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你其实不懂销售谈资课-第5部分
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刻苦学习型学生：很多学生都属于那种热爱学习的“好学生”，其求知欲较强，文化素质较高，但性格内向，不善于主动与人交际。他们不同于“时尚潮流型”的学生，对时尚、潮流服饰不关心，也不同于“积极表现型”学生，交际花费较少。所以，与他们聊天的时候要注意表现自己的文化修养，多谈知识和科技文化，推销产品的时候要注意告知产品的文化内涵等，以打动他达到销售的目的。
对于另外一群年龄比较小的青少年学生，随着生活条件日渐富裕，不少家长对他们的消费投入也逐渐增多。而且他们的消费范围不断扩大，许多适合成人使用的商品现在都被孩子使用了。例如中小学生大部分时间都在学校和家里，无论是家长、老师还是同学找到某个学生是很容易的事，所以使用手机等通信产品无实际意义，更不是必需品。但在一些中小学校园里，学生使用手机已屡见不鲜。另外如数码相机、首饰、名牌化妆品、名牌服饰等也备受在校学生青睐，学生的消费趋向成人化。
总之，销售人员向学生推销产品的时候，要掌握他们以上的消费特点和心理，找对谈资，抓准心理，把产品卖出去。
第9课时 公务员
张元是福建人，在某市开了家卖茶叶的店，经常有邻居来他这里买茶叶。一来二去，他和一个政府部门的主任关系很熟。这个主任每次买茶都找他，而张元也尽量给予优惠。让张元意想不到的是，在年终时，主任一下子向他定了几箱货。主任说单位的同事觉得你的茶好，准备全部从你这买。
由于公务员大多在单位上班，消费经常是集体性质的。这让张元喜出望外。他没想到的是，主任本来是一个散客，却一下子给他带来了差不多一个月的销售额。
公务员是一个令人羡慕的职业，他们不仅有受人尊重的社会地位，而且收入稳定，还有良好的福利待遇。与职业地位相符的薪水报酬，让他们拥有较高的消费能力。
公务员虽然薪资在社会处于中等水平，但消费倾向于城市高收入阶层，也高于一般农民阶层，他们的支出内容很多，如购房消费、子女教育等。但这个阶层对奢侈品的消费一直处于比较理性和冷静的状态，也很少穿一身BURBERRY的英伦风格套装，或手工精良的定制西服。大多数公务员的职业造型，无论年龄，都几乎拥有诸如杉杉、金利来这样的中国名牌和皮尔·卡丹、香港鳄鱼这样身份暧昧的“世界名牌”。
公务员的购买力也相当可观。而且只要他看准了你的产品，一般都会“不惜代价”地去买。跟他们搞好关系的前提是，一定要迎合他们的趣味。公务员平时休闲项目包括打麻将、去小饭店喝酒聊天等。跟他们聊天要与他们“打成一片”，让他觉得你是他们中的一分子，甚至是“好兄弟”。
尤其需要注意的一点是，公务员是这个社会消费的中流砥柱，他们可以挣一分钱花一分钱，不像很多白领和其他职业的人群，由于工作的变动或福利的缺失而畏手畏脚，所以销售人员抓住这部分人群是非常必要的。
公务员的消费经常是集体性质的，若你认识一个这样的老顾客，可以跟他建立深入的关系，让他帮你把产品介绍给同事，那么你的销售业绩将很乐观。
官场谈资。不难看出，时下官场小说很流行，一不小心就畅销了。据统计，官场小说的忠实粉丝有一半是公务员。可见，和公务员聊官场上的事儿是没错的。在与公务员聊天的时候不妨用你了解的知识与他沟通处事技巧。只要他听了觉得有道理，甚至能帮他解答疑惑，肯定会对你倍加有好感，你的产品还害怕卖不出去吗？
理财谈资。公务员的收入稳定，而且会有一笔不菲的积蓄。有的公务员在收入的使用方面还局限在过去“活期、定期、存款、取款”的简单银行业务模式，资金的利用价值没有得到充分体现，理财观念较为保守。但如今物价飞涨，人们早已觉察到“钱越来越不值钱”了。帮公务员制订一个较好的理财计划，他肯定是很乐意听的。当然，每个公务员的收入有高低，要根据实际情况有针对性地制订计划。另外也可以和他们聊聊股市，很多公务员都炒股。其他例如房产投资，若能给他提供有效的投资信息是再好不过的事了。
旅游谈资。大多数公务员每年都有一段假期，旅游成了他们的首选。很多公务员也会跟单位集体出去旅游，去过的地方也不少，和他们聊旅游应该会找到不少共同话题。如果你并没去过很多地方，那么你可以通过大量读书给自己充电，了解几处有名的地方就可以了，重点了解那里的风土人情和历史。碰到不了解的地方，或者对方说得很亢奋的时候，用倾听的方式去分享他的快乐是很好的选择。
休闲谈资。公务员在闲暇之余，喜欢打牌、打麻将、打桌球什么的，这些休闲类的话题也会讨他们的喜欢。你甚至可以以身作则，与他们一起玩。在棋牌室之类的娱乐场所里混熟的人，那感情可是非同寻常的。另外公务员对摄影、书法、舞蹈等文体类活动也会感兴趣，总之在公务员的八小时之外，让他们自在、舒坦的玩意他们都极可能涉及。所以销售人员要用一个玩家的心态去与他们交流。闲谈之余，在共同的乐子面前，产品的推销也自然会顺理成章。
饭局谈资。公务员时常需要应对饭局。饭局是公务员生活中不可缺少的一部分。所以销售人员跟他们聊天的时候，可以聊一些饭局上的事。尤其是通过饭局怎样达到积累人脉的目的和学习为人处世的技巧，以及中国式“饭局文化”。如果你经常跟公务员打交道，我想你参与他们饭局的次数也少不了。你最好心里有一本关于饭局的“励志书”，在自己运用的同时，也教授他们，让他们觉得你也是“同类人”。
健康谈资。长期伏案工作、工作压力大、竞争激烈、生活无规律等都是诱发慢性病的高危因素，这些使公务员罹患高血压、脂肪肝以及慢性胃肠疾病的患病率上升。公务员还普遍存在着运动量相对少、健身意识差、预防疾病意识差的问题。有调查表明，在公务员中有12％的人从不参加体育锻炼，近半公务员只选择散步作为日常锻炼方式。另外，应酬多也是公务员健康状况下降的重要原因。健康是和公务员聊天时可用的很好的谈资，具体可以聊预防的措施，以及如何养成健康的生活习惯。
中国的公务员很多，级别也有不同。其收入和购买力随之分化，同一级别在不同区域也有明显的差异。销售人员在向他们推销产品的时候，面对不同阶层的公务员，必须根据实际情况找对谈资，各个击破。
发达城市的公务员：这类公务员文化水平较高，长期在经济和信息发达的城市中熏陶，接触的人和事都比较多。他们的收入比较丰厚，也相当有购买力。他们喜欢旅游、登山等有点品质的休闲活动，我们的销售人员在与他们聊天时，要显得有品位一点。多聊些投资理财方面的话题，以及一些有趣味的休闲娱乐，比如哪里的温泉浴场比较好，哪里的农家乐环境优美等等。切入主题后，他们对产品的消费相对也比较理性，所以你要在对产品的优点讲解时加以深化。
小城市的公务员：小城市的公务员虽然收入没有大城市的公务员高，但是由于他们的生活成本低，生活又很稳定，所以他们很“敢花钱”。
总之，公务员是我国有最优实力的消费群体之一。他们很讲究“面子”。我们在与他们聊天的时候，一定要抓住这一点，给足他们面子，让他们觉得买你的产品会让自己很体面。公务员的安定生活既使他们的消费能力大增，也使得他们的休闲时间比较多，所以跟他们“亲密接触”不仅要找对谈资，最好还能跟他们玩到一块儿去。如此，你的销售业绩将不愁了。
第10课时 白领
通常情况下，白领阶层拥有一定的知识修养和较高的经济收入，另外这一阶层的办公、处世环境较为复杂，许多白领希望通过阅读书籍来寻求成功之路，解决心理上的困惑。出版商看好这一消费群体，于是图书市场上出现了一大批有关办公室题材的白领读物。这类图书内容比较庞杂，涉及成功心理、恋爱婚姻、口才、创业致富等。渴望成功，是人们面对飞速发展的社会越来越普遍的心理需求，这种成功励志类的图书受到白领读者的追捧。
20世纪90年代，“白领”一词以某种前卫的姿态和带点物欲的色彩，开始进入社会大众的视野。如今，白领从边缘走向中心，从非主流走向主流，这得益于商业消费无与伦比的魅力。实际上，白领不仅是一种人群的指称，而且更是一个极重要的消费概念。
写字楼里工作的白领们，有着体面的工作和稳定的收入，这让他们成为各商家的主力目标消费群。白领作为都市消费的主体，消费内容包括衣、食、住、行以及休闲、文化、娱乐等所有物质和精神的产品。于是派生出了月光族、派对动物、物质女孩、小资、购物狂等概念，这既是白领们本身的生活姿态，也是消费特征所造就的。
值得注意的是，这些高度集中的白领人群还拥有相对较高的收入水平。虽然他们的人数只有城市总人口的1％，但是人均年收入却超过了10万元人民币，而且还持有5000亿元人民币的资金，文人小说下载几乎占到城市可支配收入的10％。随着经济增长速度的日益加快，白领阶层的日益扩大在近十年内将是不争的事实。而且，由于这些白领往往拥有较高的教育水平，大多数都是本科以上的学历，他们比较容易接受新的产品、服务和新的消费理念。
白领阶层不仅重视物质生活，更注重文化消费和精神享受，他们凭借较高的素质和收入，总是走在时代消费的最前列，在“水泥森林”般的大都市里领导着一个又一个潮流。
尤其是最近几年，网络的发展使得白领们的信息量大增，许多产品的价格由于网络化而变得透明。所以他们很注重品牌，喜欢口碑好的产品。若能在向白领推销某种产品时，做到很好的口碑营销，你的销售业绩将直线上升，佳绩不断。
适宜白领的谈资包括：
职场谈资。白领们身处职场，职场上的事儿无疑是挂在嘴边的话题。和他们聊天的时候一定要以分享经验的方式沟通，最好能够做到励志。比如如何搞好与上司的关系，如何在办公室政治中如鱼得水等等。尤其是刚入职场的白领们，他们大多有勇无谋，常在职场碰壁，更需要你去安抚和引导。身在职场，每天要跟同事和老板打交道。有时还会遭到同事的忌恨和老板的冤枉。可是为了工资，不仅要熬下去，还得熬出个样子。职场的生存之道自然成了他们心里时时盘算的问题。与他们聊职场的时候要以成功者的姿态，重点聊些职场成功的秘诀，处事原理和技巧。他们在职场打拼，有怨气，有喜悦，更有烦恼，要顺着他们的思路安慰并加以鼓励。若他能把你当做“职场高手”，购买你产品的意愿也会越强烈。
时尚谈资。白领们下班了都去干什么？尤其是双休日，一个星期的劳累过去了，他们需要彻底的放松。逛商场、看电影是他们常干的事。与他们聊点电影吧，可不是什么电影都能谈的。白领们赶潮流，爱时尚，要聊就聊最前沿的。比如小众一点的文艺电影，某品牌限量版的腕表等等。白领们追求时尚的一个特点就是要彰显个性，所以要迎合对方喜欢的个性去谈时尚。不管怎样，你们聊天的话题一定要显得很有内涵，有品位。
减压谈资。白领们生活在“水泥森林”里，由于每天八小时的快节奏生活方式，得不到足够的休息，每天早出晚归，经常加班，甚至节假日都有干不完的工作。这导致他们的身体状况越来越差，身体素质严重下降。而生活方式不科学和健康意识不足，也会使人体器官衰老的速度加快，抗病能力大大降低，白领们的患病几率也逐年上升。面对这些情况，白领们越来越重视为自己减压的重要性。和他们聊聊减压的方式是个很好的谈资，这使他们能够放松自己，暂时忘掉工作上的事情。这样，跟他们聊起产品也会显得更加轻松、愉快。
创业谈资。舒适的工作环境，稳定的收入……在很多人看来，这一切确实值得人羡慕。不过，这种体面只是白领表面的生存状态，在实际工作和生活中，白领面对的是停不下来的工作和巨大的生存压力。迫于想改变生活现状的内在要求，一部分白领选择了自我创业。他们不想一辈子做个公司的小职员，尤其是如今的生活节奏越来越快，面对强大的压力，白领们频繁地跳槽也是习以为常的事了。几乎每个白领心里都产生过自己出来创业的念头，甚至有的人工作是暂时的，他们是抱着去学习的态度工作，以便有朝一日能够自己出来“单干”。与他们聊创业，他们会很感兴趣，你的肚子里最好有本创业经。在他情绪高涨之时，再推销你的产品就容易多了。
婚恋谈资。白领们生活节奏快，时间少使他们对婚恋问题变得头疼起来。据统计，婚姻介绍所和网上婚介的消费人群大部分是白领。可见没有结婚的白领们越来越为此感到烦恼，在大都市，就有不少大龄“剩男”、“剩女”，他们“高不成低不就”，婚恋是他们挂在嘴边的话题。不过与他们聊的时候，一定要符合他们的婚恋观，不至于产生分歧。
不过由于白领们的收入不尽相同，其生活习惯也大相径庭。在某外企工作的年轻白领，月收入过万元人民币，热衷于追求国际大品牌。身上的手袋、手机、鞋子、项链、笔记本等几乎都是限量版。而对于另一些普通白领，则生活得很拮据，如北京企业的某职员每次去买衣服都到动物园批发市场去淘。可见销售人员也要对白领进行细分，找对谈资，卖对产品。另外根据消费观念的不同，目前可以将白领细分为时尚尝新型、理性消费型、冲动消费型、奢侈消费型和透支消费型五类。
时尚尝新型白领：他们追求个性化，喜欢购买新型产品和使用新颖的购物方式。与他们聊天的时候，多聊些时尚方面的话题，例如文化动态或时尚前沿讯息。最好能够结合自己的产品，把时尚和新奇的元素加进去，这会帮助你更好地销售产品。
理性消费型白领：这部分白领则对常用品牌忠诚度较高。若要打动这部分顾客，聊天时要显得有点文化，对自己产品的历史和品牌故事要加以深入地阐述，以博得他们的信任。
冲动消费型白领：他们碰到喜爱的东西很可能就会立即购买。所以和他们聊天要十分注意，当他们提起兴趣时，要抓住时机及时销售你的产品。
奢侈消费型白领：他们购买力强，对名牌很感兴趣。与他们聊天的时候要先注意察言观色，比如观察他着装的品牌，就这个品牌大加赞美，让他有一种荣誉感［小说网·。。］。这部分人还喜欢国外名牌，甚至爱去国外购物。可以和他聊点国外的事情，以增进你们的共同认知。
透支消费型白领：这部分白领大多是月光族，经常用信用卡透支。所以向他们推销产品的时候，不妨给他们优惠政策，比如VIP会员之类的，若条件许可，还可以让他分期付款。
总之，在白领消费时代，与他们聊天的谈资要抓住这些特点加以深化，为自己在白领圈的销售打下坚实的基础。
第11课时 私有业主
曾经有一个酒店老板，在我们公司买过几次产品，可是后来就失去联系了。电话咨询几次也没问出个究竟。我们的业务员亲自拜访过两次，都以失败而告终。不过据调查，酒店老板成了别人的客户。由于他的购买量大，于是我亲自去拜访他。到了他的办公室，我试图寻找，看看有什么东西可以引起话题。就在这时，我看到他办公桌边上最显眼的地方挂着一幅相片，一抬头就能看见。那是一张集体合影，仔细观察后我才发现，里面有一个明星。于是我跟他寒暄几句后，就跟他聊起那个明星，我说我是他的粉丝。本来不怎么答理我的他，突然提起兴趣，紧接着跟我聊了两个小时，从办公室聊到楼下的茶餐厅。最后和我签了一笔金额不小的单子。可见，生意人虽然精打细算，唯利是图，但是只要找对谈资，最好是能让他感到自豪和有炫耀资本的事情，再深入话题，增进感情，之后没有什么产品是卖不出去的。
私有业主具体是指公民在法律允许范围内，依法经核准登记，从事工业、商业、建筑业、运输业、餐饮业、服务业等活动的个体劳动者。他们当中有的有店铺，有的开小餐馆或食杂店等，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异较大。
但是他们又有一个共同的特征，就是多表现出精明，会算账，但这类群体中真正具有知识的人很少。因此，面对这类客户，要认真地从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。
私有业主的收入也不均衡，但总体来说消费能力强。有的私有业主由于“钱来得快”，而有极强的消费能力。有些因为常年做生意，很愿意用消费来“犒劳自己”，或作为炫耀其成功的方式。销售人员若能抓住这部分人群，会有不小的收获。
私有业主也是做生意的，一个好的私有业主，必定是一个好的销售人员。很多私有业主都是从做销售开始的，或者是正在做销售。跟他们打交道的方式要与普通人相区别，要抓住他们的心理特点，找准谈资。
创业谈资。“私有业主”曾经是改革开放之初的经济弄潮儿、“先富起来”的代名词。这个群体曾在社会上引发很多争议性话题，但也曾得到国家政策的不断支持，他们中的一批人曾因此而被磨炼成中国民营企业的一代领军人物。然而今天，私有业主群体似乎已经风光不再：由于税费的重压，以及超市、连锁店等大型商业形态的兴起，私有业主的经营环境日渐窘迫，已被迫从中国经济的主流淡出，而其赢利能力的不断下降，也使他们的创业变得艰难。与他们聊天的时候多谈一些生活的难处，并予以安慰鼓励。还有一群相对成功的私有业主，他们确实是成功的创业者。虽然创业有过磕磕碰碰，但是最终还是喜悦的。所以跟他们聊天的时候最好先让他主动说出自己的创业故事，与他们一起分享其中的乐趣。抓住他们的炫耀心理，予以肯定。然后再谈谈你的看法，对某些重点加以强化并赞赏。最后你再谈一些名人的创业经历，以及他们怎样从一个私有业主发展为一个成功的企业家，在讲故事的同时，找到他们的共同点。
投资理财谈资。私有业主常年在商场打拼，资金的运用对于他们来说是家常便饭。但是如何更好地将手里的钱拿出去投资或者如何更好地理财仍旧是他们在心里一直盘算的问题。他们大多收入不稳当，你可以在增加保险保障上给予建议，比如购买一些具稳健性的基金。对于有孩子的私有业主，还可以建议他帮孩子做个教育规划。当然，积极投资也是少不了的，每个私有业主都想赚更多的钱。跟他聊天，投资是不可缺少的话题，使劲吐出你肚子里的墨水和他大谈特谈吧，如果你有对的路数，那是再好不过了。
专业谈资。私有业主个个都是人精，由于他们大多本身就是做销售出身的，可能会对你的那些谈资司空见惯，产生免疫。所以跟他们聊天的时候不妨单刀直入，直接聊他们专业内的事。比如饭馆老板，你可以和他聊聊他们家的菜，可以和服装店老板聊些服装方面的话题。和私有业主聊专业不仅让他觉得兴趣相投，必要的时候还能为他分忧，这是个非常适用的谈资。
交际谈资。私有业主为了自己的生意，交际是不可避免的，与他们聊天可以谈些关于人脉的话题。市场上这类书比较多，可以买回来多看看，为自己充电。具体聊的时候可以根据他的交际圈确定人群，再结合自己的经验与他交流。生意人很愿意结交朋友，只要你不是太不着调，他们都会乐意与你交流。
娱乐谈资。更多时候，对于交际广泛的私有业主来说，娱乐不仅是休闲活动，更是交际手段。与他们聊娱乐的时候不仅要好玩，还要涉及人情世故的把握。再者，私有业主比较庞杂，要有区别地对待。有文化的私有业主可以跟他聊高雅一点的娱乐，没文化的可以聊日常普通一点的。总之，私有业主是生意人，你要表现得幽默放松，看起来诚实有趣，是个好玩和值得交的朋友。
鉴于私有业主涉及的行业庞杂，自身文化层次不同，我们的销售人员可以把他们大致分类，有针对性地选择谈资，找准谈资。
有文化的私有业主：这类私有业主文化水平较高，从事的
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