科技皇朝-第15部分

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年更隐约成为销量第一。

　　这边，一位爱国者数码的副总皱着眉头，招呼过来一个精壮青年：“小陈，跟过去看看怎么回事！”

　
　　

第二十八章　零售合作方案（求收藏！）


　　极星电子这边，已经有人急着要夏宇公布合作协议了。

　　质量好价格低，自然不愁卖不出去。

　　不过，他们考虑的是能不能赚到钱、周期如何。这就涉及到铺货量、预付货款、回收等具体的合作细节，这要在招商会上听清楚了。

　　陆续从爱国者那边被推荐过来的人也到了几个，纷纷打探具体情况，又一个个急着去试音。

　　但并不是所有人都下了决心。

　　胡宏军是湘南省的省会南沙人，在市中心位置租了三个门市，专营各类电子产品。一个是在综合商场里，另外两个就在电子城里还可以的位置。

　　因为地段好，经营也不错，三家店售货量都不错。

　　另外他有点厂商资源，而且懒得跟代理商打交道，所以一直没有加入到大渠道体系中。

　　爱国者那边限于平衡，对独立零售商的出厂价订的挺高，他就懒得去凑热闹。昨天看了极星电子的海报有点兴趣，赶过来果然是惊喜一场。

　　不过作为一个想要做长久生意而不是赚快钱的商人，他考虑的更多。

　　极星电子这款MP3播放器确实惊艳，但也只是舍掉利润大铺影响力而已，这种情况在以前的家电行业没少见，但能撑到现在的公司却几乎没有。

　　为啥？

　　后续的研发和生产能力最重要！

　　北极星K1的特点就是主打音质，所以现在常见的FM收音机、录音、歌词显示都没有。可未来的产品总不能不上吧！

　　外观设计、操控体验这些以后都是重点，更别说还有在高端机型上已经出现的浏览图片、视频播放、简单游戏等功能了。

　　这些说白了，就是创新能力。

　　即使不是真的创新，也要有技术积累跟上主流不落下，才能长久的发展下去。

　　而这个极星电子，光听刚才那些堂而皇之的介绍可不够，他可是听出来这明显是一个新公司，至少需要详细跟进了解下。

　　他可不想做一阵子就被迫再换主打品牌，这时选择一个主推的厂商品牌就十分重要了。

　　胡宏军在这个圈子朋友不少，这些想法别人也不是没有，几个人聚一块一讨论，都感觉这些担忧不是没道理，决定还是后续好好了解下极星电子的情况再做决定。

　　不过，像他们这么谨慎考虑的人还是少数，大部分独立零售商还是很兴奋。能赚到钱就行，大不了回头换主打品牌吗。

　　就这样，在场数十名各地零售商明显分成了两派。尤其是后来从爱国者那边赶过来的人，大都实力不错考虑长久，都跟胡宏军几人的选择一样准备先观望下。

　　夏宇也注意到了这种情况，这也是没办法，谁然极星电子就是一家小公司呢？

　　这也更坚定了他把杨春生挖过来的决心，只要有他这个大牛在，还有还没发挥作用的鬼才宋小刚，只要在配上一个不错的团队，绝对在研发上有底气。

　　再说还有自己这个人生读档的作弊器呢！

　　从外面进来的人还在不断增加，这会儿全场应该突破七十人了。

　　夏宇看情况差不多了，跟刘明胜交代了几句，又走上讲台说：“各位，现在大家都体验过了北极星K1了，品质如何大家明明白白，我就不在这儿继续自吹自擂了。下面，我来说下极星电子的销售合作方案。

　　“首先我来说下，极星电子第一款MP3播放器北极星K1，现阶段只考虑直销模式，不通过代理商。在座各位大多都是独立商家，不需要考虑平衡问题，都可以签合同后从极星直接拿货；

　　“第二点，北极星K1的出厂价510元，零售指导价是599元，所有加入极星零售体系的经销商，都必须遵循这个价格，不准擅自定价发售，这一点也会写到合同里。

　　“第三点，为了保障大家的利益，极星经讨论决定，各家零售商只需按照20％比例的预付款从极星拿货，也就是每台机器51元；同时极星也保证100％的尾货回收，同样规定到合同中。

　　“此外，我们承诺投入一年内至少300万的广告到各大媒体平台，同时在各地制定广告方案的时候，按照实际情况给予一定支持。”

　　下面的零售商代表都聚精会神地听着夏宇介绍合作条款，不时和身边的人小声讨论。。

　　只走零售直销、20％提货款、100％回收、300万市场推广费，这些条件一个个从夏宇口中说出来，每一个都很吸引人！

　　至于限定固定价格，这个其实也不算啥。这个性价比的K1绝对能热销，量走大一点钱也就来了。

　　事实上，一般厂家都是限定最低价格，极星电子却限制最高价格，这个可少见的很！

　　夏宇停了一下，就有人喊了出来：“每家最低进货量是多少？保证金呢？”

　　他直接回到：“每家一次进货量200台起，这个已经很低了吧，我相信大家都应该能承受得起。”

　　“那保证金呢？另外合同方案都有几种？”这人一听就是动了心的，这个问题很在点上。

　　“这个问题很关键。对于有实力有信心的零售商，我们提供三种优先供货方案，分别是A、B、C三级销售合作伙伴，对应的保证金分别是五十万、二十万和五万，合同期每月一签，一次缴清，期满返还。”

　　这种等级制的供货方案其实并不少见，它允许零售商可以在特定期限内享有不同的优先提货权，是不少品牌商为了应付热门商品脱销，而经常采用的模式。

　　当然前提是这种产品确实好卖而且赚钱，滞销的东西才没人理会。

　　每月一签，也是给双方都有足够灵活度，这点跟渠道不同。

　　夏宇又说：“保证金是在合同期满全额退还的，这个大家不用担心。另外在产能允许的情况下，极星电子当然也支持全款提货，不过为了保证原有零售商伙伴的利益，全款方式的提货优先级等同于B级。”

　　这个方案倒是让很多人看到了极星电子的信心。一般的新公司哪有敢这么玩的？

　　又有人问道：“现在签合同，我们什么时候能拿到货？”

　　“极星电子现在还没有放量生产，也要看看市场表现吗！北极星K1的正式上市时间是在一周后的8月4日，拿货时间则按优先级、库存以及距离羊城的远近来算，尽量保证公平拿到货。另外极星也做好了宣传计划，配合大家销售。”

　　一会儿后，胡宏军也受几个朋友怂恿，站了出来问：“我是湘南南沙市的，极星公司接下来有哪些产品计划？能不能在合同上同时作出后续产品承诺？”

　　夏宇笑着说：“多谢这个朋友的问题，很专业，而且我又可以继续做广告了。”

　　现场众人又哄笑起来，这小子太逗了！

　　其实在2004年的华国，很多行业的产品发布会还是相对死板些，基本上都是沿用那套刻板的会议模式，领导致辞、专家解读之类的都很常见。

　　后世直到2009年的苹果iPhone4真正火起来，全世界都开始学乔帮主的极客范儿，并衍生出一系列其他风格。

　　“极星电子虽然是新兴公司，但我们的强大资金实力、研发实力和市场能力都是业内领先的，极星下一代的产品已经进入研发阶段，年底前肯定出货。

　　“在这里重申一下，极星电子不会做机海战术，而是保证每款的精品。我相信在大家的支持下，极星一定能够跟大家一起开创出MP3市场新局面！总之大家有钱一起赚！”

　　在一阵掌声中，这场不正式的发布会正式结束，接下来就是具体的交流和合同细节讨论了。

　　就在这时，突然又有人大声问：“请问极星对北极星K1的销量预期是什么？”

　　夏宇看过去，是一个面色黝黑身材精壮的青年，笑着答道：“销量自然全要靠各位的支持了，我的估计，一年10万台应该没问题吧……”

　　全场哗然！

　　连那个问问题的青年都没想到是这个答案，突然爆笑道：“哈哈，我没听错吧，一个名字都没听说过的小破厂，就敢说卖十万，想钱想疯了吧！”

　　夏宇自己盯着那人一眼，然后没理他继续说：“这个数字大家就听个笑好了，不过极星电子的销售方案就在这儿摆着，大家不想看看？”

　　“管那么多干啥，我先看看！”

　　“给我一份！”

　　几分钟后，夏宇已经将纸质的销售合同书发到一些意向零售商手中，大概二十多个人，都来自不同城市；剩下的大多还在观望，但明确表示不参与的几乎没有，

　　这么明显的条件在这摆着，这些人能有现在的身价总不是真的笨！

　　这也算开门红了！

　　很快，有人选择了现场签下意向书。

　　第一个是来自沪上的一家卖场老板，长得白白瘦瘦戴着金丝眼镜，看上去像个大学教授。

　　他叫杨朔，不大不小在沪上也有四家店，一口气签了1000台的第一笔合同，并交了20万选择了B级合作伙伴，给现场开了个好头。

　　当然，这个人也是夏明德昨天就重点聊过的零售商之一，是唯一现场拍板的人。说白了也就是极星电子唯一的内定零售商。

　　夏宇让孙斌先拿出一箱100台北极星K1给杨朔放在一边，然后现场打开，用现货冲击下众人的感官。

　　后面陆续又有人签了意向书，拿货数目从100台到800台的都有，但还没有突破1000的。

　　至于A、B、C三级的零售商等级，只有寥寥三人选择了B级，选择A级的一个都没有。

　　夏宇也不失望，他现在就拿出这个方案主要还是因为太缺钱。

　　扩大生产、营销广告、新品研发的人才技术，哪个不需要大笔投入？当然他也对K1的销售绝对有信心。

　　只要前面的人卖得好，后面肯定有人抢着跟进。这个圈子消息都灵通着呢。

　　到这会儿，签协议的零售商已经接近20人了，剩下几十人在现场刺激下也是蠢蠢欲动。

　　之前质疑夏宇的精壮青年一脸愁容对旁边一人说：“怎么办，赵总，这样下去恐怕……”

　　那人是个面色发白的中年男人，他脸色复杂的看着台上的夏宇，然后皱眉道：“小陈你不用说了，我看着呢！”

　　眼看这边越来越火热的情况，他一咬牙，转身想外走去。

　　却不知道，在他身后不远处一个背着相机牛仔T恤打扮的年轻男人，看他动身后也急着跟了上去。

　

　

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第二十九章　小舢板挑战大油轮？


　　旁边有人认出了那个中年男人，原来是是爱国者的副总赵天翔！

　　原来随着两边发布会同时进行，这边的吸引力越来越大，越来越多的人开始从爱国者那边往这里跑。在收到小陈的回报后，赵天翔自己也忍不住过来看。

　　当然，这也是因为他负责的主要是市场方面，那边发布会又刚进行到产品介绍，所以才急着赶过来看。

　　这一趟果然没白来！

　　才听了一会儿，他就觉得不对；又亲自试了下音，他瞬间反应过来，这个北极星K1跟自家产品撞车了，而且明显占优！

　　不说价格上差三百，关键是音质水平差太多了。

　　爱国者这边推出的新品，音质也就跟普通小公司六七百的MP3差不多，是一个副总提出来的打开低端市场的想法，成本不到三百；这个北极星K1如果只看音质，却能和爱国者两千以上的高端产品相媲美！

　　看这边的情况，这个极星电子已经笼络了不少独立经销商，看来是想走城市直销的路子。他就是负责市场的，当然知道一旦有足够零售商加入，开启大面积铺货，肯定不愁销量。

　　怎么办？

　　赵天翔一时拿不定主意，决定过去跟冯总汇报。

　　华旗资讯也就是爱国者的老总叫冯君，这个人也算是中国电子市场的一个枭雄级别的人物。早年从倒卖键盘开始，一步步创造了爱国者这个家喻户晓的品牌。

　　他最擅长打民族感情牌，喜欢就拿民族品牌对抗海外巨头的噱头炒作吸引人，在那个年代确实有很多人买账。

　　冯君此人也成为中国民营企业家的一个代表，经常出席各种论坛峰会，夏宇重生前也不止一次见过他。

　　不过，他对跟这个大佬对上招倒是完全不惧，反而感到兴奋。

　　当然爱国者的东西在质量上还是可以的，技术、营销也都是上游，越光宝盒MP3一度成为连续几年的畅销榜前五，过了好几年滋润日子。

　　直到2009年以后智能手机彻底颠覆了MP4市场，爱国者选择了数码相机、平板电脑等路线，渐渐被一线品牌抛在身后。

　　而这时候，正是爱国者高速成长期，声势很旺，冯君也信心满满。

　　所以在听完赵天翔的汇报后，他略沉思了一下说：“如果你说的不假，那这个极星确实能给我们点冲击，至于能有多大恐怕说不上吧。”

　　这次发布的低端款MP3播放器CH1，本身只是爱国者的一次试水，公司的利润中心还是中高端产品，所以他也没多大担心。

　　赵天翔却不这么看，那个叫夏宇的年轻人给人感觉不简单，又说道：“冯总，不能掉以轻心啊，这个极星拿出这么一款MP3，明显不是冲着赚钱而是打开影响力的，有这技术他们后面肯定做中高端！”

　　冯君这会也想通了，这个极星电子如果真这么玩，还真有可能成为像样的对手，低声说：“老赵你看怎么办？”

　　“这个我已经想过了！”赵天翔把身子贴近了些，说：“我看这些大渠道对CH1的兴趣不大，干脆我们给独立零售商多开放点！最好能给出低一些的预付款单子，绝对能狙击这个极星电子！”

　　冯君诧异着问：“至于这么兴师动众？”

　　“要的！”

　　“行，那你去操作吧，等老方从日本回来再说，我这阵子没啥心思在这上边。”

　　他说的老方叫方湛平，是爱国者数码的总经理，跟着冯君的元老，不过最近去日本考察去了。

　　爱国者的传统大渠道对CH1这款机子确实兴趣不大，主要是利润率低，而且质量确实一般，899的价格虽然比较低但不足以形成垄断级别的冲击力。

　　但对那些独立零售商来说，爱国者的牌子本身还是很有吸引力的。

　　在跟几个地区总代商量过后，双方达成一致意见，总代们同意爱国者CH1通过独立渠道直接出货比例为三成，但每个城市只限一家。

　　很快，赵天翔通过几个熟人散播出去的消息已经传开。

　　一个来自蜀川蓉城的独立电子卖场零售商惊呼道：“什么，爱国者只给CH1一个月价格保护期？还允许直接从厂家提货只要50％预付款？”

　　爱国者对总代的预付款是30％，省级代理的事50％，这是圈子里半公开的秘密。以前独立零售商即使能直接难道提货份额，通常也是要交80％的货款甚至全款。

　　这次直接允许50％，绝对是个重磅炸弹！

　　瞬间，这个消息在爱国者发布会现场震荡传开，又是一拨人开始打电话给刚才去了极星那边的人。

　　不得不说，爱国者的品牌号召力远远不是极星电子这家刚成立的小公司能比的。这次难得的开放性大出血，绝对是难得的机会！

　　极星这边的会场曾最多达到过近90人，显得异常拥挤，但几分钟后就只剩下了五六十。从爱国者那边过来的人九成都回去了。

　　这半个小时，极星电子这边已经签订合作的独立零售商接近三十家，华南、华东和华中地区主要城市都有些覆盖了。

　　刘梅那边简单统计了下，现在签订的北极星K1总订单大概有9000台，平均每家是300台；优先供货权的合作绝大部分都是C级，只有两个B级，A级一个没有，预计保证金大概在160万。

　　另外还有两家是打算全款提货的，量都不大准备先试试水。

　　但那边消息过来，这边还在犹豫的人瞬间都不急着做决定了，纷纷打起电话或招呼人去打听具体情况。

　　很快那边的具体条件就传了过来，一些人顿时犹豫了，也有人直接往那边跑。

　　甚至就连签了约的人中，也有两三个动摇的，还骂骂咧咧的说早知道不急着签了。

　　夏宇也急着打听了一下，也明白了怎么回事。

　　没想到啊，这个爱国者动作还真够快的！

　　他看着夏明德、刘明胜等人一脸愁苦的模样，心念一转，悄悄在夏明德耳边说了几句话。

　　夏明德点着头，然后走上台清了清嗓道：“好像大家都知道怎么回事了，没想到极星电子这么快就遭到巨头狙击了，说明北极星K1的冲击力足够大啊，我们是不是该庆祝一下？”

　　这种自嘲多少有点无奈，不过看夏明德镇定的神色，一些人还是停了下来，看看极星电子说什么。

　　“我想爱国者那边也让试音吧，这里都是圈里人，哪个好那个坏，总都有自己判断吧！再说北极星K1这599元的价格，比那边899也不在一个档吗！”

　　这句是重点了，很多人这才想起来，这是599块啊！自己不就是被这个价格吸引过来的吗？这种音质这个价位，只要宣传到位，怎么也不愁卖不出去的！

　　夏明德又简单提了提极星这边的技术实力、资金实力，然后当场打包票说下一代产品很快会上市，而且也有区分度，绝对不会让大家产品断层。

　　这一番话下来，有的人就不在动摇了。爱国者那边肯定有人争，自己好好守着极星这边能赚钱就够了。

　　第一个签合同并选择了B级供货合同的杨朔也在小范围内力挺极星电子。他就是靠着一身闯劲从沪上竞争激烈的电子卖场中杀出来的路子。

　　“靠着爱国者能有啥出路？极星这边初创优惠更多，产品又牛，值得赌一把啊！”

　　旁边也有人附和，这些都算是认定极星的人了。

　　当然一心去那边的还是不少，加起来也有二十人了，这边还剩最后二三十人在观望。

　　胡宏军那边一拨人，就占了七八个。

　　有人小声问他：“老胡，你决定了没？这个极星电子值得堵吗？”

　　“对啊，你眼光最好我们跟你弄！”

　　胡宏军刚才他找到夏宇，私下交流了一阵，除了官面上的话终于也问出了极星电子的一些真实情况。

　　事实上，也是夏宇没有瞒他，除了资金上的捉襟见肘，基本和盘托出。

　　但这种坦诚，加上夏宇对MP3未来趋势的一些看法，以及言语间流露出的自信，让他心里底气足了不少。

　　“我选极星这边，大家随意啊！”胡宏军笑着说：“反正不管以后亏了赚了，老胡我不负责任！”

　　他一手签了1000台订单，还同时签下B级优先供应合约！

　　这个的影响力是实实在在的，接下来那七八个人都跟着签了极星电子的C级合约！

　　又过了一阵，招商签约会临近结束，极星这边一共签订了46份订单意向合约，总订单数突破一万，保证金突破两百万！

　　现场带着的1000台北极星K1也按比例给各家多少分了些，同时说好过几天到羊城极星电子总部来签正式合同，并安排发货。

　　至于爱国者那边，发布会也已经进入尾声，开始了供货谈判环节。

　　除了既定的大代理外，还开放了独立零售商的直销渠道，这边显得格外热闹。粗略看上去，这边独立零售商有意向签约的足足有上百家。

　　爱国者还要经过资质审核和地域审核，保证一个城市只有一家最有实力的加入爱国者直销体系，最终定下来的也有七八十家。

　　在这第一场短兵相接之中，尽管做了足够的准备和努力，可极星电子在堪称巨头的爱国者面前，依然是完败，还是在对方玩票试水的产品面前。

　　不过，这才刚刚开始呢！

　　这边的结束要晚些，一群被邀请来的媒体纷纷开始在爱国者公关人员的安排下拍照，然后是主办方安排的采访。想着一会的豪华午餐，加上三百块的车马费，大家都其乐融融。

　　但侯飞却在在这边采访结束后，匆匆赶往极星电子这边，抓住了已经开始收拾会场的夏宇，开始了独家采访。

　　侯飞在以前是都市报跑家电口的记者，这是一个曾今辉煌但见见被IT互联网剧烈冲击的扣线，新闻已经少了很多。

　　去年他跳槽到财经日报后，开始跑到3C部这边，以独特的视角和详尽的解读除了几篇影响力不错的大稿。

　　在最开始爱国者这边产生骚动，一部分人开始匆匆离场的时候，他就察觉到不对，悄悄跟出去竟意外发现了极星电子这边的情况。紧接着，他还看到爱国者的市场副总裁赵天翔！

　　接下来，他凭借记者的敏锐感迅速挖掘出这场不见刀光的暗战，并从产品和市场角度判断出，爱国者这一轮只怕会