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你其实不懂销售谈资课-第6部分
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鉴于私有业主涉及的行业庞杂，自身文化层次不同，我们的销售人员可以把他们大致分类，有针对性地选择谈资，找准谈资。
有文化的私有业主：这类私有业主文化水平较高，从事的行业也比较专业。他们大多有品位，崇尚自由，比如画师、导演、教授等等，与他们聊天的时候多聊一些有品位、有情调的话题，聊的时候要幽默大方。当然，准备一些他们专业领域的知识也是很有必要的。
富裕的私有业主：这群人是指比较成功、成熟的私有业主。他们很可能是某行业的佼佼者，甚至精英。他们的购买力相当强劲，甚至部分人会喜欢消费奢侈品。和这群人聊天首先要察言观色，或之前进行调查研究，做好准备工作，比如聊些投资方面的话题，去国外旅行的话题等等。但是有一点是关键，就是要给足他们面子，比如你选择的谈资是可以让他感到自己在这方面是强项，是高人一等的。
大城市私有业主：这是个泛泛的分类，主要是指他们的经营范围相对比较大，或者是势头正劲的私有业主。他们的文化水平也不低，很多都是创业者，他们是有不寻常经历的人群。和他们聊天的时候最好能让他们说说自己的“自传”。在听他“吹捧自己”的同时，及时地推销你的产品。
小城市私有业主：这群人是指小商贩，做小买卖的人。他们大多文化水平不高，但是非常会精打细算。和他们聊天的时候你要显得很实在，在产品的推销上要给予他们足够的利益优势。而且他们大多是大忙人，是的，忙人往往也特别有钱，你看街上那些手持电话的先生小姐，他们不时地大呼小叫着，如果你能做到见缝插针为其服务，你一定会找到生财之道。当然，小城市的私有业主中也有很多“暴发户”，这些人很要面子，讲究排场。与他们聊天的时候要多有溢美之词。
小结
老客户是销售人员必须要牢牢把握的，不仅因为他们的消费能力可观，同时他们也能为你带来更多的客户。既然是老客户，相对熟悉、适宜的谈资也更容易找到。销售人员在面对老客户的时候，展开闲聊相对容易，不过这个时候销售人员更应该注意态度要诚恳。
课程三 面对理智型客户，提升你的知识面
引言
做个顾问、专家式的销售人员，会带来非凡效果
在面对理智、有判断力的客户时，你能够决定他们的消费，不用怀疑，这是因为，他们与其他消费者相比而言，会更加容易被你关于产品的真知灼见所折服。在他们面前，你应该是一个专家式的推销员，让他们乐意采纳你的建议。
具体演练
理智型客户，通常是有主见的消费者。这类人包括：名流、精英、学者、城市新移民、折扣族和养生族。他们看似抱有坚定的消费原则，有自己的想法，却更容易被说服。前提是你必须展现你的实力，提升你的知识面。要在闲谈中把这些都表现出来，只有这样，他们才会信赖你，让你成为他们的消费顾问。
第12课时 名流
房地产商为了推销自己的产品，会大力宣传楼盘的品相和物超所值。可是除了楼盘的地理位置（是不是处于黄金地段、出行方便不方便、升值空间大不大）之外，像开发商在宣传册上所极力鼓吹的软实力（如医院、学校、商场等生活设施，还有绿化和风光等），有可能是三五年之后的远景了。
但是只要在宣传册上，加上一两个名人，比如说王刚、赵薇等等，马上就会形成名流效应，入住率立刻会提高很多。这是因为人们相信名流的判断力和眼光，觉得他们看中的房产，增值空间肯定很大。
当然，我们也可以反过来理解，既然名流的消费行为和他们的判断力息息相关，那么作为销售人员，是不是在和名流打交道时，也体现出自己的眼光来？如果销售人员让名流信服自己，那么销售也就水到渠成了。
名流虽然人数较少，却在中国快速崛起。容易引发社会关注的，不仅是他们的创富路径，也包括他们的消费方式。在大众眼中，一个名流北京的住房往往包括三套自住房产、一幢北京郊区别墅、一套市区高级公寓和一套四合院。他的住宅也许是以著名画家马蒂斯的《舞者》（美国纽约现代艺术馆镇馆之宝）为创意灵感的当代MOMA，里面收藏着古代和当代著名画家的作品，比如郑板桥的《三友图》或者张晓刚的《无题》。
据调查，北京名流新贵一年消费688万元，男人戴的手表往往是百达翡丽，穿的衣服是乔治·阿玛尼，最喜欢的车是劳斯莱斯幻影系列，而女人则喜欢戴着宝格丽白金镶钻腕表，开着宝马敞篷跑车，约上三五好友齐聚北京兰会所，不时出国游玩。此外，每年他们还要采购大量的奢侈品牌商品如万宝龙、卡地亚、LV、杰尼亚等用于送礼，这也是一笔不小的开支。
在全球奢侈品市场疲软的大背景下，中国消费者对奢侈品消费的热情不减，而且奢侈品消费在中国呈现不断更新换代的趋势。预计未来5年，中国奢侈品消费将会达到146亿美元，占据全球奢侈品消费水平的顶峰。
奢侈品旺销源于名流贵族阶层的崛起。一位广州的富商这样描述他的餐桌文化：“天上飞的、地上爬的、水里游的，我这辈子都尝过了，现在就专挑新鲜稀罕的吃。”对于这些名流贵族而言，一顿饭花上几万元是寻常事，这一顿饭的花费相当于一个公务员一年的工资。
虽然名流贵族们一掷千金，但是要想接近他们，向他们推销你的产品，可能不是那么容易的事情。关于可与他们交流的谈资，大概有这几个方面。
时装谈资。名流贵族们经常出没名利场，形象对于他们来说是再讲究不过的事情了。尤其是女性，她们对时装的兴趣可能大于任何东西。不管名流们是登台还是去参加时装秀、画展、音乐剧、歌舞晚会等，他们都需要时装。不过和他们聊天的时候请不要说时装的价格，而是聊时装文化，比如巴黎时装周上又新出了哪种风格的时装，某某明星的时装这次看起来格外成功，以及关于这款时装设计师的八卦和他设计的服装等等，这些都是很好的谈资。
奢侈品谈资。当名流们用几万块去购买一个LV的樱桃包时，有谁是为了消费这个小皮包的使用价值呢？恐怕我们真正想要购买的，是皮包上面醒目的LV所带来的成就感与满足感。LV两个小小的字母何以有这种魔力？正如波德里亚在《物体系》中提出的，商品除劳动价值和使用价值以外还具有第三种价值——符号价值。所以与这群人聊奢侈品的时候，不要就物谈物，而是谈这个品牌的价值和文化。
健康谈资。“2010胡润新贵族消费门槛”中的“他”年龄大约45岁（亿万富豪平均年龄43岁）。由于工作和生活的需要，他十分注重自己的形象，穿着高级定制西服，佩戴名表和配饰，购买高级烟酒来宴请朋友或是满足自己的喜好，同时也更加关注自己的健康，开始喜欢品茶。此外，他会精心挑选礼物送给太太、父母和朋友来表达心意。所以与他们聊健康方面的话题是很好的选择，具体到哪些运动适合什么样的体质等等，但是一定要符合他们的身份。
“圈子文化”谈资。名流贵族“贵”在有强烈的社会责任感，有文化的传承，同时也具有生活格调和品质，同时他们也热爱生活，热爱家庭，崇尚“圈子”。从车友会、高尔夫俱乐部，到摄影圈、读书圈、登山圈、品酒圈、雪茄圈，再到马球圈、艺术收藏圈、高雅的歌剧艺术欣赏圈，新贵族们逐渐开始发扬“圈子”文化，不断更新和扩展生活的视野，选择别致的生活。与他们聊聊高端运动、书籍、葡萄酒的文化会有很好的效果。
休闲谈资。不仅拥有顶级SPA会所的年卡，还要雇佣私人教练教瑜伽；不仅喜欢去香港疯狂购物，还着迷去异国旅游度假；不仅要定期参加一些慈善晚宴，还积极捐款表达爱心……她们大多的身份并不是独立的企业家，而是名媛或者富太太，她们的年龄大约40岁，一致的特征就是懂得宠爱自己和享受生活。与这群人聊天的谈资要足够大牌、足够奢侈。她们讲究生活质量、乐趣和享受。只要你有办法让她们开心，你的产品就有机会卖给她们。
收藏品谈资。通常在高尔夫球场挥杆之余，席间饭后亮相的那些收藏品，是名流新贵们最具兴致的谈资，而高级别的收藏品一旦露面，则会立刻吸引其他名流羡慕的目光，在艳丽浮华的豪车名表日益被世俗化时，低调高贵的收藏品迅速成为新宠。名流们喜欢收藏，收藏品不仅能用来把玩，还是一种闲情逸致，也是一项投资，比如成龙喜欢收藏紫檀木、赵忠祥爱“文玩”等等。与他们聊天的时候，了解一些藏品的知识是少不了的，最好能像个专家一样鉴别一些藏品，让他们觉得你也是一位地道的玩家，而且很有身份、有品位。
度假谈资。对于名流来说，人生就是一次长假，而一年中若没有起码三次的国外度假，那和普通的中产阶级、高薪白领又有什么区别呢？所以跟他们聊天的时候，首先，全世界知名的度假胜地您都需要熟悉，诸如被《福布斯》评选出的十大度假酒店的洪都拉斯的卡潘多岛度假酒店、巴黎的丽兹酒店、法国的佳利兹别墅等等，看看这些酒店您就可以想到，度假需要高质量的雪山和海滩，需要齐全的滑雪和潜水装备。
名流的休闲和刺激活动都应该是顶级的。您的谈资里可以包括为他们提供一些别出心裁的度假项目，比如说，有着阿尔卑斯山脉世外桃源之称的奥柏萨尔斯堡山曾是阿道夫·希特勒的私人别墅区，现在一座豪华的温泉酒店已在那里拔地而起，这座德国第一度假胜地显然是名流贵族们的度假地之一。
慈善谈资。慈善晚会其实只对收入颇丰的名流贵族有意义。能够被邀请参加慈善晚会和年度活动，显然是对他们慈善能力的公开肯定。但名流的慈善不是匿名募捐，不仅仅是好人好事。
他们的慈善方式多种多样，说白了当然就是捐钱，但捐的方式必须表现他们的魅力。和名流聊慈善，可以谈谈名人明星们，比如慈善界的名人邵逸夫，他做慈善的方式是直接投资公益事业和教育事业。好莱坞的慈善活动则具有强烈的聚焦点：为了救治艾滋病、糖尿病或乳癌患者，捐献目的和捐献人都明明白白公布于媒体。作为时尚社会的名媛会有更多有趣乃至招摇的选择。在2005年第一场时尚名人慈善晚会中，张朝阳成为当晚的“标王”，买下了迪奥价值2万元的购物礼券送给李霞，又以5万元价格拍得一款蒂凡尼经典手镯，送给歌手艾敬。送给谁不重要，重要的是对这类时尚化慈善活动的公开参与，以及他们对自己身份和能力的公开展示。
拍卖会谈资。猫王喝过的一杯水曾经被冰冻27年后拍出了455美元，国际媒体都以“变态”为评语，但仍然掩盖不了名人物品拍卖的风光，明星的衣物、靴子乃至游戏机都成了时尚拍卖的焦点。1997年纽约克里斯蒂拍卖行售出的戴安娜王妃的系列服装，是有史以来最为成功的一次时装拍卖。名流贵族们喜欢拍卖，例如古董字画，这与他们爱收藏是密不可分的。你可以和他们聊聊对早期高级时装的收购和收藏，以及最近拍卖会上出现的热门话题等等。
社交谈资。从主题Party，到Rave Party，再到电影《大开眼界》中奢华神秘的晚会，历来只有上层人士才能享受顶级的派对。反过来说，作为名流的素质之一，便是对以派对为代表的社交活动的热爱。和坐办公室的白领不同，名流人士的众多社会交往只能在觥筹交错、霓裳群舞中完成。何谓“抛头露面”，对于名媛来说，就是将自己最完美的一面展现在社交场合中。您需要有激情，还要有技巧；您需要美丽，还有恰当的装扮；您需要善于言辞，善于玩笑，有时还得善于拒绝。和她们聊天的时候，社交场合中的游戏规则是个很好的谈资。
俱乐部谈资。加入高级俱乐部，是名流贵族们惯常使用的晋升手段。即使在好莱坞，明星们也以加入2000万俱乐部为荣。而在英国和法国，马术俱乐部则是贵族和皇族的社交地。
与他们聊天的时候，可以聊聊俱乐部里的事儿，比如北京的长安俱乐部、中国会，上海的Embassy Club、鸿艺会等等，男人们可以在此找到生意伙伴，或是打高尔夫球的伙伴，女士们则相应的可以找到“势均力敌”的购物及美容的伙伴。加入这样的俱乐部，交流就成了关键所在。
粉丝谈资。很多名流贵族都有自己的粉丝，尤其是比较有名的公众人物。明星们也以粉丝的多少来显示自己的身价，粉丝对于偶像们来说，就是衣食父母。跟他们聊粉丝的时候，你最好也要成为对方的粉丝，这样会使他们感到亲近。当然，之前的准备工作要做足，作为一个忠实的粉丝，对偶像的了解必须是非常深入的。
第13课时 精英
曾有人问这些住豪华服务式公寓的人：“为什么每月付千元美金的房租而不去买别墅住？”他们的回答是：“用这些钱每月可以雇一个团队的人员随时待命为我服务，其中更包括了许多外籍资深管理者和本地有经验的员工，请问这种尊贵的感受在别墅需要用多少钱可以享受到？但我付这些租金就做到了。”
另外，精英们都选择一些配套比较完善的服务式公寓，尤其是一些位于综合性建筑群内的公寓，不仅有酒店、电影院、商场、百货公司、超市、超大音像店，还有旅行社、邮局、银行、几十个餐厅和办公楼等配套设施，而且步行就可以到达，超便利带来的就是超省时，这一点非常符合这些精英人群“用金钱买时间”的消费观念——能花钱办到的事，就不花时间去办，因为他们的时间是用来工作的，是用来陪家人的，还是用来享受的，这正是他们的消费理念。
随着社会的进步，经济的发展，各行各业涌现出一大批的人才，他们在各自的领域作出了巨大的贡献，同时，他们也为自己赚取了足够的金钱。他们经历了事业的成长，人格的完善，对于社会来说，他们创造了财富和价值；对于家庭来说，他们是顶梁柱，是家人的自豪。这些人，就是通常所言的精英人士。
精英是这样一个族群：受过良好的教育，睿智、富裕、富有公益心和责任心，相对低调，发挥着社会榜样的作用，创造着巨大的社会价值，有独特的价值观与消费观。
从职业看，成功的企业家、企业高级管理层、中高级公务员、富裕起来的某些知识分子，这些人是新精英人士的主要组成部分，总结起来，可以分为工商界精英、政界精英、专业精英和知识精英。从年龄看，精英的一个显著特点就是年轻，“70后”、“80后”接替了老一辈，逐渐走上历史舞台，他们受过良好的教育，他们的思想与世界主流价值更契合，他们的视野更为开阔，他们比老一辈更有知识、富有活力。
而在精英的构成中，一些比较值得关注的群体，即最近迅速发展起来的PL族、3A族、乐活族等，这些族群都经过了事业的奋斗期和人生的成长期，正进入到生活的稳定期，他们在成家立业之后，更懂得享受生活，更懂得感恩与回报社会。
而且这些精英的消费理念也非常与众不同，许多人会误解他们认为“贵的就是好的”，实际上他们花起钱来非常精明，不得不让人佩服。
曾有一项消费市场专项调查，对目前中国精英男士在时装、香水、名表、护肤、住房、旅游和阅读等方面的消费比例及习惯做了解析。调查结果显示，中国精英男士正在成为消费市场的主力军，在品牌消费意识日益强烈的同时，他们对旅游、高尔夫和社会公益活动等精神层面上的消费需求也日趋丰富。
精英群体是一个富裕阶层，他们的经济实力雄厚，消费理念新颖。我们的销售人员在与这个精英群体接触的时候，要切实抓住他们的消费理念，找准谈资，顺利地把你的产品推向精英阶层。
健康谈资。近几年，社会精英人物，尤其是企业家的英年早逝，格外引人注目。这些曾经在商场上叱咤风云、纵横捭阖的实业界精英，没有输给竞争对手，却输在了自己手里。这些企业家的英年早逝并不是个案，而是一个现象，反映出中国企业家，尤其是民营企业家在精神和体力上普遍的过劳状态。而如今的精英已经充分认识到健康的重要性，销售人员可以把聊天重点放在“精英症”这个话题上，聊些预防和减缓心理压力的方法。
家庭谈资。精英们功成名就后，对家庭会格外重视。由于长期在外打拼，商场如战场，很多维系的关系都是利益关系。于是家庭对于他们来说，不仅是温暖的港湾，更是一个成功者的标签。在精英家庭里，他们尤为重视孩子的教育。与他们聊天的时候，不妨就他的子女展开话题，在嘘寒问暖间赢得他的好感。
旅游谈资。这类人群处于事业上升期或平稳发展阶段，或多或少面临一定的工作压力，旅游成为精英们首选的解压方式。境外旅游最受欢迎，九成精英会选择境外消费，其中香港的受欢迎度排名第一。旅游是不错的谈资，但是你必须做好功课，精英们的文化水平很高，在与他聊天的时候最好以倾听为主，然后抓住自己擅长的部分加以深化。总之，能和精英们在谈论轻松的旅游话题时，让他感到轻松，分享到快乐，那么你就离成功销售不远了。
奢侈品谈资。精英们具有个性凸显的时尚消费观，他们会对一些传统行业产生颠覆性的冲击，比如葡萄酒，众所周知，这一行业注重经典传承，在消费观念上颇有守旧的倾向。但对于精英们而言，他们对传统经典不屑一顾，更重视品质、自我和个性凸显。可与精英们聊的奢侈品有很多，比如名表、名车等等。其中还有一个很重要的奢侈品谈资，就是艺术品。艺术品不仅能显示一个人的富有，还能彰显低调的奢华，和浓厚的文化气质，谈论艺术品会显得很有品位。
在精英的群体中，还有一个群体正在崛起，并且正阔步走进精英的大门，他们就是都市新男性。现代生活中异军突起的这个新男性群体，也是男性中最熟知时尚的群体，他们的思维方式和生活方式具有时代感，他们代表酷的一族，一般活跃在社交场合，由于工作性质，他们需要接触大量的人员和资讯，新男性不仅重视事业，也重视家庭，同时还懂得体贴女性和休闲娱乐。
他们富有、忠于家庭、对女性尊重并且懂得享受生活。从另外一个侧面来说，“城市新男性”也就是“成功男性”、“精英男性”或者“新锐男性”，他们引领着男性的角色转变和时尚浪潮。
与这个精英群体聊天的谈资通常有：奢侈品，比如名表、男士香水、高级运动装备等等；还有高值保障品，例如轿车和房子。
不过这个精英群体与传统男性相比，在休闲娱乐生活中有些许不同，比较明显的是，他们去健身房、体育场馆和酒吧的比例在休闲娱乐场所的选择上位居前列，这在大龄群体中尤为明显。随着来自社会的压力的增加和自身角色的转换，健康的生活休闲方式成为更多新男性的选择。
美国专栏作家布鲁克斯写出了一篇颇有影响的文章《布波族：一个社会新阶层的崛起》，“他们富裕却反对物质主义，用健康的法则而非道德的法则规范世俗欲望。遵循这些法则的人过着有纪律和自我节制的生活，但他们这么做是为了他们的身体，而不是他们的灵魂”。
精英中刚刚兴起不久的布波族扔掉了生活中一部分物质炫耀的成分，这意味着一种不以物质为重心的时尚风气已经进入了精英阶层。
中国的布波族出现得晚一些。他们基本由名牌大学制造，如果不是哈佛大学沃顿商学院的MBA，也起码是国内名校的EMBA。他们用实用主义的观点看待享乐，与大众消费严格区分，他们会长期使用同一个品牌，以彰显其独特的品位。他们也可能对珠宝历史熟稔于心，或迷恋北京老城的胡同小店。
有一个布波族在上海拥有几千万的豪宅，在北京也买下了昂贵地段的房产，在西南地区还拥有一套度假房。可在他的手腕上，始终是一块海鸥手表，他的车也仍然是老牌的国产红旗车。
当拼命追赶潮流的人穿金戴银时，早富起来的布波族们则在乎水果蔬菜。“在他们充分认识自己之后，他们不需要通过外在的物质手段来证实自己的社会地位。”“他们才不会在乎别人看不出他昂贵衣服的价格，也不介意舒适的豪车是不是贴上了晃眼的LOGO。”
这部分人群的消费方式与大众消费严格区分。不开俗气的奔驰，只开充满动力、多功能的、可以飞驰在山林里和野地上，有宽敞置物空间和高品质音响的“美洲豹”。他们并不节省，只是把钱花在有品位和个性的东西上。向布波族销售产品时，一定要使他们彻底信任你，在介绍你的产品时，售后服务是重中之重。
第14课时 学者
Armour公司是最早推出杀菌肥皂的概念的企业，Dial�
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