寸，因人而异，不可勉强，主人还可以简洁风趣地介绍每道菜肴，活跃气氛。
8。赴宴
中盘商接到宴会的请柬或邀请，应前去赴宴。如遇特殊情况不能前往，也应解释原因，并感谢主人的美意，赴宴前应简单了解一下宴会的形式、内容及赴宴人员的情况；并做好准备工作，如修饰外表，带上名片、笔、本子等，有时还要准备些礼物。要按时赴宴，既不要迟到，也不可到得太早，到达后不要急于就座，应先和主人打交道，然后再与其他客人握手、交谈，对不熟悉的人可主动自我介绍，争取多交新朋友。席间，举止要文雅，不可高谈阔论，喧宾夺主；要积极响应东道主的提议，为宴会助兴；碰杯，一般先祝酒，并视人员多少的情况，人多时不一定一一碰杯，千万不可交叉碰杯，要注意倾听客人的祝词，饮酒不可过量；席间，不要在菜碟中『乱』翻，不要狼吞虎口咽；散席时，要向主人道谢，与客人告别。
（四）中盘商〃牵线搭桥〃的技巧
1。接触的技巧
中盘商与客户的关系是对立的，但一个成功的中盘商却能使交易变得理所当然。怎样在尽可能短的时间里赢得客户的信任和好感，从而促成交易是中盘商必须掌握的技巧。
与客户初次见面时，中盘商应沉着自信，通过热情的寒暄和得休的问候，赢得客户的好感。寒暄过后，必须将客户带离原来的位置，到另一房间或另一张桌子前皆可。这样就可在一定程度上消除客户的心理优势。因为客户选择的会面地点，必然是他最熟悉，感觉最得心应手的地方，这样一来，中盘商会处于客户的控制之下。所以，有经验的中盘商一定要通过转移地点来打破客户的心理平衡。当然，这时中盘商的态度应该谦和有礼，可以说：〃这地方比较嘈杂，我们不妨换个清静的地方好好谈谈。〃这样可以使客户愉快的接受你的建议。
入座时，最好能与客户并肩而坐，座位离客户越远，就越难以控制客户的心理。同时与多位客户谈话时中盘商最好坐在中间的位置，很自然地阻断客户之间的联系，以削弱他们的防御能力。当然经纪人也可坐在客户正对的位置，这样可以充分观察客户的表情，并从中分析出客户的心理状态。但这种入座方式容易形成与客户的对立，也不能避免客户间的商讨。
在与客户的交谈中，中盘商必须去了解客户的个『性』和喜好，对不同个『性』的人采取不同的策略，才能投其所好，促成交易。对于不爱说话的客户应循循善诱，主动发问，引他说话。有经验的中盘商人往往在很短的时间内找到客户有兴趣的话题，消除客户的警戒心理。对于喜爱讲的客户，要洗耳恭听，当一个好听众。此时，应面对顾客，适当地点头表示赞同，并巧妙地附合，使客户感到一种满足。对心直口快的客户不要过于计较。对『性』急的客户，说话要简、明扼要。对喜欢刨根问底的客户，要百问百答。对于爱争论的客户，先要承认他对问
题很内行，再根据实际情况，有针对『性』的采取适当的策略，促成交易。
2。拒绝的技巧
中盘商在与委托人或客户打交道时，对方有时会提出一些过于苛刻或不合理的要求，对此中盘商应予以拒绝，但拒绝会引起对方的失望和不愉快，甚至会破坏双方的合作关系。所以中盘商要掌握拒绝的技巧，尽量以委婉的方式表达拒绝，把拒绝的负效应限制在最小的范围内。
（1）推托拖延
当遇到对方提出的不正当要求时，中盘商可以说：〃这事情不在我的职权范围内，我一个人无法决定，我可以把你的要求带回去，让领导研究，过几天我再给你答复，怎么样？〃采用这种推托拖延策略，比直截了当地拒绝容易让对方接受，同时也给对方一个暗示，使他明白此要求下不易得到满足。
（2）诱导否定
通过向对方提问，借对方之口达到自我否定的目的。如美国的罗斯福在当总统之前曾在海军任职，一天一位朋友问及海军在加勒比海一个小岛上建潜艇的计划，罗斯福向四周看了看，压低声音问他，〃你能保密吗？〃〃当然能。〃于是罗斯福答道：〃你能我也盲目。〃
（3）先同情后拒绝
如果对方提出的要求有合理的部分，但限于条件一时无法满足，可采取先同情后拒绝的方法，使对方在精神上得到一定的满足。
（4）避实就虚
遇到不容易回答或不愿回答的问题，故意用模棱两可的语言做出弹『性』回答，既无解可击，又达到在要害问题上拒绝答复的目的。如一位外国记者向军用工厂的总工程师打听产量，这属机密问题，这位总工机智地答道：〃计划下达多少，我们就生产多少。〃
（5）以笑代答
对某些不需多费口舌或一时难以讲清的问题，以笑代答，并辅之以一定的表情，姿势等无声语言，也不失为一种良策。
（6）装聋作哑
在有些场合，对某些问题无论作出什么样的回答，都会对自己造成不利，这时不妨佯装未听到未看到，不动声『色』，这也是一种行之有效的方法。
3。把握成交的时机
在进行交易时，把握时机非常重要。所谓成交的时机往往是指客户做出购买决策的关键时刻。中盘商善于察颜观『色』，当客户流『露』出购买欲望时，不失时机地进行促销，使对方下决心成交
一般情况下，每当客户有意购买时，他的言语神情中就会不由自主地显出下列信号：
（1）当客户非常认真地听你介绍商品的有关细节和付款条件时。你应以亲切的口吻建议他不妨先试一下，然后耐心等待客户的回答，如果客户还有一些异议，应设沫打消他的顾虑，或提供某些优惠，促使其成交。
（2）听完中盘商的介绍，客户之间彼此对望，眼中传递出征求意见的神情，表明他已有了购买意图，希望得到同伴的认可。如果接待的客户是一对夫『妇』，你可以说：〃像您俩位真是相敬如宾的典范，现在夫人已经表态了，先生就照办吧。〃如果是同时接待几位客户，应注意决不可冷落其中任何一位，否则会失去成交的机会。
（3）若客户围绕商品的质量、『性』能、使用方法等提出很多问题，这表明他对该商品产生了兴趣，此时中盘商应耐心介绍，有问必答、促使客户产生购买欲望，并付诸行动。
（4）当中盘商推销介绍结束后，客户一言不发，轻轻松了一口气，眼光向下看着桌子，这时中盘商走近他轻声地说，请试用一下吧。
（5）有些客户在紧张时会显出神经质的举动，如两手紧握，神情不安，呼吸急促，不停地眨眼，舐嘴唇。此时如果贸然前去促销，必然遭到拒绝，最好的办法是把客户想做的事代为说出，也就是抢先一步建议〃请试用一下吧。〃
（6）客户的眼神显出灵活、明朗、兴奋时，表示他已下决心购买，中盘商不可轻易放过这个机会。
如果客户已有意购买中盘商切不可掉以轻心，否则，一件意外的小事会使客户改变主意。例如，其他的客户同你公司的另一位中盘商发生争执，你最好把客户带离现场，防止其他中盘商的失误，影响你的交易达成。又如，你的一位客户同你发生矛盾，你不应表示出满不在乎的样子，因为这种事情的发生会使其他即将成效的客户产生动摇，这时你应镇定自若，以充分自信的口气向客户们说明情况，争取他们的理解，否则一些就要成效的生意会告吹。
中盘商在促销时，还应注意语言的选择运用。当客户产生购买欲望时，绝不可说：〃买一个吧〃，〃您今天就买了吧〃，而应该说：〃我们一起试试。〃〃让我们来做吧。〃〃随时都行，看您的方便〃等等。这类语言有特殊的促销功能。可以缩短买卖双方的距离，使客户高高兴兴地成效。
第五节中盘实践分析
前面我们已总体上概括了现代中盘商的基本素质和技巧，下面用具体案例来剖析之：
案例1：（价格技巧）
当一位卖主说：〃我的价格在600…700元之间〃时，情况会变得很有趣。同时有两种标价不同的谈话在进行：买主认为价格是600元，并且告诉了他的老板；而卖主则以700元为标准，他们依彼此所想达成了协议。买主的老板认为是600元，卖主的老板认为是700元，双方都感到满意。
买主虽可满意，但他的预算仍会高些。可能他原先就把预算定在700元，所以等账单拿来时，即使是690元，他也会认为节省了10元。
卖主则是以700元作为收入的目标。他知道买主已作了700元的预算，因此如果把价格订在690元，买主一定会很高兴。卖主如果能进一步向买主说明本来价格应是750元，那么买主更会相信自己做成了一个好生意。
当卖主说〃价格在600…700元之间〃时，他期望的价格是700元，他知道如果向买主讨价710元，一定会使买主不满意，卖主会聪明地避开这一点。600元是下限价格，由于卖主不愿失去这笔生意，一个聪明的买主便可利用这一点。
俗话说：〃退一步海阔天空。卖主、买主之中都应给对方一个自己容忍限度内的价格差，谈判给对方一定的回旋度，那么交易的成功『性』就大得多。
案例2：（足够的耐心、热情和丰富的经验）
菜单位要买职工住宅二十余套，委托了中盘商王某作中介人，决好了一定程度的地点和标准，请王某进行联系。王某先找了一家颇有名望的房屋开发公司，该公司的房屋质量好，环境幽雅，因而房价高居不下。王某虽经过好几轮洽谈，都未能如愿。
但王某并没有气馁，接着又找了一家业务量不太大，名气平平的公司，这家公司对这一笔交易也非常重视。而且此公司的商品房刚刚破土动工，有较大的挑选余地。同时，此单位要求预先付款，该公司也提供了优惠价格，生意基本成交。但10个月过后，工程进展不大，达不到预定的时间要求。于是王某要求该公司退款，因为该公司理亏，款照退，还支付了一定的利息。
汲取了前二次失败的教训，经过一定的审查，王某又联系了第三家公司，该公司楼房已施工过半，保证当年进户。房价虽不实行优惠，但王某凭丰富的经验和高超的谈判的技巧使该公司同意阳台的封闭钢窗不由本公司负责安装，阳台的米数也按八折计算建筑面积。这样，该单位就节省了一大笔购房款，并在保证质量和条件的情况下，保证职工当年就能住户。交易圆满成功。
中盘商作业，不可能一次成功，这其中肯定几经周折。那么就需要中盘商具备足够的耐心、热情和丰富的经验。这是交易成功的必备条件。案例2中王某就是一个很好的榜样，交易成功，王某也获得满意的佣金。
案例3：过硬的业务技能
赵先生在菜市土地局的科长位置上坐了好几年，本来对其工作早已厌烦了的他，欣闻干部下海，便〃停薪留职〃，下海当上了房地产交易的经纪人。由于赵先生长期在土地局工作，对房地产业务很熟。特别是土地使用权，更是自己的工作范围，他非常熟悉市内郊每块土地的使用价值，熟知地价的差异，这无异中极大的加强了其业务技能。
熟悉土地，当然先从地产使用权出让上开始经纪。赵先生通过土地局得知，一家合资企业准备在市郊机场路一旁购地建厂，需土地30万m2。他得知这一信息后，便立即去机场路那块农田的土地使用者……某村农民那里，先是询问大家生活状况，农业发展情况。当他得知农民们缺少资金，乡镇企业不能大上时，赵先生马上讲：〃你们拿出30万m2土地出让使用权，就可解决办厂的资金难的难题。〃大家一听，觉得很有道理：〃可卖给谁呢？我们也找不到买主。何况地价怎么要法，怎么办手续，我们都不懂。〃赵先生讲：〃我可以为你们找买主，办手续，一切由我替你们办，怎么样？〃这样，赵先生当上了土地使用权转让中盘商了。
赵先生返回市里后，马上跑到合资企业筹建处主任那里：〃我已为你们找到合适地皮，建厂条件非常优越……〃于主任一听非常高兴：〃谢谢你，如果我们相中地皮的话中盘业务由你承担。〃
经过考察，于主任决定购买地皮。谈判双方在赵先生的主持下进行协商。开始，村民代表开出了300元／m2的价，于主任表示难以接受。经过调停，村民代表定出了250元／m2的价，于主任仍不可接受。于是，谈判陷入僵局。
这个时候，赵先生就大显身手了，对于村民，依据整个市场行情，给出200元／m2的价，并且以市内价的比较；对于于主任，谈到农民的甘苦，田地是农民的命根子，价格高一点可以理解，并非个别的敲竹杠，何况此地皮又具最好建厂的地方，弄不好会被其他厂家拿走的。使双方心中都有底。
第二轮谈判就容易多了，村民210元/m2的价，于主任一口就答应了下来。最终，合作成功。
而且，赵先生还作了有效、有力的〃收尾〃工作：包括指导农民审查合同，签好正式合同，在佣金问题上，赵先生本应收取6万元佣金，考虑供方为农民，只收4万元。村民非常感激，这样，无论是作为经纪人，还是土地局的行政官员，都留下了很好的口碑，为以后的工作打下了很好的铺垫。
中盘之赢 第4章 如何做一名（1）
成功的股票中盘商第一节风险与机遇相伴的股票中盘业
股票市场是金融市场的重要组成部分，在金融市场体系中居重要地位，它是股票发行和交易的场所。由于股票是一种信用凭证或金融工具，它本身是商品经济和信用经济发展的产物，股票的发行和交易使其成为一种金融『性』商品，因而容纳这种特殊商品的市场……股票市场的产生就成为必然。
一、股票中盘业的产生
股票是商品经济发展到一定阶段的必然产物。股票制度以及证券市场是随着商品经济的发展，从信用制度和金融市场中衍生并发展起来的。当货币资本与企业资本分离开来时，货币资本本身便取得了一种社会『性』质，这种货币资本以信用制度为基础，成为直接融资的基本形式，使信用制度作为信用工具得以被充分地运用，与此相适应，信用机构也获得了长足的发展。信用制度越发展，社会各阶层的货币收入与储蓄就越多，因而会有更多的货币收入和储蓄转化为货币资本，投入到股票商场，以购买各种证券。此时，信用机构由单纯的中介信用发展为直接信用，通过投资或经营有价股票使金融资本渗透到股份企业，进而控制产业资本，同时，金融资本渗透到股票市场，进而控制市场。
早期的信用活动主要是以实物贷款的形式进行的，以实物形式解决债务人生活的需要。随着手工业与贸易的不断发展，西欧手工业者、行会、商人为了扩大生产与经营，需要筹集资本或追加资本，并以货币形态的利息进行补偿，高利贷逐步向借贷资本转化。由于国际贸易的兴起，产生了新兴的行业……货币经营业，由此产生了汇兑业。汇兑不仅使商人在异地采购中免于携带现金，而且减少风险。
12世纪的意大利，贸易极盛，商人云集，货币兑换十分重要，兑换商不仅从事即时兑换货币业务，而且兼营汇款。甲地兑换商收受商人货币后，向商人签发兑换证书，商人持此证书，向兑换商在乙地的分店或代理店请求支付款项，支取乙地通用的货币。这种兑换证书，相当于现代的异地付款的本票，被认为是欧洲国家本票的起源。
随着汇兑业的发展，兑换店不仅兑换，而且开始发展保管业务。汇兑必然产生在途资金在〃汇兑银行〃占压，使货币经营业有可能利用这些钱从事放款的活动。这种存者的集中与贷者的集中进而发展为银行。最早的银行1580年在威尼斯就是这样诞生的。
银行诞生以后，国家通过银行发行公愤，这种国家信用是国家用来进行资本积累的最强有力的手段之一，〃它使不生产的货币具有生殖力，这样就使它转化为资本……国家债权人实际上并没有付出什么，因为它们贷出的金额变成了容易转让的公债券，这样公债券在他们手里所起的作用和同量的现金一样〃。英格兰银行1694年创立，第一笔生意就是以8％的利率贷款给『政府』，同时它由议会授权用同一资本铸造货币，这同一资本又以银行券的形式贷给公众。它可以用这些银行券来办理期票贴现、抵押货物、购置贵金属。此外，国债的发行使交易所投机和现代的银行统治兴盛起来。显而易见，如果没有市场，这种情况就不会存在。因此说，股票市场的形成离不开信用制度的发展，而股票市场连同股票制度大大促进了市场制度的完善，促成了市场经济的深化发展，使现代商品经济成为股票经济，又反过来保护和促进了信用制度的发展。
二、股票中盘业的兴起
资本主义信用不断深化发展和股份公司的产生，刺激了证券业的发展。在资本主义早期发展阶段，由于生产规模的扩大，个别资本已不能满足资本主义生产的需要，要求必须集中资本以增强竞争力，当时，企业向社会筹集长期资本有三种方式，一是银行贷款；二是发行公司债券；三是发行股票。由于前两种方式利息较高，并要按期归还，无疑会增加成本，使企业资本难以稳定，加之条件苛刻，相比之下，发行股票最为经济，因此股票很决成为企业筹集资本的主要形式。随着1600年英国东印度公司的成立，在欧洲其他国家如荷兰、法国、普鲁士、瑞典、丹麦等国家相继出现了�
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