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你其实不懂销售谈资课-第9部分
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其实，很多经销商都已经悄悄将“90后”纳入了自己的主体销售人群。例如卓有成效的苹果手机。苹果手机里有特别为“90后”设计的小游戏，例如汤姆猫回声虫游戏、愤怒的小鸟游戏、植物大战僵尸游戏，虽然一开始都是手机版，并针对更年轻的“90后”用户群，但它们普及开来后不仅席卷游戏市场，而且用户人群也扩散到其他年龄段，像植物大战僵尸、愤怒的小鸟游戏，甚至开发出了很多与之相关的衍生产品，比如电影、卡片等。
“90后”消费能力惊人，大有后来者居上的架势，难怪很多经销商将重心纷纷转向“90后”。因为相比于“80后”对广告的免疫力，“90后”更容易被引导。
“90后”是幸运的一代，处于优越的物质生活环境中，成长于商品文化蓬勃发展、互联网和电子商务异军突起之时，对现代高科技化的生活适应性极强。“90后”一代从小就习惯于影视语言和网络语言，文人小说下载对时尚广告反应迅速，他们成长于消费文化环境下，迷恋上网，对消费“自有主张”，只要是迎合其消费心理的，一概来者不拒，显示了超强的消费自信和消费能力。
2010年一份权威调查表明：“90后”的消费观念具有明显的全球化倾向，他们依赖网络，迷恋电子游戏，爱买手机，穿新潮服饰。“90后”更加追求自我，更喜欢标新立异的扮酷。相比于“80后”，“90后”在信念、价值观，特别是消费观念方面有巨大的变化。只有敏锐地洞察“90后”的消费心理，才能快速找到真正的商机。
“90后”中有超过70％的人都有上网经历，有超过一半的城镇“90后”家庭有互联网连接。“90后”消费者正在将消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。
“90后”持续消费的特点很明显。尽管追求时尚与新鲜的事物不一定具有什么实际价值，但“90后”在乎的是能否带来不同的新鲜感与好心情。“90后”消费者更多的是将自己视为一个“情感人”，更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。“90后”是注重感受的一代，给予他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更能让他们感觉到酷、有意思、好玩。这和“90后”崇尚自我、追求与众不同的个性特征是相符的，具备这些属性的产品才会更容易被他们接受。
“90后”追求自我的同时，又有很强的群体主义意识。因此，“90后”对圈子的意识更敏锐，QQ圈子、微信圈子等大行其道。在这些圈子里，“90后”乐于分享各自的体验，进而作为自己消费的依据。利用“90后”圈子内的口碑传播，是颇为高效的营销手段，营销人员应该借鉴。
总之，“90后”消费群体正在迅速崛起，他们的喜好、心理特征以及消费意识，都会影响着当下的消费潮流趋势。如微软推出了含游戏的办公软件，比尔·盖茨每年都要聘请更年轻的“90后”作为公司的潮流顾问，定期向微软公司的高层管理者讲述近期“90后”群体中流行的话题、热衷的游戏、感兴趣的玩具等。如何深度解读“90后”消费群体的消费密码，微软公司给了营销人员很好的启示。
“90后”自己的定位是：要么少年老成，要么一直很“萌”（网络用语，意思为可爱）。这说明虽然“90后”处于文化大爆炸的时代，是过量信息的接收者，有早熟的一面，但本质上他们还是天真的孩子，这也是他们津津乐道于非成人话题的主要原因。
偶像崇拜。每个时代都有自己的偶像，“90后”也不例外。如今若你还和“90后”说起“四大天王”，只能说明你已经OUT了，需要马上补课充电，否则你在“90后”面前不要说不能顺利地推销产品，恐怕你本人也会被他们当成是穿越过来的历史人物。像主演了《宫》的杨幂，以及从韩国回大陆发展的韩庚，都是“90后”经常挂在嘴边的偶像。另外“90后”比较喜欢日韩明星，像俞承豪、朴智妍等。但是还有一点至关重要，对于很多“90后”来说，与其说他们喜欢偶像，不如说他们更排斥偶像。因此越被大众喜欢的偶像，越容易被他们摒弃，他们喜欢小众明星，这样才显得他们酷且卓尔不群。
迷恋穿越。所谓穿越，指的是主人公从自己的时空到了另一个时空的事件。穿越文学已经越来越受到“90后”读者的青睐，并且这是全世界的风尚，世界各国的“90后”都迷恋穿越，不得不说这很奇特。穿越文学不仅好看，同时里面也有比较深厚的历史、地理、人文等诸方面的知识。事实上，从《寻秦记》到《宫》，穿越文学引发了很多热点。另外，科幻题材也不妨视之为穿越文学的一种，因为那是一种向未来的穿越。
星座和塔罗牌。星座文化诞生并流行于欧美国家，在“90后”这一代人中，它成为世界同步的流行。星座是占星术的术语，指一个人出生时所在的黄道十二星座代表的性格原型。星座文化认为星座随时间发生变化，会产生所谓“运势”的消长。星座已经成为“90后”标准的社交词汇，不了解星座的人很难和他们找到共同话题。根据12星座寻找话题，诸如上升星座、每月“运势”等，会让“90后”觉得你不是一个“怪叔叔”，也不会因此排斥你和你的产品。
游戏动漫。是的，《七龙珠》在“90后”中的地位不亚于四大名著。从小在网络和日韩风中成长起来的“90后”，对于游戏动漫元素耳熟能详，机器猫、樱桃小丸子、比克大魔王、CS、街霸见证了“90后”的成长。“脱线”、“秒杀”、“萌”、“正太”……这些脱胎于日本动漫以及各类角色扮演游戏的词汇，已经成了“90后”群体中的流行词汇，连“80后”都已经接受了这些。
总之，无论偶像、穿越，还是星座、动漫，这些都是“90后”的背景，只有了解这些话题，才能成为“90后”不讨厌的人，才能向他们推销产品。
“90后”一般而言具有这些特征。
他们排斥主流文化，经常打扮得很奇特，例如把头发染成你想象不出的颜色或者形状，个性十足。
“90后”喜欢自拍，会用很清纯很“萌”的表情，V型手势贴着撅起的小嘴儿，成为“90后”自拍的固有姿势。
“90后”喜欢网聊，更喜欢输入奇怪的火星文。一句话里面加上三四个特殊字符，有的字躺着，有的字悬在半空，有的字凭空多了笔画，这就是“90后”热衷的搞怪方式。
“90后”在审美上别具一格。他们喜欢蓝色调、黑色调和红色调，显得很孤寂，或者是喜欢那些超“萌”的东西。
疯狂追逐限量版。如耐克Pigeon Dunks一经推出，就有“90后”耐克迷因为抢购，在耐克销售店发生冲突，直到警察赶到才解决问题。物以稀为贵，限量商品在“90后”中间制造了疯狂气氛。“90后”很容易将“限量”作为自己个性的体现和身份的象征。
第20课时 单身贵族
电视剧《男人帮》的热映，让单身贵族再次成为热点话题。在电视剧中，顾小白、罗书全和左永邦三人是不折不扣的单身贵族，其中顾小白是自由撰稿人，罗书全是软件工程师，左永邦是钻石王老五。撇开剧情不谈，三个男人在电视中流露出来的单身派头，折服了许多观众，引起了热议。收视率不仅高居榜首，而且顾小白的扮演者孙红雷还代言了京东网，开始为众多时尚的商品造势。很显然，京东网是想借电视剧的热潮，及影星孙红雷的明星效应来促销自己的商品，而针对的客户显然是单身贵族。
明明是说两性感情的作品，京东网怎么就想到了销售上呢？这就要从电视剧的主角们的生活习性说起了，他们都是很时尚的、生活前卫的、有想法的、不缺钱的单身贵族。他们会穿阿玛尼，也会穿符合自己个性的休闲服装，也就是说，贵有贵的派头，便宜也有便宜的舒适。这几乎就涵盖了单身贵族的消费心理和习惯，难怪诸多单身贵族会将之奉为经典，将经典台词作为自己的行为准则。
例如，“感情不就是这么回事吗，你捅我一刀，我捅你一刀，你捅我一刀，我再捅你一刀，反正数数彼此身上的伤口，差不多就行了。”“我们总是在不断选择，衡量不同的指标，选择有钱的，选择身高一米八，选择胸围，选择学历，选择进攻的方向，选择逃跑的路线，因为这个世间没有尽善尽美，我们只能选择对自己最有利的，成为我们不被淘汰的理由，成了我们活下去的法宝。”
这些也许就是单身贵族之所以单身的理由。不过，尽管单身，他们的消费可是一点也不含糊。
顾名思义，单身贵族和贵族有相似处，比如有一定的经济地位，有品位，有文化，遵循特定的价值观。单身贵族一般指教育程度高、职位高、收入好的专业技术人员或行政管理人员。他们学识高且勤奋工作，生活富裕，他们经常出入大酒店的舞会，或是文化中心的音乐会，他们有时扬帆出海、赛车、打高尔夫球和网球，有时到外地旅游。此外，他们注重个人形象，对新产品及新观念的接受能力强。
单身贵族的收入很高，同时他们来自家庭、社会的负担相对较少，更没有来自婚姻的经济压力，这在很大程度上削减了“经济活动中的成本”。另外，单身贵族大都是接受过良好教育的人士，他们讲究生活舒适与品位的有效结合。高收入、低成本的消费结构，超前的思想观念和消费观念，催生了单身经济的概念。
单身经济最早源自西方经济学家F。T。麦克卡西。麦克卡西早在2001年便提出了“单身女性经济”概念，“她们是广告业、出版业、娱乐业和媒体业的产品和服务的生产者和消费者。因为独身而且收入不菲，她们是最理想的顾客。与其他阶层相比，她们更有花钱的激情和冲动，只要东西够时髦、够好玩，她们就会一掷千金。”其实不仅单身女性如此，单身男性更是如此。无论是生活、娱乐、社交、“充电”、养老，单身经济都开始展现出巨大的市场潜力。
在中国单身贵族中，拥有奢侈品者约占30％，每周去一次酒吧、KTV等夜生活场所者约占15％，热衷于社交消费的人约占32％，但是有储蓄保险意识的人只占5％，这充分说明单身贵族更为注重自己当下的生活质量。由于单身族群既有文化，也有经济实力，他们堪称自我享乐的代表，他们为了享受更为舒适自由的生活而主动选择单身。与已婚人士相比，他们更热衷于消费，淡看储蓄，并且自我意识极强，且不想做出改变。
可以说，单身贵族是下单最爽快的群体。只要捕捉到他们的消费脉搏，将产品卖给他们并不是难事，而且他们不会斤斤计较于价格。一般而言，有教养且风趣的单身贵族不会拒绝聊天，特别是当你谈到以下他们感兴趣的话题，他们会很高兴地加入其中。
单身公寓。这是房地产商为单身贵族倾力打造的概念。单身公寓的共同特征是：地段好，面积大约为四五十平方米，虽然很“玲珑”却“五脏俱全”，房型充分考虑到单身人士的需求，通常采用开放式设计，封闭的卫生间、敞开式的小厨房和客厅、卧室连为一体，以凸窗代替阳台，而且基本都经过了精心装修。既在单身贵族的消费能力内，又符合单身贵族追求品位的需求。关键是，单身贵族没有必要买一个大房子，他们更喜欢温馨舒适的居住环境。快捷便利也是单身贵族的诉求，称“连牙刷都准备好了，拎包即可入住”的单身公寓的热销也就在情理之中了。
汽车座驾。小排量汽车是单身贵族的最爱。除了甲壳虫、MINI Cooper，越来越多的经济型小轿车受到单身贵族的关注。这些单身贵族更习惯将座驾当做绝对的私人空间，因此他们会更注重个性化的定制，喜欢添置一些特殊的装备，比如昂贵的影音设备、个性化的轮胎和方向盘等。对于单身贵族来说，开什么车不重要，他们注重的是坐在里面的感觉。除了公寓，汽车是单身贵族第二大关注的重点，单身贵族用它来展现个人品位和特色。与单身贵族聊一下汽车的“二次装修”，相信他们一定会滔滔不绝。
感情话题。在单身贵族的生活中，相亲成为重要内容。单身贵族由于各方面条件优越，自然使得很多亲朋好友为他们的婚事着急，忙着帮他们张罗相亲。每个单身贵族都有相亲的经历，甚至相亲成了日常生活的一部分，一个月不相亲就会觉得非常不习惯。如果有一段时间没有人给他安排相亲，他会产生疑问：我是不是不吸引人了？怎么没有人给我介绍对象了？我是不是该再好好地寻找周边的目标了？有人称这类人为“相亲控”。不过单身贵族并不会轻易缴械，和另一个人组成家庭。与固定的男女关系相比，他们更喜欢艳遇和猎奇，他们渴望在生活中遇到各色各样的异性，以丰富自己的感情生活。
偶像话题。很多明星同样坚守单身主义，虽然他们经常深陷绯闻，但他们不会轻易迈入婚姻的殿堂。他们有空喜欢旅游，享受拉斯维加斯赌城和夏威夷沙滩的度假生涯，或者是置身法国巴黎，为自己定制最时尚的时装。这些独身的明星是单身贵族永恒的话题，直到他们结婚生子，他们才会把偶像扔到垃圾堆里。例如女明星莫文蔚、萧亚轩、张惠妹等，不过最近的娱乐新闻是莫文蔚终于结婚了。关于一些单身的男明星的情况，虽然他们单身，却让人质疑。因为之前很多男明星金屋藏娇，甚至有私生子被曝光，一些人把他们称为“伪单身主义”。
健身美容话题。单身贵族对自己的形体要求很高，一方面是为了使自己在异性眼中更有魅力，一方面也是因为单身贵族更关注健康。他们可不想成为大肚腩和水桶妹。为了保持好身材，他们喜欢去健身馆。游泳、健身、跑步、SPA、瑜伽、冥想是他们最为关注的话题。单身贵族为保持健康的体态和积极开朗的心态，往往乐于加入健身俱乐部，学习瑜伽、形体舞、芭蕾舞、香薰治疗等各种课程。所以即使你不是健身教练，也应该多准备一些这方面的谈资。
针对单身贵族，已经出现很多专门为他们提供服务的机构，单身贵族经常光顾这些机构或者消费这些产品。从中，你不仅可以找到单身贵族作为你的客户，还能找到单身贵族所喜欢的话题。
健身美容旗舰店。在这里，单身贵族享受到“贵族级别”的细心呵护。
专门的培训机构。单身贵族热衷于“充电”学习，以让自己的专业更上一层楼，他们会为此不惜巨资参加各类培训班。
交友网站。网络已经成为单身贵族约会的途径之一，例如像百合网、钻石王老五之类的网站，主营方向虽然是婚恋，但很多单身贵族也会在这里寻找一段浪漫的感情之旅。
餐饮服务。单身贵族大多不愿自己做饭菜，而是喜欢在饭店解决三餐，或者是叫外卖。
文化服务。单身贵族往往有大把的可供自己掌握的时间，因此会对文化消费有更多的需求。音像店、书店、电影院，这些都是单身贵族经常光顾的地方。
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第21课时 “宅男宅女”
突然之间，麦当劳、肯德基增加了一项业务，那就是送外卖。经过麦当劳、肯德基时，会看到很多辆助力车停在外面，全都是为了送外卖的。究其原因，原来是很多人不愿意出门。这里面以“宅男宅女”居多。
麦当劳、肯德基反应迅速，必胜客等快餐馆也不甘人后，纷纷推出了送外卖业务。行内人士指出，由于“宅男宅女”的大量出现，不仅增加了就业机会，贡献了GDP，而且还出现了一种“宅经济”。这些“宅男宅女”虽然“宅”在家里，却依然在不停地消费，而且消费能力还在不断提高。这引起了众多商家的重视，一时间“宅男宅女”也成了商家重点争夺的客户。
很多时候，经济规律呈现矛盾的一面，例如在经济不景气的时候，却总是有异军突起的案例。就中国近几年的经济状况来说，一方面，大量大学生毕业即失业，同时在经济危机中有很多人员被裁，他们的消费能力降低是不争的事实。另一方面，“80后”、“90后”中出现了大批“宅男宅女”，他们拥有一定的经济实力，并能够掌控自己的花销，已逐渐成长为消费主力军。这让陷入困境的很多企业抓住了开拓“宅男宅女”市场的机会，成本投入相对较低，而有巨大销售量的电子商务经济得到了快速发展。
很多专家表示，在网络盛行的时代，针对“宅男宅女”的快递宅配、在线游戏、消费娱乐、网络通信等的“宅产业”，将是未来几年最有前途的行业。因为，“宅经济”具有低成本、高效率以及消费者年轻化等特点，潜力巨大，成为不少商家眼里一座可深入挖掘的“金矿”。对不愿出门的“宅人”来说，他们的物质与精神需求空间非常大，消费能力强也是不争的事实。
每天待在屋子里，沉迷于玩电脑游戏、网络聊天、泡论坛、看动漫、看电视连续剧的这群人，被称为“宅男宅女”。另一群即使上班，但在下班后回家立刻沉迷于某一件事物，不喜欢社会交际的人，也会被称为“宅男宅女”。顾名思义，“宅男宅女”就是驻家一族，虽然他们平时很少出门，但他们的消费不会因此减少，“足不出户”的生活习惯，促使这些“宅男宅女”把网络当做首选的消费场所，网购成为他们最喜欢的消费方式。
他们点鼠标，等着快递送货上门；购物足不出户，订票、订餐一键搞定。他们中的很多人在家中上班、做兼职，进行电子商务运作，是通常所说的SOHO一族。虽然足不出户，“宅男宅女”仍然推动消费，只是将户外消费转移到宅内进行而已。
为了满足众多“宅男宅女”的需要，很多公司围绕他们构建商业模式，拥有实体店的公司也开始纷纷建立网络销售部门。麦当劳、肯德基、必胜客以及其他餐饮店，争相开展外卖业务。图书公司、食品公司先后入驻淘宝网，设立网上专卖店。苏宁、国美等大型商城，都加大了对宅配业务的投入。
随着网购观念的普及，网络购物已经逐渐被越来越多的网民接受，而“宅男宅女”更是将之当成消费的主要方式。中国互联网络信息中心（CNNIC）发布了《第26次中国互联网络发展状况统计报告》，中国网民规模达到了4。2亿，在这4。2亿的互联网用户中，网络购物用户达1。42亿，网络购物年销售额达到惊人的5000亿元。
不过，作为“宅经济”的主角，这些“宅男宅女”其实是网购中最精明的消费者，因为有较充足的时间去比较价格，而且会货比三家，在淘到自己中意的产品之前，他们不会轻易拍货。另外，虽然他们经常进行的是小笔消费的网购，但因为次数频繁，所以总体消费能力很强。
“宅男宅女”不全是冲动型的消费者，相反，他们大多是非常精明的消费者，他们更趋向于选择超值实惠的商品，会琢磨如何花小钱办大事。对于销售人员来说，要想抓住他们的胃口，还得先读懂他们的特性，这样才有可能成为他们消费的对象。
热衷给“宅生活”找源头。时下，“宅男宅女”在网络上悄然增长，他们以“宅”自居，穿行于网络世界的角角落落，崇尚简单、独处、自由自在。为了给自己的“宅生活”找到说服力，他们甚至将古代名人搬出来做祖师爷。譬如悠然独居的陶渊明，梅妻鹤子的林逋，大隐隐于市的侠客等，都被“宅男宅女”拿来作为自己的楷模。历史中确实不乏这样的名人，甚至鲁迅有一段时间也是名副其实的“宅男”，“两耳不闻窗外事，一心只好临碑帖”。聊到这样的名人，势必会让“宅男宅女”欣喜不已。
健康话题。“宅人”缺少运动，不见阳光，而且经常熬夜，很多人的身心已经处在了亚健康的状态。再者，他们因为在电脑前久坐不动、熬夜，导致气血运行不畅，脑部容易缺氧，从而造成气郁结。身心继而进入了“工作劳累不想动——回家休息久坐不动——身心疲惫更厌倦活动”的恶性循环中。动为阳、静为阴，动静失衡也就是阴阳失衡，人不活动的时间越长，就越容易显得毫无生气。这些都是亚健康的先行状况。“宅男宅女”未必会依言行事，改变他们的宅居状况，但是如果你能根据他们的肌肤血气、面色眼神、指甲颜色，指出他们身体可能存在的不适，这样的忠言他们还是很乐意听的。
根据专家的建议，“宅男宅女”改善体质最好的方式是亲近自然，如晚饭后散步，会让人心情愉悦。也有很多适合平日在家里做的运动，像八段锦、太极拳、五禽戏等不受场地限制的有氧运动，最适合“宅人”。
宠物话题。“宅男宅女”通常都养有宠物，例如宠物猫狗等，他们会选择和习惯�
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