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创业谜底-第22部分
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从1997年到2001年，煤炭企业市场化改革刚刚起步，在亚洲金融危机，煤炭需求下降等多重因素影响下，绝大多数煤炭企业陷入困境，吴建国的煤企也不例外，他的大多数朋友和亲人都劝他改行，吴建国本人也在多个夜晚反思着自己的出路，不过他的妻子却是一个有远见的女人，她认为国家经济早晚会崛起，到时大量的工业用煤一定会让煤炭行业迎来新的生机。
果不其然，从2002年至2011年，是我国加入世贸组织第一个10年，也是我国国民经济高速发展的10年。在这10年中我国年增长率均在9以上，随着我国经济的快速发展，煤炭需求大幅增加，煤炭供给一度出现全面紧张的局面。这一时期，煤炭产业得到了快速发展，煤炭产量大幅增加，大型煤炭企业集团快速发展壮大，煤炭经济运行质量稳步提高，煤炭行业实现了从全行业亏损转为全行业盈利的局面，吴建国的事业也在这十年发生了质的飞跃，凭借他在煤炭行业多年的威信，以及精明的经商头脑和强大的势力，他的晋宝集团名列2010年山西省十大民营煤炭企业之一，他也一举成为了亿万富翁。
不过，成功之后的吴建国却突然变得胆小了，做起事来也开始变得犹犹豫豫。他再也不是过去那个说一不二、雷厉风行的吴建国了。人往往在成功之后都会出现两个极端，一种极其自大，认为自己的所有想法都是正确的，听不进去任何人的反对之声另一种是极其谨慎，做任何事都要事先反复思考，举棋不定，恐怕出现一丝错误。显然，吴建国属于后一种。
当然，在此次的管理软件系统的招标中，他也显出了这个毛病，所以才会出现在与大德公司会面之前突然想要放弃安装管理系统的想法。
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57。第57章 谈判1
<；章节内容开始>； 主宾相见，李福凯为双方做了介绍，几人相互握手之后便坐了下来，正式对合作事项开始进行洽谈。
杨广拿出了已经准备好的公司产品介绍以及相关材料一边递给吴建国一边说道：“晋宝集团是山西省的重点煤炭企业，我公司也与山西的多个煤炭企业有过合作，这是关于我公司的一些材料，请吴总阅览。
吴建国接过材料，翻了两页后就放在了一边。一方面，因为他本人的学历不高，小学还没有毕业，虽然识字，但对于这种专业性的内容实在读不下去，另一方面，现在的他已经有了放弃的念头了，所以更没了阅读的兴趣。
看到这样的场景，杨广瞬间感觉紧张了起来，他太希望达成这笔生意了。
此时，到了李福凯发挥作用的时候，作为双方的催化剂，他的责任就是在恰当的时机让双方能进一步地相互了解，他对吴建国说道：“老总，杨经理也算是管理系统方面的专家了，我省的多个煤炭企业的管理系统都是杨经理所在的公司实施的，其中还包括不少我们已经收购了的煤炭企业。我对这些企业进行过调研，实施和应用的效果都还不错。我想，不如我们趁这个机会多向杨经理请教一些问题，也便于公司未来的管理系统升级。”
听到李福凯的建议，吴建国点了点头，说道：“我之前对这份材料已经有所了解了，李经理也多次向我介绍过贵公司的优势。虽然开煤矿我很在行，但是对于管理系统方面，我还是个门外汉，很多东西还无法形成概念，今天与杨经理会面，一来要谈合作，二来也是想请教一些问题。”请教问题是吴建国的真心话，他知道公司必须要改变管理方式，但是却因为有所顾虑而迟迟不敢行动，今天，决定与杨广见面的重要原因就是想从专业的角度化解部分担忧。
“吴总过奖了，能和贵公司合作是我们的荣幸，当然，如果您有任何不明白的地方，我们一定全力解答。”杨广谦虚地说道。
“不满你说，公司在决定上管理系统之初我是全力支持的，但是几个月下来，我却有所顾虑了。现在，又听说上管理系统会对公司的整个管理方式发生质的改变，甚至会出现部分管理人员很难适应的情况，这不但不会使公司的管理变得科学，反而会大大降低管理效率。所以，我有些想要放弃管理系统的安装了。”身为老一辈人的煤老板，吴建国是有话直说的人，在面对合作伙伴时，他毫不避讳地说出了自己的顾虑。
吴建国主动说出了顾虑是杨广没有想到的，他马上对吴建国提出的问题进行快速的思考，第一时间形成解决思路，他说道：“吴总的顾虑是十分必要的，我们为很多公司做过管理系统的安装，在安装之后，的确有很多的管理人员，甚至是高层管理人员对新的管理方式不适应，尤其是上了岁数的人，他们不习惯用电脑办公，部分人员甚至对电脑办公有所排斥，工作效率也就大大下降了。”
“是啊，我开煤矿也有二十多年了，很多跟随我的老部下都已经上了岁数，平时从不碰电脑，现在，突然要让他们用电脑进行管理和办公，我想他们多多少少会产生排斥感的。”吴建国说道。
“这个可以理解，毕竟谁都不愿意改变个人习惯。对于上了年纪的人来说更是如此。我父亲过去就从来都不接受这种新事物，他说，电脑这种东西就是玩物丧志。不过他却酷爱下象棋，经常想找人陪他过过棋瘾，可是儿女们都忙，没有时间，后来还是我的侄子教他在网上下象棋的，这一下子让他改变了对网络的看法，现在他再也不排斥电脑了。我母亲还说呢，没想到老爷子有生之年还会患上网瘾，真是奇迹。从这件事我才明白，许多人并不是不能接受新事物，而是习惯了旧的东西，不愿意改变，认为改变了会对自己不利，但是，如果用某种他接受的方式去接触新事物，那么就很容易在短时间内改变一个人的习惯。”杨广说道。
听见杨广讲的故事，吴建国点了点头说道：“是啊，原来我也排斥过电脑这种东西，不过后来也开始慢慢地接受了，一段时间我也上过网瘾。”
“没想到，吴总您也会上网瘾啊。”杨广笑了笑，接着说：“不过，管理系统不是游戏，也不是娱乐活动，而是一种工作，一个不喜欢用电脑的人强制被要求用它来进行办公的确很难适应。所以，我们不能单纯地把使用电脑和使用电脑办公同等看待。我们公司的目的不仅仅是要把管理系统卖给用户，更重要的是要让用户会用，喜欢用。这就需要系统性的方案来帮助客户接受我们的管理软件、习惯使用我们的管理系统。首先，在实施管理系统之前，我们会对贵公司的整个管理流程，管理习惯进行调查、研究和分析，争取让管理系统在使用上符合贵公司的管理习惯，让我们所安装的管理软件的办公流程在不改变其性能的同时尽量符合贵公司的管理流程。这是一个非常必要也是非常困难的工作，如果不能对管理流程进行相应的改造，而只是单纯的将原有管理流程通过管理系统进行自动化的转变，那么，管理系统的效果将会非常不理想，但是，如果对客户的整个管理流程进行根本性的改造，又会使得员工和管理人员在使用时不适应，进而让他们排斥我们的产品。不过，好在我们公司的管理系统是专门针对煤炭企业设计的，很多流程都与煤炭企业的习惯相符合而且，我公司有着一支非常专业的团队，会对客户的管理流程进行全面分析，做到，既保证工作人员的工作需求，又能提升管理的科学化、现代化。”
杨广停顿了一下接着说道：“其次，是进行管理系统的文化熏陶。对于很多企业员工来说，管理系统是一个非常陌生的概念，尤其是煤炭行业，员工们平时不太接触电脑，文化素质相对较低，很难从整体和细节上理解安装管理系统后所能带来的好处。我们公司在为客户安装管理系统之前会对管理人员进行一次管理系统的文化熏陶，让他们了解到安装管理系统的好处和优势。比如，实施管理系统之后带来的工作流程的自动化，所有人员不必离开办公室，在计算机上通过点击鼠标就可以实现文件的随来随办，随办随发，随发随收，这对于煤炭企业来说是质的改变，因为很多煤矿地处偏远，来回跑一趟要耗费大量的时间，很多煤矿的信息不能第一时间传到总部，总部也不能把文件第一时间传递到各个煤矿，而管理系统正是解决了这个问题。当新的管理方式让管理人员感觉到方便的时候，他们的排斥心理也就会淡了许多。
吴建国认真地听着杨广的话，时不时地点点头，表示同意。
吴建国的这些举动让杨广更有自信了，他接着说道：“再次，就是实施阶段的总体规划与分步实施。管理软件的项目实施所需要的时间会很长，这个过程容易让客户感觉到实施时间的慢长，成功似乎遥遥无期是，再加上项目中期时基础设置繁多、复杂，工作量增加，这就会让很多员工感到烦恼，进而对管理系统产生排斥感。对此，我公司会对目标进行分解，把整个项目细分化，让客户感觉一段时间就实现了一个目标，这样，可以激发客户的积极性，有利于项目的开展。所以，我们在实施时，把实施目标分解成好几个阶段，只有这样大家才会自始至终的充满热情地去完成这样一个浩大的工程，同时，员工们也不会因为项目的遥遥无期而产生排斥。”
杨广继续说道：“最后就是培训工作，我们公司会在系统实施前和实施中以及实施后，都对贵公司的技术骨干、主要管理人员进行必要的系统软件操作培训。我们公司有非常专业的培训团队，他们会对客户进行全面的，系统化的培训工作，期中包括整个软件的应用和管理培训，当然，我公司的软件设计也非常符合管理人员的办公习惯，所以，学习起来不会感到乏味难懂，反而很容易上手。另外，对于员工们是否会对管理系统产生排斥，以及排斥程度的大小，最重要的就是要看老总的态度，如果老总能起到表帅作用，在整个软件的实施过程中积极配合，主动学习，起到主导作用，那么员工们的学习热情自然也会提高，对于新管理方式的适应也将会大大加快。相反，如果老总态度消极，经常出现放弃的念头，那么员工们接受新管理系统的积极性则会大大降低。”
听到杨广的话，吴建国点了点头，他笑着说道：“这么说，我这想要放弃的念头已经影响到公司的员工喽？”
“吴总您误会了，您在决定上管理系统之前有所顾忌是非常正确的，这体现了您的细心和全局性，此时是不会影响到员工们的态度的。影响员工积极性的时间点是在软件的安装时和安装后。有许多老总，在安装之前非常支持管理的升级，可是到了安装时，由于时间太长，或者安装后，由于不适应，产生了消极的态度，到那时对员工的影响才是最危险的。”杨广解释道。
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58。第58章 谈判2
<；章节内容开始>； 杨广的话显然让吴建国有些心动了，不过，他的谨慎依然让他不敢大意，他说道：“说句实话，安装管理系统是少数董事的意思，我本人并不是太认可，晋宝集团发展了这么多年，一直处于山西省领先地位，管理的方式方法有自己的独到之处。光凭借一个管理系统的提升会给公司带来多大的经济效益和运营方便还有待商榷。也有部分管理人员和我说过，对于煤炭这种资源性行业来说，管理的科学化所带来的效果并不十分明显，安装管理系统也只是名义上好听，实际上是浪费公司的财力和精力。”
这句话显示出了吴建国对于管理现代化认识的不足，杨广不知道这是他的真实想法，还是故意要找个理由为难自己。不过，无论什么原因，他都要对吴建国的误解进行解决。好在前一天，杨广、夏暮晨等人已经从多个方面做出了总结，形成了解决此问题的思路。于是，他说道：“资源性企业虽与制造业不同，但是本质是一样的，都要节省成本，追求利益最大化，都要符合经济规律，恕我直言，晋宝集团虽然是山西省的重点煤炭资源企业之一，但是如果不改变现有的管理模式，单单靠过去的经验发展，很可能会存在一定的危险。”
“哦？说来听听。”杨广的结论让吴建国颇有几分意外，他到想听一听，这个从未开过煤矿的人会有什么“独到”的见解。
杨广理了理思路，说道：“这第一个危机就是市场危机。从2002年到现在，煤炭行业已经迎来了十年的好行情，其主要归因于我国经济这十年的高速发展。据统计，这十年我国年增长率均在9以上，而这样高速发展的经济主要归功于两大马车，出口和房地产。不过，这样的好行情可能马上就要结束了。自从2008年美国经济危机以来，我国的出口业就面临着困境，现在，欧洲和美国都没有走出低迷的泥潭，我国的一大批出口型制造企业已经被迫减产、停产，甚至倒闭。如果去东南沿海看一看，很容易发现有许多制造企业已经关门歇业了，这就造成了工业用电量的大幅度缩减。煤炭的使用有相当大的一部分是用于工业用电的，这自然会导致煤炭需求量的减少。再说房地产业，现阶段我国政府已经开始对房地产进行大规模的调控了，虽然目前来说房地产依然保持增长，但是市场动力已经严重不足。如今，大规模的炒房团已经消失，高房价完全是由刚需来支撑着，从投资规律的角度分析，刚需是接过房地产增长的最后一棒。现在的情况充分地说明了房地产的上涨动力已经严重不足，当刚需得到满足时，房地产行业很有可能急转直下，即使不考虑房价可能的大幅下滑，开放商们也会减缓房产的开发，到时候，各地的建设工程定会减少，从而导致建材需求量的降低，进而会使建材行业的煤炭需求量下降。关于房地产行业的危机绝不是危言耸听，而是业内多位专家的预测。出口和房地产两大经济支柱的萎靡也一定会影响国内经济的发展，当然，对于煤炭行业则是更大的冲击。所以说煤炭业有可能面临一轮严峻的考验。类似的煤炭业危机在历史上也出现过，一个是在1998年，另一个是在2008年。在2008年由于国际金融危机，导致我国产品出口增速急剧下滑，市场出现了萎缩势头，国内生产用电量剧减，煤炭行业因而也出现了煤炭积压现象。不过，好在国家果断出台了4万亿的投资，后来又有铁、公、基建设掀起的**，使得经济没有下滑，煤炭行业才没有较大的波动。而这次煤炭行业的危机可能更像是1998年的那次。我想，吴总您是经历过那次危机的，也应该心有余悸，当时，我国国内经济结构出现重大失衡，经济发展速度突然放缓，煤炭市场需求严重不足，整个煤炭行业陷入极度困难的境地，很多煤矿在那之后都破产倒闭了。今天的煤炭行业很有可能再次面临那样的危机。到时候，如果不能采取降低成本的管理策略，很有可能使得部分煤企关门倒闭。”
吴建国没有想到，杨广作为一个煤炭行业的门外汉竟然会对煤炭行业如此了解，更让他意想不到的是，杨广对于煤炭行业的解读竟然和他预测的一模一样。随着煤炭行业走过了兴盛的十年，吴建国越来越担心煤业可能会迎来一轮新的寒冬，每次当他和煤炭业的其他人探讨此事时都会遭遇对方的不屑，说他是杞人忧天。吴建国万万没想到，一个外行人竟然会有和自己一样的远见，所以此时的他开始重视起杨广来，刚刚对杨广的怀疑也渐渐淡去了。
杨广接着说道：“这第二个危机就是政策危机。山西省作为煤炭资源大省，因煤而富，也因煤而困。过去，全省煤矿面临多、小、散、乱，矿难频发，环境污染严重的局面，所以，从2009年3月以来，山西省开始了轰轰烈烈的煤炭资源整合，以大中型企业为主体，目的就是为了减少资源浪费，杜绝矿难频发，加强环境治理。政府以某种硬指标搞了“一刀切”，即煤炭企业要么具备年产300万吨，而且至少有一个年产120万吨的机械化开采矿井，要么企业规模不低于每年300万吨，矿井规模不低于每年90万吨。这种名义上的“大进小退”，实际上是一种变相的“国进民退”。我想，吴总您应该比我更能体会到这一点。从2009年到现在，山西省的煤炭行业已经基本成为了国营企业的天下。虽然这次改革的确起到了一定的效果，矿难相比过去少了许多，污染没有过去严重了，但是却让私营煤企苦不堪言。此外，这还带来了一个潜在的危机，如果经济下滑，市场需求放缓，煤炭价格下跌，减产保价是追求利润最大化的正常反应，但是，重组后的大型国有煤企带有很多政治与社会责任，与市场经济体制中政企分开的现代企业制度相悖，另外，重组以后的山西煤炭国有企业一旦停产或减产，也可能造成工人的失业，影响社会稳定。所以，国企煤矿是万万不会减产限产的。如果经济真的因为对外出口下降和房地产业的萎靡而下滑，国营企业又不肯减产，那么煤炭行业将会面临前所未有的困境，煤炭价格将大幅下滑。国家不采取保护国企的措施尚好，如果国家再走过去保护国营企业的老路，那么对私营煤炭企业来说，将会是雪上加霜。”
这一点是吴建国所没有想到的，他曾经质疑过山西省的煤炭资源整合，可是却没有分析过此次改革可能带来的严重影响。此时听见杨广的分析，他也觉得非常有道理，作为奋斗在一线的煤老板，他比外行人更能感受到煤炭资源整之后私营煤炭企业所感受到的阵阵寒意。他也相信，如果经济真的下滑，那么煤炭行业也会如杨广所预测的那样出现严重的困境。此时的吴建国对杨广更加敬佩了，他是个爱才的人，看见年轻人竟然有如此远见，他颇为重视。吴建国诚恳地说道：“没想到，杨经理作为一个外行人竟然把煤炭行业看得如此透彻，真是长江后浪推前浪，人才辈出啊，关于煤炭资源改革可能带来的危机是我这个经营煤炭多年的人都没能分析到的。”
事实上，杨广起初也没有对于煤炭资源改革的事件有所重视，甚至他对于这个改革都没太注意过，对于此次整合可能带来的危机还是由夏暮晨所做的分析，此时听见吴建国的赞许，又想到了夏暮晨的功劳，杨过心中默默地赞许了夏暮晨的智慧，他说道：“吴总过谦了，我也只是因为经常与煤炭企业的朋友打交道，所以对煤炭行业有一点了解而已，有分析不对的地方还请吴总指出。”
“杨经理谦虚了才是，说句实话，起初我还有些小瞧你们团队，现在，与杨经理接触过后，真的让我有些刮目相看了，实不相瞒，我对煤炭行业的前景也有几分悲观，可是却始终没有人认可我的预测，没想到一个外行人竟然和我有着一样的远见，哈哈，今天我可算是遇上知己了。”吴建国是个快言快语之人，说话也毫不隐瞒。
这句话让杨广有些受宠若惊，之前，他还担心在一个煤炭大佬面前大谈煤炭行业的前景是否会让其感到反感。如果不是因为已经知道了吴建国有要放弃安装管理系统的念头，杨广是绝对不会冒这样的风险的。如果他的观点得不到对方的认可，那么很有可能被对方认为是肤浅，没有城府。杨广也是在迫不得已的情况下才出此下策的。可是，没有想到，他的观点竟然得到了吴建国充分的认可，杨广高兴地说道：“真没想到吴总有和我一样的看法。”
“是啊，2000年左右是煤炭行业的最艰难时期，那时，我都没有对这个行业失去过信心，可是，不知道为什么，伴随着煤炭行业的兴盛，我反而担心了起来，业内的很多人都说我是杞人忧天，不过，我就是觉得应该未雨绸缪。所以，我经常研究国内国外的经济走势，这让我从理论上印证了自己的观点，可是，在危机没有出现之前是不可能得出真正的结论的，更何况我身边大多数的朋友都不认同我的观点。因此，有时我也感觉是否自己真的多虑了。”吴建国若有所感地说道。
“吴总能居安思危是非常正确的，您的看法也是非常有远见的，任何一个行业、一个领域都不可能一直保持高增长、高回报，任何一个行业也都是有经济周期的。煤炭行业已经沐浴了十年的春风，在某种程度上可能已经到达经济的拐点了。”马凯说道。
“嗯，这可能正是我的担忧所在。”吴建国思考了一下紧接着说道：“既然杨经理把煤炭行业分析的如此透彻，那么，您再说说行业的兴衰与我们是否安装管理系统有什么关系吧？”
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59。第59章 谈判3
<；章节内容开始>； “恕我直言，如果煤炭行业真的如我所预测的面临一场新的危机，那么要想真正的走出困境还得靠企业管理团队的智慧，以�
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