商信-第81部分

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　　　　“这位美女哦！我是胖婶的徒弟，我说两句。”

　　　　“你说。”冷冰冰的语言掩盖在白纸下也看不出什么表情，估计也没有什么好脸色。

　　　　“人无完人，何况是人设计的保险产品，那肯定能挑出错来，对吧？”

　　　　“没有完美的产品，只有最合适的产品，对吧？你认为它好，那就是完美的；你认为不好，那就是最差的。对吧？这好产品与烂产品根本就没有可比性的。”

　　　　胖婶的面具弟媳要插嘴，被小柯粗爆的制止了。

　　　　“再说保险就是以出事来衡量的，要证明一个产品好与坏，那就要让人出一回事，否则谁也无法证明这个产品好坏。您办保险宁愿花这冤枉钱也不希望出事，对吧？”

　　　　“对，对，老弟媳妇，就是这样的。”

　　　　胖婶赶紧的插话缓和气氛。面具人也点了下头觉得刚才的话说得有点过分，毕竟是亲戚。

　　　　“您办不办保险是您自个儿的事，但说不说却是胖婶的事。好事都要给亲戚说上几遍，至于要不要这好事就不是胖婶决定的。您的朋友劝你不要找胖婶办，可能有自己的考虑。但您想过没有，在胖婶手上办了，有什么不如意的地方，胖婶做为亲戚是不是一定会站在你的立场去跟公司挣，而您的朋友为保饭碗就不一定了！”

　　　　小柯就是一个祸害，胖婶一直这么认为的。这是第一次看到小柯能将死的说成活的，还将胖婶给绕进去了。

　　　　“那我考虑一下！”

　　　　“考虑什么，让你嫂子考虑不比你什么都不懂强？”

　　　　说完小柯要了一个杯子讨杯水喝。好像突然发现没有倒水失礼了一样的面具人又是倒水又是切西瓜的，弄得挺不好意思的。

　　　　不好意思只是表像，小柯可没少吃西瓜。冰镇的，好吃，一大盘一扫而光。胖婶在底下不断的踢着，腿都踢麻了也没有制止住那恐怖的吃相。

　　　　面具人反倒觉得小柯这小伙实在，没有什么心机。聊着聊着就将保险给签了。

　　　　“嫂子，我说好了啊。有问题我不找你们公司，找你啊。这是给你侄女办的，你看着办！”

　　　　胖婶兴奋得连说包在她身上。刚停笔卷起合同直往公司跑，把个小柯追得直吐舌头。

　　　　“胖婶，你听我说。这单子明天再交公司去，你今天趁着这好运气再跑几个客户。”

　　　　小柯实在受不了胖婶这一跳八丈高的兴奋劲，真担心这老太婆会得心肌梗塞什么的。

　　　　“也对，那我们再走几家。”

　　　　“这就对了，那您先去见客户啊。我回去休息一下。”

　　　　刚说完，小柯就被挽着手绑架着朝前走。

　　　　结果，没有想像中的那么顺利。朋友、亲戚、邻居都是一脸的嫌弃，满嘴的理由。委婉的说，找家里人再商量商量。直接的，保险都骗人的，门砰的一声关了。

　　　　胖婶一次又一次的被打击得遍体鳞伤，但还是鼓起勇气敲开下一家的门。敲门前还来个加油的手势给自己打气，那心灵鸡汤喝得有滋有味。

　　　　小柯一次次的想，如果这一切发生在自己的身上会怎么办。可能会选择逃避，现在不正像鸵鸟一样把头伸进沙子了吗？

　　　　当又一个说保险是骗人的，胖婶是骗子的时候。

　　　　“首先您没有被骗。也没有哪个骗子骗人的时候将你知道的不知道的说得这么清楚。更重要的是没有哪个骗子只骗您几百上千而给您签个一定要赔几万上十万的合同来。您可以不买产品，请你也不要怀疑胖婶的人品。我们从不骗人，这是原则，请您尊重。”

　　　　小柯一说完，果不其然，胖婶懵了，客户懵了。一阵沉默后，门砰的一声关了，比任何时候都响。

　　　　“小柯，你说得太解气了。胖婶支持你！”

　　　　这是心灵鸡汤喝多了吧，随时随地的反胃。不过有点小窃喜，保险哥也懂哦！

　　　　（本章完）
………………………………

第255章　天书势道术

　　　　胖婶圈子不大，周围的几个老邻居，看不惯也不痛的几个娘家人，老死不相往来又不应有恨的婆家人。所谓的客户就更少，从中间挑几个不会骂人不会赶人能听胖婶唠叨着说下去的就是客户。

　　　　一个下午见了那么几个人就算是客户。胖婶失落了，小柯却笑了，玩儿看吧！

　　　　心灵鸡汤中坚定理想信念的胖婶失落了不到三分钟，立马就精神奕奕，冲着小柯扬起手提包里的单子。

　　　　“今天是我入职三个月来最大的收获。我的第一单，呵呵，发工资了我请你吃西餐。”

　　　　说出请吃西餐，胖婶是下了很大决心的。想着小柯西餐买单的时候掏出三张红票票，胖婶像看外星人一样看小柯的表情，小柯就想笑。

　　　　“西餐还不贵，这就花了我一个月的生活费了！”

　　　　“小柯，胖婶也觉得年轻人不能大手大脚的。由什么入奢来着？”

　　　　小柯看了看胖婶那兴奋得冒油光的脸，听着真诚的话语，设想那恋恋不舍的心理，哎，其实妈妈也是那个样，只是比胖婶有文化。

　　　　“胖婶，赚钱不易，由奢入简难！留着吧！”

　　　　“要不胖婶减你一个月房租吧？”

　　　　说得小心翼翼。

　　　　“胖婶，上次租房的时候要回押金可是拖了老不少日子。算了吧，您的便宜可不好占！”

　　　　小柯调侃起了胖婶上次拖着押金不还还耍赖的事，弄得胖婶很不好意思。

　　　　“上次是我们家妞妞刚好又没有工作，都快三十恋爱结婚都没着落。胖婶那时候可是一分钱都掰做两分用的。”

　　　　“得，胖婶，您千万别两行眼泪一把鼻涕的。我回去了，您也晚安。”

　　　　不礼貌的打断要说故事的胖婶，小柯也回到那小窝，想起还没吃饭又赶紧的跑进瓜山深处的路边摊。

　　　　门又一次敲得震天响，小柯又一次从浴室里裹着毯子出来。

　　　　“胖婶，我们关系再好，您也不能老是砸我的门对吧？”

　　　　“上班了，上班了，小柯。再不走就迟到了，要扣钱的！”

　　　　“胖婶，你有工资发吗？还是我有工资发啊？都没有是不是，那就让他们扣去呗，反正也扣不着！”

　　　　胖婶像看陌生人一样的看着。小柯说得对，但还是那个急公好义的好小伙吗？有点不认识。

　　　　小柯也是随口点出life保险考勤管理制度的漏洞与设计不合理，说完就后悔了。没事说这干嘛，打击积极性。

　　　　“我们总会有工资的啊，这个月不扣下个月还是要扣的啊？”

　　　　胖婶对认定的事是出乎意外的执着，说好听点是认死理，说不好听点是钻牛角尖。

　　　　“胖婶，我是开玩笑，你别当真。不过，你当领导的时候千万别这么设计考勤。员工没有工资还扣了钱，我可以保证下个月不来了，如果有工资扣得少又会形成出勤无所谓。你还不如罚着表演节目，来个笑话都比这扣不着的钱来得强点。”

　　　　说得很有道理，胖婶想起了跟着一批进去的伙伴就剩她一个了，估计也是这个原因了。

　　　　胖婶创造了life的一个奇迹，入职一百天没有签单还能活着上班。接着又创造了另一个奇迹，两天时间招人签单一气呵成，也算是life在滨江的奇迹了。昂首挺胸，走路的姿势都不一样了。

　　　　赵思的管理走的是两个极端，做得好的上台分享表扬再分享表扬，做得不好的批评点评加鞭策。胖婶属于曾经被鞭策现在要分享，一直靠鸡汤吊着的老大姐。伙伴们特别想听胖婶怎么说。

　　　　“亲爱的伙伴们大家上午好！”

　　　　中气十足，尾音拖出尖啸声，难得的展现胖婶签单的风采。

　　　　“好，很好，非常好！”

　　　　三击掌！

　　　　胖婶分享，说的三句话。一句话感谢公司，二句话感谢客户，三句话感谢小柯。完了，下台。

　　　　赵思经理再追问。回答极简，小柯帮着促成的。哦，这样啊！那小柯上台。

　　　　坐在后边看胖婶闹笑话，笑得合不拢嘴的小柯听到叫上台的话语也木了，这还有我的事。

　　　　在所有人“欢迎、欢迎、我们真诚的欢迎你”的叫声与掌声中，被迫上台，这感觉真不怎么好，但还得上。胖婶又给了一个加油的手势，没把小柯乐晕去。

　　　　“各位伙伴，胖婶总是那么的好，一不小心就将徒弟推向火坑。”

　　　　哄堂大笑，当然是善意的。

　　　　“所谓一分耕耘一分收获，功夫不负有心人。围着一个客户天天转，那怕客户是铁石心肠那也捂热了，所以这是胖婶努力的结果。”

　　　　小柯又将球给抛了回去，气得赵思在台上咬牙切齿的恨着，还要装着一副若无其事的笑着给新人鼓励。都不是一群好货。

　　　　“那我们有请小柯从新人角度说一说他的师傅是如何做单的好不好？”

　　　　“找死”话音刚落掌声就持续响起来，这是要让小柯下不来台啊！

　　　　“说起来话长，这是一个遥远的故事，时间很长。涉及到势、道、术的高深理论层次。说深了，我说不出来。说浅了，大家听着没意思。”

　　　　小赵家人那个急啊，这小柯准备讲上一天吧。还不好立即赶下去，谁叫自己嘴贱呢，不知道小柯一说话能绕天上地下几百年不重复啊？

　　　　“所谓势道术，我是这样理解的，势即市场与外部大势，外边有什么，我能做什么才能配合得上；道指战略，想要什么，如何要；术指动作，用什么方法和手段去要。”

　　　　“这个势啊，赋形赋势，我就不讲文言文了。这个势有三个层次，事、市、势。分别是第一层做事，事情的事，做好一件好事，借一件好事的力去做事。第二层做市，市场的市，就是打开一片市场，借助市场需求去开发经营市场。第三层做势，大势所趋的势，这是最高层级，指借政策的力、经济发展的力去达成经营目的。”

　　　　小柯还在讲啊讲，伙伴们在台下睡呀睡，主管们在旁边急呀急。左姐站在会议室的后边使劲的点着手表，意思是时间到了，可以下去了。

　　　　小柯装象，死活赖着不下去，不断的讲着势、道、术。都急了，没有办法让小柯下台。

　　　　赵思示意管音响的老师将音响电源也拨了。小柯说着说着没声音了，要高声的说，想想算了，嗓子要紧，且听下回分解吧！

　　　　总算没有天书了，纷纷从昏睡中醒来，又恢复神彩奕奕的状态，音响也适时的修复。

　　　　（本章完）
………………………………

第256章　浪得虚名的半仙

　　　　胖婶的客户很少，一个下午全拜访完。也不能天天都去，那就不是拜访，变成骚扰了。谁都不喜欢这样的人，胖婶也不想被人讨厌。只好找小柯打商量，能不能拜访小柯的客户。

　　　　“胖婶，您也知道我以前就是一个流浪汉。说好听点是农民工，不好听点是乞丐，我的客户就在大街上！”

　　　　“这样啊！那我们到大街上去找！”

　　　　胖婶的兴奋期还没有过，在一张单子的刺激下激情满满，见着谁都是自己的客户，谁都能办保险。

　　　　“我支持，我先去拿我那只破碗，你等下啊！”

　　　　“小柯，你这小子又搞怪。我们真去要饭啊？你丢得起这人，胖婶可丢不起这脸。”

　　　　生活的磨炼锻就了胖婶特别坚强和有主见的性格，说做就做。跑到内勤处鼓起勇气，啪的一下掏出一百元大钞拍在桌上，买上一千张dm宣传单，准备到街上发传单去。

　　　　小柯拿了一张看了看，两页介绍纸，连个留电话的都没有，既不可能与客户互动，也没有吸引人的语言与图片冲击。这要拿出去发，真成了发传单了。最终的结果是，擦屁股都嫌硬，全进垃圾桶。

　　　　“胖婶，我们就这么着的到路边发传单啊？”

　　　　“不这么发怎么发？万一有人买呢？”

　　　　“胖婶，这么发除了给公司做宣传外再没有任何用途！没人找你办的。”

　　　　胖婶一下子歇气了，退也不能退，真是难为死了。气得将dm单直接往桌子上一砸，吹胡子瞪眼怪小柯破坏好心情。

　　　　“敝人师从上清山天师道张天师第一百零八代天师草鞋道人，道号柯半仙。来来来，胖婶，且听山人妙计。”

　　　　胖婶一听胡说八道，也乐呵了，坐下想看看这小柯倒底能倒出几两水来。

　　　　“胖婶，我们做个改造。不发一张纸，我们发三张纸。”

　　　　“一张纸一百块，三张纸三百块，好多钱的！”

　　　　说什么都可以，可别说钱，谈钱心疼。

　　　　“舍不得孩子套不着狼，掏小钱才能得大钱。舍得，舍得，不舍哪能得？”

　　　　“得，别说了，胖婶掏。”

　　　　听小柯八卦舍得还不如直接掏钱更好。

　　　　“这就对了。在山人的教导之下觉悟还是提升了嘛？一张是这宣传纸，另一张写上个大字报，什么填问卷送礼品，办保险送购物卡什么的，反面再写上几个问题让人留几个电话等等联系方式，再写个参与抽奖什么的。”

　　　　小柯还要继续说下去，胖婶直接打断，这都听不下去了，“得花多少钱啊？”

　　　　“舍得！”

　　　　“你先说，我看你要把胖婶给卖了！”

　　　　“您这年龄卖不起价，除非做人肉包子。”

　　　　胖婶很生气，这小柯太坏了！要是我儿子，绝对得活活气死不可！就是不气死，也得被打死。

　　　　“第三张纸就是名片，直接钉在宣传单上留给客户。你有证件吧，把你的证件号一并打在名片上，让人随时查得到你。”

　　　　胖婶抠抠索索的从口袋里翻了半天抠出两百块钱，递了过来，意思是就剩两百元了，你看着办。小柯随手往口袋里一放，又继续说。

　　　　“我们得准备礼物，几块钱一瓶的油，洗洁精啊什么的。还有笔啊，本子什么的也要准备些。准备个两百份啊，得要个千块钱。购物卡等办好保险拿到钱再送也不迟。”

　　　　胖婶把手伸了出来，想把钱拿回去。小柯赶紧的捂住口袋，“钱都进了口袋哪还有继续掏出去的，您还得继续掏。”

　　　　“小柯，胖婶错了行啵？这么复杂，胖婶做不来！”

　　　　“我们可以选三个地方去。一个地方是写字楼的公司办公室，一个是幼儿园放学的时候，一个是老年活动中心与公园。”

　　　　小柯继续说计划蛊惑着胖婶加大投入做好陌生客户开拓。

　　　　“小柯，胖婶只有这么多钱了，再投只有找你投了。”

　　　　“我投可以啊。但客户投保了算谁的啊？”

　　　　“算我们两人的，一人一半！”

　　　　“行！”

　　　　小柯爽快的答应了，想法是自己提的，也不能光说不练，再说帮帮胖婶也应该。

　　　　说干就干，设计问卷与dm单，印刷制作。跑市场采购小礼品一番忙碌，差不多都花了一天的时间。

　　　　胖婶累得像条狗似的在小柯后边跟着，一个劲的抱怨，只见花钱就没见收获，还累得要死。花钱对胖婶来说是令人心痛的伤心事，血一滴一滴的滴，脸一闪一闪的白。

　　　　“胖婶，你这种心态要不得。在徒弟面前说消极话可不行哦！再说了，赚钱干嘛，用来花的。花钱干嘛，用来赚钱啊！花钱就是赚钱，懂啵。再说这是花我的钱，你心痛个啥？”

　　　　“那也是钱啊？花这钱，你还不如给我加点房租。”

　　　　“那算了。胖婶，您就当我什么也没说！”

　　　　房租那是纯消费，小柯也心痛，如果可以小柯都可以睡桥洞，躺马路。

　　　　一大早，小柯带着胖婶沿着瓜山下那条直直的江边路走进零零年代的写字楼。小柯抬头看了一眼大厅里的公司铭牌，装做若无其事找人的样子背着个大包往里走。

　　　　保安哥拦住不让进，小柯拿着胖婶的证件一亮，还没让人看清楚又一收。

　　　　“要不你通知一下金轮的老总来接我们一下。”

　　　　保安也摸不清小柯他们是干什么的，带着证件到处亮的不是执法的就是检查的，放吧。

　　　　大摇大摆的进去了。直上顶层，从上往下发传单！

　　　　“为什么啊？”

　　　　“万一保安赶人的时候走楼梯也不那么累。”

　　　　很多的公司是没有门禁与门迎的，小柯带着胖婶直接走了进去，像熟人一样随意的乱蹿。

　　　　“我们是life的，这是我证件，我们针对白领做个保险调查！麻烦您填一下，还有机会抽奖！”

　　　　说着，小柯将问卷和dm单放到桌上，送上一个包装精美的小手机吊带或者手机指环。不贵，批发价一块钱，很受白领喜欢。

　　　　一个工位一个工位的说，一个工位一个工位的发，再一个工位一个工位的收。

　　　　到了一楼的时候，蹿错了门，进了物业的办公室，被保安经理给赶了出来。胖婶拍着胸脯一个劲的说“吓死我了！”像做贼一样。

　　　　小柯没事人一样的又要往下一栋楼走。

　　　　胖婶拦住，特别心虚的说着不好吧。

　　　　“胖婶，要成功先丢脸，没脸没皮才能赚钱！”

　　　　（本章完）
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第257章　不看广告看疗效

　　　　给孩子送气球让妈妈填答案，特别是一群孩子都拿了气球，一群家长都在填答案的时候，你要不填都不好意思。毕竟拿人的手短，吃人的嘴短！

　　　　胖婶和小柯就守在高档幼儿园门前借着店里的桌子和椅子贴了一张从公司里随手拿来的海报就练起摊来。

　　　　“我给您留份资料，有需要可以随时打电话，也可以拔打我们公司的客服电话，当然最终还是我上门服务。如果您有幸成为我们公司的专家访谈对象，还请您不要拒绝！”

　　　　小柯套路深，看得胖婶是眼花缭乱，一般不说话，只是在旁边吹气球逗小孩玩儿。

　　　　“好的好的，什么是专家访谈对象啊？”

　　　　接孩子放学回家的家长们很是好奇，从没有听过什么专家访谈。这是小柯从管理咨询公司剽窃的名词，就是随机找个行业内比较熟的人一轮专家进行电话或者面对面提问，受访者回答。

　　　　“哦，就是你如果回答问题了答对了就会有奖品送。到时有奖品的话我们会送到您家里去。”

　　　　行，哪能不行呢？反正有奖拿还没有损失，也就是参加一个活动而已。

　　　　傍晚上幼儿园，上午去老年活动中心与公园，下午去写字楼。小孩给气球，老人给指夹剪，白领给手机吊绳与指环。不到三天时间全部扫荡完，这时胖婶脸上才阴转多云见晴。

　　　　“我们都送了一千个人哎，我们有一千个客户哎！”

　　　　“理论上是你有一千个准客户，但还不是你客户，只有办了保险的才是你客户。实际上这些只能称做你的目标客户，就是可以成为客户的目标。你的明白？”

　　　　“啊！那我们再见一遍让他们变成我们的客户呗？”

　　　　胖婶兴奋啊，急着将所谓的准客户变成自己的客户，催着要见面。

　　　　“胖婶，我们接下来用两天时间将调查问卷分一下类。分做详细认真填写的，留有姓名和电话的，只留姓名的、还有空白的。”

　　　　两天时间里，小柯分类，胖婶填写资料，整整的收录着四百个有姓名、电话、地址的目标客户，两百个有姓名、电话的目标客户，一百个有姓名和地址的白领目标。

　　　　小柯又将四百个最佳意向客户分做优先级的：有保险还想买的；次优先级的：没保险但想买的；待追踪的：没保险不想办的；可偿试的：有保险不想办的。

　　　　胖婶有样学样的将其他两类客户也认真的进行分类。一分类，目标客户真的距离很近了。

　　　　“我们现在可以去见客户吗？”

　　　　胖婶真的很急。按小柯的说法，这些都还是水里的目标客户呢，一网打下去连个小虾米都不是。胖婶急啊，什么时候才能成为准客户啊？

　　　　“不行！我们还要进行一轮专家访谈电话！”

　　　　“真做啊？”

　　　　“真做！”

　　　　“怎么做？”

　　　　“教你做！”

　　　　专家访谈是小柯在奥多管理咨询公司的时候学的，在御品堂教电销的时候发扬光大的。这时候拿出来用可以说是轻车熟路。拿来白纸在纸上写出一段话，也就是所谓的专家访谈话术。

　　　　“您好某某先生吗？我是life专家访谈中心的小柯，你可以称呼我为柯老师。我的同事胖婶曾经约过您做一个专家访谈，花费您五分钟时间进行访问，给您送上一瓶油您看可以吗？”

　　　　“我们可能有两三位专家同时向您提问，大概呢有四五个问题。您是现在有时间，还是您给个方便的时间呢？”

　　　　然后是四五个问题的提问，分别是对保险的看法，希望保险提供什么样的服务，个人认为什么样的保险产品是市场上最需要的……

　　　　“这么多怎么做啊？”

　　　　胖婶明显的有点畏难了，觉得自己既不像专家，说话声音也不好听，很难的！

　　　　“我先打，打四五个后你再打！倒底你是师傅还是我是师傅？我一要饭的都可以做专家，你这几个月的老保险还成不了专家啊？”

　　　　胖婶被拎进了内勤办公室，坐在电话前。一见胖婶要打电话，内勤小姑娘抱着电话不松手，死活就不让打，要花