你其实不懂销售谈资课-第8部分

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以信任的人，并开始从她那边采购高品质的葡萄酒。

养生，就是指通过各种方法颐养生命、增强体质、预防疾病，从而达到延年益寿的一种医事活动。所谓生，是生命、生存、生长之意；所谓养，即保养、调养、补养之意。总之，养生就是保养生命的意思。养生是以传统中医理论为指导，遵循阴阳五行生化收藏之变化规律，对人体进行科学调养，保持生命健康活力。精神养生是指通过怡养心神，调摄情志、调剂生活等方法，达到保养身体、减少疾病、增进健康、延年益寿的目的。

有人会认为，养生是老年人的事，那可就大错特错了。如今的养生族逐渐向年青一代拓展，且呈加速上升的趋势。而养生观念的转变，很大程度上是由于现在年轻人的生活态度和父母辈不同。现在的年轻人对身体健康非常关注，他们更注重锻炼、保养，希望从年轻时就打下一个好的身体底子，让自己的工作和生活都更有保障。

中国的养生文化，已经源源流淌了几千年。时代发展到今天，传统的养生文化更加受到世人重视。目前，世界各地都掀起了学习中国养生文化的热潮。养生作为新兴的健康产业，市场的需求迅速增长，致使市场规模每年都在快速扩大。随着全民医保的开展，居民可支配收入的不断增长，以及消费结构的不断优化，人们的健康意识逐渐增强。并且随着养生理论的宣传和推广，消费者对健康养生的认识更加科学合理，对健康养生的需求将大幅度上升，市场发展空间巨大。

随着社会经济的发展，人们的生活节奏加快，工作压力增大，而运动量却明显减少，导致亚健康人群大幅增加。据联合国卫生组织最新统计：当前在全世界人口中，70％的人群处于亚健康状态。在中国，北京的亚健康人群为75。31％，上海为73。49％，广东是73。91％，其他地方也都不容乐观。

随着养生族队伍越来越大，这个群体的消费也越来越多。销售人员若能把握这部分人群，你的销售额将相当可观。但是究竟怎样才能接近养生族呢？找些什么样的谈资呢？由于养生族的人群杂乱，分布在各行各业，我们大致可以根据以下划分找对谈资。

职场养生谈资。很多人之所以加入职场养生族行列，都是因为曾经有过一段惨痛的经历。某公司业务部经理刚刚30岁，但他却是典型的“三高”患者，即高血压、高血脂、高胆固醇。他说他的病都是因为工作而急出来的，每个季度他都担心任务不能完成，几年下来，人都快要崩溃了。他觉得他的确应该注意养生了，于是他申请调换了一个部门，新部门没有销售额压力，他的心情也比以前轻松了很多。对于这部分人群，我们的销售人员可以跟他们聊职场养生。比如由于办公室环境闭塞，可以通过喝水的方式排毒，喝水的量大概是能让你白天上三四次厕所的量，而且喝的最好是天然矿泉水。

电脑养生谈资。长时间地使用电脑，当你的身手已不再像《古墓奇兵》中的萝拉一样矫捷时，那么是时候该注意自己的健康了。如果你的行动，已经像钢弹勇士一样机械化时，真的劝你该保养啰。如果你已经变成“向日葵”，只会随着电脑屏幕的闪光移动头部，“电脑植物人”是你最新的代名词，那么请赶紧暂停一下，起身活动活动，否则当你变成“矿物”时就真的没救了。不仅是都市白领上班时要用到电脑，现代的年轻人几乎没有人不会用电脑，且使用时间偏长。对于这部分人群，可以建议他们通过食疗的方式改善体质。比如新鲜蔬菜，它是人体的“清洁剂”，其奥妙在于蔬菜拥有“秘密武器”——碱性成分，可使血液呈碱性，溶解沉淀于细胞内的毒素，使之随尿液排泄掉。还有海带、猪血、绿豆、黑木耳、茶叶等等，也能起到同样的作用。当然，在电脑旁放一盆防辐射的小植物也是不错的办法。

夜班族养生谈资。因工作需要，有些人要上夜班或者熬夜，如护士、夜间销售者、出租车司机、新闻工作者等。上夜班可能会导致神经系统功能的紊乱，免疫力下降，而且容易造成代谢能力下降。经常上夜班的人，身体会适应夜班作息规律，经常倒班会让他们的健康受到很大的影响，因此要格外注意保健。对于这部分人群，我们可以和他们聊的内容有，首先补足睡眠是重点，夜班后不要过度消耗，熬夜后应赶紧休息，不要夜以继日地连轴转，即使精神再充沛，也要抓紧时间补觉。午饭后应安排午休，以利于恢复体力。另外还要补充营养，夜班族无论从事体力或脑力劳动，较正常作息的人都需更大的能量消耗，所以更要补充“富营养、易消化、含水分”的食物，维生素和矿物质的补充也很重要。

居家养生谈资。家是每一个人每一天都要生活的地方，居家不仅代表一天生活的终点，也是快乐追求所在。所以，每个人都有对居家养生的向往和渴望。热衷于居家养生的这部分人群对生活质量要求高，消费能力也强。我们与他们聊天的时候，可以探讨一些居家养生的诀窍，首先需要起居有常，即起居作息要符合自然界阳气消长的规律及人体的生理常规，其中最重要的是昼夜节律，否则，会引起早衰与损寿；其次要安卧有方，有条件地最好还要根据居所的环境自行改善。总之，你要说到点子上，让他觉得你也是一个懂得享受高品质生活的同类人。

饮食养生谈资。人离不开饮食，饮食养生是与养生族们探讨养生时不能避免的话题。不过跟他们聊饮食养生的时候，你要显得专业一点，谈论一些专业的话题。比如说，中医学讲求饮食养生，也就是根据食物的性质和功能，合理地调配膳食，从而达到保健强身、益寿抗病的目的。中医学认为膳食需要互相搭配，“五谷为养、五菜为充、五畜为益、五果为助”，说明了饮食应以谷物为主食，蔬菜为补充，肉类为副食，水果作辅助营养。最后谈话要回到日常生活中，比如办公室护眼应该饮罗汉果茶，夏天吃黄红色蔬果、豆制品等能够防晒，“富贵病人”应该吃荞麦等等。让他们觉得你简直就是骨灰级的“养生控”嘛，从而达到亲近他们的目的。

当然，关于养生族的谈资有很多，但一些常识以及他们的生活习惯，你必须牢记，比如早上起床空腹喝温白开水排毒；不坐电梯，坚持爬梯；到外吃饭为减少油腻，青菜必用白开水洗一遍；下班步行或骑自行车回家；外面流行的舍宾瑜伽肚皮舞肯定最早参加；晚餐无论多饿只吃七分饱，每天必读养生报、养生书或看养生节目。

养生族的种类很多，上面的分类可能适合任何一个养生族。但是对于有些有特殊要求的群体，我们要区别对待，以达到谈资更精准的目的。

女人养生谈资。女人养生族的养生目的一般都是为了保养自己，使自己变得更年轻，更漂亮。所以对于爱美女性来说，即使她不是一个“养生控”，你也可以和她聊聊这方面的话题。没有一个女人是不爱美的，为她们提供一些保养的秘诀，是与她们聊天时很好的谈资。我们可以和她聊聊美容的食物，比如玉米西葫芦排骨汤有润肤的功效；羊肉炖蘑菇有滋补的功效，尤其对喜欢熬夜的女性效果最佳。如果你的顾客是女性，赶紧增加女人保养方面的养生知识吧，相信对你的销售会有很大的帮助。

中老年养生谈资。近年来，40岁左右的中年人死亡率大幅上升，其中男性比例大于女性，常见的死亡原因有：心肌梗死、脑出血等心脑血管疾病，而冠心病、高血压、高血脂、糖尿病等疾病的发病率也趋于年轻化。为什么越来越多的中青年人患上了老年病？其主要原因就是中青年人的工作压力大、生活无规律、饮食不合理等。很多人功成名就后，就开始注重养生了。而这群人大多都是以中老年人为主。与他们聊天的时候，要多谈一些有益于延年益寿、身体健康的养生之道。要知道，他们有着雄厚的经济实力，很可能签一单就是你半年的销售业绩。

小结

你能决定客户的销售行为，这听上去像个神话。但是营销学的趋势就是，变被动地满足客户需求，为主动地创造客户的需求。客户其实并不知道他们真的需要什么和不需要什么，如果你能取得他们的信赖，那么他们就会求助于你，由你来告诉他们该消费什么。

课程四　更新你的谈资，否则你就OUT了

引言

先解决说什么，再考虑怎么说

毛泽东在访问前苏联时对莫斯科的中国留学生说：“世界是你们的，也是我们的，归根结底是你们的。”这句话值得每个销售人员牢记在心：年轻人永远是消费的生力军。很多企业为什么倒闭，就是因为它根本不知道年轻人关注的是什么。销售人员如果不能够随时更新自己的谈资，也将陷入这个危机。当面对比你年轻的客户时，如果你说的和他们的世界完全不搭，你以为他们会从你手中购买产品吗？对于销售人员来说，一定要知道面对年轻消费群体时该说什么。有时候一句话就决定了你销售的成败，千万别说过时的话，否则你真的就OUT了。

具体演练

销售人员正在老去，当年的年轻人固守着他们的特性，而更多的孩子正在不断成长为消费的大军。我们将年轻消费群体大致划分为以下五种类型：“80后”、“90后”、单身贵族、“宅男宅女”、潮人。划分的标准不仅是年龄，新的生活观念和方式也是重要依据。这些人身上都贴着鲜明的时代烙印，如果不能对之正常解读，找到相应的谈资，你的销售百分百会被他们拒之门外。

第18课时　“80后”

在北京地铁广告中，几乎全是“80后”的面孔。除了李宇春、王珞丹这样的影视当红明星，你也会发现其他“80后”代表人物，比如韩寒。显然，广告商看重的不仅是这些“80后”大腕的名气，还有他们的个性和生活方式，因此才选择他们作为产品的代言人，而为他们量身打造了一系列广告。这些广告因为契合了“80后”的主张，带动了产品的热销。

李宇春是“超级女声”选秀节目中出现的天后级人物，她的中性气质一度引起轰动，无数的“玉米”为她摇旗呐喊，选秀之后李宇春的演唱会也是万人空巷。而韩寒作为青年意见领袖，其博客的关注度一直排名前列。有人甚至说，以韩寒的影响力，他说什么做什么都能给他带来巨大的收益。不过韩寒显然对此嗤之以鼻，他认可自己的两个身份，赛车手和作家。根据韩寒自己的说法，写作和参赛能给他带来一年几百万的收益，在上海这样的大都市能够自在地生活，他已经觉得很满足了。

在李宇春和韩寒身上，折现出了“80后”的很多品质。他们更自主独立。他们只做自己喜欢的事，崇尚自由。随着“80后”逐渐进入而立之年，他们成为生产和消费的主力军，销售商和广告商开始将目光更多地放在“80后”身上，他们要为“80后”打造他们的消费盛宴。

中国的“80后”，大多是独生子女，是家中的“小皇帝”、“小公主”。他们身上的时代特征很明显，彰显个性的需要也体现在他们的生活方式上。“80后”的消费行为和消费心理与“70后”迥异，消费量和消费规模都较“70后”大大提升。在北京、上海、广州这样的大城市，“80后”的花费占了家庭总体消费的50％以上。拿奢侈品消费来说，中国奢侈品消费者中的大部分消费者为年龄较低的“80后”年轻人。他们的消费能力由此可见一斑。

“80后”是中国历史上比较独特的一群人。作为改革开放后出生的一代，他们见证了经济的高速发展和物质的极大丰富，因此他们是信仰消费主义的一代，奉行“花明天的钱，办今天的事”，这种消费习惯和理念深刻影响了中国的消费模式和经济结构。因此，消费主义也成为“80后”的集体标签。

总体而言，消费主义对于中国国内经济的提升是一种保证。有专家指出，美国的婴儿潮一代热衷消费，其数十亿美元的消费支出，有力地刺激了工业的发展。同样，中国“80后”一代对物质需求的持续增长，也对中国的经济有巨大的刺激作用。

父母、电视、网络，是“80后”成长的三大伴侣，也是他们价值观的来源。尼尔·波兹曼在《童年的消逝》一书中指出电视对儿童的影响：“儿童长到36个月就能系统地注意观看电视节目，而无需任何技能和学习。了解世俗知识中的秘密和进入成人世界变得容易。成人对儿童的‘知识垄断’不复存在，‘信息等级制度’崩溃了。结果是儿童成人化、成人儿童化。”

不过，“80后”虽然崇尚消费，但绝不是盲目消费。他们的消费观是有其自身基础的。“80后”一代作为消费者，有独特的思考方式和独立的价值观念，他们崇尚个性，敢于标榜自我。作为迷恋电视和依赖网络的一代，上网聊天、打电子游戏、手机换个不停、吃洋快餐和穿新潮服饰，成为他们生活的主要组成部分。

对于营销人员来说，了解“80后”的消费心理特别重要，这会影响你的产品被“80后”接受的程度。不过，把产品放在一边，还是先解决你在销售中可能遇到的问题。要知道，“80后”特别早熟，想要轻松赢得他的好感，用言语来打动他，可不是什么容易的事。在与他们的交流中，销售人员一定要从他们父辈的前车之鉴中汲取教训。“80后”的父辈发现自己经常在“80后”身上碰钉子，除了他们自身的观念落伍之外，“80后”的反叛精神也是主要原因。

把产品卖给“80后”，绝对是棘手的事情，特别是那种直截了当强买强卖的方式，尤其会引起他们的反感。“80后”喜欢跟着感觉走，明星对他们的影响大于广告，你对他们的影响大于产品，关键在于你知道跟他们说什么。

先说他们最感兴趣的，网络化的谈资是个好主意。

“80后”一代生活在信息化时代，如果有可能，他们希望在网上解决一切生活问题，包括谈恋爱（网恋）和结婚生子（网络社区）。而网购与团购，几乎就是他们一手促成的。网络消费是“80后”区别于“60后”、“70后”消费者的一个明显特征。跟他们交流一下网购心得。精明的“80后”会在网上淘到跟实体店相同款式，但是价格更便宜的商品，而且最主要的是他们都不用出门。面对“80后”的消费习惯，苏宁、五星等家电连锁企业适时调整，将网上购买形式作为未来发展的重要方向。京东、当当、卓越也因为支持网购种类繁多的商品，而得到飞速发展。网购衍生出了团购，这带动了众多团购网的诞生。除了更便宜之外，拼团购物在形式上也更容易吸引“80后”。聪明的销售人员，当然可以把团购“80后”客户会感兴趣的商品或者服务当成谈资。

最近几年，很多流行趋势都和“80后”分不开，作为主要的倡导者和参与者，这些流行事物必然给“80后”留下了美好和深刻的印象。因此，像开心网和人人网（偷菜游戏、停车游戏、钓鱼游戏），都是不错的谈资。此外，论坛和博客虽然已经式微，但恰恰符合进入而立之年的“80后”的怀旧心理。随着微博等新媒介的兴起，作为网络生活主力军的“80后”，他们的生活方式发生了可称之为“微”、“秒”的变化：时时刻刻更新微博，浏览微小说，关注短新闻，看微电影，忙于“秒杀”……在“微生活”时代，微博世界永远不缺乏新鲜话题，“微小说”、“微访谈”、“微直播”、“微简历”……以“短、平、快”为特点的“微”生活越来越受到“80后”的推崇和追捧。谈到这些会让“80后”眉飞色舞。

再说伴随他们成长的话题。

“80后”不仅见证了中国经济的高速发展，还见证了中国与世界的接轨与融合。改革开放后，世界的风潮（先是欧美，再是日韩）开始更多地影响中国人的生活方式，尤其是“80后”。他们的童年比较富足，不仅能喝上牛奶，而且可以吃上洋食品，诸如麦当劳、肯德基和必胜客。他们不仅能看上国产的电影，而且能看到好莱坞大片。因为电视的普及，他们可以频繁收看国外顶级赛事，包括欧洲五大足球联赛、美国NBA、网球大师赛和F1赛车。在“80后”中间，诞生了姚明、易建联和李娜这样的体育明星。

公益事业也是“80后”逐渐接受并乐意对他人宣扬的话题。他们比父辈更多地意识到全球环保的重要性，关注野生动物的生存，挽救濒危动物，讨伐虐猫事件，宣扬低碳环保。姚明曾做过保护鲨鱼的公益广告，“80后”正成为公益事业的主力军。

“80后”还见证了中国娱乐事业的一个高峰期。在“超级女声”选秀节目盛行的时候，“80后”是超女们最主要的拥护者。李宇春、周笔畅给她们留下了美好的回忆。在“超级女声”节目风行之后，出现了一大批选秀节目，如“我型我秀”、“快乐男声”等，都给“80后”留下了深刻的印象。

除此之外，“80后”对周星驰的电影、郑渊洁的童话、韩寒和郭敬明的小说，也都是耳熟能详。这些都是不错的文化谈资。

一些苦恼的话题，容易引起他们的共鸣，激发他们的倾诉。

“80后”现在大都成家立业，即使1989年出生的，现在也已经大学毕业开始找工作，他们面临的压力并不小。好的营销人员，首先是个好的倾听者，能让“80后”在你面前一倒苦水，在感情上你们就会接近不少。而“80后”面临的人生苦恼还真不少，概括起来，“80后”有四座大山——房子、工作、赡养老人和养育子女。

房价问题。为什么有的“80后”被称为“啃老族”，就是因为租房房租太高，买房房价太高。各地房价高涨，很多“80后”苦于手头没钱，因为没有房子，婚结不成，也不敢生育。有人算了一笔账：北京的大学生在2009年平均每月收入3000元左右，扣除五险一金，年收入差不多只有3万元。北京三环以内的住房均价已超4万元一平方米，按买一套100平方米的房子计算，至少要用133年。只要说到房子问题，“80后”肯定有一肚子苦水要倒。

工作问题。“80后”分为两种，一种是工作几年后职场前景刚有起色的人，一种是刚毕业进入职场白纸一张的人，突然遇上全球经济危机，中国经济也在左右摇摆，职场一片惨淡。科技泡沫、金融风暴、次贷危机接踵而来，“80后”在压力中变成了“奔奔族”，频繁跳槽不仅对他们的职业前景不利，而且损耗了他们大量的精力。“80后”一面在消费，一面也会哀叹生活“鸭梨山大”（网络用语，意为“压力很大”）。适时地给他们一些安慰，而且营销人员利用自己也是经济不景气的受害者的身份，在这个话题上与他们产生共鸣。

赡养老人问题。作为曾经的“啃老族”，“80后”现在肩上承担了更重的赡养老人的责任。“80后”中有一大部分人的父母是没有医疗保险和劳动保障的，随着父母的老去，他们的负担越来越大。而且中国开始进入老年化社会，“80后”身上的压力尤其巨大。他们需要拼命工作，才有可能养活倒金字塔上庞大的老人群。

养育子女问题。中国的教育问题是“80后”的“老大难”问题，而且巨大的教育经费也给他们带来了巨大的压力。“80后”遇到的关于子女的问题不仅是这些。由于孩子的出生，“80后”初为人父母必然手忙脚乱；而他们又不想让父母的老派思想影响自己的孩子，便产生了代际矛盾；找月嫂、保姆增加的财政支出，让本来就捉襟见肘的财务雪上加霜。有专家指出，中国孩子入学前每年实际花费接近3万元，在入学后有增无减。这些都成为“80后”父母的经济负担，加上现在中国教育情况堪忧，时有老师体罚学生的事件曝光，这些都增加了“80后”父母的忧虑。

特别提示。“80后”更喜欢网络与娱乐结合的营销模式，他们对广告有天生的“免疫力”，而趣味性的、体验式的、互动性的营销活动更能打动他们，激发他们的购买欲。

网络营销是最适合“80后”一代的。因为今天的“80后”无法想象离开网络和手机的生活。他们获取商品信息的主要途径是通过网络，销售人员要学会借助各种网络工具、游戏等加强与“80后”消费者的沟通，营造热点话题。

第19课时　“90后”

微软作为多媒体办公主要供应商，一直致力于为更年轻的用户打造心仪的工作平台。让客户满意是他们一贯的服务宗旨。在为“70后”、“80后”提供了“所见即所得”的操作软件后，针对“90后”用户，微软高层经广泛的市场调研后决定，将会在微软提供的办公软件中增加适量的游戏。微软高层高瞻远瞩，因为后续用户绝大多数是“90后”一代，而“90后”不仅依赖于网络，更依赖于游戏。

其实，很多经销商都已经悄悄将“90后”纳入了自己的主体销售人群。例如卓有成效的苹果手机。苹果手机里有特别为“90后”设计的小游戏，例如汤姆猫回声虫游戏