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创业谜底-第53部分
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“那倒不用，只要你能保证黑茶的质量就行，我们都是外行，不懂黑茶，怕花了大价钱还吃了哑巴亏，至少在你这儿买，我能放心。你这黑茶是怎么卖的？”马严问道。
“我这儿有两种，一种是一斤装的，一种是两斤装的，一斤的是170一盒，两斤的是320一盒，要是你买，我就给你便宜一些。”夏暮晨说道。
“不用，反正也是给我同事买，我问问他这价位行不行。”
“那好，你问问吧，他要是觉得贵我还能给他便宜一些，毕竟是你同事嘛。”
“好。”
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146。第146章 中关系营销理论
撂下电话后，夏暮晨激动地手舞足蹈，这么多天，他总算看见了突破零销售的希望，这让他一扫之前的抑郁。
接下来的几天，对于夏暮晨来说是煎熬的，马严那边一直没有消息，他又不好意思主动询问，每天只能面对着电话等待着马严打来。
直到第三天，马严才姗姗来迟地打过来电话，原来，这两天和马严同科室的那位大哥请了两天假，直到今天才来上班。当马严把质量和价位告诉这位仁兄时，他还是比较接受的，只是希望价格最好能再便宜一些。
马严打来电话把情况和夏暮晨进行了说明，这早在夏暮晨的预料之中，所有的消费者都有一个习惯，那就是讲价，有时候消费者并不知道这个价位到底值不值得，但是能讲下来一些就容易购买得安心，所以有些商品的定价会偏高一些，就是为了给消费者一个讲价的空间。而夏暮晨也早就做好了准备，他建议马严把暮天茶城的微信号告诉给这位兄弟，一来为了沟通方便，二来也能给他讲一讲黑茶的养生知识和饮用方法。而对于夏暮晨来说，其最主要的目的还是为了把这个买家变成自己永久的客人。
在夏暮晨的建议下，马严的这位同事关注了暮天茶城的微信号，原来他的名字叫孙世来，是马严的副科长。
与孙世来成为好友后，夏暮晨就开始给他进行答疑。其实，孙世来对于黑茶的知识还有很多不懂的地方，夏暮晨就细心地一一解答。而最后成交时，夏暮晨也给了孙世来一个优惠。虽然优惠的不多，不过却是夏暮晨能给出的最大让利。
这是夏暮晨做生意以来的第一笔成交，也是四个多月以来的第一笔收入。
虽然这是一次增加暮天茶城淘宝店成交量和信誉度很好的机会。不过夏暮晨却并没有把孙世来引流到自己的淘宝店铺上进行交易。其原因有三，第一，如果把孙世来引流到了淘宝成交，就容易促使孙世来与其他的淘宝商家进行比价，然而，由于种种原因，夏暮晨所售黑茶的价格相对于一些淘宝卖家来说还是偏高的，引流到淘宝就不利于与孙世来此次和未来的生意。第二，孙世来是马严的同事，夏暮晨与其并不属于完完全全的陌生人，因为中间有马严的关系，彼此之间能够充分信任，所以也就没有必要必须使用支付宝这种软件进行交易，一方打钱，一方发货，既方便又快捷。第三，2013年年初，在微信上做生意的人还比较少，人们还不知道有微商这种物种的存在，所以相对于淘宝来说，使用微信成交更容易促进彼此之间的感情，给予买方的感觉也不像是冷冰冰的买卖关系，而更像是朋友之间的帮忙。
完成了人生中的第一笔生意，夏暮晨显得轻松了许多，他的心态不再像之前那么沉重了，他的思绪也不再像之前那么闭塞了。而正是因为这次成交，夏暮晨悟出了微信营销中的另一种途径。
因为微商时代的到来，在微商界出现了许多种营销理论，其中有一种营销理论利用“中关系”进行营销。
“中关系”是相对于“强关系”和“弱关系”的另一种关系。
在互联网时代，或者说在人类社会，人们认为“强关系”提供给每一个人最重要的东西之一就是资源。也就是说如果你有一个在医院工作的朋友，他容易提供给你资源去享受更好的医疗服务。如果你有一个当市长的父亲，他容易提供给你资源去在这座城市中更好的经商。这也就是为什么商人们都愿意和有权利的人做朋友的重要原因。不过，“强关系”之间却不容易成为买卖关系，除非是你的朋友真正需要一种不容易买到的东西，否则，很少有人会把销售的目标定位于自己身边的亲人、朋友和同事，因为这样的做法非常容易遭到朋友们的反感。
相对于“强关系”，“弱关系”更容易提供给我们的是信息。也就是说在“弱关系”社区中得到的信息会更重要更新鲜，这是因为“弱关系”促成了不同群体之间的信息流动，所以“弱关系”传播了人们原本不太可能看到的信息。在“弱关系”社区中，人们会更鼓励优质的信息内容出现，而且不是像“强关系”社区，由于彼此之间的关系接近，接触和了解到的信息趋同，而不易引入新鲜事物，因此，在“弱关系”社区中更容易引发信息的传播。这也就解释了，为什么我们要想学习到更多更新的知识，要了解到更新更好的信息时，就要通过新闻、互联网和书籍去获取，而非通过身边的朋友来得到。不过，因为彼此的陌生和不信任的原因，所以“弱关系”之间要进行买卖关系也并非易事。若要把销售目标定位在“弱关系”上，第一个要解决的就是信任问题。
“中关系”就是基于“强关系”和“弱关系”所产生的第三种关系。“中关系”所指的是相对于“强关系”较弱，而相对于“弱关系”较强的一种关系，也就是朋友的亲人、亲人的同事、同事的朋友…或是在某些社区、贴吧、论坛、社交软件中未曾谋面或已经谋面且有所交流，相互信任的网友，或是某些明人、网红的粉丝和关注者。“中关系”营销理论认为既然“强关系”之间不好做生意，而“弱关系”之间又缺乏最基本的信任，那么就与“中关系”做生意。也就是说把商品卖给朋友的亲人，亲人的同事和同事的朋友。具体的做法就是利用“强关系”分享自己的商品信息来吸引“强关系”的“强关系”（也就是“中关系”）来购买。因为商家与“中关系”之间有一个“强关系”的存在，也就是夏暮晨与孙世来之间有一个马严存在，所以彼此之间容易产生信任（相比于陌生人，孙世来更容易相信马严的朋友），而且“中关系”之间又不是非常熟悉，销售给其商品并不会让双方感到不自在。这种营销方式就是基于微商的出现而产生的，其实现了人脉的变现，在微商出现之前人脉是很难变现的。
这种“中关系”营销理论后来被许多微信、微博等社交软件上做生意的商人所使用，具体做法就是让“强关系”（甚至是“中关系”和“弱关系”）帮忙转发自己的微商账号和自己所销售的产品。或是赠送“强关系”一些自己销售的产品进行适用，在适用的同时也达到了对外宣传推广的作用。或是利用一些优惠活动吸引微信微博好友进行转发（比如，转发就送某种礼物，转发抽奖给现金，转发就免费提供某种服务n次，转发之后在本店消费打x折等等。）
虽然，当时夏暮晨并不懂得“中关系”理论，但是，与孙世来的成交还是给了他一些灵感，既然有朋友的同事想购买黑茶，且非常愿意在自己这里购买，那么其他朋友的朋友，其他朋友的同事，其他朋友的亲人是否也有购买黑茶的**和可能呢？虽然没有理论依据的支撑，不过夏暮晨清楚地意识到这种可能性是很大的。他应该试一试。
成交当晚，夏暮晨整整一夜都在思考这个问题，如果假设是成立的，朋友的朋友、亲人和同事有购买黑茶的**，那么该如何去挖掘出这样的消费者呢？
这一夜，夏暮晨所想到的唯一的办法就是让朋友帮忙转发。不过这个办法却有其不足之处，它容易造成朋友们的反感，在这个满世界都是广告的时代，谁也不愿意让自己成为一个广告的传播者，这样既不会给自己带来任何好处，又会让其他朋友厌恶。
夏暮晨思考了几天都不能确定是否应该使用这种方法，他开始犹豫了。
不过，最终夏暮晨还是决定去试一试，因为与孙世来成交之后，夏暮晨的生意又一次陷入了僵局。人在解决了温饱之后才能够去担心是否会对朋友造成影响，而现在，夏暮晨最需要的是温饱，而非关心朋友们对自己的厌恶。
就这样，夏暮晨先是让几个比较要好的朋友帮忙转发暮天茶城的连接和信息，然后又在自己的微信中发布了一条帮忙转发的暮天茶城信息的朋友圈。接着，他又把这条信息发送给了李天成、郗可熙和李娜，并让他们也一起发布。
因为夏暮晨、李天成、郗可熙、李娜四个的人缘都很不错，所以很多朋友都乐意帮忙。尤其是郗可熙和李娜，帮忙转发的朋友更是多达几十个。这主要是因为郗可熙与李娜都是女生，她们的朋友中女性居多，而女生更喜欢发布朋友圈晒这晒那，帮助朋友发一个广告信息只是举手之劳而已。
就是通过这个方法，夏暮晨让自己的暮天茶城第一次得到了比较有规模的推广，也正是因为这次推广，暮天茶城接着迎来了第二次、第三次的生意。
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147。第147章 利人者 利己
有了生意做，不仅仅让夏暮晨重新树立起了自信，同时也让郗可熙、李天成、李娜三人兴奋了好一阵子。之前，郗可熙等三人也因为暮天茶城的惨淡经营而有所担心。李天成和李娜还多次商量，是否应该建议夏暮晨在淘宝店上刷一刷信誉，或是使用一些淘宝内部以及外部的推广来增加点销量。如今看来，大可不必，因为夏暮晨已经把暮天茶城生意的主战场从淘宝转移到了微信上。
现在，夏暮晨认为在微信上做生意要比在淘宝开店更加适合，更有发展。第一，在微信上做生意无需提高流量，完全不需要像淘宝那样为了流量而投入大量的费用。第二，微信使得人店合一，微信既代表了个人，又代表了店，微信营销就是个人的人格魅力营销，别人在你这购买产品是信任你本人，而并不仅仅是产品的营销多么有魅力。第三，相对于淘宝店，微信的竞争更小，微信营销中不存在很多的店铺，想要比较价格更是难上加难，所以不存在价格竞争的现象。第四，微信是目前移动终端被使用时间最长的app，手机持有者每天把更多的时间都花费在了微信的使用上，这样，当商家与消费者成为微信好友后，商家所发布的广告信息更容易让消费者所看见，也更容易让消费者产生购买的**。
其实，夏暮晨早就想把生意的主战场放到微信上来了，只不过他并没有与李天成等人沟通过此事，这主要是因为时机还不成熟。在没有确定微信确实能够做生意之前，夏暮晨不能妄下决定取消淘宝店铺，他还要为自己的合作伙伴负责。如今，夏暮晨已经用成绩证明了只使用微信来做生意是可行的，所以，他把自己的想法告诉给了李天成。
李天成一直以来都是把淘宝当做销售的主要战地，对于微信，他只认为这是一个维护客户的工具而已。如今，看到夏暮晨仅仅使用微信就达成了多笔成交，这让他感到大为吃惊，他没有想到用来聊天的工具竟然还可以做生意。
当夏暮晨把自己的微商思想讲给了李天成以后，他更是感到不可思议，他更没有想到原来微信营销竟然还有这么多的妙处。之前因为生意的惨淡对夏暮晨还有一些怀疑的李天成现在终于可以放心了，他终于相信夏暮晨对于销售的理解确实超越了自己。
不过，虽然成交已经有所突破，然而成交数却依然少得可怜。夏暮晨明白，若想生意继续突飞猛进，若要销售可以节节攀升就必须另想办法，不能单单使用现有的朋友圈，毕竟自己的朋友圈还是太有限了。
为此，夏暮晨没有再让身边的朋友帮忙转发，因为他知道这种友谊性的帮助仅仅使用一次就已经可以了，如果再继续利用就容易让朋友们产生反感，这样，不但生意不会进步，更可能导致人脉的枯竭。
所以，夏暮晨必须另寻方法，给自己的生意寻找到更好的出路。
夏暮晨新办法的灵感来自于他经常光顾的黑茶贴吧和论坛，他发现这些原本应该是讨论黑茶，交流黑茶的平台，现在却成为了很多商家发布广告的地点，经常会有一些关于诸如黑茶促销，茶城推荐的广告发布于这样那样的论坛之中。起初夏暮晨并未在意，他只不过是在各个黑茶论坛上提问一些自己不懂的问题，或者回答一些网友的提问。当时，夏暮晨这么做并没有什么特殊目的，他只是想要多学习一些知识，同时也是想把自己了解到的知识与别人做一些分享。
然而，正是因为这些不经意的举动，却让夏暮晨获得了意外的收获。由于夏暮晨的热心，他在这些关于黑茶的论坛之中结识到了不少喜欢黑茶的好友，他们其中包括做黑茶的商人，开茶馆的生意人，黑茶的收藏者，甚至是仅仅爱饮茶的普通人。因为网络的便捷，因为同样关注着黑茶，这些来自大江南北的人可以共同探讨关于黑茶的心得。
因为夏暮晨在各个论坛和贴吧的积极主动，他更是与许多热爱黑茶的发烧友们相互添加了微信，成为了好友。当，然夏暮晨所使用的是暮天茶城的微信账号，并非自己个人的微信账号。
如今，暮天茶城的微信好友名单中不仅仅有了购买过黑茶的消费者，还有许多关注黑茶、喜爱黑茶的网友。因此，夏暮晨的大脑又一次开始思索了。
既然微信可以来做生意，既然有那么多的商家喜欢在论坛、贴吧之中发布广告，既然通过论坛和贴吧可以添加一些的网友，那么这三个条件连接起来会得到什么样的结论呢？
其他商家乐于在论坛、贴吧上发布广告说明了浏览这些论坛、贴吧的网友中一定会有想要购买黑茶的消费者，无论是为了收藏还是为了批发或是自己饮用，总之，一定会有对黑茶还不了解的消费者会去各种黑茶的论坛、贴吧中先行了解后，再进行购买。这也是现代人的购物习惯，第一次购买某种物品或者某种服务时，一定要先在网络上查询一番，以便在购买时不被欺骗，或寻找到物美价廉的商品和服务。通过论坛、贴吧可以添加网友为微信好友，则说明了可以利用各种方法让一些在网络上查询黑茶信息和知识的消费者成为自己的微信好友。而最后一步就是利用微信完成最重要的生意了。
虽然，这种思想还没有完全成形，也没有经过实际验证；不过，夏暮晨认为其可行性极高，自己完完全全可以在一些论坛和贴吧上搞一些小动作，最终把想要购买黑茶的网友引流到自己的微信上进行交易。
为此，夏暮晨开始了新的思索，他回忆着添加每一个微信好友的原因，为什么素未谋面的人会愿意相互添加，为什么毫不相识的人会乐意成为微信好友呢？这一点很重要，夏暮晨要确切地知道，怎样才能让一些消费者乐意添加自己的微信账号。
通过回忆与分析，夏暮晨认为这些网友之所以愿意和自己成为朋友的重要原因在于他在互联网上所表现出来的人品与热情，以及自己在黑茶上所表现出来的专业性。夏暮晨之前在回答网友提问时并非是为了获利，而是确确实实地为了帮助这些陌生人，且每一次回答都要经过考查，而不是随随便便给个答案。
因为论坛与贴吧并非聊天软件，所以，当遇到一些需要进一步沟通的问题时，提问双方就很难进行有效的交流，这个时候，相互留一个诸如微信这样的联系方式，就容易让彼此相互添加。
发现了这个原理之后，夏暮晨就要准备验证了，他开始在各种有关于黑茶的论坛和贴吧中寻找网友的提问，并且通过已有的知识储备，以及各种渠道的查询来给出一个非常客观的准确答案。对于有些提问，夏暮晨还用了一些小技巧，就是在认真回答的同时又设计出了另一个问题点，这样，一些网友就会接着问出相关的问题，这么做有利于与网友进行多次沟通，其能够提高彼此添加的概率。
为了提高潜在买家的基数，夏暮晨选择回答的地点变得多种多样，诸如在百度知道、360问答、知乎等网站都成为了他的目标对象。
终于，功夫不负有心人，经过十几天的努力，夏暮晨又添加了若干个微信好友，虽然数量不多，但是其证明了夏暮晨的分析是正确的，他完全可以利用这种方法来增加暮天茶城的微信好友数量，进而增加消费者的基数。也是在这个时候，夏暮晨把暮天茶城的微信名改成了暮天，这是因为已一个自然人的身份去与网友进行沟通更容易让其感到亲切，而相对于暮天茶城来说，暮天更像是自然人的名字。与此同时，夏暮晨又分别申请了暮天的qq，暮天的微博，暮天的陌陌等多个社交平台账号，以便于立体化宣传，这样，无论网友想以何种方式和自己成为好友，都可以进行方便地添加。
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148。第148章 做微商
找到了可行的方法，也进行了科学的验证，夏暮晨就开始了没日没夜的回答，他寻找着各种网友的提问，为了提高回答的质量，夏暮晨又要在多种渠道查询与问题相关的答案。虽然每天回答问题的数量相对于过去多了很多，但是夏暮晨的态度、热情和认真度却丝毫没有降低。他知道，想要和陌生人成为好友就必须得到陌生人的信任，而想要得到陌生人的信任就必须让陌生人从心里认可你给出的答案。
在微商时代，消费者之所以会愿意在你这里购买商品是因为从心底相信你这个人，人们愿意相信一个人品不错的商家所销售的商品也一定差不了。与淘宝时代不同，微商时代的初期比的不是商品的价格，而是个人的人格魅力，消费者不可能在各个微商之间比较价格的高低，他们愿意在一个微商那里购买一种商品完完全全是因为他们认可了卖这个商品的人。每一个在微信、微博上做生意的人不再是之前的冷冰冰的商家，他们变成了一个有血有肉的普通人，他们与消费者成为了微信好友，微博好友，他们每天在朋友圈、微博中发布的内容不仅仅是商品的信息，而且还有每一天的生活，以及人生的感悟。就这样，之前只是买卖关系的买卖双方，如今成为了相互了解、相互熟悉、相互认可的自然人。所以，早期的微商销售的不仅仅是产品，而是情感和个人魅力。
通过对不同消费者的分析，夏暮晨也明白了这个道理。为了让自己的好友认同他本人，夏暮晨在微博、微信上发表内容时，几乎很少发布黑茶的售卖信息，而是经常发布一些既不做作，又容易产生共鸣的内容，分享一些既有正能量，又非心灵鸡汤的文章。而且，他也经常去朋友发布的内容中进行评论，同时，也与有共同好友的网友之间建立了微信群、qq群。可以说，夏暮晨在维护好友的准备上已经做足了功课。
就在夏暮晨按照自己的节奏快速发展的同时，李天成也在郗可熙的口中知道了夏暮晨现在正忙得不亦乐乎。这些天，夏暮晨实在是太忙了，他不仅要回答各种陌生网友的提问，还要维护这些微信、微博、qq好友的关系，了解他们的需求。所以，夏暮晨已经很久没有把暮天茶城的成果和李天成等人进行分享了。这天晚上，李天成和李娜一起来到了夏暮晨家中，他们想要知道，夏暮晨的葫芦里到底卖的是什么药。
了解了大概情况之后，李天成非常惊讶，他从来没有听说过原来生意还可以这么做，不过，他对夏暮晨的方法还是相当认可的。李天成说道：“没想到你小子这些天竟然研究出来了这么一套卖黑茶的方法。”
“还不是被逼无奈的结果，不过这种方法带来的效益还是太慢，这么长时间了，卖出的黑茶还是有限。我还得想想办法，看看能不能添加更多有意向购买黑茶的网友。”夏暮晨说道。
“要不我们也帮帮忙，我和李娜也去网上回答一些网友的提问？”李天成提议道。
“那倒不用，你俩对黑茶了解得也不多，回答出来的答案也不一定能吸引到网友的眼球。你就安心做好你分内的事儿吧，黑茶的生意我一个人忙活就成。”夏暮晨说道。
“那好，黑茶的事儿你说得算，如果有什么需要的尽管吩咐，我惟命是从，哈哈哈。”李天成笑着说道。
“你做生意忙归忙，也别忽略了郗可熙呀，听郗可熙说，这些天你和她说过的话都非常有限，不知道的还以为你们俩闹别扭了呢。能不能别天天冷落了我们家郗可熙，要不然我可把她领走了。”见两个男生聊完了正事，一旁的李娜终于忍不住了，前些日子，因为夏暮晨生意的失意，郗可熙整天担心的要命，可是又不知道该怎么办才好；而近些天，夏暮晨已经找到了发展的方向，却又经常因为工作的繁忙�
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