卖故事-第2部分

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牛虻一词源自希腊神话，天后赫拉嫉妒丈夫爱上了少女安娥，放出牛虻来日夜追逐已化为牛的安娥，使她不得安宁而几近发疯。后来，古希腊哲学家苏格拉底又将自己比喻成牛虻，形容自己对当时社会的弊端实行针砭而百死不辞。

无独有偶，伏尼契也以“牛虻”作为亚瑟的名字，意味着他将是一个坚定的反教会统治的革命者。

对比上述几个牛虻所蕴含的意义可以发现，无论跨越多少国度，经过多少岁月的洗礼，其所代表的精神却能在每一代读者中得到认可，从而使读者在不自知的情况下以其精神为己精神。

故事就是这样神奇，能使一代又一代的读者对其精神心领神会，并付诸实施，使其成为影响一生的拐点。

类似的例子还有很多。中国古典名著《红楼梦》里，当林黛玉听到《西厢记》唱段时不禁感叹：“双文双文，然你之命薄尚有孀母弱弟，今日林黛玉之命薄，一并连孀母弱弟俱无。古人云佳人薄命，然我又非佳人，何命薄胜于双文哉！”

观此情节，所有读者均可以领会到林黛玉的伤怀之情。然而，《红楼梦》中命薄之人并不在少数，为何唯独林黛玉会对《西厢记》的故事感同身受？就在于听故事的林黛玉从故事中由人思己，从而达到了对故事里的观点的高度认同。

在工作和生活中，我们也可以看到这样的现象：一群背景相似的人更容易聚集在一起。这也就是俗语常说的“人以群分”。就像一块磁铁放在杂物堆里一样，铁块总是以最快的速度粘到磁铁的身上。

而这种类聚的故事背后，往往能产生巨大的力量。

根据马斯洛的需求层次理论，人最高层次的需求是“自我实现”。而这种需求，不仅仅靠个人的努力，还需要借助很多外在的力量。重要的外在力量之一，就是偶像、榜样的精神指引。阅读名人的成功故事，比对他人的成长经历，人们可以获取很多能量，为自己的下一步行动提供精神动力。

人们愿意在故事中吸收正面的能量为我所用。如果你仔细观察可以发现，在一个优秀的团队里，灵魂人物通常具有偶像的特征。简而言之，他们都是有故事的人，他们的故事也是人们最热衷追捧的故事，正是因为听故事的人渴望像他们一样成功，渴望在他们的故事中找到自己通向成功的阶梯，才会自觉向他们靠拢，从而形成一个“类聚”的效应。

有血肉的情节更有说服力

要想成功地讲述一个故事，必备的要素是故事的情节一定要丰满。这一方面指描述每一个情节时要用视觉、听觉、感觉等各个角度细腻刻画，另一方面指情节要跌宕起伏。举个简单的例子，月亮之所以能够引发人们的情感，就在于其阴晴圆缺的变幻和传说中嫦娥的曼妙身姿引发了人们情感的联想，撞击了心灵深处的思考。我敢打赌，如果月亮像把尺子似的一万年不变，望月生叹的人肯定会急剧下降。

同样，相对于刻板的信息，一个优秀的故事之所以能在时间的洪流中精神永存，就是因为它具有变幻的情节。

1919年，春暖花开时，卢森堡王室迎来了新的王位继承者夏洛特公主的接任大典，同时，公主还嫁给了波旁家族的后裔费力克斯王子。美丽的春天注定是个故事发生的时节，芭莎公主也在这时结识了帮厨的莱昂。

虽然同样是公主，但芭莎只是个远房亲戚，这样的地位在王室中注定是个尴尬的角色，最好的事不会轮到她，包括当时的稀罕美食冰淇淋，可是莱昂却乐意偷偷地溜进厨房，专门为芭莎制作冰淇淋。

那时，卢森堡在整个欧洲的地位不算强大，为巩固国与国之间的关系，卢森堡与比利时的盟约应时而至，而王室联姻也成了结盟的最佳棋子。卢森堡王室需要派出一位公主，而不幸的是，芭莎被选中了。

莱昂忧心忡忡，他的担忧变成了事实，而一连许多天见不到芭莎，也使得他坐卧不宁。终于一个月后，芭莎再次出现在餐桌上。

爱是需要表达的，可二人身份悬殊。看着憔悴的芭莎，莱昂决定在糕点上下点功夫，在送给公主的冰淇淋上，莱昂用巧克力精心写下了“DOVE”几个英文字母。他相信，心爱的公主一定能读懂他的心声，这是英文“DO　YOU　LOVE　ME”的缩写。

窗外的阳光始终未能融化芭莎脸上的冰冷，却融化了巧克力，发呆的芭莎没能看到这几个字母。几天之后，芭莎出嫁了。

失去所爱的莱昂选择离开，可芭莎却像胸口的朱砂痣，不论时隔多久都是那么难以释怀。莱昂愤怒的妻子对此难以容忍而只得离开，单身的莱昂带着儿子，经营着一家糖果店。

将近三十年的时间里，冰淇淋成了莱昂心中的禁忌。直到1946年，对美味的本能追逐使莱昂的儿子追着冰淇淋贩卖车奔跑，尘封的记忆随之打开。芭莎应该还是那么喜爱冰淇淋吧。

莱昂决定为爱重拾技艺，数月之后，一款富含奶油，同时被香醇巧克力包裹的冰淇淋问世了，冰淇淋上刻着四个字母“DOVE”。吃着香甜的冰淇淋，儿子天真地问莱昂这是什么意思。往事飘过心头，莱昂轻轻地说：“这是冰淇淋的名字。”

同一时刻，从未放弃对莱昂的情感的芭莎，鼓起勇气提笔给莱昂写了一封信。可是战火四起，当这封信辗转递到莱昂手上时，已是一年零三天之后。经历千辛万苦，芭莎终于见到了莱昂，此时他们已是华发早生，只有看向彼此的眼神依旧那么温情。

芭莎躺在床上，用虚弱得几乎听不到的声音轻轻地呼唤着莱昂。百感交集的回忆如决堤之水扑来。

芭莎当然是爱莱昂的，甚至以绝食抗婚，可是在那样的时代，她深知自己的命运是不可改变的，被看守的一个月时间里，这种宿命感也越来越强烈。可是芭莎却不清楚，莱昂的心意到底如何，他从来没有说过爱，没有承诺。

同整个家族决裂，这需要来自莱昂爱的鼓励，于是她只能向命运妥协，但是条件是能回卢森堡，再吃一次下午茶。一切从哪里开始就在哪里结束吧，芭莎想在这里跟莱昂做最后的告别，道一声珍重。

那块写着字母的冰淇淋她吃到了，可惜融化的字母却未能看到。一切误会都有了答案，可却是这么晚。三天之后，芭莎含笑而逝。

如果当年冰淇淋上的字母能够停留更长的时间，如果能让芭莎看到，这一切的一切，都可以避免。想要使巧克力固定，只有将其做成固体状态。莱昂开始研究这种固体的巧克力。功夫不负有心人，香醇可口的德芙巧克力终于研制成功，每一块巧克力都被牢牢地刻上“DOVE”。

毫无疑问，上述故事血肉兼备。听过这个故事的人，无不为那一波三折的爱情而感叹不已，而就在这种感叹的同时，企业的文化已通过故事无声地流淌到了每一位听众的心中。但事实上，这个故事却极有可能是杜撰而成的，因为在德芙官网，这个故事却是完全不同的版本：希腊裔美国人莱昂看到儿子在街上不顾安危地追赶卖冰淇淋的卡车，出于对儿子的安全考虑，他决定开发一种优质巧克力冰淇淋，而这个因爱而生的巧克力冰淇淋则被命名为德芙。

对比这两个版本可以明显看出，第二个故事显然缺乏让人继续阅读的兴趣。乏善可陈的情节及几乎无矛盾冲突的故事，让听故事的人很容易心生厌倦，而对于故事背后所透露出的“以爱为本”的企业文化，更是罕有人可以领略得到。

如果想要通过故事输出文化理念或价值观，你所讲述的故事应该做到“五味俱全”，能在讲述的过程中调动起听众内心所有的“酸、甜、苦、辣、咸”。每个故事背后都有其想要表述的隐藏含义，如何能让这种不明显的含义在听众心中激起涟漪？靠的就是丰满的情节和细腻的刻画。

小说家卡夫卡对好书的定义是：“一把利斧，劈开我们内心冰封的大海。”这个定义同样适用于好故事。回想那些让你感动的故事，它们之所以能够打动你，就是因为能让你觉得这就是真实发生的，而印证这些真实的，恰恰是那些充盈的细节。

人是爱讲故事的动物

在经济拮据的时候，是应该放低姿态还是未雨绸缪？是要选择一份风险高但机会多的岗位还是保持不变？几乎每个人的一生都要经历这样的选择。大多情况下，你会在潜意识里寻找类似的故事来帮助自己做出选择，简而言之，故事有帮你做出决定的力量。

在这些时刻，故事充当的是金融专家、人际关系专家、人力资源专家甚至更多角色。有研究者认为，决策理论（；文；）的各种原则（；人；）来源于严格（；书；）的数学分（；屋；）析，它们适用于所有的决策情况。表面上看起来的确是这样，在做决定之前，你似乎是在运用数学的方式计算得失、权衡利弊，但是，如果没有听到那些故事，这一切是否还是像表面那么简单呢？

一个好故事会告诉你，哪些是正确的，哪些是错误的，讲故事其实就是一种价值观的传递，而这些正确或错误的前提是，有人曾经这样做过并得到了相应的结果。

在犹太民族的故事里，有一则是关于真理的。

真理，她一丝不挂，饥寒交迫却无人肯收留，她的赤裸让村人无法直视。寓言发现了真理，将其带回家用故事装扮起来。身披故事的真理再次叩响村民的门，人们马上热情地将她迎进门。

在这则故事里，“故事”的出现决定了人们对真理的态度。这就是故事的力量。

在试图说服他人甚至左右其决策的时候，没有比讲故事更好、更有效的办法了。

相传在古印度与古中国之间，有一个萨桑国，国王山鲁亚尔因为痛恨王后的背叛而将其杀死。此后，因为满腹仇恨，他每天都娶一名少女，第二天早晨就将其杀害。宰相的女儿山鲁佐德为拯救无辜，自愿嫁给国王，用每夜讲故事的办法，将国王的杀戮不断延后。她的故事讲了一千零一夜，不仅自己幸免于难，国王也因此被感化：“你的故事让我感动，我将把它们记录下来，永远保存。”这就是《一千零一夜》的由来。

故事可以产生惊人的力量，好故事能让世界上的道理变得简单易懂，就像祖祖辈辈传下来的那些故事一样。而有些故事之所以能广为流传，也在于其表达的核心符合“道”的精神或人类共同的价值观。而借助故事，人们可以打败世俗权力，历史上，以故事为力量战胜强者的故事，并不少见。

我们现在生活的环境前所未有的复杂纷繁，充斥着大量的信息和事务，我们需要有人来为我们做出引导。在人与人的交流中，本能的警觉让我们之间总隔着难以触摸的墙，没有人愿意听别人直接告诉他应该做什么或者怎么做，因为我们本能地排斥他人代自己做出的决定。

在这种情形下，不少人会因此走入误区。在欣赏文艺作品时，有时你会为主角的错误选择而着急不已，她/他的朋友不是没有劝阻，但是，请你仔细回想一下，他们的劝阻通常是怎样进行的？“我告诉过你这个选择是错误的”，“你这样做是不对的”……没有人会听得进去这些话，而且类似的话只会起到相反的作用。所以在NLP（神经语言程序学）里有一句名言：讲道理重要，而讲效果更重要。当对方不能接受你的意见时，与其争执下去只会翻脸，为什么不讲个故事给他们听呢？

中国古代战国时期，赵王决定攻打燕国，苏代为了燕国决定劝说赵王放弃这个念头。可是，正在兴头上的赵王会听进去吗？苏代决定讲个故事：“这次来的时候，我经过易水，看到一只河蚌正张着壳晒太阳，有一只鹬鸟，伸着嘴去啄河蚌的肉，河蚌连忙把壳合上，紧紧地钳住了鹬鸟的嘴。双方僵持不下，谁也不肯让步。鹬鸟就说：‘今天不下雨，明天不下雨，你就会渴死。’河蚌说：‘今天不放开你，明天不放开你，你就会饿死！’这时候，一个渔夫路过，把它们一起捉了去。现在赵国要攻打燕国，两国就会像河蚌和鹬鸟一样僵持不下，日子久了，双方的消耗都非常厉害，而强大的秦国就会像渔夫一样，把双方都捉了去。”

赵王听了苏代的话，惊出一身冷汗，这场战争因此而止。

在一个复杂的事件里，谁的故事好听，大家就会倾向于听谁的。所以，无论是在职场还是生活中，如果你现在还是不分场合、对象如何，仅仅靠枯燥的数字及线性分析来说服他人，显然已是不合时宜。

故事可以触碰心灵最深处

对于许多人而言，讲故事并不陌生，但对如何能讲述一个动听的故事却大多比较茫然。好的故事是有触及灵魂的功能的，而在这方面，前辈们大多非常高明。他们熟练地运用各种方式来表述故事，让你在阅读的同时不知不觉融入其中。

有一次，英国著名诗人拜伦在街上散步，看见一位盲人身前挂着一块牌子，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨。”可是路人都好像没看见一样匆匆而过，很长一段时间里，盲人手中乞讨用的破盆子里还是没有一分钱。拜伦走上前去，在盲人的牌子上加了一句话：“春天来了，我却看不见她。”

奇迹出现了，每个看到这句话的人，无不心生同情，从而伸出援助之手。

一句话为什么会使事情产生如此巨大的反差？就在于这看似简单的话语里，却蕴含了太多人们习以为常而不加以注意的故事情节和人类心灵的向往，比如：春天的鲜花、春天的行人、春天的绿柳……那些匆匆而过的人或许过去并没有过多地在意这些，但在这一句话的对比之下，反而因人思己，感受到了生活的美好。毫无疑问，这是个成功的故事。

反观我们的日常生活，综合来看，要想达到理想的叙事效果，就要用正确的方式讲述正确的故事。在《领袖的声音》一书中，沟通专家展示了自己的研究结论：要想激发行动，领导者必须通过事实、情感和象征物三个渠道沟通。其实，这三个渠道可以看做是讲好故事的三个要素。比如在上述故事中，通过盲人失明与美景在前不得观赏的强烈对比，路人的情绪被成功激发出来。故事拥有生命力，而事实没有，讲故事时所激发的力量，要远大于所有事实的相加。究其原因，是故事更容易触及心灵最深处，并随之激发所有潜在的力量。

当你试图完成一项交易，或介绍自己让他人熟识，或谈成一项重要的合作时，你都可以讲一个故事。恰当的故事能帮你达到事半功倍的效果，在听众和讲述者之间架设一座无形的桥梁。有句广告词曾经说过：“沟通从心开始。”简而言之，只有能触及灵魂的故事，才能真正达到你想要的沟通效果。

这世上被讲述最多的，并不是最复杂的故事，而是最用心的故事，是被永远铭记的故事。

说到这里，在用心沟通方面，港台剧里的律师为我们起了一个好的示范作用。

屏幕上，律师慷慨陈词、出示物证、询问证人，所有的这些都像一场九连环式的故事，环环相扣，每一个环节都是前后环节的继承和延伸，而最终的结案陈词则甚至会催人泪下。会讲故事的律师通过激发陪审团的情感，使案件具有戏剧般的感染力，而最终达到影响人心的目的。试想，如果他们的讲述是空乏的，在座的听众听完全部讲述心中却是波澜不惊，结果是否还会如愿呢？

诚然，在讲述故事的背后大家都在关注事实，但是请你想一想，在关注事实的背后，你的情感天平是否已因为故事而发生了部分倾斜？

是的，如果“故事”在所有人看来足够真实，你就会在内心不自觉地寻找与故事相符合的事实，“人只愿意听到自己想听到的东西”。故事就像遥控电视的电波，切换到了讲述者所希望的频道。而做到这一切不需要说服，只需要讲述。

长久以来，我们接受的教育和身边的人总会对我们反复提及：如果情绪化，我们就无法作出正确的决定。事实上，没有人可以完全做到排除情绪化，而在很多环节，情绪往往会战胜理智，因为相对于理智，情绪是人类更深层的本能。我们在乎自己身边的人和事，在乎与自己息息相关的天气变化及交通出行，而这所有的一切都是我们故事的一部分。不管你承认与否，情感因素是影响人类作决定的主要因素之一。

事实上，故事能直指人心的核心正是通过影响，而非控制。美国作家约翰·斯坦贝克曾经说过，人是孤独的动物，我们倾尽一生，寻求远离孤独的办法，一个最古老的办法就是讲故事，让听者去感受你所感受的。我们希望他说：是的，是这样的，至少我也觉得是这样的，你并不如你想象中的那样孤独无助。

故事令你收获信任

优秀的故事首先应该是可信的，尽管我们在接触它的时候就知道它是故事。无论是虚构的还是纪实性的，不管是哪段叙述，它总能通过心理的真实感引起读者的共鸣，而这种共鸣的基础，就是信任。“每个人都拥有一个搜索心理真实感的探测器，”加拿大多伦多约克大学心理学助理教授雷蒙德·马尔说，“我们能够分辨出那些听起来不真实的事情。”

分析优秀的故事可以发现，它们的一个显著特点就是将听众的情感牢牢捆在故事人物的情感上，随之喜而喜，随之悲而悲。所有听者都明白，自己是在“听评书掉眼泪——替古人担忧”，却无法掌控自己的情感，不得不跟随故事游走。

在心理学上，这种状况被称为叙事转移，而转移的原因，就是对故事的信任。

举世闻名的航海家麦哲伦正是因为得到了西班牙国王查理五世的大力支持，才完成了环球一周的壮举，从而证明了地球是圆的，改变了人们一直以来天圆地方的观念。麦哲伦是怎样说服国王赞助并支持自己的航海事业的呢？原来，麦哲伦请了著名地理学家路易·帕雷伊洛和自己一块去劝说国王。

麦哲伦当然清楚，无论自己讲述怎样的故事，国王都有可能产生质疑，但是，如果这次由专业人士转述自己的观点，是否会产生不同的效果呢？

那个时候，因为哥伦布航海成功的影响，很多骗子都觉得有机可乘，于是就都想打着航海的招牌来骗取皇室的信任，从而骗取金钱，因此国王对一般的所谓航海家都持怀疑态度。但和麦哲伦同行的帕雷伊洛却久负盛名，是人们公认的地理学界的权威，国王不但尊重他，而且非常信任他。

帕雷伊洛给国王历数了麦哲伦环球航海的必要性与各种好处，让国王心悦诚服地支持了麦哲伦的航海计划。正是因为相信权威的地理学家，国王才相信了麦哲伦，正是因为这种信任，才促成了这一举世闻名的成就。

事实上，在麦哲伦的环球航海之旅结束之后，人们发现，那时帕雷伊洛对世界地理的某些认识是不全面甚至错误的，得出的某些计算结果也与事实有偏差。不过，这一切都无关紧要，国王正是因为对他的信任——认为专家的观点不会错——从而阴差阳错地成就了麦哲伦环绕地球航行的伟大壮举。

在生活中，我们有时候也会遇到像麦哲伦遭遇的那种难题，特别是对于一个创业者或中基层员工而言，虽然你认定项目的商业机遇是空前的，但说服投资者或上司却是所有人不得不面对的难题。这个时候，我们不妨借鉴一下麦哲伦的讲故事方法，讲述一个让人信任的故事。

从这个故事里我们可以看出，麦哲伦实际上是在自己的故事里代入了一个鲜活的人物，而这个人物代替自己以信任者的身份出现，从而使得整个说服过程水到渠成。

在林肯刚刚当选总统的时候，美国陆军部长斯坦东瞧不起林肯。一次，一位议员带着林肯的手令向他下达指示，他居然拍案大叫：“假如总统给你这样的命令，那么他就是一个浑人！”议员以为总统会撤他的职，林肯却说：“既然部长大人认为我是一个浑人，那么我一定是了，因为他几乎一切都是对的。”听到了这样的话，那位部长很感动，也感受到了林肯博大的胸怀，亲自向林肯总统道歉。

想要让听者尽心倾听，首先要让故事拨动他们的心弦。如今，海量的信息使得每天倾听的内容大量增加，一定程度上麻木了我们的神经，假装的倾听成了每日必备品。而唯有拨动心弦的讲述，才能使听者卸下假装，慢慢建立起对故事的信任。

事实上，在讲述的过程中，信任的收获会呈现双线性的特征。每个人都会有这样的经历：当有人认真听你说话的时候，你的心理防线会随之淡化甚至消失，这种倾听会促使你吐露真言，讲你做过的事情，倾诉你无法理解的事物和行为。而随着这种倾诉逐渐深入，听者会收获更多故事所带来的似曾相识感，从而对讲述者输出更多的信任。

指引迷茫者的方向

工作两年后，彼得觉得自己的职业生涯陷入了瓶颈期，苦闷的他决定找同学约翰聊天。在听了他的讲述之后，约翰并没有做任何评价，而是给他讲了个故事。

杰克和乔治是一起进入公司的同事，但在一年的时间里，乔治先后两次加薪，而杰克的薪金却原地不动。杰克很不服气，终于有一天，他鼓足勇气找