"传奇"商人胡雪岩-第13部分

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人的重要性。做人如此，做生意更应如此，如果得不到顾客的信任，其商业必定也走得不会太久。

做人讲诚信，是人生宝贵的财富。诚信，历来被视为做人的基本准则。孔子曰：“道千乘之国，敬事而信，节用而爱人，使民以时。”意思是说，治理一个大的国家，要敬业而恪守信用，要节约资源而富有爱心，只能在适当的时候使用民力；曾子曰：“吾日三省吾身：为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”其中有“一省”就是每日反省一下自己与朋友交往时是否有违诚信。这些说明了圣人与贤者都是十分重视诚信的。做人要言而有信，说一句算一句，才能交得的朋友，因此，人生的道路就会变得开阔起来。

信誉，是商场的第一法则

不论是做人还是做事，信誉的好与坏是一个人立足社会成败的衡量标准。如果没有好的信誉，就没有了好的形象立足于社会，更没有好的发展。在商业战场上更是如此，信誉就是力量，信誉就是金钱。谁能把握住这一法则，谁就能取得商业战争的胜利。

胡雪岩被称为清朝“第一财神”，并不是没有事实根据的。他曾协助左宗棠开办洋务，兴办工业，成为徽商著名的代表人物。在胡雪岩年轻的时候，他身无分文。但是，他凭着自己一向言而有信、一诺千金，获得了人们的信任。也正是因为他信守诺言，朋友们才会为他筹集一万石大米，并帮他装运上船，使他走向成功之路。后来，胡雪岩创办“胡庆余堂”，立下了“戒欺匾”，他始终恪守“存心济世，誓不以劣品获取厚利”的经营之道。“胡庆余堂”的发展成为与北京“同仁堂”并列的南北两大中药业巨头。这与胡雪岩做人做事讲诚信，守诺言是密不可分的。

信誉与商人犹如水与鱼的关系。商人离不开顾客的信誉，就如同鱼离不开水一样，没有了信誉，商人的生意就不会撑得太久。那些留传了百年的老字号，哪家都离不开几个“诚信”的故事。纵观中国历史，“信”一直被人们看作是做人之本、立身之本的重要法则。不仅仅在商界要讲信誉，做人也是同样的道理。

信誉对于经营者来说，是任何资本都无法与之比拟的。要想建立良好的信誉，经营者就必须坚持按规矩来办事才是最关键的。我们常说，经营者的信誉建立在货真价实的公平交易、童叟无欺的老实诚信、实实在在的依约上的。总而言之，这些能够帮助建立信誉的关键就在于照规矩办，只有规规矩矩按照大家都知道的，也是大家应该遵守的规矩办事，才能使人信服，也才能建立起信誉。没有人会相信，一个人做事不顾章法、不守规矩，就能够获取商场上胜利的。

雪岩启示：

做人做事要言而有信，做到说一句算一句，才能建立良好的信誉。信誉是获得成功的基础。要想有好的信誉度，就必须要诚实做人，本分做事，才能成就大事业。诚信，能给你带来一生的财富。一个有信誉的人，他的感召力是巨大的，产生出来的力量可以把不可能变成现实。无论环境如何恶劣，只须坚持诚信做人，以信为本，必能成功地创造出奇迹。

第六十二章　　背信弃义不可为

胡雪岩从来就不做背信弃义的事。因为他知道信用对于一个人或一个商人多么重要！“信”是经商获取成功的重要法宝。所以在经商生涯中，胡雪岩经常说：“做人无非是讲个信义。”由此可见，胡雪岩对“信用”二字极为重视。在胡雪岩的眼里是容不得背信弃义的沙子，为了能够维护自己的信义，他甚至少赚一些钱，也要赢得合伙人的利益。

背信弃义不可为

背信弃义不可为，这是胡雪岩的经商之道。对人讲信义，还表现在对自己的许诺要慎重。在商场上，讲究的就是干脆漂亮，一句话就要定局，说话就是银子，所谓一诺千金。因此，你可以不答应别人，但是一旦答应下来就一定要做到。如果没有充分把握，就不要轻易许诺，否则，你将会背上背信弃义的罪名。

有一次，胡雪岩与王有龄、张胖子一起去上海解决上一任留下的运粮问题。到了上海，为了解决此问题，他们可以说是大费周折。终于经过一番的努力，胡雪岩、张胖子与松江漕帮老大尤五达成协议，松江漕帮在上海的通裕米行先为官府垫付十几万石大米，以解浙江海运局漕米难运之困。等到浙江漕米运到上海，浙江海运局再以等量大米归还松江漕帮。当时漕运改为海运，漕帮也遇到了一些麻烦。漕帮外在力量虽然雄厚，根深蒂固，派头、场地都过得去，但尤五作为龙头老大，心中自有一本难念的经。整个漕帮从乾隆年间就开始一直以借债度日。而眼下漕帮有一批大米想卖掉，换些现银，让帮中兄弟心里有个安慰。但胡雪岩借米，还仍然是米，不是现银。所以使得漕帮资金周转很紧张。但胡雪岩这位生客，又是师傅魏老太爷看重的人，实在不好意思说出自己的难处。所以尤五只好自己再想其他办法来解决眼下的困难了。

这时，胡雪岩也看出了尤五的难处。所以胡雪岩心里在想，为人处世总要为人设想，别人才会尽心地帮你。于是，他诚恳地请尤五说出漕帮的难处。听了尤五遇到的困难，他当即答应给他们兑换为现银。此时，尤五听了很是高兴，困扰他的问题终于解决了。

第二天，胡雪岩向王有龄报告运粮的事解决了，王有龄也很高兴。此时，王有龄脸上有一种令胡雪岩不解的表情。原来，王有龄有一个更好的赚钱办法，他对胡雪岩说：“我们先用尤五的这批米交兑，浙江那批漕米我们先暗中囤着，等到青黄不接，加上兵荒马乱年代粮食一定会猛涨，到时能卖个好价钱”。胡雪岩说：“主意倒是好，可是我们做不得，江湖上做事，要说一句算一句，我们已经答应了漕帮的事，就不能反悔。否则会叫人看不起的，以后也就吃不开了。”听了胡雪岩的话，王有龄也觉得有道理，于是，就舍弃了自己的好主意。

由此可知，胡雪岩作为生意人，他从不因贪图眼前的利益，置信义于不顾，而做出毁约的事情。他在经商中，经常挂在嘴上的一句话就是，说一句算一句，只要答应了的事，绝不反悔。因此，胡雪岩赢得了他在生意场上一个个好朋友。而他的这些朋友为他以后的生意也都给予许多的帮助。

胡雪岩不管是做人还是做事，他都能够坚守自己的诺言，对别人守信用。他深知，要做一个讲信义的人，自己说出去的话是不能收回的。有时候，他明知能够大赚一笔的，但是他也不做背信弃义的事。尤其是在江湖上做事，就必须做到“一句顶一句”，也就是说，答应了的事情或达成的协议，只要没到万不得已，就一定要认真地履行，不能随意反悔。

雪岩启示：

商业买卖双方的关系，就是一种交换关系。这种交换，本质上应该是一种互惠的自愿交换，只有以自愿为原则，以互利为目的，这种交换关系才能长期保持，也才会有生意的兴隆。俗话说，“信义通商”、“诚招天下客”，能以自己的信用诚实招来天下客，生意也就没有不兴隆的道理。这也说明了一个道理，做人背信弃义之事不可为。

第六十三章　　凡事忍让，以大局为重

“忍”字头上一把刀，没有谁愿意“忍”。有时候，被人们视“忍让”为懦弱的表现。但是，凡成就大事者，必须要学会“忍”，要以大局为重。居高临下看问题，忍一时之气，求一事之全，何乐而不为？在中国历史上，“忍”则被视为修身养性之本。俗话说得好：忍一时风平浪静，退一步海阔天空。忍让，对成大事者而言，则是一种具有深远宏大眼光的策略。

忍让，以大局为重

忍让，以大局为重，是胡雪岩经商之道。在商场中，胡雪岩以宽容和忍让、得饶人处且饶人来制止对其报复。从而为他收服别人、让人忠心为自己做事做好了铺垫。胡雪岩的忍让并不是一味地“忍”气吞声，而是有技巧地“忍”，也是以大局为重的“忍”。

有一次，胡雪岩与庞二合伙做丝业收购。两人齐心协力，目的是为了逼压洋人，从而能抬高国人丝价。为这件事，胡雪岩费了大量心血，做得也很是不容易。但是，没有想到的是，在临近交货的时候出了一个乱子，被朱福年暗地里捣了鬼。

朱福年是庞二的档手，人们都称他为“猪八戒”。朱福年野心勃勃，他想在上海丝场上做江浙丝帮的首脑人物。于是，他想借庞二的实力，来达成自己的夙愿。朱福年表面上对胡雪岩“看东家的面子”不能不敷衍，暗地里却处心积虑，想打倒胡雪岩。但是，他又不敢明目张胆地跟胡雪岩对着干，只有在暗中操作，来打压胡雪岩。幸亏尤五最早发现朱福年的问题就派人来告诉古应春，古应春又来告诉当时身在苏州的胡雪岩。听古应春说朱福年对自己报复的原委，此时，胡雪岩已经有了制服他的办法。

在别人看来，制服朱福年很简单，只要叫庞二请出来，几个人合伙给他演一出戏，揭穿朱福年的把戏就可以了。同时，朱福年就没得混了，甚至让他在整个上海都找不到饭碗。但是，胡雪岩没有这样做。在对待吃里爬外的朱福年时，胡雪岩牢牢记住，“饶人一条路，伤人一堵墙”的道理。于是，他对朱福年的处理也令他人心服口服。

为了弄清朱福年暗地里做的事情，胡雪岩做了周密的计划。他先通过关系，摸清朱福年做事的来龙去脉。经过调查得知，朱福年私开的户头、丝行资金划拨“做小货”的底细，然后再到丝行看账，在账目上点出朱福年的漏洞。此时，胡雪岩也只是点到为止，不点破朱福年“做小货”的真相，也不再深究。这让朱福年感到自己似乎已经被抓到了“把柄”，但又莫明实情。同时，胡雪岩还给出时间，让朱福年检点账目，弥补过失。这很明显就是有意放他一条生路。但是，胡雪岩明确地告诉朱福年，只要他以后能尽心尽力，还是能会重用的。

这件事让朱福年心惊肉颤不已，他却不明白胡雪岩是怎样知道自己所做的事呢？他在想是不是胡雪岩在在恒记中埋伏了眼线？朱福年想着想着就害怕起来，他觉得胡雪岩是个莫测高深的人，真要步步相逼。想想就让朱福年后怕起来。

此时，在朱福年的脸上已经流露出疑惧的表情。胡雪岩就索性开诚布公地说出了一席话，这段话很有水平：“福年兄，你我相交的日子还浅，恐怕你还不知道我的为人，我的宗旨一向是有饭大家吃，不但吃得饱，还要吃得好。所以，我绝不肯轻易敲碎人家的饭碗，不过做生意跟打仗一样，总要齐心协力，人人肯拼命，才会成功，过去的都不用说了，以后看你自己，你只要肯尽心尽力，不管心血花在明处还是暗处，我说句自负的话，我一定看得到，也一定不会抹杀你的功劳，在你们二少爷面前帮你说话。或者，你若看得起我，将来愿意跟我一起打天下，只要你们二少爷肯放你，我欢迎之至。”胡雪岩的这席话让朱福年激动万分。

此时，朱福年连忙说：“胡先生，胡先生，你说到这样的金玉良言，我朱某人再不肯尽心尽力，就不是人了。”他对胡雪岩是毕恭毕敬，显然是对胡雪岩彻底服帖了。要知此人平日里总是自视清高，加之东家庞二“强硬”，所以平日里总在有意无意间流露“架子大”的味道。此刻一反常态，才是真正内心的表现。胡雪岩的“忍让”让朱福年更尽心尽力地忠于自己。

人们常说：退一步海阔天空。每个人都有犯错误的时候，即使自己占一方之理，也要容忍三分，用宽广的胸怀去感化对方，而不是得理不饶人，死盯住对方不放。只有能够做到得理饶人，才会使人与人之间相处得融洽、友善，社会才会变得更加和谐。

雪岩启示：

俗话说：“留得青山在，不怕没柴烧”。做人就要能忍一时之气，方能成就一番事业。忍一时之气，可以成就一世，未尝不是一件幸事。因此，做人就要懂得在必要时“忍”。“忍”有时可以减少生活中许多不必要的麻烦。有退才有进，“卷土重来”一定会有一番新的天地，此为上上策。胡雪岩之所以能成就一番事业，是因为他在待人接物上都能做到忍让。

第六十四章　　不做名利两失的事情

人生在世，不是为利，就是为名。做生意也是一样，冒险值得不值得，就看你在这两样中能不能占一样？在商言商，生意人重视利益的得失是很正常的。胡雪岩常说：“做生意还是从正路上去走最好。”做生意不能违背大原则，什么钱能赚，什么钱不能赚，要分得清楚。如果只顾赚钱而不顾道义，就会使名利两失。这种名利两失的事，只有傻子才这样做。

不做“名利”两失之事

就商业而言，“道”是指取财不能违背良心、不损害道义的正道。胡雪岩说，“君子爱财，取之有道”。在这里，“道”就是正的意思。他还不止一次地告诫他手下的人，一定要在正途上去“勤勤恳恳去巴结”，不要有“发横财的心思”。因此，胡雪岩从不做违背道义的生意，才成就一代红顶商人。

任何有大利润的生意都具有大的风险。作为生意人，胡雪岩做生意并不怕冒险。他曾说过：“不冒险的生意人人会做，如何能够出头？”胡雪岩有时候甚至主张，商人为求得利，即使是刀头上的血也要敢舔。但他也强调，生意人不论怎样冒着风险去刀头舔血，都必须想妥当了再去做。有的血可以去舔，有的血却不能舔。这就要有辨别真正“道义”独特的眼光。

有一次，胡雪岩给他钱庄的档手刘庆生打了一个比方：假如有一笔放款，我知道放款给他的这个人是个米商，借了钱是为了做生意。这时就要弄清楚，他的米是运到什么地方去？如果运到不曾失守的地方去，我可以借给他，但如果是运到“长毛”（就是太平军）那里，这笔生意就不能做。我可以帮助朝廷，但不能帮助“长毛”。在胡雪岩眼里，朝廷才是正道的，而“长毛”则是违反道义的。因此，胡雪岩宁可不做“长毛”的生意，也不能违背自己的道义。

胡雪岩认为，他是大清的臣民，如果通过帮助朝廷而赚钱，自然是从正路赚钱，而“长毛”自然科是逆贼，帮助他们就是“附逆”，若要去赚他们的钱，自然不是从正路赚钱。因此，胡雪岩做生意从不违背“道义”这一大原则，即使获利再大，也不能做。

从做生意的角度来看，胡雪岩的说法和做法，是很能让每个生意人深思的。事实证明：做生意不能违背大原则，要牢牢把握一个正道，即便是从商人求利的角度来讲，也是要走正道。如果做生意能够从正路上走，往往就能名利双收，即便一笔生意失败了，也会有东山再起的希望。如果违背了道义，不走正路，必将会遭到人们的唾弃，一旦失败往往一败涂地，名利两失，一发则不可收拾。

行之有效，生财有道

人常说，商道即人道。要想学得经商之道，首先是要学会做人、待人之道。如果一头钻进钱眼里，心中只有钱而没有人，为了钱坑蒙拐骗，伤天害理都能去做，这样的人便是奸商。像这样的人，即便有再多的钱，也是为人们所不齿的。

胡雪岩十分重视招牌，门面的装饰，他讲信用，而且还广罗人才，经营靠山，施财扬名……这一切都是胡雪岩的生财之道，而且做得确实行之有效。

胡雪岩在刚刚创办自己的药店“胡庆余堂”时，他就策划了几条措施：在三伏酷热之时，他向路人散丹施药来帮行人解暑，丹药是免费的，丹药小包装上却都印上“胡庆余堂”四个字；正当朝廷花大力气镇压太平天国之时，“胡庆余堂”开发并炮制大量避疫祛疬和治疗刀伤金创的膏丹丸散，廉价供应朝廷军队使用；为助左宗棠西征，胡雪岩曾六次向洋人借款等等。胡雪岩所做的一切，不仅仅为了广大人民群众、为国家出力，更是为了他自身的利益。

从经营的眼光来看，胡雪岩的这些措施对他事业的发展都有很好的效果。胡雪岩所做的一切都是为了扩大声誉、树立企业形象、提高企业知名度、开拓商品市场，建立商事信用，从而使自己的事业有更进一步的发展。也正是靠了这些措施，“胡庆余堂”从开办之初，就站稳了脚步，很快成为立足江浙乃至辐射全国的一流药店，且历数十年而不衰。“胡庆余堂”建立起来声望、影响形成潜在效益，对胡雪岩其他生意如钱庄、丝茶、当铺等的经营，也起到了极好的作用。

雪岩启示：

“道”，在商场上讲就是要有技巧，也就是赚钱的诀窍。经商就是为了赚钱，就是把别人口袋里的银子“掏”到自己腰包里来。商人图利，对于经商者来说，千来万来，赚不到钱不来，赔本买卖更不能来。要光明正大地从别人口袋里“掏”来银子，而且还要让别人心甘情愿地让你来“掏”，这不是一件容易办到的事，则需要一定的技巧和诀窍。这就是人们常说的“生财之道”。反之，扪良心，发横财，则被人们唾而骂之。一旦失败就会名利双失，一败则不能东山再起。

第七卷　　用人之道——知人善任，不拘一格选人才

第六十五章　　不识人，就找不到可用之人

胡雪岩认为：对于人才必须学会掌控，只有这样才能让其为我所用。胡雪岩的对掌控之招的运用，使他身边的人才济济，并且时刻忠诚于他，为他出谋献策，出力卖力为他成就商业上的胡氏帝国奠定了坚实的基础。老实可靠是胡雪岩用人的一个原则，也是前提。胡雪岩强调〃看了人再用〃，他的〃看〃是不拘一格的，是从不同角度、不同方面去看，所以能为自己的事业选择最佳人选。

对于管理者来说，选用什么样的用人标准才是比较合适的，关系到自身事业的发展。当然，这种标准也并不是不一而足的。正所谓智者见智仁者见仁，但是管理者都需要面对一个普遍需要注意的问题。那就是，选用贤能的时候要先求其平淡，再求其聪明。这是因为，平淡的人大多数都是聪明的人，这样的聪明是暂时不动声色的。

识人当从细节出发

时机一到，这种平淡将会转化成为一种大智慧，其中蕴藏着无限的潜能。但是，看似聪明的人却未必能够做到平淡。由此，这种表面上的聪明也只能被称为小聪明。作为一个管理者，当然在用人的时候更加倾向于选用聪明的人，这样办起事情来才会有把握的多。但是识人有一个前提，用胡雪岩的话来说，就是：不了解一个人，就不能够用好一个人。

识人，对每个管理者来说都是一件棘手但又不得不谨慎小心的事情。识人的先决条件在与能否做到公正无私，一视同仁。一个领导者必须要具备如此的胸襟，只有这样才能与细节之处发掘真正的人才。某种程度上来说，人才就犹如冰山，浮出水面的只是很小的一部分，而沉到水底的达到大多数。以小见大，也是识人的一个重要原则。

胡雪岩的胡庆余堂店铺里新来了一个小伙计叫李祥生。当时李祥生只有十六七岁的样子。看起来并不过人之处。他忠厚老实，任劳任怨。店铺里的其他伙计经常指使他去做很多事情，他从无怨言。

李祥生家境贫穷，他将每个月得到的工钱都分文不少地交给年老的母亲。他从不跟其他员工去酒馆和茶馆。更多的时候，他会呆在店铺里研究药材的来源和类别。

胡雪岩来店铺的次数不多。他将大部分的事情都交给店铺的掌柜打理。他只是偶尔来一次，做做视察。在胡庆余堂里，各种药物原料鉴别是一项十分重要的工作。这种工作一般都会由店铺的掌柜亲自挑选人才。而李祥生在胡庆余堂里已经做了将近两年，但是掌柜很少注意到他。

一次，胡雪岩来店里查看。最近，胡雪岩想研制一种新的药材。掌柜的已经开始着手准备，并将药物的原材料和药性成分都写好，汇报给胡雪岩。胡雪岩听完掌柜的汇报，既没有点头，¨wén　；rén　；shū　；wū¨也没有摇头。掌柜见状，便问：“大人有何指教？”

胡雪岩捋捋胡子，他隐约感到药物的搭配有欠妥当，但是他并不确定到底是哪里出了问题。正在这时，李祥生端着茶壶过来蓄水，他偶然撇到了放在桌子上的药单。由于将太多的注意力放到药单上，他不知不觉将水倒溢出来了。

掌柜立即大声呵斥他，李祥生吓得不知所措。但是胡雪岩却注意到了李祥生的表现，他摆摆手让掌柜不要责怪，他和颜悦色地问李祥生：“这副药单你觉得怎么样？”

李祥生先看看胡雪岩，又看看掌柜，不知道该不该回答。

掌柜说：“大人让你说你就说吧。”

李祥生说：“回大人，药单里有两味药不能放在一起，因为此两类药的药性会发生相克。”

胡雪岩思考了一会儿，他便询问是哪两种药。李祥生不卑不亢，一一道来。

胡雪岩点点头，便询问其李祥生的情况。然后，他就让李祥生下去了。

李祥生走后，他对掌柜说：“店铺里有这么个人才你都没注意到啊！”

掌柜不解