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思路决定出路 实用版-第16部分
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原来，刘经理本是一家机械企业的销售人员，他主要负责a市的业务，从他接手这个地区到现在，已经有3年的时间了。总的来说，公司对于自己的业绩还是很满意的。
就在此时，公司突然宣布了一个令所有人都措手不及的消息：将b省的销售经理撤职，让刘经理顶上。由于公司在这个地区做了重点投入，投放了大量的电视广告，再加上此地处于沿海地带，经济较为发达，因此是公司重点培养的市场。几年下来，公司在该地区的知名度也相当高，深受许多业界人士的认可。
可是后来，b省的销售经理为了能够赢得年度销售冠军的美名，获得20000万的奖励，于是在年底大做通路促销。使得他所在地区的各个经销商手中都积压了两个月的库存，比正常库存的半个月整整高出了4倍。如此一来，自然造成了该地区的商品严重滞销，窜货严重，且零售价格异常混『乱』，经销商对这种现象也有很大的意见。公司的高层领导经过商议之后，决定将该地区的销售经理革职。鉴于刘先生的销售业绩不错，于是他就理所当然地成为了下一任经理的接班人。
公司对这个地区不再大量投入支持，经销商对公司也不再像以前那样信任，同时消费者也似乎淡忘了该公司的产品。面对这样一种残局，刘先生怎能不犯愁呢？
思路。策略。建议
烂摊子固然很难收拾，但毕竟还没到无处下手的地步，总会留下一些空子让你发挥。至于如何发挥，以下给出了几点建议：
第一，找出最主要的矛盾。
接手一个烂摊子其实并不可怕，最主要的是要能找出主要的矛盾所在，将这些矛盾一一击破。然后确定什么才是对自己最重要的，什么路线是最可行的，风险最小的等等，努力达到事先定好的目标。
第二，利用好手中现有的资源。
既然是烂摊子，那就说明资源不够充分，但不可因此而灰心。应该做的是充分利用好现有的资源，争取花最少的钱做最多的事。成绩是一点一滴积累起来的，如果你总是认为现有资源根本成不了气候，那么当你拥有足够的资源时，你就会发现你已经失去了利用资源的权利。
第三，从过去开始整理，而不是从现在开始整理。
人们常说，从哪里跌倒就要从哪里爬起来。一般来说，造成烂摊子的因素往往已经积压已久，因此如果刚刚接手烂摊子时，只是从当月起开始紧抓严防，是不可能起到好的作用的。只有往前寻找到问题的根源，才有可能彻底解决。
4。谈生意时，对方心不在焉怎么办？
凡做过销售工作的人，想必都遇到过这样的情况：当你满怀热情地、滔滔不绝地向客户推荐自己的产品时，对方却表现出一副心不在焉的态度，说话时总以“嗯、是”等字代替。对于销售人员来说，这必将是一次失败的推销，原因在于他没有在最短的时间内抓住客户的心。
当然，当别人和自己说话时，心不在焉的表现是极不礼貌的，但无论何时何地，这样的人都是存在的。对于销售人员来说，虽然自己的自尊心受到了一定的打击，但他们还是会想方设法让客户购买自己的产品。那么，除了卖力的推荐之外，还有没有其他的办法可以让客户对你的产品感兴趣呢？答案是肯定的。无论什么难题，都有相应的解决办法。
变“心不在焉”为“心有所属”
韩先生是一家公司的业务经理，前不久接到了上级下达的一个任务：和某企业谈成一笔业务。韩先生本以为自己已经做足了准备工作，可是和客户一见面却发现，自己的处境甚是尴尬。他费尽多少口舌，无论怎么解说，对方始终是不冷不热，还时不时地说一些题外话。韩先生本想顺着客户的话说几句，然后再绕回到工作上，可是对方却似乎对这笔业务没有多大兴趣，只要韩先生一打开话题，他便开始敷衍了事，弄得韩先生窝了一肚子的火，也不敢发泄。
慢慢地，韩先生才知道原来不只是他一个人在和这家公司谈业务，还有很多公司都跃跃以试。而对方对于韩先生公司的产品也并没有很看中，所以才会出现心不在焉的一幕。了解了情况之后，韩先生开始将自己的产品的独特之处介绍给对方，包括售后的服务等。最终，韩先生还是凭借着自己多年来谈判的经验，以及永不服输的修改，赢得了这笔业务。
思路。策略。建议
客户心不在焉时，一般可以采取以下几种措施：
第一，让客户发问。
很多时候，客户之所以会心不在焉，是因为他们不想倾听，而是想诉说。这是身为销售人员的你不妨这么说：“对于我们的产品，您还有什么想要了解的吗？”
第二，在最短的时间内，用最简短的语言来说明产品的特点及优势。
从前有一个国王，他爱民如子，广施仁政。但是他的年纪很大了，十分担心自己死后，国民是否能像现在这样过着好日子。于是，他便召集了国内所有的有识之士，命令他们制定出一个可以确保人民生活永远幸福的法则。3个月后，这批学者将3本6寸厚的帛书呈上给国王，国王一看这么多，十分不以为然，连连摆手说不行。2个月后，学者们又将书简化为了一本，可国王还是不满意。1个月后，学者们给国王呈上了一张纸，上面只有一句话：天下没有免费的午餐。国王看后非常满意。
作为一个销售人员，想要将产品销售出去，最好的办法就是打动客户的心。而你的推销能不能打动客户的心，往往就决定在几秒之内，假如所说的话过长，就很容易使客户产生不耐烦的心情，不等你把重点说出来，他便会和你说拜拜了。因此，应该在最短的时间内过关斩将，吸引住他们的视线。
第三，善意的提醒。
为了拉回客户的注意力，销售人员在谈判时不妨用一种开玩笑的语气对客户做出善意的提醒，这种方法对产品的类型有一定的要求。如产品是按摩器材，可以这样说：“我一直觉得我们的产品应该改个名，叫‘心不在焉’按摩器，今天真可惜，我没有把产品带过去，否则以您现在的状态来试用一下的话，一定会感到非常舒服的。”相信这话一说出来，客户就会明白你的意思。这个时候，说话一定要把握分寸，否则有可能得不偿失。
第四，借客户来吸引更多“潜在客户”。
这种方法仅限于商场中流动的客户，如当客户看到了一件产品，销售人员一直极力推荐，他去显得满不在乎。那么最好的策略是：对对这类客户继续予以重视，给予热诚服务，通过这类客户来“借势”凝聚人气，影响周围其他潜在的客户，获得实际销量。也就是说，让心不在焉的客户在无形中帮助销售人员销售产品。
5。如何管理自视过高的员工
俗语说的好“人至察则无徒”。经商之人聪明与否，就在于能否知才善用。商战的激烈展开，商界的经营，其经营的好坏完全取决于经营的管理模式，需要从很多方面综合考虑，也可以说，有着怎样的企业就有怎样的领导。一个好的企业，必然与它的管理秩序井然有条密不可分，而不是杂『乱』无章的。有的企业会出现经营不善、导致企业的严重亏损，更有甚者在很大程度上没有看清员工的本质，以至于造成对员工的管理不得当，『性』格没能得到充分发挥在自己所做的事情上，颠倒是非。
无数事实证明，一个企业的经营上的成败，与员工的资质、密切配合是分不开的，有一句曾这么说道：对于猛兽，我们的对待它的方法就是一边抚『摸』它，一边手里拿抢。那么，对待自视能力过高的员工是否也可以采用这种方法呢？当然，答案是肯定的。
曾有这样一个问题：假如给你一粒麦子，你会怎么作用它呢？回答有三：一种是将这里麦子磨成面粉，事先其价值；一种则是播撒到田地里，结出更丰硕的果实；一种是管理不善，浪费了其自己本身的价值，变质溃烂。
其实将这个例子用在企业管理上也恰如其分，一点也不为过。企业要针对员工的『性』格特点，进行巧妙地分工，特别是对于自视过高的员工，更要把握好他的做事态度，切不要掉以轻心，不注重他们，正如那句“一个老鼠坏一锅汤”，虽然这句话显得很俗、很粗，但它却能一语点醒梦中人。
自视过高，不容易管理
自视过高的人，是一种对自己的过分估量自己的能力，其实有些事明知他有那个能力，也知道他应办得很漂亮，他就是认为自己强于其他人，则表现出自己的“大材小用”。这是个人在社会经历方面存在的小小的缺陷。但对于管理层来讲，一是不易管理，二是要有足够的耐心，对此要上心。
李强是一个毕业于某著名大学的数学研究生，当年他因为自己在银行里工作，嫌工作太低，发不了大财。所以他不满足于现状，又放弃了自己本有的工作，继续学习，重新又进入学校又攻读了三年的硕士，但是令他难过的是，现在自己拿了一个数学研究生的文凭，还是没有一家单位或是企业聘用他。
于是，为了生活李强硬着头皮，找到了一家保险公司做业务。在他上班的第一个月，李强通过同事的举止、言谈了解到保险公司的人都是些有经验，且跑了很久的老业务员，但是没有什么高的学历。这样一来，李强开始在公司里趾高气扬、到处显示出自己高贵的一面。在他听了几天的业务培训课之后，他说：“业务培训的人，我都可以当他的老师了。他连微积分是什么都不知道。”慢慢地，他开始不听从领导的吩咐，也不去接受培训了，认为自己就能很快就能走上做业务的道了。再加上他的顶头上司『性』格唯唯诺诺，做事顾前又顾后，对他这个研究生也很无奈，所以，对他是不管不问，一直对招他来公司懊恼不已。
思路。策略。建议
给予其风险，让员工去挑战新的任务，尽量给他一个具有挑战『性』质的事情，这样他坐起来的难度就加大了，自视过高也就不存在了。以下是给出得几个管理方案，仅供参选：
方法一：给他新的工作，或是把他调入另外一部门。
既然他自视过高，就足以说明，他也有很强的适应能力，何不让他去证明一下呢？比如这个人很适合干统计，但是他怕自己收受钱币，就给他干出纳的工作，来低估他干统计的能力。
方法二：重视行动，而非“拍马屁”。
对于领导来讲，我们只要结果，不要过程。比如账目，只看他要到钱没，不看他怎么要账。
方法三：分到一个清闲的职位。
把这类人分到看似清闲的职位，但是不好干的职位上去。比如：库管。每天虽然不忙，但是如果仓库的东西不清楚了，就拿他质问。
方法四：高标准要求，让其超额完成。
适时给他压力其实也是一个不错的管理措施。
思路决定出路 实用版 第五章 摆脱商业牢笼，创造奇迹不是难题（下）
6。如何对待钻石型“客户”？
眼下，不少打着“客户就是上帝”“客户的满意就是我们的第一目标”的广告牌，随着我国经济的快速发展，时髦英文名词vip应运而生，又可称其为钻石型“客户”。它到底是什么呢？为何会有这类客户出现呢？其实，这种钻石型的客户就是指非常尊贵的客户，也就是一个企业中享受的利益相对丰厚、地位比普通客户稍逊『色』的客户。
每一个企业的经营，都有着自己的规章制度及原则，还有一定范围内的客户。在与客户形成的良好关系的基础上，免不了会对同自己产品打交道的特定对象，或是某一特定群体予以特别的关注。
客户的满意度才是企业得以立足的资本，有些企业正是由于这些钻石型“客户”在支撑着自己的良好的社会效应，给自己的企业打下坚实的经济基础。那么，作为企业的经营，在和他们进行经济上的互相往来，企业应该如何对待他们呢？如何让自己的客户更有好的满意度，建立起与这些重要的钻石型“客户”更为亲密的往来关系呢？
从某种意义上来讲，学会发动我们的主观能动『性』，活跃思维，开动大脑，这样，这个想法就会不费吹灰之力迎刃而解了。但是事实真是如此呢？我们拭目以待。
钻石型客户应该是尊贵的象征
钻石型“客户”是对一些钻石型客户的尊称，又是代表了客户最高级别的象征。但是往往有些企业，虽然在表面上把钻石型“客户”看得很重要，其实，则是没能从根本利益上体现出“钻石”的尊贵之处。
王旭，某房地产公司的业务经理。因为工作的缘故，他经常与某财务管理公司打交道，由于财务公司的业务升级，便把王旭定为了公司的“钻石型”的客户。
有一次，某财务管理公司的一位工作人员小徐，在上门维护财务软件时，顺便将他的掌上商务通给拿走了。待这位工作人员走以后，因为业务繁忙，王旭商务通就是找不到，忽然他想起了那位维修人员。原因很简单，在他来前自己还使用着商务通，等他一走，自己就再也找不到了，肯定里面有问题。这时的王旭十分着急，因为商务通里面有大量与工作和生活有管的重要信息，并且信息还没有备份，便给财务管理公司打电话，但是财务管理公司找到了承揽业务的工作人员，双方都拿不出足够的证据，所以一直互相推卸责任。自从这件事出现后，王旭一直就表现得很失望，他一直都在想“自己的钻石型客户到底尊重到哪里了？”
思路。策略。建议
懂得适时关注自己企业的钻石型“客户”，让他们知道自己在这个企业中享有一定的客户地位，并以此享受到很多丰厚的客户待遇。有的时候，你不妨用以下几个好办法，来知道你该怎样对待钻石型“客户”：
第一，亲情服务。适当地进行亲情服务。
比如在过节时，可以通过语音提醒客户，“祝你们全家人幸福快乐”让他们享受到企业带来的关怀。或者在“贵客”下榻哪个酒店的时候，通过与酒店的关系，制定一个“生日宴会”来关心客户。
第二，统计他们的兴趣和爱好。
多在这类客户的亲人或朋友间走动，了解他们的兴趣，在他们兴趣上寻找突破口。如一个客户开保龄球馆，可以借此几点好的建议给客户。
7。客户刻意隐瞒事实怎么办？
如今的市场经济都以市场为主导的，市场是企业得以持续生存的重要命脉。优质的产品如果没有好的客户信誉，就等于产品的功愧于亏。客户的信誉与企业的经营密切联系着，所以，客户对企业的产品产生不满或是其他的信誉问题，这样的话，极易导致企业的信誉下降，直至企业收不到可观的前景，达到自我欣赏的程度，就丝毫不能充分体现这个商品的价值。在商业竞争下的企业运作过程中，市场上的产品开发是龙头，客户的信誉才是最关键。
要知道，企业的经济来源主要是客户。有些企业为了自己的能占有更大的市场，不断地寻求客户，并给客户开出最大的实惠。也正是因为这个原因，有些客户就抓住了这个经济上的把柄，刻意地隐瞒事实的真相。
既然这种产品质量过关了，为什么客户去隐瞒产品的事实呢？其原因有两点：一点由于客户有贪婪的思想，想着隐瞒产品的事实了，商家就能降低产品的价格，从而使客户在某种意义上受到很大的益处。另一点是客户对此产品的服务不满，想通过隐瞒事实的真相，来以此打击商品的销售商家。
不管从哪个方面看客户对产品的态度，经营者都应该做必要的防范，尽量把损失降低到最低点，并且针对这种喜欢隐瞒事实的客户，学会正确处理这类问题。那么，在客户隐瞒产品事实的真相时，经营者应如何避免这种现象的发生呢？
隐瞒事实是反映产品的一种表现
事实证明，客户喜欢隐瞒事实，他们故意采用这种方法来压低商品的价格、将货比货或是故意夸大自己的才能、以此满足自己的虚伪、谋取一点自己的小利益的心理。
王晓是一位汽车消费者，上个星期刚在一家4s店买了辆新车，但是因为他是新手，自己的开车技术并不是很熟练，就把自己车上的车前杠上刮了一处很小的漆，但是车的包修期是一周，于是王晓趁着那个汽车4s店换新车时，蛮不讲理地说“我的车就是在你们店购买时你给刮伤的。”一个星期下来，自己的车的车前灯也不亮了，还特意打电话投诉了这个汽车公司。
这个汽车店的员工很是『迷』茫，没想到自己刚上班不久，就碰到了这事情，再加上该车光出厂价值就值那30万。如果一修，轻则就要损失上6万，还要挨经理的骂；重则真不知道公司领导会如何处置我们呢？说不定，我这个月的工资及年终奖都成泡影了。此时的他左右为难，不知如何是好？
思路。策略。建议
这是一位典型的刁难客户，但是销售人员也不能坐以待毙，必要时，“以其人之道反之其人之深”倒是不错的解决方式。从而让客户从内心知道经营者自己的产品到底是好的还是坏的，击垮客户的战胜的心理，使得客户“反隐瞒为呈现”，让他自己最终暴『露』出事实的真相。解决这个问题有以下几种：
第一，要在心理上战胜他，充满自信。
和此类客户拿张扑克牌，（当然是自己事先预备好的）自己声明自己猜对了就把事实讲出来。猜错了就客户赢。（但是不可能是客户赢的）
第二，反败为胜，宰他一把。
在依据上在不起眼的地方附上一句凡是牵连到利益上的话。比如：责任在我，若重新维修，则加20％的费用。
在客户说自己产品是商家导致的同时，那么商家先承担责任，然后让客户开张是商家承担（但要抓住其中牵扯商家利益问题），承担完后，狠狠宰客户一把，拿出依据。
8。怎样挽救，让客户回头？
人们常说，“好马不吃回头草”，虽然很多人摆明了自己的立场，而且态度十分绝决，但也不能一概而论。在商业上，如果你想在市场上众多的商家中立足，站稳产品的脚步，拥有一个相当广阔的市场，树立一个健康的形象，就必须要做到适时去“做窝边草，回头是岸”。
市场是一个不断循序渐进的社会，其复杂『性』是常人无法预料到的，市场上的风吹草动，可能在与人的相处过程中微不足道，但在与客户之间的商品接触确实有着很大的作用。
“回头”为什么是商家的“宝”？
作为商家，如果能在合适的机会下，敢于牺牲自我利益，消除来自商界的疑虑和影响，让客户适当地回头，就能在市场上挽回一批很大的客户，并将大大地减少了客户的流失率，产品的市场范围也随之扩大，市场上商家自己的信誉也将会随之逐步上升。
挽救，是自我挽回的措施。没有一个企业喜欢做无用功，都是想要谋求更多、更大的利益。挽救，就在这一程度上满足了经营者的愿望，从而使商战中避免了恶『性』竞争带来的残酷的压力。那么，作为经营者，应该怎样打开自己的经营大门，迎来客户的礼花，怎么去适时地做到“让客户回头”呢？其实，是有很多的妙法的，就看如何去把握住手中的命运了。
好马应吃回头草
挽救是经营之道，能在企业正在遭受困境的时候，适时地做出巨大的成就，帮助企业克服经济上的危机，挽救那些接近损失掉的客户。在某种程度上，挽救就是在间接地为企业寻求一条更为广阔的路。
某企业的订单管理人员李胜，对工作兢兢业业，一丝不苟，经常在全体员工会上，领导对他提出表扬，李胜以好名誉在人们心中树立了企业的优秀榜样。这个企业也由于李胜的工作认真，一直没出过大的事件，但是也有令李胜头疼的事情。
今年的7月份，公司因为业务上扩大市场，急需要一批人员，就招聘了一大批的刚毕业的大学生，于是公司一直忙于新人的到来，而因此忽视了对老员工的关心。
王明是本公司的一名干了6年的老员工之一，他因为和李胜经常在一起，不免对公司的经营情况相当熟悉，由于他对自己的前途感到没多大进展，很想找到一个突破口去赚取大钱。最后他在无意中得到了一个大批的货物，带着客户的资料出逃了。
李胜在安排好新人之后，发现了此事。但是货物已经快出货了，于是他感到特别苦恼，他在想那可是一个400余万的大客户啊，该怎样去让这个客户回头呢？
思路。策略。建议
唤醒客户，让客户自己认识原来自己的选择其实是错误的，这样就能激发客户的求真的愿望，既挽救了�
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