商信-第13部分

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　　　　小柯一看，这阵势要完蛋。大家会将营销委员会当成个形式，形不成合力未来对营销的支持就不到位，说不定还会冷场。

　　　　柯丁一示意皮总要讲话。皮总点头同意，请柯总做营销委员会的说明。

　　　　“尊敬的皮总，马副总、陈总监，各位经理。为什么要成立营销委员会呢？”小柯开始说明目的意义。

　　　　“首先，这是皮总思索了很久的事。也是与各位老总和经理经过深入探讨商议后觉得很有必要的一个事。这关系到公司的战略与未来发展。请大家站在公司战略和大局的高度上来看待这件事。这不仅仅是成立个委员会，开几个会那么简单。这意味着我们营销工作思路改变的大事。将涉及到与会的每个人每个部门的切身利益。”说其它的没有用，一听可能会涉及到自己的利益大家都不镇定了。很想知道柯丁一倒底要做什么。但柯丁一卖关子，使扣子的能力没得说，就是不说结果。

　　　　（本章完）
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第42章　产品定位

　　　　“我们有几个事实要认同。一是我们研发生产的茶油产品质量是这个市场上品质最好的。这大家认同吧？”马副总当然带头认同小柯的说法，大家也纷纷表示认同。

　　　　“二是我们经营秩序是特别有效和良好的。这涉及到办公、人事等方方面面的工作对吧？”张主任和唐经理也如小鸡吃米一样狂点头。

　　　　“三是我们财务控制与支持保持我们公司有充足的现金流能很好的对动公司发展。这也是对的吧。”陈总监也很欣慰小柯会来事，表扬的时候没有摞下财务上。

　　　　“这些都离不开皮总的英明领导。”大家更是一个劲的夸皮总，弄得皮总都脸红了，直想骂柯丁一，“你柯丁一搞什么鬼，说就说扯这些干什么。公司什么情况我还不清楚。不过公司从来还没有这么夸过我，我有这么英明吗？还挺受用。”

　　　　皮总示意小柯继续。

　　　　“所有都做得好，营销也做得不错，只是暂时有点困难，这也与市场有很大原因。现在我们要改短板啊，因为营销决定我们的盈利啊。卖不出产品就没有钱回来，对吧。”大家也认同这个道理，虽然小柯并没有将营销说得一无是处来抬高自己。

　　　　“皮总和几位老总、经理商量过后觉得。在做好本职的情况下，大家可以抽出一部分时间来思考营销的事，支持营销工作。往往大家的想法可能比纯粹做营销的还要强很多。”

　　　　“比如说，马副总要不知道客户要什么会生产出这么好的产品，所以马副总可能是公司最懂客户要什么的人。”

　　　　“再比如说，陈总监要不知道公司的成本控制，为营销的营销政策把关，那营销也别运作了，一个成本核算不好。营销拉不上去，成本还大增，是吧？”

　　　　马副总和陈总监觉得小柯说到了公司的症结了，也说到了点子上了。做好营销哪能离开大家支持。成立营销委员会，参与营销这是义不容辞。

　　　　几位副总在小柯的热切期盼下发表了热情洋溢的支持性表态。而且大家也表达了一个共同的愿望，那就是只要营销委员会团结一致就能将营销做好。

　　　　皮总适时宣布营销委员会成立，章程通过并交人力资源部备案修改下发。

　　　　营销委员会是公司营销的最高指导机构，也给了几位副总和经理插手干涉营销的理由。但也降低了小柯营销的风险，每一次营销委员会都将是一场头脑风暴，而且还会兼顾着各方的意见和建议。小柯也能顺利的进行营销体系的搭建，这会少很多的阻力。变营销部与柯丁一的对抗为营销系列必须听从委员会指示。谁叫柯丁一是执行副主委呢。

　　　　机会难得，大家的思想都统一到全员做营销上来了。柯丁一觉得做营销的第一步成功了，一个良好的内部环境是企业生存和发展的基石。

　　　　这段时间，小柯将脸皮卖了，这里做小那里给个小礼物就是要将所有老总、经理和部门统一到支持营销上来。而不是象过去一样只扫门前雪不管营销死不死，当然营销也只能半死不活。小柯很兴奋，也有点小得意，毕竟是在公司要做的第一件事，而且做成了，当然值得得意。

　　　　抓住机会，不让状态变冷。小柯适时抛出了公司的价格体系的讨论。这是营销委员会的第一个决定，皮总也顺势提高到政治高度。

　　　　要定价，那就要定位。没有定位那定价也白搭，要定价财务的成本是利润设想就很重要，企业可以少赚钱，但不能不赚钱。

　　　　说到定位，皮总一言以决之。那就是走茶油的高端路线，这个最核心的决定不能变，也只能在走高端的情况下找定位。

　　　　至于说为什么，这也很简单。那就是公司现在主打渠道就是政府采购，如果我们走了低端，政府这端就得放弃，那还会有无尽的麻烦。这个也很好理解。

　　　　小柯顺势提出，走高端如果是必须的，这也肯定是必须的。毕竟茶油产量低，小众产品，想走普通渠道难度也大。那我们的产品定在哪个方面，也就是我们主打的是为客户提供什么样的价值与服务。

　　　　既然走残了一条好路，那就将残路变成一次探险，说不定能吸引更多的人来踩这变态的路，小柯一直是这么想的。

　　　　虽然一堆讨论中，没有发现公司产品比别人多了些什么少了些什么，额外提供些什么。但大家觉着公司的产品还是特别的实在，至少不会做添加，而且都是达到了一级油的标准。甚至有一句话说到可以用来做注射药用的标准了。

　　　　一个个的产品亮点被大家发现，又一一被大家否定。到最后大家都觉得，“我们家的产品很普通哦！”尤其是敬爱的江经理更是如此。

　　　　“看看吧，不是我不行，而是我们的产品不行！”还不时的用一脸鄙视斜眼漂着柯丁一。

　　　　柯丁一根本就懒得理，我要的是产品的特色，要的是我卖什么。小柯又不卖眼珠子，你抛眼珠子我不要。

　　　　一个产品没有亮点就是最大的亮点，集合所有的普通就是不普通，产品销售靠包装出来的。

　　　　小柯赶紧将大家的悲观情绪给拎了出来，千万别给自家的产品丧失信心。要知道，包装比产品更重要，开口比技能更重要，信心比黄金更重要，这可是营销中的金科玉律。

　　　　“皮总，亲爱的兄弟姐妹。大家的总结很好啊，至少我从局外人和消费者的角度看，这么好的产品我一定会买啊。”

　　　　“大家看哦。一是我们的产品，不管低，还是高都是一级油，而且远超一级油。二是我们的产品纯，纯到只见营养不见杂质。三是我们不做加法只做减法。只除杂不添加任何化工产品不是。”

　　　　“这很好啊，纯粹就是我们的主打。一级油超越一级油就是我们的产品分类。支撑的就是我们只做减法不做加法的产品质量理念啊。”

　　　　小柯这么一总结，大家也觉得自家的产品很漂亮，与众不同，具有极强的市场竞争力了。

　　　　小柯提议给皮总和马副总一个掌声，产品做得漂亮就是营销的信心来源。大家当然的热烈捧场。

　　　　（本章完）
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第43章　定价体系

　　　　产品定了位，突出了产品理念与质量理念，那就继续分类呗。

　　　　大家这次更热烈了，好产品分类更简单了。但皮总提出了，给政府单位采购用油是公司最好的油，经过了多次精练，远超一级品。其它外卖的油精练程度底一点，也超过一级品很远了。分类不能把政府用油割裂开来，皮总始终担心政府渠道的断裂，要知道企业的发展离开监管部门和各行政部门支持，难度很大。

　　　　小柯也没有想过要打破这个碗。碗还是碗，但还可以加个茶杯。

　　　　群策群力，大家充分发挥了主人翁的精神，也发挥了八卦的精神，最终确定产品序列。

　　　　产品两个序列，一个序列是普通食用茶油，当然还是高端的一等品。另一个序列是养生茶油，当然政府是特供的养生茶油。这样既尊重了政府单位的茶油品位需求，也保证了茶油高端品质。更重要的是在此之外开辟的普通茶油销售也不会对政府采购造成口碑下降冲击销量。相反，可以用政府采购做口碑拉动高端销售。

　　　　两个产品序列的好处也显而易见，那就是人群面打开了，销售渠道也更广了，同时产品线拉长拉宽了。本身提供的一两种茶油变成了两类茶油，产品更丰富了，渠道商即便单一经营御品堂的产品也有得产品卖，不会浪费客户资源。消费者一旦形成品牌忠诚后选择的空间更大了。

　　　　产品进行完定位、也产生了产品序列。所有与会的委员与主委们都特别的高兴，毕竟是在大家参与下形成的，这对每个人来说都很自豪，好象一切都是他们的功劳。顺带的也越看小柯越顺眼，觉得这小子懂味，说不定还真能做起来。

　　　　没有人注意时间的变化，也没有人急着赶去食堂，关起门来热烈的讨论。会议室里这时是烟雾缭绕吵闹不停，你说完我跟着说，说不完还得被人打岔接过话渣子。小柯顾不上这么多，边记边引导这种热烈的参与，仿佛又回到了港地奥多的第一次头脑风暴。

　　　　小柯适时的抛出了定价和定价体系。

　　　　大家都认同普通油品要定得比营养油低，但低多少，怎么个低法。营养油定价又如何定，政府采购是否要调整。又是一番激烈的争论。

　　　　“我觉得要从成本和利润的角度考虑，一旦定了轻易不能更改。要不然就自己打乱了价格。”陈总监觉得应从成本利润的角度考虑问题。

　　　　“政府的采购只能按经销商的价格来，外面要卖得比政府的贵。经销商不能低于政府的价格。”皮总从政府采购与关系维护上考虑。这可是大头，大头不能丢。

　　　　“我们是不是要考虑一下经销商要有钱赚，客户买得起哦。”马总从客户角度提出了建议。

　　　　热烈的讨论中形成了一个价格体系的共识。

　　　　一是政府采购价不变，做为价格的基准。这个基准就是vip团购价，零售价在此之上，经销商或者代理商应在这之下拿货。

　　　　二是利润共享。这种共享就是经销商和代理商拿大头，公司拿小头。

　　　　三是成本利润计价基础上走高端路线，在此基础上进行加成，确立市场纯粹茶油价格与标准。

　　　　至于如何定价，其实已经有过市场的试价了，那就是政府采购的试价。现在就是成本核算来确定公司、渠道商、vip批发、零售的价格比例了。柯丁一将之称为利益共享机制。

　　　　会议在热烈的吵闹声中结束，小柯做为会议秘书和执行主委义不容辞的提出了下次会议就定在周五。会议的内容是：产品类别与价格体系；营销体系建设。

　　　　柯定一也提醒大家，一旦产品价格经由财务核算通过后，那么与会人员必须签定保密协定。

　　　　签定保密协定，大家都还没有经历过，会场一下子静下来了。

　　　　柯丁一只是提醒了一句，产品的定位与价格体系是公司核心机密，而在座的各位又是公司的核心，所以保密比什么都重要。大家听到柯丁一的解释不仅没有压力，反而觉得这是对大家的重视，纷纷表示这是必须的。

　　　　小样，不把你们全捆住，那营销还玩个鬼啊。小柯得意的想着。

　　　　皮总最后发言强调注意内容保密，财务抓紧制定出价格体系就散会了。这时大家才感觉饿了，一看表都快一点了。

　　　　大家不仅没有怪小柯拖得大家吃冷饭，反而觉得这是一种特别的经历。张经理就很实话实说，“管理者就是要忙一点才好。好久都没有忙过了。”

　　　　吃饭的时候还开着小柯的玩笑。

　　　　“这一饿饭都多吃两碗。这是找回年轻的感觉。”

　　　　“你们饭是多吃了，这今天的伙食又超标了。师傅再煮点热饭。”

　　　　小柯特别的兴奋，同事们开他的玩笑他都一概呵呵。很兴奋，这是进入公司差不多十天时间最大的收获。

　　　　融入了公司，把住了营销的方向，最终确立了产品的定位与价格体系。当然产品的定位不能这么粗糙。还需要提练、总结、包装。价格还需要与财务仔细的核算，最终确定渠道商在什么样的利润空间会有代理意愿，什么样的空间会有促销冲动，什么样的空间会有行动力。这是小柯需要去思考也需要与财务及马总进行建模的。普通产品什么价会引起购买**，高端产品提到什么价才会觉得有面子，价格后面的附加价值体验感更强。

　　　　小柯虽然兴奋着，但一想起这些就是满头的包。还有营销体系的搭建，通过谁来搭建，怎么搭建，建多少条渠道等。

　　　　小柯一直顾不上管营销部的同仁，现在要做的就是抓住体系架构来做文章。做好设计图，搭好架子才能建房子不是。

　　　　每一个晚上，御品堂公司总部总有一盏明亮的灯光亮着。那是我们小柯总的办公室。加班加班，还是加班。小柯都要加班到深夜十一二点才跑着回家。这也成了小柯的习惯，连公司保安小张都觉得柯总不加班，晚上他不起来关门都觉得不太正常。

　　　　（本章完）
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第44章　火花

　　　　小柯也很想睡个三天三夜的，但时间不等人。万事开头难，在公司没有一个人帮他，也没有一个人能帮上他。小柯很想从营销系或者其他部门找两个人先用着，但不熟，或许还要占用时间培养。这让小柯特别的烦恼，做事先要找人，没有人去做，再好的计划也是白纸一张。

　　　　周五如约而至，还没到十点，大家都自觉得到了小会议室。柯丁一依然将相关文件摆好，签到表摆好。

　　　　皮总笑呵呵的说：“难得哦！这是我们这几年来开会开得最早的一次，也是到得最齐的一次。说明大家都上心得，也说明公司正在向上走。人力资源部记得，在工资里加五十元的考勤补助。”

　　　　一听到这话，小柯一口老血差点当场吐出，憋得那叫一个难受。

　　　　“我的个老板，这个钱是那么好奖的吗？那下次准时是奖还是不奖，不奖就没积极性了。我的个娘哎，好不容易养成个习惯五十块钱就废了，难死我了。”小柯一脸便秘的盯着皮总还不好做声反对。

　　　　“大家先把保密协议签了，人力资源部的存入档案中。另外所有入司的员工都必须签，下周签好。”皮总敲了敲签字笔，首先强调的是签保密协议，并带头签字。皮总觉得小柯这家伙还是有点料，我怎么没想到签保密协议，公司有个什么风吹草动的就传得到处都是，还不知道谁说的，就是知道也拿着没办法。这下好了，我说的就是密秘，你再给我传，小样，看我不收拾你们。

　　　　根据下发的价格体系文件和说明大家又发表了一些建议，小柯当场拿着笔记本修改，改了后当场打印出来。大家一看没有异意，皮总立即就签发存档。

　　　　柯丁一长舒一口气，总算解决一个大问题。

　　　　然后就是营销体系的搭建。

　　　　在营销委员会下设立几个销售服务渠道部门，所有部门暂归柯丁一代管，对营销委员会和皮总负责。大家觉得很有必要，毕竟不触及自己部门利益，但还可以参与到渠道部门建设与管理中去。

　　　　渠道部门是这样设立的。

　　　　电商部，这是个新兴部门，含电话营销、电商平台、新崛起的电视购物。

　　　　vip团购部，这主要针对个人大客户、企业大客户和政府采购。

　　　　商超展销部，负责商超渠道与展会参展展销。

　　　　代理商服务部，着力发展代理商。

　　　　这几个渠道现在的重点渠道是vip团购部，目前是公司的命根子，怎么重视都不过分，因此由江经理亲自挂帅，并设立相应提销售提成奖励。

　　　　顺便的对于人员做个调整，将原跟进商超的张伟抽调到商超展销部任副经理。人员与团队组建由张伟负责，但考核是今年至少要有十家商超有销量。达成了转正，达不成降主管。

　　　　张伟是办公室主任张燕的弟弟，一个很年轻的小伙。柯丁一只交谈过两次，但张主任在聊天的时候隐隐的请柯丁一多关照一下。这次正好可以用上，也可以将原团队进行分化。

　　　　张主任没想到柯丁一会将弟弟调整为商超负责人，很吃惊也很感激。觉得这小柯是越看越顺眼。

　　　　这时江经理站起来反对。

　　　　“我们营销部虽说现在全部转为vip团购部，人也有三十几号人，但能做事的只有那么三五位。其中张伟就是这三五位之一，如果将他调整到商超部，那团购业务就会要下降，而且也会影响其他人的工作。我觉得张伟暂时还是在vip团购部为好。”江经理本着“你赞同的我都反对，你认为对的我都不同意”的态度不放张伟。

　　　　柯丁一没有吭声，低头做着会议记录，好象在思考什么。小柯才不想与人正面冲突，哪怕江经理再挑事也不想有什么口角麻烦。

　　　　对于人事安排，大家本着事不关己高高挂起的精神看戏。其他人可以不说，皮总得说，老总得办态；柯总得说，这是柯定一的主张；张主任得说，不说弟弟升职的希望得泡汤。

　　　　可是偏偏皮总不说，小柯总还没有反应过来似的正记录着呢。小张主任一看默认就等于承认江经理说得正确。搞得不好皮总就会和稀泥把张伟的职位给和掉去，那可不行，赶紧帮言吧。

　　　　“江经理说得也对。不过我们营销委员会开了两次会，对我最大的感觉就是要求新求变。我通过这两次会议也感受到了营销这块变化很大，也说明在皮总领导下柯总是正确的。既然皮总提出来了，我们为什么不能去试一下呢。如果老守着原来的条条框框可能还会是老样子，我觉得既然大家都认同，就一门心思做好。”张主任是冲着江经理开炮，你办我老弟，老娘跟你拼命的架势十足。

　　　　江经理还要反驳，皮总一看不对，赶紧插话指示。

　　　　“柯总，你觉得呢？”皮总最不想看见的就是火药味，和谐最好，不要吵不要闹的把事情办好最好。

　　　　柯丁一见避不过，也避无可避，只能挖空心思想办法，得把事情做了，还不引起火灾，难啊。突然灵光一现，说道：

　　　　“江经理和张主任都是为公司着想。我是这样想的，团购部如江经理所说只有那么几个人能顶用，张伟抽不出来。其他人的业务能力还有待提高，对吧，江经理？”

　　　　“是这样的。不知柯总有什么好办法解决呢？”江经理挑衅道。

　　　　“我的设想是这样的，在团购部下面成立几个主管组，以这三五人牵头升职为主管。暂不调整工资待遇，达成上半年任务后升转正，完成全年任务最高的任副经理。这三五个人从原有团购部中挑人，挑剩下的暂时挂到人力资源部管理。等营销架构建好后再另行安排。张伟如果在这三五人中竞争太大，也必然会影响到其他人积极性，我觉得还是调整出来成立商超部，可以暂时调职不调薪。营销线和人力资源部设一个合理目标达成后再调薪。”柯丁一设了一个大大的圈套将江经理绕了进去，原本就想调整不要的人变成了江经理想办法调整了。

　　　　（本章完）
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第45章　矛盾与解决矛盾

　　　　反正矛盾不是柯丁一的了，至于谁生谁死可轮不到柯丁一管了。即使最后找到柯丁一，小柯也可以呵呵的踢皮球。

　　　　张主任，唐经理觉得是个办法。皮总也觉得能减少没用的人提高效率也不违背初衷，也觉得行。马总和陈总监不关自己的事，支持吧。江经理不同意也只能捏着鼻子认了，还得再成立几个小组，调整人员，一堆麻纱。

　　　　“柯丁一真是个害人精，自从他来了我就没好过。算了，先做着吧。”江经理对柯丁一是恨得冒火，忍不住都想上去很揍一顿。

　　　　营销架构就这样定下来了，营销渠道还差着两个经理几个主管。电商经理和招商经理差，电销主管差，电视购物主管差，电商平台主管差。小柯想着头痛，毕竟小柯不是螃蟹，没有那么多手，还得有帮手。跟皮总一汇报，还是找猎头，彭猎头。

　　　　江经理其实是个执行力很强的人。开完会就立即打电话通知所有营销员下午开会，除张伟外。

　　　　柯丁一行动更快，早在开会之前就给张伟说了要他留下来找他谈话。

　　　　小柯对张伟只有一个要求，将工位搬到商超部，立即从营销系挑除主管以外的一人。其他人员从外部招，猎头帮他。但周一就要看到工作计划和第一个参展的展会和第一家准备接触的商超。

　　　　张伟正处于兴奋期，木然答应，然后冲柯丁一一鞠躬就跑出找人做事了。

　　　　江经理此时正打着电话，但营销部并不是所有人都有江经理的执行力。最后召集开会的时候还是到了下午三点。

　　　　江经理宣布完营销委员会的决定，整个营销线就闹翻了天。这个说是公司创始人，没有功劳也有苦劳。那个说，这不公平，公司没有一碗水端平。

　　　　皮总很乖，开完上午营销委员会