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你其实不懂销售谈资课-第3部分
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是社会精英人群才有能力选择的生活方式和消费方式。暴发户作为金钱新贵，更愿意在这个上面消费，以显示自己的身份地位。比如阿玛尼、古奇、古巴雪茄等，都是暴发户喜欢点缀自己的身外之物。提到座驾，你完全可以说，听说这种车型一年在中国只销售一百多辆，果然是不同凡响。用这种方式来赞美暴发户的富有，是暴发户比较喜欢听到的。另外，像游艇、赛马、私家飞机之类，也是很不错的话题。
收藏品领域。中国当代艺术品以及古玩近两年在国际范围内的急骤升温已是不争的事实，虽然对暴发户来说，艺术品依然是他们比较陌生的领域，但这不会阻碍他们向里面投钱。几大拍卖行的天价拍卖物是永恒的话题，即使他们可能对此一无所知，但借此夸耀他们的经济实力，也是他们乐意听到的。
生活品质化。暴发户会让自己的生活品质与自己的银行账户相匹配，因此让生活品质升级换代是必需的。例如顶级红酒、私人厨师等，都可以纳入聊天的范畴。此外，像茶具之类的物品，由于和生活品位挂钩，他们也会异常关注。暴发户宣扬的生活理念有时候显得像饕餮消费文化，而饕餮消费文化也是暴发户们所热衷的。他们会在波尔多酒庄花巨资买下几万欧元一瓶的佳酿，然后席地而坐，当场喝完，让在场的外国人目瞪口呆，这些酒可是收藏者的最爱，哪能这样喝掉。因此，中国的暴发户成为顶级红酒收藏市场的噩梦，让那些不如他们有钱的红酒收藏者们恨得牙痒痒，因为他们消费，而不是收藏红酒。
文化的需求。暴发户文化相对贫乏，用韦伯的收入、权力、声望三位一体的社会分层理论来考量，暴发户的财富、权力与声望处于脱节状态。为了摆脱这种状况，他们喜欢附庸风雅，学者和宗教是他们排斥的东西，但一些大众文化形态却是他们喜闻乐见的，比如周立波的海派相声、郭德纲的德云社、赵本山的二人转，此外还有一些影视大腕、明星绯闻等。有些顶级楼盘，据说就是靠宣扬和名人做邻居这种理念，来吸引购买者。购买者中很多都是暴发户，他们一掷千金，甚至一个人买几套天价房，四面团团将名人的住宅包围起来。
发财计划。没错，暴发户虽然兜里有的是钱，但他们依然热衷于让自己更有钱，因此他们也热衷于给自己充电。北大清华的MBA培训班、各种专家的讲座，他们都趋之若鹜，一方面奉上大把的钞票，一方面也在追寻更多的挣钱机会。暴发户们发财有一条捷径，那就是滚人脉的雪球。他们上课是假，其实是想认识更多的能够给自己提供帮助的人。暴发户们一点也不傻，他们可以明着比赛花钱，但实际上他们都有自己的算盘：那就是花这些钱是值得的，早晚会挣回更多的钱。而且在培训班讲座中，他们也更容易遇到其他暴发户。
其他暴发户。暴发户眼里只有暴发户，或者比他更有钱的暴发户。这话一点不假。物以类聚，人以群分，一个暴发户旁边，总会有很多其他暴发户；一个暴发户关注的，总是其他更大牌的暴发户。他们最熟悉的人，可能是比尔·盖茨、巴菲特，可能是李嘉诚、王石。一个城市的暴发户们总会通过各种场合聚在一起，他们当面互相捧场奉承，也会在背后讽刺挖苦。例如和李湘的丈夫成为同学啦，和首富的亲戚攀上交情啦，都是他们津津乐道的话题。暴发户作为知道内幕的人，巧妙地将话题引向其他暴发户，可能会带来更多的谈资。
跟暴发户打交道，不光要知道他们喜欢的谈资，还要牢牢记住他们的消费特征，这才能让销售万无一失。
他们的消费带有主导性。暴发户知道自己需要什么，极其不喜欢被人强卖。他喜欢自己作决定的感觉，喜欢这种感觉甚于商品本身。如果你能引导其作出决定，那么他会很高兴。
他们的消费带有炫耀性。很多产品往往是越贵越有人追捧，比如一辆高档轿车、一部昂贵的手机、一栋超大的房子、一顿天价的年夜饭……经济学大师凡勃伦称之为炫耀性消费，他认为，那些难于种植并因此昂贵的花并不必然比野生的花漂亮，对于牧场和公园而言，一头鹿显然没有一头牛有用，但人们喜欢前者是因为它更加昂贵、更加没用。暴发户的消费行为很多都带有这种特质。
他们的消费带有攀比性。在暴发户圈子里面，盲目消费的风潮就像病菌一样被快速传播。MBA热了，他们就到各类收费昂贵的商学院深造，他们也会疯狂竞拍一件艺术品。他们喜欢关注诸如胡润等各类富豪榜，暗暗比较自己和其他暴发户的差别。当知道别的暴发户做了一次巨额的消费，他们可能会在那人的基础上三倍五倍地进行消费。因为他们不差钱，所以他们在消费商品方面的表现真的很豪迈。
第5课时 一掷千金的“富二代”
何立是一个汽车推销员，公司有很多辆超级豪车，例如兰博基尼、法拉利等，价位都在500万左右。公司让每位推销员都盯着点，卖出一辆豪车，提成可不少。何立的哥们正好认识一个“富二代”，就介绍给何立认识了。
何立又跟着朋友参加了几次聚会，一来二去，和这个“富二代”熟了。有一天“富二代”主动问起何立的职业。何立说自己是汽车推销员，公司在金宝街。“富二代”一听立刻说，那公司他熟，他老爹的座驾和他自己的座驾都是在那里买的。他觉得自己和何立这个哥们交往着还不错，正好他女朋友要换车，于是就在何立公司买了辆奔驰SLK作为女朋友的生日礼物。
后来，靠着这个“富二代”的关系，不到半年的时间，何立就顺利出手了公司的几辆豪车，买家都是“富二代”。何立参加这些“富二代”的飙车聚会时，见到的清一色全是豪车。这些“富二代”经常挂在嘴边的话就是，人不怕跌份，车子怕跌份。在他们的圈子里，一个人拥有两三辆价值几百万的豪车，是很正常的事。
中国有句老话，叫“老子挣钱儿子花钱”。挣钱的不亦乐乎，花钱的也不亦乐乎，双方都没意见。“富二代”也被称为Rich 2G，对“富二代”的权威定义是：20世纪80年代前后出生、最早一代企业家即“富一代”们的子女。“富二代”的生活经历往往比很多同龄人更丰富，他们一般都有很好的教育背景，大多都在国外留过学，现今“富二代”已经成为社会消费的中坚力量。
由于“富一代”们当时忙于创业和生意，陪伴“富二代”们的时间有限。等到“富一代”们的事业上了轨道，能够从繁忙的业务中抽身出来，儿女都已经不是小孩子了，这引发了父辈的歉疚之情。正是这种心理，让“富一代”无限量地提供钱袋子，使“富二代”养成了大手大脚消费的习惯。
随着“富二代”的长大成人，他们逐渐成为中国消费的重要力量，构成了中国消费的新生力军。就拿消费市场中的奢侈消费来说，《世界奢侈品协会2010～2011年度官方报告》指出，中国城市奢侈品主流消费群在25～45岁之间，平均比欧洲的奢侈品消费者年轻15岁、比美国的奢侈品消费者年轻25岁。这也意味着这批人的主体是“富二代”（很多购买奢侈品的资金来源于父辈的支持）。
当然，“富二代”的消费行为与父辈相比有很大不同。首先，他们更讲究品位。“富二代”不仅仅只是会花钱，他们花钱大方是因为他们不差钱，因此他们可以无所顾忌地花钱，但是如果认为他们会花冤枉钱那就是冤枉他们了。除了钱的数额超乎想象，给人以非理性的联想，其实他们的每一次消费都是理性的。他们的购买行为都是自主行为，以符合自己的需要为目的。其次，他们的消费更时尚。相比于父辈，他们更关注时尚元素，例如苹果手机、电脑、旅游等。再次，他们的消费更扎堆。“富二代”们喜欢聚在一起活动，例如组团购物（他们会去米兰、东京、香港），找场子飙车（他们的座驾齐聚一堂，像是一场豪车展览），夜店买欢（天价洋酒和美女必不可少）。说他们一掷千金，可真是一点不冤枉他们。
“富二代”成为当下一个热门的话题。据说，有“富二代”，为了学游泳，竟然每个月坐飞机去美国学一次游泳，这也太有个性了吧。不过他们有钱，爱怎么花是他们的自由。然而，“富二代”除了特别有钱之外，他们也有与同龄人一样的喜怒哀乐，除了会花钱，其实他们有比常人更大的压力和烦恼，以及责任。
知道了这些，面对“富二代”的时候，你就能找到很多相宜的谈资，和他们接触起来也不再是难事。正如何立所说的，“富二代”其实大都很天真，先聊天再谈事，是他们比较容易接受的方式。在聊天过程中，如果出现很多他们感兴趣的话题，这会让他们接受你，那么之后接受你的销售也就水到渠成了。毕竟，“富二代”缺的不是钱，他们看重的是共鸣。
适合与“富二代”聊天的话题。
顶级奢侈品显然是“富二代”喜欢闲聊的话题。
首先是名车。不过一般人开不起那些动辄几百万的名车，所以你可以选择先做学生，听听他们说一些驾驶的感受，这样正中他们的下怀。这些可是“富二代”如数家珍的，也是他们和他们的父辈不一样的地方。“富一代”开豪车，主要是和身份相应，其本人对豪车大概不会痴迷，更不会关注豪车的一些特殊数据。如果你也是一个豪车爱好者，那你应该和“富二代”们较深层次地探讨名车，例如发动机、设计、理念、限量发行等。在这个话题上，很多关于名车的电视节目，都可以帮你。
例如关于兰博基尼。全球限量发行350台的Murcielago LP 670…4 SuperVeloce搭载了6。5升V12发动机，瞬间爆发的670匹强劲动力，仅需3。2秒就能从静止加速至100公里每小时。搭载550匹马力5。2升V10发动机，全球限量发售250台的Gallardo LP 550…2 Valentino Balboni，是兰博基尼唯一一款后轮驱动车型。同样具有凛然外形，但堪称兰博基尼家族中最别具一格、最超乎寻常车型的Murcielago LP 650…4 Roadster搭载了6。5升V12发动机，马力高达650匹，全球仅发售50台。这些数据足以证明你是个顶级发烧友，即使你还不能拥有兰博基尼，但至少可以和开兰博基尼的“富二代”们找到更多的话题。
其次是名表。现在像百达翡丽等名表，最核心的技术就是陀飞轮。陀飞轮表代表了机械表制造工艺中的最高水平，整个擒纵调速机构组合在一起并且能够转动，以一定的速度不断地旋转，使其把地心引力对机械表中“擒纵系统”的影响减至最低程度，提高走时精度。由于其独特的运行方式，已经把钟表的动感艺术美发挥到登峰造极的地步，历来被誉为“表中之王”。其他像手工制作、限量发行等，也都是不错的话题。
时尚文化品位消费让“富二代”引以为傲。
“富二代”不差钱的生活方式，最明显的表现就是他们能够“在场”。这种在场让他们成为他人羡慕的对象，同时也是他们乐意与人分享的体验。比如东京和巴黎的时装周，他们不仅能先睹为快，还能满载而回。比如高尔夫巡回赛事、网球大满贯赛事等世界顶级赛事，他们也都能亲临现场，为自己的偶像加油助威。“富二代”都接受过很好的西方教育，在他们身上没有老土的感觉，也没有暴发户的嘴脸，所以他们更喜欢关注一些酷酷的文化时尚话题。为了显示自己的文化品位，他们关注的是艺术家，例如摇滚明星、画家和演艺圈新贵等。有句话说，“艺术家的急功近利和‘富二代’的附庸风雅一拍即合”，不管“富二代”是作为投资者，还是崇拜者，艺术都给你提供了层出不穷的话题。和“富二代”谈谈文化新动态，可以激发他浓浓的谈话兴趣。
“富二代”奢华的生活揭秘。
如果你对“富二代”的生活一点也不感兴趣，那么他同样很有可能对你推销的产品一点也不感兴趣。你心里想：这个家伙的生活跟我完全是两个世界，我干吗要知道他的生活呢？“富二代”也可以这么想：这个家伙对我这么冷淡，我为什么要用他的产品？所以最好不要有这种心理。“富二代”的生活对于很多人相对来说都是神秘的，他们一个人怎么独处？和同伴一起有什么娱乐活动？他们是漂移爱好者吗？他们的感情生活怎样？他们已经或者即将接过父辈企业的大旗，会取得怎样的成果？富足或者奢侈的生活，也许是每个人都向往的。贫穷不是罪恶，那么与之相应，财富也不是罪恶。“富二代”不是洪水猛兽，他们也是正常人，他们也喜欢好的谈资，例如“天上人间”这样的新闻事件出现之后，很容易引发“富二代”谈论他们夜生活的话题，比如一夜消费几十万的红酒、拎着一包百元大钞消费之类的。“富二代”的生活五光十色，有很多也是他们乐意“炫耀”一番的。
教育和生活观话题。
和很多人想象中不一样，“富二代”虽然挥金如土，但未必纸醉金迷，他们承受的生活压力未必就比正常人低。由于“富一代”的金钱支持，“富二代”一般都有机会接受最好的教育，这也对他们提出了更高的要求，特别是国外留学的经历，再有钱的“富二代”还是要在异国他乡生活，要学会自己照顾自己。等到回国后，不管是自己创业，还是接手父业，他们都面临很大压力。毕竟“富一代”的致富神话不可模仿，“富二代”对自己的使命会产生迷惘。这些早期教育（特别是留学经历）和创业的困惑，都是“富二代”希望与人交流的话题。
而且因为他们的生活经历和所受的教育，“富二代”往往会形成自己独特的生活观。他们可能对神秘的主题更感兴趣，比如藏传佛教和基督教等。如果知道他们对某个宗教感兴趣或者他们是信徒，那么就此展开话题，会更加有效。
当然，“富二代”本身也存在各种类型。就好像之前闹得沸沸扬扬的“富二代”话题，让大家对“富二代”产生了很大的误解。其实有钱是好事儿，有钱且能维护社会公平、尊重他人，那就更是好上加好了。
综合而言，“富二代”可以分为四个类型：第一类，知识成功型，他们专注于自身能力的培养，更有文化更有品位，不仅是消费主力军，也在创造更多的财富；第二类，游手好闲型，他们的消费偏向盲动，不过他们更注重消费的自我感觉，是消费主动型；第三类，顺其自然型，他们是“富二代”中的异类，因为他们的消费维持在中产水平，可能还要略低，他们遵从自己的爱好，消费非常理性；第四类，嚣张孟浪型，他们喜欢炫耀性消费，消费冲动，完全自我。
“富二代”不同于暴发户，因为暴发户可能是土包子，即使在消费金额上没话说，但并不能让消费和自身有机地结合起来，很多时候还是盲目的。“富二代”的消费虽然也有冲动的时候，但整体是成熟的，是依托自己的身份地位且和自己的品位相宜的。
“富二代”们有实力过上一种讲究的生活，比如高品位的搭配风格，言谈举止的优雅气度。正如美国学者保罗·福塞尔所说：“人的生活品位和格调决定了人们所属的社会阶层，而这些品位、格调只能从人的日常生活中表现出来。”从“富二代”的穿着，家里的摆设，房子的样式和格局，开什么车，车里的装饰，平时爱喝什么，喜欢什么休闲和运动方式，就能知道他们的生活多金，并且能知道他们的消费习惯和喜欢的话题。
小结
大客户就是大客户，他们关注的话题比较集中，也容易找到。在和他们打交道的时候，需要注意两点：第一，投石问路要巧妙。引出话题是很重要的，很有可能你扔出的石头并没有激起渴望的涟漪，反而是扔进了雷区，触怒了大客户。第二，启动闲聊之后，要注意有效倾听，大客户都是有身份地位的客户，你的敷衍可能会让他们大为不满，所以一旦打开话题就要全力以赴，直到单子完成，在这整个过程中你都不能掉以轻心。
课程二 利用聊天术，绑定老客户
引言
利用老客户的口碑营销滚雪球
对于销售人员来说，老客户绝对具有战略意义。顾名思义，老客户是持久稳定的客户，对销售人员的业绩帮助是非常巨大的。还有一个更重要的作用，老客户往往会给销售人员带来更多的客户。也就是说，方法得当，老客户会成为推销员的推销员。
具体演练
老客户一般具有明显的特征，比如他们人群庞大、多金、消费频繁，是销售人员坚定的支持者。我们将下列人群作为老客户的主要组成部分：女人、家庭主妇、学生、公务员、白领和私有业主。找到他们感兴趣的谈资，将会给你的销售带来让人难以想象的影响力。
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第6课时 女人
小王为推销房子去见客户赵敏，在开场闲聊的时候她看到了赵敏桌子上摆着的小女孩照片，打听后知道是赵敏的女儿，两个人聊起了她的女儿。赵敏对女儿的话题很有兴趣，两个人聊得也很融洽，小王渐渐消除了赵敏的戒备心理。进入洽谈正题后，赵敏想要的小户型已经没有了，小王提出购买稍微大一些的户型，赵敏很犹豫。这时机智的小王想到她的女儿，就用她女儿很快要长大，有自己的房间更方便孩子生活的理由来说服赵敏，结果使赵敏很快就接受了他的提议。
男人说，女人的钱最好赚。因为，女人掌管家中财政大权。犹太人说，女人的钱最好赚。因为，女人花钱太感性。
众商家说，女人的钱最好赚。因为，女人身上有挖不完的资源。女人自己说，女人的钱最好赚。因为，女人花钱可以带来快感。在现代社会里，女性消费群体是最有力的消费群之一，被很多商人当做“聚宝盆”来“掘金”。女性经济成为一个没有落日的市场，可以说，所有的销售商都曾把女人当做过救星。甚至有人把21世纪称为“她世纪”，从消费角度来说，一点也不为过。作为“她世纪”里的一名销售人员，如果你能够与女人侃侃而谈，并且准确地找到女人感兴趣的话题、掌握其消费心理，那么你的销售订单将会源源不断，你的销售业绩也会有稳固的保障。
女人的钱好赚，不仅由于她自己的消费能力和消费习惯，一个很重要的原因就是可以跟女性消费者建立长期消费关系，使其成为老顾客。很多女性都很感性，喜欢与亲朋好友交谈，这自然也为商品无形中建立了口碑，所以当我们的销售人员把产品成功推销给某个女人时，我们更要注重和她建立“长期合作”的关系，利用老顾客的影响力，让自己的产品产生“连锁反应”。
在“她经济时代”，到处都是女性消费者，我们有太多的机会去接触她们，甚至有很多人被套上了有“女人缘”的光环。但是作为一名销售人员，不仅需要有“女人缘”，还要会跟女人谈生意。若想如此，学会和女人聊天，这是第一步。
很多女人讨厌那些讲话滔滔不绝、自我膨胀，甚至打断别人说话、自始至终只自己讲话的人。大多数时候，女人会觉得你缺乏安全感，失去和你聊天的兴趣。尤其是现代女性，她们在信息发达的当今社会，看了太多也听了太多，你说出去的话，她们会在心里就此对你评头论足。若你稍有不慎，触及了她的敏感点，接下去的“生意”还怎么谈？所以有时候你得学会聆听，聆听能使你从她那里获得很多有用的信息。只要女人愿意跟你说话，她就会自己告诉你，她渴望什么、讨厌什么、在意什么，以及她对你的产品的兴趣究竟有多少。所以当女人开口说话时，你最好的办法就是竖起耳朵，闭上大嘴巴，多提问，让她敞开心扉，一步步进入你的“生意圈套”。而和女人聊天，合适的谈资至关重要。
上述例子中，小王是找到了合适的谈资，才能把房子顺利推销给赵敏。一般来说，女人喜欢的谈资会包括以下几个方面。
八卦谈资。俗话说，三个女人一台戏，说的就是女人爱八卦。年轻的女人，刚毕业没几年，稚气未脱，工作上有热情没心机单纯可爱。而且大多数人都是单身，心里想的嘴上说的都是前卫时髦的东西，比如名牌服装、法国香水、进口化妆品、贺岁大片、数码产品等等，反正是什么流行你就跟她聊什么。当然还少不了聊聊感情，没男友的苦苦寻觅，有男友犹豫该不该结婚。成熟点的女人，大多都是职场女性，当然是跟她八卦职场的事儿。有些有小孩的，可以跟她说一些孩子的话题，比如哪里的幼儿园好，哪些辅导班对孩子有用之类的。再大一点的女人，孩子的话题仍然是重点。可以跟她聊聊重点高中和重点大学的事儿，另外还可以聊聊她们的父母。这时候她们的父母都比较年迈了，跟她聊聊老人健康的话题是个不错的选择。跟女人聊八卦，要聊得生动、有趣，让她觉�
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