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你其实不懂销售谈资课-第4部分
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情感谈资。都说女人是水做的，这句话的引申意思就是女人很感性。而且女人在聊及感情的时候，很容易冲动、草率地作出判断。女人天生爱嫉妒，如果她是一个相貌平平的女人，你可以举例说一些徒有外表的明星。如果她是一个美丽的女人，赞美是必要的。你还可以跟她谈谈婚姻家庭。如果她是事业型女人，你可以用安慰的口气说做一个女强人不容易，帮她说出苦衷。让她觉得你很体贴，很善解人意。
男人谈资。女人爱谈男人，评价男人——好男人和坏男人，顾家男人和不顾家男人，帅男人和丑男人。虽然女人们爱对男人评头论足，但是她们更在乎男人对自己的看法。所以跟她们聊天的时候，可以聊一些“男人的小秘密”，以及男人们最关心女人的哪一方面，注重她们的哪些细节。这些都是可以让她们打开话匣子的好谈资。
两性谈资。尤其是对于结了婚的女人，她们对两性的关注度不比男人低。但是跟她们聊这些话题的时候，不要说的太露骨，最好从两性健康的方面着手。比如影响两性关系的因素有哪些，以及怎样生活才能更好地促进两性关系等等。这些比较适宜我们的女销售人员作为谈资。当然，作为女销售人员，你应该知道，这女人平时也喜欢聊女人，比如好女人聊坏女人，贤妻良母聊狐狸精，不论穿衣有没有品位，很多女人都喜欢对其他女人的穿着品头论足。
时尚谈资。没有一个女人不爱美，跟女人聊时尚，既能让她显摆一下自己的时尚知识点，也能提升自己的品位和形象。→文¤人··书·¤·屋←而关于时尚，你大可以从奢侈品开始说起，即使你面前的这个女人买不起奢侈品，只要她喜欢时尚，就会对那些奢侈品颇有研究。她会自觉地告诉你哪些品牌很合她的口味，哪款包包很大牌。你最好用询问的口气，显得她比你懂一点，让她觉得自己很时尚，而你的附和恰好能证明和她眼光不谋而合，这时你再推销你的产品就让她怎么看都有那么点顺眼了。
购物谈资。购物几乎是女人生活中不可缺少的一部分。女人爱打扮，在女人的消费中打扮自己所占的比重很大，比如衣服、鞋子和化妆品。当女人和女人聊天时，不出几分钟就会谈及身上的衣服，甚至寒暄的时候都会问，“哟！你这衣服好漂亮，在哪买的呀？”所以我们在和女人聊天的时候，不妨从她的着装开始谈起。可以适当地夸奖她穿衣服的品位和搭配得体。虽然女人喜欢购物，但是精打细算也是她们的特点，你可以聊及哪里的商场在打折，做活动。总之要注意观察，若找到恰当的切入口，便很容易从购物的话题中找到共同语言，让她与你产生共鸣。
女性拥有以下几种不同的消费心理，销售人员可以根据这些心理，打消女性对自己的戒备和防范，为销售占得先机。
爱美心理。人人都爱美，女性尤为突出。在社会就业和与男性交往的过程中，尽管很多人对外表的光鲜持有抵制态度，但这并不妨碍我们的女性朋友在自我着装和形象上精心装点。因为在当今社会里，光鲜的外表几乎成为女人的一个最为突出的标志。所以我们在与女人聊天时，注意多多赞美她，多观察，善于发现她的美，要从心底认可每一个女人都有美的一面。
彰显个性。个性越来越成为时尚的一个标签，这不仅表现在女人的打扮上，甚至她的一些“坏脾气”也成了个性的一种。如果一个女人和你聊天时，想要表现出不同寻常，千万不要烦躁，而要恰到好处地容忍她的一些任性。
功利心理。功利心理的突出表现是以最小的付出获得最大的收益，比如我们在商场的促销现场会看见很多女人在精挑细选。所以我们在给女人推销产品的时候不妨给她一些优惠和赠品。
追求细节消费。现代女性的衣柜里，缺不了出席各种场合穿的服装，鞋柜同样摆满了不同样式、功能和颜色的鞋子。物质的丰盛使现在的女性越来越关注自身，当服装、鞋子不再成为她们日常所缺时，消费的欲望促使她们将关注重点投放到可以精致完美点缀每一天的各项物品中来。
她们对美丽的关注度越来越高，不止局限于拥有一张美丽的脸庞，而是从头美到脚。曾有一句话很管用，就是没有哪个女人不美丽，只要你善于发现。所以你跟她们聊天的时候，细节上也要注意。
虽然同为女性，但不同的群体还是有着不同的特点，按年龄、职业、收入等划分，不同的群体其消费习惯和倾向也会不一样。比如像一个年龄50多岁的女人，她的消费观念就相对比较理性。我们在和她聊天的时候要表现得相对稳重、有内涵一点；而年青一代的女性更多地喜欢一种小资情调，我们在与之聊天的时候要多多注意当时的氛围和情调；对于消费能力比较强的中年女性，她们大多是职场强人，长期在高压的环境中，不容你和她聊任何刺激的话题，她们喜欢休闲一点，轻松一点的话题，可以帮助她们释放压力。
总之，在现代社会，70％的社会购买力来自女性。大到商场小到街边店，消费的主力都是女性。我们的销售人员要抓住这个消费群体，所谓“得女人者得天下”。
第7课时 家庭主妇
日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业冠军宝座后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，是因为她很了解家庭主妇，知道她们时间充裕，普通的谈话对她们根本起不了作用。于是柴田和子面对父母在给孩子买保险，总是犹豫不决的情况时，她总会讲一个“输血”的故事：
有一个人某次驾车到海边去度假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个人被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。
过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个人的儿子为什么不开心，儿子小声地说：“我什么时候会死？”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。
“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”
当你听到家庭主妇这个词，脑海里是否马上就会出现一个蓬头垢面、系着围裙的妇女？的确，家庭主妇的主要工作就是打理家里的大小杂事。但是你别忘了，作为一个家庭的“后勤部部长”，家庭的所有开支都是由她决定的，甚至有的家庭主妇掌握全家的财政大权，因而她的购买力也是不容忽视的。
我们知道，时下流行的电视购物大多数都是为家庭主妇们设置的。家中大到家具、电器，小到一瓶洗发水、一只牙刷，都是由她们购买的。
家庭主妇的购买力还表现在另外一个重要的环节，就是孩子。许多女人之所以做了家庭主妇，不是因为喜欢做家务，大多是从有了孩子才开始的，孩子的消费决定权自然在母亲手中。主妇们的生活稳定，喜欢上一个产品后，只要她觉得划算，通常都会继续消费下去。主妇们还喜欢走访街坊邻居，拉家常是常有的事，她们对喜欢的东西往往大加赞赏，极力推荐。我们的销售人员若能抓到这样的一个主妇，你抓到的基本上就是一大群主妇，何乐而不为？
但我们的销售人员要接触家庭主妇可不是一件轻而易举的事情。家庭主妇是一个特殊的群体，看似衣食无忧，生活优越，她们的男人在以自己的才华为家庭创造着财富的同时，她们作为女人相应地有了更多选择的自由，或外出工作，或闲居家中当“全职太太”。但殊不知，她们中更多的是因为在职场竞争中感到身心俱疲、力不从心，才萌生退意，觉得家庭是自己唯一的立身之所。要想亲近她们，和她们聊天，必须了解她们的习性，只有这样才能精准地找到谈资。
柴田和子的事例告诉我们，销售人员在向家庭主妇推销产品的时候，与之聊天一定要找对点，以情动人。一般情况下，适合家庭主妇的谈资有：
孩子谈资。孩子是母亲永远的话题，即使一个在百忙中的家庭主妇，只要你跟她聊起孩子，她也会抽出时间跟你探讨一下。大多数家庭主妇会炫耀自己的孩子，所以跟她聊天的时候，要从她口中搜索孩子的优点，并加以强化。对于她对孩子苦恼的一部分，比如孩子贪玩、喜欢撒谎什么的，你可以跟她聊聊自己小时候的事。孩子小时候的缺点我们都有过，在安慰她的同时，适当地给予建议，比如教她一些训练孩子的游戏。用孩子的话题让家庭主妇对你产生信任，会让她觉得你很有爱心，心细可靠，这会为你的销售打开胜利通道。
婚姻谈资。我们知道，很多女人做家庭主妇是由于丈夫处在事业爬坡的关键阶段，需要女性回家操持家务、稳定后方；还有些女人的丈夫经济能力尚可养家，她们因不急于找工作而留在家中。但是“男人有了钱就变坏”是家庭主妇们敢想不敢言的话题，据统计，几乎每个家庭主妇都有过丈夫在外面外遇的担心。所以跟她们聊天的时候，你最好对婚姻和家庭有点认识，说话带有婚恋专家的口吻，可以通过别人的婚姻事例表明你的观点和态度，但一定要主流。当然，家家有本难念的经，你的婚恋诊断不能与她的观点相悖。在婚姻家庭问题上与家庭主妇达成一致能使你在她心目中形成一个可靠、稳重的形象，如果你拥有了这个可靠的心理暗示，余下的产品推销还难吗？
婆媳谈资。婆媳之间的矛盾，永远是生生不息的话题。作为一名合格的家庭主妇，怎样处理好婆媳之间的关系是非常重要的，这也是维系家庭和谐的一个重要环节。和她们聊婆媳关系的时候，我们可以旁征博引，八卦一些明星们的婆媳关系，用以影射。比如台湾综艺节目《康熙来了》中，大S是如何教小S处理好婆媳关系的，她说首先一定要生孩子，其次还要嘴甜、孝顺、懂事等等，当然，有些要求未免太高了。你可以根据对方的具体反应，对于她能做得来的地方谈多一点，多以建议的、讨论的口吻去说。面对她的倾诉，你要及时地去安慰。
省钱谈资。虽然家庭主妇负责家庭的一切开销，手中有一笔数目不小的资金，但是她们很会过日子，对购买需要的东西都会精打细算。特别是时下物价飞涨，很多家庭主妇心里都有一个小账本，前段时间在网上甚至出现了很多主妇们晒“账本”的现象。可见家庭主妇们虽然平时时间充裕，但她们一点也没闲着。跟她们聊天的时候，你得多准备点帮她们省钱的妙招，比如家里很多的家用工具可以自己动手做，既能打发时间又享受了乐趣。还可以跟她聊聊家庭开销的话题，建议哪些开销其实大可以节省下来，再比如提供一些商场的折扣信息等等。总之，跟家庭主妇聊省钱话题绝对没错，没有哪个人愿意花冤枉钱，更别说精打细算的家庭主妇们了。最后别忘了对你的产品也要加以阐述，说说它为什么省钱，要让主妇觉得买你的产品很划算。
保养谈资。女人都怕老，被长期“丢弃”在家的家庭主妇更怕老。所谓“黄脸婆”大多指的就是家庭主妇这个群体。做饭、洗衣、打扫卫生，这些都是多数主妇每天的必修课，而这些休戚相关的家务活正是主妇们的美丽杀手，跟主妇们聊聊保养方面的知识是个不错的选择。当然，没必要把电视广告里的保养品或者高端品牌推荐给她，最合适的推荐当属省钱又健康的保养小秘方，比如食疗法就很不错，既健康，又省钱，配以一些按摩手法那是再好不过了。主妇们会因此觉得你这个人实在，这时再和她聊你的产品胜算就会多很多了。
烹饪谈资。主妇们每天都要为家人烹饪，好的厨艺也是一个贤惠妻子的重要指标。跟主妇聊烹饪，也没什么太大的难度。没必要像个美食大师那样聊世界各地的名菜佳肴，以及需要珍贵的材料才能完成的菜肴。主妇们需要的是家常菜，几道拿手的家常菜足以让自己的老公和孩子服服帖帖。因为人有时适应了某种口味以后，会惯性地热爱下去。聊之前给自己充点电，三五个家常菜的经典做法应该不难吧。当然，聊到烹饪，也可以顺势说说健康饮食的知识，主妇们对此同样乐此不疲。
现代女性的经济地位越来越独立，同时在很多家庭中，女性还负责掌管着家里的财政大权。作为一个称职的家庭主妇，她们不仅需要勤俭持家，更需要学会理财，合理规划安排，这样才能做到既省钱，又能将钱花在需要的地方，所以销售人员跟她们聊天的时候，不妨聊聊家庭主妇的理财经。比如家庭主妇首先要减少购物的时间，你购物的次数多，购物的数量和花费自然也就大；购物之前尽量将所需要的东西列表出来，一般限于必需品，然后严格按照条目购物等等。再比如建议她对家庭的开支明细有一笔清楚明了的账目，了解收入和支出，那就能量入为出，为家庭建立基本的财务制度，合理编制预算，按照科学规范的方法来进行家庭理财等等。
对于一些从职场走向家庭的家庭主妇们，她们是怎样消费的？是埋头于家事的料理而不善消费，还是每日在高级商场“血拼”？小到每天的柴米油盐，宝宝的尿布，大到房屋的选择，其实她们都有着不小的决定权。
事实上，能够回归家庭做全职太太的女性，大多家庭经济条件比较殷实，不需要为了一家的一日三餐而劳累奔波，可以过上养尊处优的生活；而且相当一部分家庭主妇们会有比较超前的消费意识，对于自己的衣着也会有较为考究的要求，她们会怕被原来的同事看到了笑话；她们中的大多数会有孤芳自赏和孤芳自傲的心态，喜欢用名牌商品跟其他女人攀比，用来填补自己的虚荣之心。
我们的销售人员要抓住主妇们的这些消费心理和特点，把它们运用到谈资和销售技巧里去，那么你的产品将会在主妇界开辟一片新天地。
第8课时 学生
不少学生的消费不仅仅跟着感觉走，更跟着潮流走。流行什么就消费什么，一旦这些消费产品或消费方式赶不上潮流了就会立即被他们淘汰。去年手机流行直板的，今年流行翻盖的，明年流行滑盖的。前些年流行单放机听英语，现在流行mp3听音乐。以前花钱买吃的，现在花钱买乐的。以前书买简装版的，现在非精装版的不要。以前同学生日买几本书相赠，现在同学生日要办生日Party。
这些其实都是销售商在变着法儿地挣学生口袋里的钱。因为学生的钱好赚，所以才会有那么多销售商一直盯着学生这个群体。
学生作为一个特殊的消费群体越来越被商家重视。据统计，大学生的消费水平和在职工作者的消费水平并无太大差异。而且学生的消费是呈上升趋势的，随着生活水平的提高和自我需求的升级，其消费能力也在逐渐提升。虽然学生的经济来源基本上靠父母，但其数量之多，令人瞠目结舌。
学生消费有着明显的“示范效应”，即他们的消费习惯受周围同学的影响。也就是说，我们的销售人员若能把产品推销给学生，让它产生“示范效应”，则你的销售业绩将会拔地起飞。
学生尤其是大学生，虽然尚未受到社会风气的影响，但是他们的消费趋于理性。价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，其经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，这使他们每月可支配的钱是固定的。正是由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，他们会尽量搜索那些价廉物美的商品。
销售人员要抓住学生的这个特性，找准谈资，选择合适的销售技巧。另外，他们中的许多人追求个性，对人生有着自己独特的看法和观念；倡导新潮，对未来生活充满了期待与好奇；充满活力，对周围的事物有着强烈的关注；有着高于一般同龄人的敏锐感觉和宽阔视野。
我们都有过学生时代，销售的时候我们不妨想想自己当时的情况，因地制宜，找对谈资。
恋爱谈资。恋爱在校园里已经成为了一道靓丽的风景。虽然对于很多年龄较小的学生而言，尚属于早恋，不过他们都不会把这个词当回事。你可以跟他们说说早恋的利弊，用过来人的口吻，像个长辈一样关心他们，一般都会得到他们的好感。对于大一点的学生，恋爱早已不是新鲜事，你大可以和他聊些恋爱的技巧。对于男生，告诉他怎样追求女生是再好不过的话题。而对于女生，主要和她聊如何保护自己，不至于吃亏。总之，和学生聊恋爱的话题，他们大多都会乐意奉陪。
性谈资。学生大多处于性启蒙状态，即使是恋爱了的学生，对性这一块也知之甚少。与学生聊性，是大多男学生很乐意聊及的话题。与他聊的时候可以从健康的性爱知识入手，既满足了他的好奇心，又普及了他的知识面。但不能聊得太多，以免显得太轻浮，给他带来不好的感觉，那样会对你的销售带来不利的影响。
研修谈资。考研是大学生一直挂在嘴边的话题。对于尚未读研正准备考研的学生，他们一般都会有所顾虑，你得从谈话中套出他有哪些顾虑，然后帮他一一排查，要用鼓励的口气，为他加油鼓劲。对于正在考研的学生，可以和他谈谈考研的辛苦以及考研的好处，他听了既得到了安慰和鼓励，又对前景充满信心，这样做会为你后来的销售增添成绩。
就业谈资。面临节奏越来越快的当下社会，大学生就业已经成了每个学生必须面对的压力。就业问题甚至是很多学生刚进入大学时就在讨论的话题了。销售人员在与之聊就业问题的时候会很快提高学生的兴趣，可以跟他聊时下就业的情况，哪些行业景气，如何才能找到一个合适的岗位等等。结合自己的工作经历，把一些有用的经验教授给学生，学生会把你当老师一样对待，你的销售也将会逐步接近目标。
人际谈资。大学生踏入大学校园后面临着新的环境，同时也面临着新的挑战。远离父母，在学校里学习生活，在这种情况下，良好的人际关系就显得尤为重要，这不仅是大学生正常学习、生活的保障，更是大学生自我发展的深层需要。和以前的学生不同的是，如今的大学生在学习课本知识的同时，也开始关注人脉的积累。当下的社会人脉是一个人成功的关键，这已成为大学生的常识。跟学生聊人际关系的重要性已不再是启蒙教育，与他聊天的时候可以结合实际情况，举例说明，一些交际的技巧和关键点会使学生产生更大兴趣。
文娱谈资。学生的思想此时处于全面塑造时期，对信息的获取也很渴望。他们对体育、文化和娱乐等方面都很关注。有的人是球迷，有的人是歌迷。很多学生也拿起了吉他自己弹唱，课间踢足球、打篮球是他们主要的娱乐活动。所以销售人员在与他们聊天的时候，聊这些文娱内容是必不可少的。你们很可能因为是同一个球队的球迷或者同一个明星的粉丝而倍感亲切。
网游谈资。殊不知，现在的各大网游商面对的直接消费群体就是学生。甚至玩网络游戏已成为当今大学校园一种重要的文化现象，爱不爱、懂不懂“网游”，在一些大学成为是否时尚、现代、合群的标志。与学生谈网游的时候，若销售人员和对方玩过同一款游戏那是最好不过了，不过我们还是要从“好心人”的角度适当地规劝他们不要沉迷于网络游戏。许多学生其实心里也非常清楚网络对于自身的伤害，但是一时不能自拔。与他们谈谈网游的危害，怎样戒掉网游也是不错的谈资。
虽然和学生的谈资很多，但是针对不同的学生也应该采取不同的对策。
时尚潮流型学生：这一部分学生的经济条件相对较好，他们在消费时常常追逐时尚潮流，有的甚至追求高品位，充分利用手头上的资金来满足自己丰富多彩的需求。因此，在与其聊天的时候要以时尚潮流的谈资为主，他们喜欢体验式消费。在你推销自己的产品时最好能让他们免费使用，或提供个试用期给他们，以吸引他们以及他们周围的人，达到销售的目的。
积极表现型学生：这类学生平日在课内课外活动中会积极地表现自己，展示个人风采，并且乐于与人交往，是善于沟通的大学生。他们中的绝大多数都有强烈的表现欲，希望通过自己在各方面的积极表现，如学生会、社团中取得较高的地位来获得心理满足，为将来能在事业上和金钱上成就自己做一些准备。在与他们聊天的时候可以多聊文娱方面的�
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