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商信-第28部分
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“多少啊！”小柯有点懵圈，随口的问了一句，他真的是随口问的。
“一万块。小柯，你韩哥知道有点少，但这单子服务要花钱不是。”小李赶紧解释着。但小柯根本不是这意思，也从没有想过要拿这笔回扣。就象小柯说的，给谁不是给，给熟人还知根知底有个保证。再说帮兄弟一把将钱挂起钩来，小柯有点心塞。
“平常都是我送钱给别人，这回总算有人给我送钱了，见着回头钱了。算了，你留着。你到时给张主任唐经理她们买点东西吧。”小柯说着将钱递了回去。
小李还要说，韩老大也要说。小柯端起酒杯示意两位不要说话，敬了一杯。这酒怎么感觉那么苦，也越喝越没意思。几兄弟就这么喝着，好象突然间盖了一层薄膜，笑总是不那么自然，说也选着话说。
小柯第二天还要加班，也就没有多喝，几兄弟喝了个意思就撤了。回去的路上，风一吹，小柯特别的堵，有点醉了。
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（本章完）
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第92章 心更塞
又是一个月的开始，小柯来御品堂进入第四个月了。
意隆超市还在开业准备中，电视购物也敲定了上星播出意向。代理商渠道还在拓展中，省内代理商基本搞定。公司营销基本上处于良性发展的趋势中。
十号，是公司发工资的日子。这天是公司的节日，看着营销序列拿着的工资，一个个脸上笑得象花儿一样。
于丹又跑进了小柯的办公室，一脸的得色，笑得象只小猫咪，也不说话，就那么看着小柯在办公室里在墙上的大表格栏里贴着红旗，标着各部门的业务进展。
当看到在团购部上标着招标进度还打着几个问号就炸毛了。
“招标绝对没有问题好不好？”
“是嘛？不是还没有招成吗？公司去年的钱还没有收回来呢！你们投标方案做到万无一失了吗？”小柯看不得于丹这洋洋得意的样子，故意打击了一下。
“方案肯定没问题，只是还要再修改一下。”于丹不再说话了。
“怎么啦？有什么好事？笑得象猫崽一样！”打击过了，小柯还是将话题引导到于丹高兴的事上来。
“呵呵。我这个月都拿了一万多块呢！”于丹说不出的得意！也是该得意，平常都是两千多一月，这几个月上升到五千一万，对于丹来说是特别的高兴特满足，特有成就感。
“呵呵。恭喜啊！”小柯边说边标着表格。
“要不被罚了三千块，我都有一万五了！”于丹还在为被罚的事耿耿入怀。
“那要请客吃饭啊！”小柯才懒得理会这些破事，罚都罚了，再提就没有意义了。
“好！没问题，你想吃什么你点！”于丹很大气，也特别感谢小柯能提她当经理。
“哎，我都想好了。我今天准备去把工资全取出来，然后回家就直接砸我老公脸上，让他看看老娘是怎么赚钱的。”这就露出本质了。小柯想着，你砸你老公用得着向我汇报吗？难道还要我帮着砸，这也不合适啊。但这翘尾巴的毛病不能惯着。
“我说，于大经理。你能不能等你一个月三万五万的时候再砸啊？这要一万就砸一次，你老公不月月挨打。”小柯好心的劝道。
“这倒也是，那就五万再砸。”说着于丹走了。
这于丹就不是个好人，开了个很不好的头。紧接着肖经理、毛经理、陈经理都一本正经的借着汇报工作表达着感谢，外带着炫耀工资收入，只有张伟经理和邓波经理因为这两个月业务还没有开展起来就没有来汇报工作。
炫耀工资是假，表达感谢也是假，是来求肯定工作成绩的吧。小柯太理解这些家伙了，觉得成绩不错，有钱了就求肯定。当然小柯也不会吝啬夸奖，好话都说了一箩筐，直到重复的话说得小柯都再也不想说了为止。
“拿一万多一个月很多吗？真是没见过钱的土鳖。估计我的工资也低不了吧？没提成也该有个奖励吧！”小柯美美的想着，这会儿忍着没有去银行查工资，也没有去领工资条。小柯决定最后一个去领工资条。
都快下班了，小柯忍了很久，美滋滋的转到人力资源部领工资条。
“都以为你又不要工资了呢！”糖精是极度看不惯小柯这磨蹭的样子，见着小柯一次就打击一次。
“呵呵，再拿不到工资，我就要活不下去了。我这几天都准备着拿个盆子到路边敲敲，打发点吧！老少爷们，我没工资吃饭！”小柯装着可怜样。
“别装可怜了，你们营销上一个个现在是富得流油！”糖精一脸的鄙视。
“这全是老板指导，糖精照顾不是！”小柯小心的拍着马屁，生怕刺激着这位主。
“钱财务打到你帐上了，赶紧签字领工资条吧！”
小柯签了工资条，拿到手上一看，十一万块。吓了小柯一跳，这也太多了吧？估计也会象于丹一样要找个人分享一下快乐，顺便拿着钱在家里砸着玩儿。这太让人意外和激动了，皮老汉虽说小气，但对小柯还真没有什么话说。
镇定，镇定。小柯再看了一下，这一看让人更不镇定了。怎么就少了一个零呢，一万一千块。不会吧？小柯抬头看了一下糖精，又看了一下工资条，没错，还是一万一千块，那个零呢？小柯抬头看着糖精。
“糖美女，没搞错吧？这是一个月还是三个月的啊。”小柯有些不平静了。
“没搞错啊。两个月零十五天，总计是一万六千元，罚了五千元，就是一万一千元。没错啊！”糖精是闭着眼睛回答也不会出错。
“就这点。不对吧！”小柯还是有点不相信。
“是这么多啊，每月七千块工资。很高了好不好？”这与小柯的心理预期有着很大的落差，当时谈的可不是这样，一万的基本工资再加奖金，没奖金也别扣这么多嘛。
小柯没有找糖精扯，知道这不是糖精说了算的。小柯直接拿着工资条没理会糖精请客的要求直接去了皮老汉的办公室。皮老汉正收拾包准备回家，示意小柯有什么事明天说。
“老板，我刚领导工资条，这事还是今天说吧！我怕我今晚睡不着觉！”小柯直接开门见山的说道。
皮老汉只得将包又放在旁边坐了下来听小柯说。
“怎么啦？不对吗？”
“老板，不是不对，是很不对。我来的时候您说是一万一月，外加奖金，现在呢是七千了。这不合适吧？”小柯也没有什么客气，涉及到钱，钱就是命啊，这要小柯的命了，小柯还不得拼命啊。
“柯总啊，你说的没错。工资也没错，现在公司的考核是三七开，每月发70％，年底达成目标再补30％。象我和马副总、陈总监现在都只有三千多块一月。你这算是很高的了，总经理室就你最高。而且连董事长都只有五千多一月，也要年底达成目标才有。”皮老汉这会说起了考核。但小柯就是论考核那也完全超标了，当然说考核没什么不对，但这三个月了才说考核就让人觉得有一种上当的感觉。
“那是不是今年定的只有一千万，我完成五千万，那奖金是不是五倍呢。”小柯想着如果这样也行啊。
“小柯，你尽想好事！补上工资这是肯定的，但公司完成利润指标还要做成本摊分。听董事长的意思，到时候会补点期权吧。”
事已至此，小柯真还不知道怎么说。考核是必然，只是小柯将一万块理解为基本工资了，奖金另算。
“小柯，你也别为这事灰心。这么大的公司还会亏待我们啊。我不也只拿三千多，照样还得做好。”
公司是不亏你们，但会不会亏我就不好说了，小柯想着。心里那个堵啊，让人说不出的难受，上当的感觉特难受。
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（本章完）
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第93章 没道理
有考核才有进步，小柯没道理不知道啊。也是小柯的疏忽，自己的苦自己吃，但工作还得做。
小柯抓营销的原则就是对做得好的业务板块规划重于指导，设定目标力争达成。对做得不好的业务板块是指导重于培养，带着做，带着示范。
现在两个业务板块是需要小柯去督导进度的，那就是商超部的起步和电视购物的启动。
皮老汉对于进入商超是特别的重视，认为这应该是公司的主渠道。但小柯反复的跑过ka卖场后觉得这只是个辅助渠道。超市走高端是个渠道，但这没有解决超市在顾客驻留的问题。
一往无前的冲的时候是不可能考虑很细的问题。小柯正就召集商超与电视购物进行协同的会议。代理渠道反馈回一个重要的问题，为这个问题毛桐一大早会都没有开就直接冲进小柯办公室。
小柯先示意差不多完了的两位经理赶紧走人做事，留下明显急躁得不行的毛桐。
“柯总，好多省的代理商要退货。而且几个省的业务经理也觉得推广难，做不下去了。”毛桐张口就将问题的严重性摆在了小柯的面前。
“坐下。别急！先说一下为什么会出现这情况。”小柯缓和了一下毛经理的情绪，示意慢慢讲。
“怎么不急，都这样了。”看来毛桐也语无伦次了。
“先把来龙去脉给说一下，再说问题。好不好啊，毛经理。”小柯再次用严肃的语气说了一遍。
“有七八家代理商拿了我们的货然后就去推销，第一批倒是还好，但第二批就没有一瓶销出去的，然后呢就说我们虚假宣传，然后就要我们退货。”虽然毛经理没有表述得特别清楚，但小柯还是听明白了。
这就是代理商一听商机就先代上再说，代上了然后就在朋友啊原渠道上走一批货，圈子内消费了。再进货，大家都顾面子拿了一回货了，第二回就不乐意了。这的确是一个问题，这是一个目标客户人群选择下销售方式的问题。
其实小柯很早就意识到这个问题。说白了，小柯建立了企业的营销架构与体系，也建立了自己的营销模式与利润模式甚至于经营模式，但没有建立一个很好的销售模式，更没有建立一个终端销售模式，更更没有建立一个可复制的终端销售模式。企业本部的模式不可复制，对于代理商是一个最大的硬伤。
“你先回去给所有的片区总监和省级业务经理打电话，告诉他们我们会在近期做一次全国代理商陪训来解决他们的问题。”
“定在什么时候。”毛经理这种沟通还是弱了点，更只是个见到问题解决问题而不考虑全面的经理，小柯觉得全国渠道开展了有必要调个好的总监来担任渠道经理了。
“你先告诉他们有这么个事，然后再说，具体时间再商量，但尽快。”小柯也只能模仿着他的语气说一遍，要不还会问个没完。
没道理会这样啊，这才两个月不到就出现就问题。真是没道理，但急迫的心情能理解。更没道理的是他们是代理商啊，代理的是一个省或者地级市啊，这就不是一个立即到终端的环节啊。好没道理，更没道理的是毛桐经理与反馈这样问题的业务员。说明一点是营销太生，不懂渠道。
问题总要解决，怎么解决？营销委员会会议就是解决问题和进行规划、管理营销活动的。虽说这个会议降了小柯的权责，但也形成了合力，更重要的是有问题找组织成为必然。
本次营销委员会会议的唯一主题就是解决代理商如何销的问题。会议还是由营销委员会副主委兼秘书柯丁一主持，这也不知道从什么时候起就形成惯例了。
小柯拿来渠道部的大地图张贴在会议室。然后指出目前在全国分出最近的沪市大区、北、广、西四大区的十四个省的近二十家代量商是渠道部取得的成绩，目前也销售近五百万业务是一个巨大的突破。但也存在问题，这不是一个单一的行动就能解决的，这是一个需要所有部门共同配合才能解决的问题。
这个问题就是代理商如何将产品推到终端，终端销售如何做，要在全国推一个什么样的销售模式。
问题摆出来了，大家都不知道如何做，都在做思考状。也为提出来的问题惊呆了，一直以为最近的销售挺好的，但没想到水下的世界这么复杂，公司营销还面临这么大的危机。
“我觉得可以推动做团购，如果一个省能做上一千万团购，那也有一亿四千万，每个经商都有近两百万利润。分一半出去也能有一百万纯利润。”于丹是就事论事提出团购的销售模式。你为什么不说再加一个代理商旅游，能不能更有建设性，小柯腹诽着。不过总算开了个头，也要鼓励一下。
“这是一个好的方式。还有吗？”小柯还是用目光示意于丹再讲讲。
于丹是个人来疯，一听到表扬就兴奋了。开始噼里啪啦讲起来。
“我认为，我们在基地旅游的方式可以换种方式套用上。”于丹是给点阳光就灿烂。
“什么方式？”小柯总算能听到建设性建议了。
“邀请体验啊！做会销，我们以前也做过，但不是特别的成功。先体验，再宣讲，然后促销。”这的确是个好招。
小柯提议给于丹一个掌声，这让于丹更得意了，站起身向四周弯腰微笑示意，有点象是一位得了冠军的运动员站在了最高领奖台上。
“我觉得在产品上要做些调整。”马副总突然站出来说话，而分管研发生产的副总说的是产品有缺陷，这让小柯很感动也很好奇。感动的是公司都在一起想法办，真的是心往一处想，力往一处使。好奇的是马副总虽经常与小柯交流，但也从没有流露出要改换产品的想法。
小柯示意马副总继续。
马副总却停顿了很久，好像在蕴酿情绪，就是不开口讲。小柯真想说，您直接说就行了，别添加什么感**彩了。又不是要你登台做悲情演讲，干什么呢。
这很没道理的。
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第94章 流泪后的反思
“大家知道我做茶油研发生产最受打击的是什么吗？不是皮总上次的处罚，也不是第一次的质量不过关，而是别人给我送别的公司的油。这让我最受打击。”马副总说起他的伤心事，那是眼泪鼻涕一把流啊。
就在前不久一个月黑风高的晚上，一个朋友去看我们敬爱的马哥，求马哥办个事。拎着贵重的礼物，据他的朋友讲，这礼物中人参燕窝的很常见，不常见的就是从国外带过来的两支油，铁盒装的。朋友是隆重介绍这是西班牙的橄榄油，皇室专供，从西国皇家手里给倒腾过来的，贵重得不得了，就差喝了就上天堂了。这是马哥说的。
马哥是个作油的，一说有顶级的油，那是心里痒的不要不要的。赶紧打开，打开一看，名字倒是一串长长的看不懂的字，说明也没有一个汉字。包装高端大气还显洋气，这让人一看也觉得不得了的好油。马哥看包装就觉得比我们自家油高档，有国际范，顿生自卑感。
接着一看条形码，更生自卑，还更生打击。这不就是西部的一家炼油厂生产的吗？他们不是生产调和油的吗？估计也就是进口点劣质橄榄油加点棕榈油兑上的。这不让我们敬爱的马哥更受打击，我怎么就没弄出个英皇室的呢。
大家都深有同感，既然是走高端，那在包装上就应该更洋气点，更显档次点。也只有皮老汉觉得不以为然，包装会增加成本，另外换了包装前面的包装就要浪费啊。
小柯提出了一个想法。前面的包装瓶继续用，但包装纸要改一下。另外为了区分营养油和普油的区别，营养油全部用玻璃瓶，而普油用铁桶装，赠品用透明塑料装。这下三者就区分开来了。
包装要改，御品堂的英文名就叫“emperor t”正面全英文，背面一半英文一半中文。大家也认同这样的一个方式，皮老汉见没有增加什么成本，只是再采购一批铁桶，本身就是要再订购瓶子的，这会儿还将成本降低了，当然更高兴。
先期在市场上的怎么办。各部门摸一遍底，先不生产老式瓶装油，继续使用，或者在新品体系出来后做一场促销来消化掉。产品序列更完善了，这让小柯特别的高兴，更高兴的是这个提议是分管生产的马副总提出来了。
陈总监也不甘********，提出一个动议让大家更是眼前一亮。
“我们集团在港地成立了一家农副产品贸易公司，我们集团的很多的贸易出口都是经由这家公司打理的。能不能跟集团商量一下，在我们的包装上冠上这家贸易公司授权生产经营，这更显国际化。”
“什么冠名，直接请集团要那边给我们签个委托协议，这事好办，我们还能享受到合资公司的待遇，还能拿到出口权，出口也方便。我等下就去！”皮老汉一听也觉得陈总监说得真是深合我心啊，这还能打开国际市场不是。要不是会议还在开，皮老汉估计这会也就要找大牛董了。
营销委员会本次会议有点跑题了，但跑题的效果挺好。产品体系更高更完善，也好区别普油一级品与营养油、赠品，每个品类的产品线也拉长了，品种规格更丰富，包装更有国际范，再也不是凭嘴说我们是高端而没有高端的证据了。
但会议还得拉回来解决终端销售的问题。特别是代理商进行终端销售的问题。
一个问题解决的很完美激起大家的热情。
“电商平台是销售趋势，大力支持代理商建电商铺面。”肖经理分管电商支持电商。
“支持走电视购物，目前电视购物还是很新很受欢迎，等于还在当地做了广告。”这是邓波经理的看法。
“鼓励进入ka卖场，如果代理商不进，可以鼓励业务经理和片区总监进。”这是张伟经理的看法。
……
随着大家讨论得热闹起来，各种终端销售方法也就出来了。逐步形成了一个终端销售体系和可复制的模式。这个模式就是鼓励各代理商探索各种销售模式并在全国代理商模式中进行分享，但代理商只是中间商不是终端商这个定位必须把握住，而总部只是提供几种可供选择的可复制的终端销售模式。
产品拓展：玻瓶装营养油拓展到七个规格，铁桶装普油三个规格，塑瓶装赠品一个规格。全国际化包装，御品堂“emperor t”国际公司授权生产销售。
可复制模式：
一、团购模式，借用现有总部的团购模式，进行vip客户的发展。对于政府公关也好，企业团购也罢，总部是支持但不参与。
二、会销模式，建议代理商建设自己展厅和会议体验式，进行会销，由团购部负责指导。发展直销也好，还是发展哪个销，只要不涉及到总部，总部也不会给予政策支持。只是学习与指导。
三、电商模式，鼓励代理商建立店铺等电商平台，公司统一的进行关键词推动，活动推动，零售价统一。但允许自行配置红包，积分配置，返利配置，赠品配置等，说白了就是鼓励竞争。这可能分薄了代理商的单品利润，但不会降低整体利润，更不会影响公司利润。也便于快速的占领市场，小柯为代理商挖了好大的一个坑。
四、电视购物，支持第一场电视购物的成本，但全年在电视购物中产生二十万元销售才支持。或许一场就能达到，这要看选择的主持人与当地电视购物平台运作了。
五、商超模式，支持代理商进ka卖场，但只支持一家模范ka卖场费用，并由总部审核通过，避免侵占费用。
六、连锁模式，支持走各类高端连锁模式，首次合作给予赠品乘一的支持。
至于发展经销商和下级代理商公司一概不管，只认一个地市一个代理商，一个代理商一年一个最低的目标额，达成则按达成标准获得达标奖项，未达成则公司有权另行招商。
其实模式有多种多样，关键是可复制。六种销售模式立即要建立完整的培训支持，每个渠道进行配合各自承担一个课题。所有课题试讲成功后即下发通知召开第一次代理商大会。这是一个很重要的会议，由毛桐牵头，办公室配合，初步定在一个月后，正好也是半年工作总结的时候。
工作讲究的是效率，一个月后新品体系将正式在经销商大会上推出。办公行政、生产、营销开始全面快速的动起来。
“这又是没事找事做！”大家边做边抱怨，边抱怨边做。
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第95章 打秋风
“国际范，我们公司还能生产这么好的油啊！”这是不太自信的人说的。
“爷们也可以说我在国际性公司上班了。”这是自恋的人说的。
“总算公司是洗新革面了。”这是批判的人说的。
总之是一个好，没有一个说差的。
马副总不仅是个专家型的副总，更是一个�
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