你其实不懂销售谈资课-第2部分

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敏感地带。在恰当的时机，引入这样的话题，抛砖引玉，官方人员自会就某一点侃侃而谈。作为受教者，加上你又不是发布会上的记者，他们会放松警惕，有的时候会愿意就一些话题发表他们的看法。

其在位的政绩。一个官方人员之所以能坐到现在这个位置，自有其道理。他现在或者以前的政绩，都是很好的引入式话题。通过列举政绩，一方面让他很开心，另一方面他也会好奇你是怎么知道这些“老皇历”的。通过攀谈，你在他眼中会多出几种有益的身份，比如你是他以前担任重要职务期间的“老乡”，或者你们找到了一个共同认识的中间人，这些都会让你们找到新的话题，双方关系也会亲近不少。即使没有这些，当官方人员知道你熟悉他的光辉历程后，他也会对你刮目相看的。

然而这些都是泛泛而谈，对于官方人员来说，他们不可能与你交浅言深。但是通过多打交道，慢慢熟悉起来，可供你们选择的谈资就丰富起来。毕竟，作为政府工作人员，他们本身关注的方面以及新形势下对他们的要求，使得他们的话题库异常多彩。在和官方人员进一步接触之后，销售人员可以将谈资扩展到以下方面，会激发起官方人员更浓的聊天兴趣。

文化话题。温总理要求政府各级干部和党员关注文化建设，很多官方人员也积极从文化、经济角度研究分析中国的国情。相比马列名著，官方人员对一些经济文化类著作，显然关注度不够。这个时候，如果能够提供一份书单，相信会正中他们下怀，让他们大喜所望。如果你能推荐像《有闲阶级论》、《大国的崛起》、《谁在谋杀中国经济》、《世界是平的》、《致加西亚的信》、《货币战争》，甚至《官场笔记》、《蜗居》、《蚁族》等比较热门的书，不光能提高你综合品质的分数，也会让官方人员对你更为信任。在官方人员眼中，不读书的销售人员只会卖东西，广泛阅读的销售人员还能做“参谋”，两者高下立别。

网络话题。据说，微博的快速发展引起了政府部门的高度重视，70％左右的官方人员都有自己的微博账号。这一方面反映了官方人员的与时俱进，另一方面也说明了他们对民生民情的关注。然而官方人员微博在线时间毕竟有限，从铺天盖地的信息中截选有用的信息也需要专门的平台。这个时候，将博友提炼的信息与官方人员分享，绝对是既趣味十足（一些微博内容是很诙谐幽默的），又能弥补官方人员资讯的不足（很多重大新闻都是首先在微博引起轰动的）。

家庭话题。官方人员作为父母，对孩子的关心与很多普通人并无二致。他们关心孩子的成长、学习和教育。他们希望儿女有所成就，这种心理都是一样的。他们更愿意花钱让孩子接受更好的教育。很多官方人员的孩子，上重点中学，读名牌大学，去国外留学。从这里面找到共同点，相信官方人员会乐意就孩子的教育问题跟你大谈特谈的。如果你和他同在一个学校读过书，或者同是留学回来的，或者你也有这样的儿女，那么你们聊起来就能找到更多的话题。

要牢牢记住，政府工作人员不比一般的消费者和客户，如果和他们没有感情铺垫，他们是很讲原则的。特别是事关政府采购，但求无过不求有功，他们不会轻易把单子给你。相反，如果你的人和产品都没有问题（产品是硬指标，对你的好恶官方人员说了算），那么他就很有可能助你一臂之力。

千万不要小看政府工作人员的作用，他们不仅能左右政府的采购行为，还能利用他自身的效应，给你带来更多的订单与好处。

营销人员与官方人员打交道，需要注意很多方面，要找到足够多的谈资，如果你的产品不行，建议你或者去找别的客户，或者换一个产品做代理。如果你的产品确实呱呱叫，那你就应该有信心地把它推销给政府工作人员。当然，前提是你要说服他，要找到越来越多的谈资，使他有耐心了解你和你的产品，同时也有信心签下协议。

作为一名销售人员，如何同官方人员打交道，的确是一门大学问，而这门学问只能在实践中慢慢地体会、摸索。在此我们有几点忠告：

首先，销售人员要做足功课，不仅要精确把握政府部门的设置、职能范围、政府工作人员的权限，还要对相关政府部门的工作人员进行深入地了解。这是与官方人员打交道的基础。

其次，在和官方人员打交道的时候，要学会顺势而为，不仅需要得到其帮助，更要达到双赢。只有这样，才能不遗留后患。

最后，当拿到协议后，该签字、该审查的环节一个都不能少，不能让任何人因为你差一个环节而担负上责任。这叫明暗兼顾。

第3课时　富有的中产

乔·吉拉德说，他用他的方式获得成功。他的成功没有秘密，吉拉德仅仅是知道把汽车卖给中产阶级——他们不仅买车，而且经常换车，真正做到把车当成了消费品。吉拉德意识到，只有尽量把车卖给中产阶级，他才能吹响胜利的号角。

每一个营销人员都在想同样一个问题：怎样把自己手里的产品卖出去？吉拉德很多年前就养成了一个习惯：只要碰到人，他马上就会到口袋里去拿名片。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你就知道我是干什么的、卖什么的。”乔·吉拉德一直认为，推销的要点是推销自己。

这种乐观主义帮助了他。保罗·福塞尔在《格调》一书中这样说道：“由于本质上是些推销员，中产阶级人士也就培养了一种推销员式的风格，因此才有他的乐观主义。”很显然，留下吉拉德名片的大都是中产阶级。

不仅如此，吉拉德不放过任何一个中产阶级云集的地方，将他的名片外交发展到极致。在饭店埋单时，他给侍者的小费每次都比别人多一点点，同时夹上两张名片。看体育比赛的过程中，他在人们欢呼的时候把自己的名片扔出去。在演讲现场，乔·吉拉德也不会忘记散发名片。

这些地方穷人不会出现，贵族也不会出现，出现的主要是中产阶级。通过这种方式，吉拉德牢牢锁定目标，他就是要将汽车卖给中产阶级。

中产是当仁不让的消费主力。庞大的中产阶层的需求，能够真正推动经济发展。诚如吉拉德所言，营销人员只有抓住中产阶层，才能多、快、好、省地将自己的产品卖出去。

尽管费瑟斯通曾揶揄地评论说：“新型小资产阶级是一个伪装者，渴望自己要比本来的状况更好，因而一味地对生活投资，他拥有一定的经济和文化资本，但还远远不够，所以他渴望更多地得到它们。”在一些大城市里，中产开始越来越多地出现，他们有体面的工作和稳定的收入，尊重社会秩序和法律法规。在任何一个社会中，中产阶级都是消费的绝对主体、主流人群。

和高端人群不一样，中产阶层的消费更理智，他们量入为出，很少关注高端奢侈品，依然以产品品质为基础，以产品实用性为导向。尽管如此，他们的购买力和消费频次却值得营销人员重视。不过销售人员更应该注意：中产阶层拥有非常独立、完善的思考与认知系统，他们绝不会去花冤枉钱，也就是说，中产消费者关注的是产品的品位，他们对服务也很挑剔，甚至是苛刻的——衣服上的一处跳线、商品包装设计是否美观、香水的味道是否够品位等，都是中产在消费过程中所特别在意的。

中产阶层或多或少地有着心理上的优越感，并经常有意无意地通过消费来向大众传递这种优越感，他们希望通过消费能够体现其有别于一般大众之处——他们的品位、情趣，［小说网·。。］或是富裕的经济状况。中产阶层是一个很在意自己身份定位的族群，也是一个很想表达自己品位与个性的族群，销售人员找到这个突破点，就能够让自己的产品与服务获得中产阶层的青睐，让他们心甘情愿地多掏30％、50％，甚至是100％的钱来购买。所以对于中产来说，钱不是问题，产品和营销人员才是他们关注的。就像在吉拉德的销售中所发生的奇怪一幕：很多美国的中产阶级可以在所有其他推销员那里买到他们满意的车型，但他们只认吉拉德，甚至排队也在所不惜，因为他们买的是“吉拉德牌”汽车。

由于中产的这些消费特征，销售人员可以投其所好，除了要卖给他们对的产品，还要让自己的推销行为获得他们的首肯，就像吉拉德那样。研究者发现了一个有趣的现象，那就是中产对广告的免疫力很强，对广告表达的内容、语言，甚至是画面都有自己的判断和偏好，比起传媒广告，口耳相传是中产更容易接受的方式。比如，这个阶层中喜欢登山的人不少，而他们多会有一个登山爱好者的圈子，可能是一个俱乐部，一个社交网站，甚至是一个QQ群等。利用这种方式传递的产品信息，更容易让中产接受，产品被购买的几率也极高。

这个时候，销售人员除了向中产传达产品的有效信息之外，还需要打造自我品牌，最主要的方式就是让自己的言谈举止更入中产的法眼。销售人员可以利用聊天内容博取中产的好感，在和中产打交道的时候，说什么显得尤为关键。

通货膨胀和经济危机。“跑不过刘翔，但一定要跑赢CPI。”这句话是高通胀的2007年和2008年的热门流行语。它最早是一个理财观念，后来变身为更为流行的“跑不过刘翔，也跑不过CPI”。在那时，这句戏谑语暗指中产阶级希望通过从股市等投资渠道获得较高收益。中产阶级是富有的阶层，但在通货膨胀的时候，有钱反而让他们左右为难。很多人指出，通货膨胀对富翁和穷人的影响并不大，因为不管通货膨胀、经济危机如何严重，处在这两极的人群的生活也不会被改变，倒是处在中间的中产压力更大，因为他们的消费观会让他们很被动。

例如，中产喜欢买房买车，当经济危机发生后，他们就有可能陷入巨大的债务危机中，或者是虽然没有债务，但是钱存在那里贬值得厉害，这也是够让中产心疼的。在当今经济不景气的情况下，和中产聊这些，中产肯定会大吐苦水。与此相关的话题都可以罗列其中，比如房价涨了，买房变成了难题；房价跌了，买房的人更是肉痛。想想也是，房子永远是中产心中的痛。买了几套房的，有还贷压力，也有买贵了心理不平衡的；想买房的，房价涨落不定会让他们的决定更为犹豫，买房的钱搁在手里也成了烫手山芋。

根据蝴蝶效应，欧洲的经济学家认为，中国的房子问题影响到了欧洲的经济复苏。他们认为，由于房子的压力，中国境外旅游的人数减少，直接影响到了欧洲的旅游收入。在中国经济强势的情况下，国外经济势必受到冲击和影响。这些都是很不错的话题，类似这样的谈资会激发中产阶级的兴趣，同时，谈论这些话题也能表明你的品位，能够增加你在中产心目中的印象分。

世界格局和年度热点。全世界的中产已经趋于同化，他们的关注点由于他们所受教育和心理特征的接近，重合度已经越来越高。由于中产所处的地位，他们更为关注诸如“这个世界会变得更好吗？”“三十年后你靠什么养活自己？”这样的问题。他们想活得舒适，他们也想活得明白，所以他们对世界格局和年度热点是很关注的，这种关注也成了中产的文化标签。

例如美国的国债问题。美国人曾经在过去几十年中通过买卖本国国债大发横财，随着美国经济的衰退，这样的好日子已经不复存在了。还有战争问题，诸如本·拉登和卡扎菲生死之谜，以及占领华尔街的举措和意义，维基解密何去何从，仇富是不是会变成全球流行趋势？任何试图逃脱公众视线的丑闻和秘密计划最后会不会都被大白于天下？

例如中国的崛起问题。和国外的中产阶级对政治较高的参与热情相比，中国新兴的中产阶级对国家的重大举措较为关心，例如两会议题、房屋政策、教育问题、维权问题等。而且中产一旦关注政治，就会比较专业，和那些拿政治作为茶余饭后闲聊内容的人不一样。他们不是随便说说，和他们谈这些话题，必须要更认真，思路更清晰。

投资技巧和理财原则。中产阶级在这方面会比较有把握，如果你就某个当时的经济热点现象，向中产请教，他们会乐于跟你分享。在这一点上，中产是比较热心和大方的。由于钱财方面的相对富足，中产阶级会有更多的资金投放到投资上，在理财上也有更多的心得。

针对最近的黄金价格的大幅上涨，向中产讨教买黄金的问题，他们会给你很多有益的建议。最近一段时间，黄金价格的飙涨再次印证了它是市场公认的最佳抗通胀品种。不过，投资的时候千万别把黄金当做“印钞机”来追捧，它骨子里是一种慢热的投资品。炒作黄金其实和炒股有点类似，只不过黄金话题更安全，而股市却是让人谈虎色变，所以尽量不要谈股票，不管你是被套牢还是想要入市，中国的股市已经被证明是很多人的灾难，作为理智的中产，股市话题在他们那里并不会受到欢迎。

相反，除了炒股之外的理财话题，他们都会比较喜欢。很多理财小法则，你可以拿来向他们求证，或者是比较热门的理财专家，也是不错的谈资。除此之外，还有一些很棒的话题，例如中产们大都奉行三条黄金准则：第一，让现金动起来，钱不流通就意味着贬值。第二，安全比收益更重要，风险是必须要考虑的。第三，只有一种诉求，安全、流动性和增值往往是不可兼得的。

个人保险和食品安全问题。如果你是保险公司的业务员，可能你不被中产欢迎，虽然他从你的同行那里填写了表单，但如果你推销的是其他的产品，那么保险也是不错的话题。你可以跟对方说明，你不是上门来推销保险的。这一点很重要。你可以嘲笑保险产品说明书，说其总像天书般难懂；保险的种类繁多；保险公司的无耻简直赶上税务部门了。这会很容易赢得中产的共鸣。

中产对安全问题很重视，他们宁可多花些钱购买高品质的食品，对于那些不出售优质食品的超市或卖场，他们几乎不会光顾。参加某项休闲体育活动时，他们会购买专业的器具，会找专业的场地，甚至会花钱找专业的指导教练，以保证不因运动而受损伤。对于中国愈演愈烈的食品安全问题，他们有很多话要说，从食品生产商到监督部门，他们有很多真知灼见。因为食品安全问题而产生的巨婴、大头病和性早熟等话题，很容易引发他们的共鸣。从这些话题上，你可以顺势引到你推销的产品上，再次向中产说明产品的品质，赢取他们的信任。懂得引导是推销成功的重要前提。

中产喜欢的谈资非常丰富，因为他们本身爱好就很多，而且中产是原则性很强的族群，一旦他们对你建立了信任感，他们就会让你成为下一个吉拉德。在和中产打交道的时候，关于话题的选择，可以遵循下面几个原则，它们会让你的闲聊更有把握。

时尚性。中产十分关注当下国际、港台、国内的时尚动态，尤其是35岁以下的青年中产群体，时尚是他们乐此不疲的话题。

品牌性。中产大多数都十分关注品牌，并选择性地拥有品牌。商品的符号价值在中产身上具有重要的象征意义。

文化性。中产阶级有强烈的向上跃升愿望和地位忧虑，这就促使他们有较强的学习动机，他们是时尚报刊的主要消费者，有关互联网、音乐会、画展、博览会等的信息也是中产喜欢关注的话题。

享受性。中产更为关注健康与生活质量，不仅仅要生存，还要学会享受生活，这已经成为大多数中产阶级生活方式的基本原则。

第4课时　豪迈的暴发户

在美国，篮球运动员收入颇高，特别是那些明星队员们，年入几千万美元非常正常。其中一些球员，一旦他们在NBA赛场扬名，便能摆脱之前的贫民区生活，进入令人羡慕的高档社区，成为不折不扣的暴发户。

美国很多营销员喜欢跟这些暴发户打交道。杰西·莫里森是费城的一位汽车推销员，他因为连续卖给艾弗森三十五辆高档轿车而名噪一时。杰西没有别的秘诀，他不过是知道这些暴发户的心态，所以往往会旗开得胜。

杰西很早就注意到了艾弗森，而且知道他是穷人的孩子。选秀成功后，艾弗森给自己买了一块名表，当时他的薪水只容许他这样奢侈消费一次。杰西适当地恭维了艾弗森的这块金表〖TXT小说下载：。。〗，并说觉得他戴上这块手表棒极了。艾弗森听了很高兴。

杰西接着说：“嗨，老兄，你很快会成名的。你不觉得你的老爷车太不起眼了吗？它很快就将和你的身价不符了。”于是艾弗森依靠贷款给自己买了一辆豪车。之后的日子里，艾弗森越来越有名，而杰西总是适时地出现，除了恭维就是兜售他手中的豪车。当艾弗森买到第三辆时，杰西指出，杰弗森之前的二手车只配扔给他的亲朋好友用。就这样，艾弗森在杰西那里花了薪水的很大一部分，他甚至为了让自己的车库更大，以便放下这些豪车，而换了更大的房子。

杰西很得意，他说：“吉拉德把车卖给中产，而我把车卖给暴发户。”他通过把豪车卖给亿万富翁们，自己也变成了亿万富翁。

“百万元刚起步，千万元不算富”，可以算是暴发户的最好说明。他们富甲一方，披金戴银，挥金如土。只买贵的，不买对的，他们是冲动型消费最真实的写照。暴发户在一夜之间，可以买一座岛、买一架飞机、买一个球队、买一座别墅、买一辆豪车，当然那些匪夷所思的物品更不在话下。只要喜欢，他们可以买一房间的鞋，买几百套衣服。无论大小，只要你打动了他们，他们就会签单，而根本不管这样的物品是不是符合实际需要。对营销人员来说，把产品卖给暴发户，是绝佳的选择。

暴发户的消费能力绝对让你瞠目结舌，同时让你喜出望外。俄罗斯的超级富翁花几千万美元去太空游，相信很多暴发户都有这样的消费心理。暴发户钱多得无处可用，日子过得很无聊。无聊的时候会任意消费。这就是暴发户在营销人员眼中最可爱之处。很多时候，暴发户购买一件产品，看中的并不完全是它的使用价值，而是希望通过这件产品显示自己的财富、地位或者其他。所以哪怕是最不起眼却价格惊人的产品，暴发户仍有可能去购买。

喝几万元一瓶的拉菲酒，戴价值几十万的百达翡丽表，在湾流飞机上开展圆桌会议，去阿拉斯加钓鱼，只开定做的限量版豪车。这些都是定义一个暴发户的标签。由于中国暴发户消费能力很强，英国媒体甚至基于“英镑”的概念创造了一个新名词——“北京镑”。

当然暴发户也有其他一些典型的特征。正如一首顺口溜说的，“暴发户，吃过苦。没文化，胆子大”。通常暴发户就好像NBA球星艾弗森一样，一旦脱离了以前的生活，他们就渴望建立一种新的自我，这在一定程度上刺激了他们的疯狂消费。所谓“穷到只剩下钱了”，虽然是讽刺之语，也很形象地点明了暴发户在消费上的自由。另外，他们喜欢炫耀，爱慕虚荣，附庸风雅，这一切都让暴发户与众不同。

超有钱和喜欢消费，让暴发户成为营销人员最喜欢打交道的族群。不过，要让暴发户签单，还是需要一些技巧。你不能妄想把产品送到暴发户面前，他就会乖乖付钱给你。相反，只有在暴发户喜欢和愿意的前提下，他才会给你从他那里挣钱的机会。产品给他带来品位，而销售人员给他带来“爽”。如果你能通过你的言谈，让暴发户觉得很爽，那么他反馈给你的，就是大手笔的消费了。

暴发户“穷到只剩下钱了”，和他直接谈钱显然不是一个好主意。不过对于财大气粗的暴发户来说，他显然很乐意你能谈谈与钱相关的事，因为这恰恰是他最为自豪的地方。一般来说，暴发户喜欢受到关注和奉承，这两点将会让他打开话匣子，不会高高在上，也不会拒你于千里之外。如果话不投机，那么高高在上、拒你于千里之外是暴发户最喜欢赠给营销人员的“礼物”。

其实，想要找到好的谈资，一点都不困难，因为暴发户一站在你面前，话题差不多就都出现了。马克思说，资本一来到人间从头到尾都带着肮脏，同样的，暴发户一站在你面前，浑身上下都是话题。

他穿的衣服，戴的手表，用的手机，开的座驾，住的豪宅……诸如此类，都是很不错的导入话题。暴发户注重形式，所以他展现在你面前的，都是值得你羡慕和夸奖的。将这种羡慕恰如其分地表现出来，就是很不错的谈资。在暴发户身上，有几种谈资是显而易见的。

顶级奢侈品。暴发户从头到脚都是熠熠生辉的顶级奢侈品，对此视而不见显然是个错误。奢侈品位于商品金字塔的顶端，这是社会精英人群才有能力选择的生活方式和消费方式。暴发户作为金钱新贵，更愿意在这个上面消费，以显示自己