商信-第17部分

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　　　　“应该差不多了吧，如果还有什么意外那也只有意外了。”小柯就是一个嘴贱的人，一句话将皮老汉惹得直想发火。忍了忍挥手将小柯赶了走。

　　　　大家的紧张弄得小柯也有点紧张，所以说紧张这情绪是会传染的。

　　　　小柯没有进办公室，而是绕进了会议室，再三确认了资料的准备，茶水的准备，纸笔的准备等一切都到位后才回到办公室。开门进去，自失的笑了笑，没想到自己也有这么紧张的时候。

　　　　坐下来，深呼吸，掏出电话给小李拨过去，再一次确认出发时间，随同人员，今天是否有进一步商谈的打算还是仅做礼节式拜访。其实这些在周一的时候就已经确认了，只是小柯神经过敏还要再一次确认而已。

　　　　得到肯定的回答，小柯再看了一遍资料和谈判预案，强迫自己不要再想会面的事，而是转头做商超启动谈判计划，静等九点半翟总他们的到来。

　　　　小柯想静下来做其它的事，可是团购部的几位主管不是省心的主。不时的进来向小柯讨教今天的站位应该怎样表述更恰当。小柯开始还耐着性子认真的帮着分析，到了后来干脆说爱怎么说怎么说，没什么大不了的，天蹋不了。几位主管还不乐意，直接说小柯总不负责任。

　　　　柯丁一也在这一阵无语中心情轻松了很多。幸亏这种压抑紧张的气氛没有多长时间就到了九点半。

　　　　小柯整了整衣服和皮老汉到楼下迎接翟总一行。

　　　　翟总一行五人共乘一辆商务车过来的，一进公司门厅皮总迎了上去。李霞赶紧介绍中间这位就是滨江券有限公司翟浩波翟总，皮总伸手的握上去的时候，小柯也赶紧介绍这位是御品堂茶油有限公司皮灿皮总。

　　　　两位重量级大姥胜利会师手后，又是一翻介绍各自的团队。

　　　　翟总介绍了滨江证券一方是重客部杨副总，市场部秦副总，秘书和李霞。皮总也介绍了御品堂团队分别是集团董事长秘书小唐，柯丁一营销副总，办公室张主任，团购部于丹。两方人员对等对级，这看上去就象是国家元首出国访问一般一流程，皮总和翟总分别握了一下对方人员的手勉励认识，老大们不累，但门厅里的公司职员们还是觉得眼花缭乱。更加上小柯安排团购部的小伙随时的相机闪光灯亮着，这让滨江证券一行感到特别的正式和尊重。

　　　　翟总不断说皮总客气了，被这阵势搞得话都不会说了，估计整个人都懵了。

　　　　小李悄悄对柯丁一说：“你是故意的吧？也就只有你这缺德冒烟的才想得出来。”

　　　　“这样不显得我们的尊重和实力吗？你没看出你们翟总很受用吗？不管怎样，你回去都要加分的。”

　　　　皮老汉会谈后也专门找小柯聊了一下流程，主题思想就是工作虽富成效，但还有待改进加强，印象深刻的是整个流程让人赏心悦目，好的应该继续发扬，以后的领导接见与客户商谈就照此办理。

　　　　这是虚荣心爆棚，还想着天天享受总统待遇是吧。不会是内容很重要，但更重要的是形式吧。

　　　　抗洪抢险间隙的更新

　　　　（本章完）
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第56章　好戏开锣

　　　　让一位尊贵的客人了解公司，视察公司而不是直接进入谈判是应有之义。所以皮总邀请翟总一行先参观视察御品堂公司总部，有机会再视察生产基地。

　　　　视察就从大厅展板开始。这时厅里讲解人员已经准备到位，拿着根临时借来的教鞭和旅游用小蜜蜂正站在展板前向翟总问好准备讲解。

　　　　“翟总及各位先生女士上午好！我是今天的展厅主讲李明伟，也是团购部的主管。我们以后会经常打交道。今天由我为大家介绍公司的相关情况！”李明伟是公司的第一棒主讲人，位置在大厅，着重讲公司的成立历史，股东构成，发展历程，企业组织形态，公司经营理念，发展方向与未来愿景。

　　　　这些展板都是小柯昨天一早就与几位主管和办公室张主任敲定了并报皮总审批后昨晚广告公司连夜做好装上的。今天早还散发着香蕉水味，还是小柯让喷上空气清新剂然后用水抹一遍散味，这才没有那种刺鼻的味道。小柯一直都想将公司的文化与理念固定下下并上墙展示，可是皮老汉觉得花钱没效益的事不干，这次小柯终于逮到机会一次性的就解决了。

　　　　“请先看第一块展板，这是公司创业初期，在集团总部领导下，皮总带领十三员创业元老建设生产基地和公司总部以及研发中……”

　　　　“目前已形成拥有固定资产近亿元，产值过亿保有一定利润的集研发生产销售一体的复合型油脂企业……”

　　　　“我们公司目前主要在公司总部的统一领导下构成研发中心，生产基地和营销中心三大板块的组织架构……”

　　　　“我们的营销中心正在构建vip团购渠道，经销代理加盟商渠道，电商渠道和商超展销渠道，正在构建立足省内覆盖全国的营销网络……”

　　　　“翟总，各位先生女士，我们公司的理念就是合作共赢，以科技创新打造绿色健康油品，为中国人的用油安全而努力……”好象公司的理念不是这样的好吧，公司也没有理念，这是临时性添上去的，对付完翟总就拆了另外再找。

　　　　“公司的愿景是做一流油企，做绿色油企，做百亿油市……”这也是瞎扯的。不过这对一个证券公司的专家团来说，也就够了，他们想看的就是有什么，能盈利吗，有没有愿景，值不值得包装。

　　　　实话说，李主管的讲解背得很溜，打响了第一炮，小柯悄悄伸出大拇指。能看得出来李明伟很兴奋，还能伸出个大拇指回应，小柯也就呵呵了。

　　　　“皮总，你们公司不错啊。虽然我没有进入你们的办公区，但从这几块展板和讲解来看，你们经营在感觉上还是可以的，一个主管能充当讲解员来进行详细的公司发展沿革，不错。皮总我对接下来的商谈充满期待，我们是不是该上去了。”翟总一看也是个直爽人，没有转弯子，直接就想进入主题谈判，毕竟人家来不是为了参观，而是为了合作。

　　　　皮总正准备接受翟总的建议直接到会议室商谈。小柯可不这么想，来了就要待上一上午，最好是留到下午再会谈更好。你急着进主题，那我更要绕弯子，不能让对手牵着鼻子走，那谈判就失去主动了。

　　　　“翟总，为了便于您更好的指导，我们从产品展厅一路视察过去好吗？”柯丁一赶紧插话救场确立主动权。

　　　　客随主便，既然来了，那也不能直接驳主人的面子不是。翟总点头说好同意了。

　　　　下一步就是参观展厅，展厅为了显得更能吸引人，昨天已经请广告公司的设计师从光感和布局上进行了指导调整。这会儿看上去的确显得产品突出，光感映趁强烈，而且还具有美感。

　　　　翟总一行对展厅展示的产品具有最直观的冲击，还不待讲解员上去就直接走近观看了。皮老汉也冲小柯看了一眼，也觉得奇怪，原来死气沉沉的展厅好象活过来了，具有生命的质感。

　　　　个人靠近看，哪能看得出好坏优劣呢，还是要讲解员讲解吧。

　　　　“翟总，还是让我们讲解员为大家讲解一下吧，这样更直观了解我们的产品。”小柯凑了过去提醒翟总一行。

　　　　“翟总，各位女士先生好！我是今天的讲解员张亮全，也是团购部主管，未来合作中我们会经常打交道。”还是统一的问好，强调合作中会经常见面，加深彼此的印象。

　　　　“我们公司的产品理念是只做减法不做加法，只去杂不添加。我们的产品质量理念是只做一级油。我们的产品序列理念是纯粹……”张主管一上来就先将产品理念介绍了一遍。

　　　　说完理念，张主管在助理的配合下请翟总随意的从架上拿出一支油，然后倒进摆在桌上了几个白瓷杯和透明玻璃杯中。让客人看颜色，闻香味，拍手上感觉，放嘴里体会。

　　　　“是不是市场上其它油品也能达到这样啊？”翟总感觉很好，但是也有疑问，毕竟不懂油，所以没有比较。

　　　　“市场上可能有油达到这样。但是任何油品能随意从中拿一瓶就能做到这样的独此一家，别无分号。”小柯赶紧自卖自夸。呵呵，震得你小心脏砰砰跳。

　　　　“皮总，柯总，你们的油的质量和演示，给人很直观的印象。的确是好油。”翟总不吝夸奖，的确也感受到了御品堂油的好。

　　　　“翟总，我们一直都是做良心油，做放心油。”皮老汉也适时的说上一句。姜还是老的辣，这句话才是公司理念最深的总结。

　　　　“我们的产品系列有两大类，一是一级普油类，分做十个规格，分别是……另一类是营养油类，分做五个规格，分别是……”我们有这么多规格吗，这些都是临时找的瓶子灌的好吧，凑上这么多数。皮总也有点呆，我们有这么多类别规格吗？我记得就那么四五种，其中还只有一种营养油是主打。

　　　　“我们的生产工序是创新的在古法基础上进行现代化改质，最大限度的保证了油品的风味与营养，精练过程注意科学把握，不是精练越多越好，而是度，具体的方法就是我们公司的核心机密了……”张主管边介绍边使套子引起重视和吸引力。

　　　　御品堂理念指导很到位，油的质量也很到位，这是客人们最大的感受。

　　　　（本章完）
………………………………

第57章　第二十八　打铁趁热

　　　　翟总一行有一种旅游参观的愉悦感，也感受到御品堂对他的重视。更觉得这不象外边所传的一年离职四五位副总的破烂公司，还是有其特色和实力的。谈判过程可能要改变策略与期待。

　　　　上楼，打铁趁热，你觉得震撼那就让你更震撼。先看二楼研发中心，隔着门能看到几位穿着白大褂系着口罩还戴个防风眼镜的科研员正在摆弄着各种仪器。

　　　　皮老汉一看就想发火，这是搞什么鬼，公司有科研员吗，你以为穿成这样就是科学家了。那仪器都摆那里半年积上灰了，关键是也没人会弄啊。你看，你看，连仪器都没打开，这是弄什么花乌龟。

　　　　因为是科研重地，闲人免入，小柯就委婉的拒绝了进门观看的请求，翟总也表示理解。并很是肯定，“一个民营企业，能这么重视企业的生态文化，重视科研生产，而不是象很多企业一样用营销包打天下，这是我见过的非常不错的企业。具有鲜明的特点和核心竞争力。”

　　　　“秦副总，杨副总，我觉得我们可以好好的谈谈怎样合作与推介的事。”翟总表明了态度，下达了指示。小柯估计翟总也是在演戏，只是适当抛块肉骨头好拴住御品堂与他们谈着，也要让御品堂放弃再找别家的心思。

　　　　再上楼，参观办公区，一声声起立问好声还是让翟总觉得愉快的同时也深有感触，转头向秘书说回去要公司员工来参观一下，一个老总进入办公室没人理不说，找个人半天还找不着，很散漫。滨江证券还辅导企业上市，真要来辅导，还不如被辅导企业。

　　　　大庭广众之下对自家公司不满，还那么理所当然，小柯也是醉了。估摸着翟总的目的还是要通过这方式表达最终想辅导御品堂上市的意思，这老狐狸，表明你震撼我没用，我最想要的就是辅导上市，没有一个蠢人。

　　　　皮老汉，听到这样的话特别的高兴，还是觉得公司员工并不是无药可救，今天就表现得特别好，很涨老汉面子。

　　　　再往前走，继续震撼着。

　　　　到了食堂，食堂大师傅立即现场表演御品堂茶油拌凉菜，御品堂茶油不冒烟，热炒营养不跑的绝活。更拿出筷子让客人偿偿，在皮老汉、大师傅期待的眼光下终于赢来了一声味道很好。

　　　　声光电，色香味打造客户四维空间体验这是后来营销序列发明的新名词来概括这样的体验营销活动。

　　　　再上楼，参观老总级办公室，在最后的皮老汉办公室时留了下来。张主任已经布好茶，摆好了水果。

　　　　不急，喝茶聊天。到了这会儿，两方都知道谁先主动提起进入谈判程序谁就被动了。

　　　　不急，聊着。物流公司的王总，我认识，翟总也是好哥们啊，我们上周还喝过茶，下次一起喊上喝茶。房产公司的李总，我认识，皮总也是好兄弟，我们上次还一起喝酒，下次一起喊上喝酒。

　　　　感情是聊出来了，更好的感情是通过一个媒介来加深的，最好这个媒介就是共同认识的人。

　　　　既然都是好朋友了，合作的事我们两老头就不参与了，交给副总们去谈。来，喝茶。待会一喝点酒，品一下饭菜的味道怎样。

　　　　小柯领着滨江证券的几位径直去了隔壁会议室。

　　　　双方分主宾坐好，小柯摁响话筒开始边主持边讲话。

　　　　“秦总、杨总，滨江的各位领导同事，按翟总和皮总的要求，我们今天更进一步的接触，确定下一步的合作思路与设想。两位老总，您看主题没有偏吧？”

　　　　“我和杨总就是做事的，我们今天来就是把事情做好。能做到哪一步就哪一步，当然最好是能把框架搭建起来。就按柯总说的谈，我方没有问题。”秦总估计是为头的，接过话直接拍板决定会谈框架。

　　　　“在开始前，我还是介绍一下我方参与人员。集团董事长秘书，唐洁；柯丁一，也就是我，公副营销副总；办公室张彩霞主任；于丹，渠道部主管。今天由我牵头谈出大的框架，具体细节将由我方于丹主管与贵方对接最终形成合同文本。不知有没有异议。”柯定一与秦总再一次介绍了两方参与谈判的人员，并确定了细节对接人员。其中滨江证券对接人员正是小李、李霞。

　　　　“现在开始进入我们的议程。这是我们御品堂就合作的有关方面做出的安排整理的一份资料，还先请各位看一下。如果没有什么异议就按照这处章程谈。”团购部在柯丁一整理的资料基础上制作的谈判方案。具体就是战略意向，三个层次的合作，双方应提供什么，什么样的权利义务。

　　　　秦总一方就要谈的原则内容提出方向性修改，小柯与唐秘书商量了一下，原则接受。大就确定就按照最终确定的事项一项项的敲定框架。

　　　　小柯又拿出一份保密协议。具体内容就是双方具有同等义务权利，不得泄露会谈内容和双方机密，不得在合同签订完成前将会谈用之于双方的商业活动中。

　　　　这让滨江证券一方很吃惊，既感到公司正规到如此程度的同时，也感到一种压力和重视。

　　　　谈判很顺利，没有激烈的交锋，也没有出现团购部主管所设想的失败后如何救场的事。

　　　　现场就做意向协议的草稿的敲定打印，双方在草稿上签字留档。确定双方于十天内商谈并签定细节合同。

　　　　但在此之前，工作可以同步进行，比如集团开户活动推动，比如vip客户年初理财推介会等。

　　　　小柯说：这是双方都有需求才会有让步和合作。这其实是一种流程的胜利，而不是营销与谈判技巧的胜利。别高兴太早，谈合同细节的时候有得你哭。

　　　　是一个双赢谈判，也是一个胜利的意向合作。会谈只花了一个小时就确定好，然后大家就是吹牛扯淡等吃饭。

　　　　这看得出来，小李很高兴，特兴奋。于丹很高兴，差点忘形，小柯悄悄提醒注意形象，于丹回了一句“看不惯啊，我高兴，我乐意。”

　　　　千金难买人乐意，你们就作吧。

　　　　以后保持每天两更以上

　　　　（本章完）
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第58章　一桌酒

　　　　盼望着，盼望着，时间近了，到了十二点。小柯示意大家先坐，便和秦总一起到皮老汉办公室汇报去了。

　　　　两位老总很满意，觉得做事有效率有章程，这也是两家合作的基础。更关键的是可以好好吃这一顿饭了，要不然吃饭都没滋味。

　　　　皮总打了个电话给集团大牛董，邀请老板来做个陪，大牛董欣然同意。于是皮总屁巅屁巅的领着翟总一行往食堂小包箱走去。

　　　　酒文化体现最具体的就是酒桌文化，坐很有规矩。

　　　　大牛董坐正对门的里间位置，这是主位；翟总挨着大牛董左边坐，这是客位；皮老汉坐在翟总旁边，这是陪位。大牛董的右边是秦总，挨着秦总是小柯作陪。依次一个挨一个的坐满一桌子，张主任坐门口位做为侧宾位。大家一番又一番客气后总算坐了下来。

　　　　白酒不是用来品的，而是用来喝的，当然连续喝更能有益身心健康促进感情交流。所以中午就不喝别的，喝点白的。

　　　　菜丰盛得不要不要的，有凉碟、小火锅、荤的素的还有点心一大桌十多个菜。小柯忍不住打个咯想吐出肚子里的气来腾空间，顺便擦了一下口水。可是小柯还不能动筷子，大牛董不敬酒剪彩谁都不能吃。这不是霸气，而是惯例文化。这让小柯只能干看着，该聊的天已经聊完了，再聊保不济就会露馅，但看着大牛董那兴致勃勃的样子小柯是一个急啊。

　　　　“来，翟总，各位朋友一起举杯。来我们一起来欢迎滨江证券的朋友来视察和洽谈合作。干。”大牛董也是注意到这么聊下去可不好收场，保不济的大家都得饿肚子。赶紧举杯祝酒开动。

　　　　大牛总夹了一筷子鱼算是开了个头剪了个彩，并示意吃菜喝酒。大家也开动起来，谁也没有多客气，小柯也是示意一下秦总就直接一筷子夹下去拨到碗里吃起来。小柯是真心饿了。

　　　　“第二杯酒，祝我们合作愉快，能达成伙伴关系。”再敬酒，再满上干完。

　　　　“第三杯酒，祝我们翟总和滨江的朋友们身体健康，身心快乐。”三敬酒，满上干完。

　　　　还没完，翟总回敬。

　　　　还没完，皮总陪敬。

　　　　五杯下肚，小柯喝的是满肚子的酒，菜是没有吃上几口。这是请人喝酒呢还是请人喝酒，反正菜是不准备动了的。

　　　　再敬，大牛董单独敬翟总。皮总作陪敬秦总，小柯跟上敬杨总。这单独敬酒又变成了大家共饮，这老板们就是不愿意让下属们吃亏，酒得跟着喝起来。

　　　　终于轮到了小柯敬翟总的酒，小柯起身敬了一杯，顺便开始介绍茶油做菜的好处在哪里，御品堂做的菜在味觉上在色泽上有什么区别，总之就是突出菜的原始风味与营养的协调。

　　　　“您看这道茶油鸭，外焦内嫩，而且没有毛腥味，茶油浸润进去，与鸭肉中和别具风味，而且没有茶油香味盖过鸭的鲜美，您偿偿……”

　　　　“您看这道菠菜，色泽清亮，翠****滴，满油而不腻，保持了原色原味，而且口感更顺滑，偿偿……”

　　　　柯丁一充分发挥侃爷的精神，始终记住自己是卖油的。不断的介绍菜品与茶油的好。这顺便也让自己少喝酒多吃菜，更重要的是让酒桌节目更丰富，还能延长吃饭时间不是。一举数得的好事，小柯当仁不让的就做了。

　　　　御品堂所有与会者是为尽地主之谊，极力的敬着翟总一行，一个不行得两个，两个不行得三个。小柯都不知道说了多少敬酒辞，而滨江的朋友也是极力回敬，一点也不放松。这酒就喝出火药味了，变成了纯粹为喝酒而喝酒了。

　　　　“兄弟好！”秦总与小柯碰上一个。

　　　　“兄弟好！”杨总与小柯碰上一个。

　　　　“兄弟好！”翟总秘书一个女孩儿也举杯碰上一个这就让小柯不怎么理解了，怎么一女娃也跟着是兄弟了呢。

　　　　“兄弟好！”李霞与小柯碰上一个就让小柯更不理解了。是弟嫂是闺蜜好不好。

　　　　到了这会儿已经不是拼实力是拼酒力了。

　　　　翟总喝着喝着即兴表演唱起酒歌，完了还来了一段《离骚》，小柯说那是牢骚，只有感叹没有行动不是牢骚是什么。

　　　　“老冉冉其将至兮，恐修名之不立。朝饮木兰之坠露兮，夕餐秋菊之落英。苟余情其信姱以练要兮，长顑颔亦何伤。”

　　　　小柯是听出来了，意思是时不我待，今天吃了一餐好的，好朋友要讲诚信加快合同进度。差不多也就是这意思吧。这小柯是没有意见，但偏偏只能听个模糊的大概。

　　　　大牛董和皮老汉好象能听得懂，不时摇头晃脑或者敲着手指打节拍。小柯很想提醒这是不五言七律，拍子打错了，估计都是醉了，还是吃菜吧，别饿着了。

　　　　于丹敬酒路过小柯旁边，问小柯这诗不诗歌不歌的啥意思。

　　　　“哦，说的是一只老鸟，早上起来喝露水，晚下睡觉吃菊花，感叹再也吃不到了，可能要饿瘦了。说的就是我这样想长胖还偏偏瘦这种。”原本声音很嘈杂，大家说话声很大。突然一下静下来，听到的就是小柯说出的这句话。这下酒桌更静了，于丹好象发现自己闯祸了，赶紧溜回自己的位置。但大家都盯着小柯看，小柯也正准备脑筋急转弯想法子应付过去。

　　　　“柯总，您真幽默。这样解释也对！”翟总打破了这种不尴不尬的气氛，也给了小柯一个台阶。

　　　　“翟总，小子学识浅薄，您见笑。”说着小柯敬上了一杯。

　　　　酒桌上那是处处有说道，有文化的用文化说道，没文化的用笑话说道。当然文化人的说